适用专业：市场营销              课程编码

         开设时间：第3学期              课时数：60

一、概述

（一）课程性质：

    市场营销专业的一门专业核心课程

（二）课程定位：

   《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的一门专业必修课，该专业的重要培养目标之一是培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。作为高职课程，其理论厚度和宽度有别于本科院校和高职院校传统理论体系，强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。 

   《商务谈判与推销技巧》是市场营销专业的核心课程，实践证明，学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。 

（三）课程设计思路 

    本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。

  1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标 

    本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”

  2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目 

    本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。 

  3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容 

    本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，把课程教学也分为三个教学单元，13个章次，力求理论有效指导技能训练。

  4、强调理论教学体系与实训模块结构必须相互匹配 

    本课程把理论教学体系与实训模块结构连接成完整的高职课程体系。理论教学的三个单元与六大实训模块相对应，理论传授在先，技能训练接后。学生的课程学习和实训紧密相连，环环相扣，循序渐进，最终完成本课程的全部教学任务。 

  5、必须配备突出职业能力培养的“新”教学模式 

    本课程创建了“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。实践课业突出教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，即立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。

二、课程目标

    通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质，也称通用能力。

1、理论知识目标  使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高级营销员、助理营销师服务。

2、职业能力目标  

    推销能力：学生能够进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、推销管理各环节实际操作。

    谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪

3、职业素养目标

   （1）平等诚信能力

   （2）自信执着能力

   （3）沟通表达能力

   （4）团队合作能力

   （5）评判创新能力

   （6）组织协调能力

   （7）刻苦耐挫能力

   （8）应急应变能力

    4、职业技能证书目标

    营销师三级证书

三、教学内容和具体标准

第一单元：推销技能培养

1.认识推销

1.1 能描述推销的产生和发展

1.2 能了解推销在现代生活工作中的重要性

1.3 能描述推销与营销的区别

1.4 能掌握推销含义、特点和原则

1.5 能掌握推销的各种模式

2.推销准备

2.1 能分析推销活动所依存的各种市场环境

2.2 能分析本企业及产品的优势劣势

2.3 能掌握自己产品的特点及卖点

2.4 能掌握推销计划书的制定

3.认知顾客

3.1 能掌握寻找准顾客的方法与技巧

3.2 能准确审查顾客资格

3.3能掌握准确分析顾客特点的技巧

3.4能掌握约见顾客的正确方法

4.推销过程

4.1能掌握接近顾客的方法与技巧

4.2能正确运用推销洽谈的方法和策略

4.3能掌握处理顾客异议打方法和策略

4.4能准确掌握促成交易的时机

5.推销服务

5.1能理解推销服务的含义与特征

5.2能掌握推销服务的内容

5.3能掌握提高推销服务的方法与策略

第二单元：谈判技能培养

6.认识商务谈判

6.1 能掌握商务谈判的概念

6.2 能了解商务谈判的特点、种类

6.3 能掌握商务谈判的原则并能运用这些原则

6.4 能掌握商务谈判的步骤

6.5了解商务谈判学科的历史和发展趋势

7.商务谈判准备

7.1 了解商务谈判信息的作用和分类

7.2 掌握商务谈判信息的收集和处理方法

7.3 了解商务谈判方案制定的基本要求

7.4 掌握商务谈判方案的主要内容

8.商务谈判开局

8.1 掌握如何建立良好的开局气氛

8.2 掌握确定谈判议程和开场陈述的技巧

8.3掌握报价的含义和原则

8.4掌握还价的原则

9.商务谈判磋商

9.1了解让步策略在商务谈判过程中的重要地位

9.2 准确掌握让步的内涵

9.3 掌握让步的原则

9.4 掌握迫使对方让步的策略

9.5 掌握防止对方进攻的策略

9.6 掌握突破僵局的策略

10.签订合约

10.1能了解成交后的工作

10.2能了解合同的概念、特点和种类

10.3能掌握合同订立的程序和主要条款 

第三单元：团队建设及管理

11.推销队伍的组建

11.1 了解推销人员应具备的素质

11.2 掌握推销人员应具备的能力

11.3 了解推销组织的作用

11.4 了解推销队伍的组建和推销目标的制定

12.谈判队伍的组建

12.1 了解谈判人员应具备的素质

12.2 掌握谈判人员应具备的能力

12.3 了解谈判组织的作用

12.4 了解谈判队伍的组建

13.推销谈判礼仪

13.1 了解商务礼仪的含义和特点

13.2 掌握商务礼仪的作用和原则

13.3 掌握商务活动中的各种礼仪

（二）岗位技能实训内容及评估标准

第一单元:推销技能培养

1.情景剧了解推销的含义

1.1 能够认识到推销与不推销带给企业业绩的不同

1.2 建立起推销的意识

1.3正确认识推销在生活和工作中的重要性

2.制定推销计划书

2.1 制定计划要具体准确

2.2 制定推销目标要切合实际

2.3 树立制定推销计划的意识

2.4 对推销计划要有检查和修正

3.选定班上某同学描写其性格特征并有针对性的制定推销策略

3.1 描写性格特征要求准确

3.2 制定有针对性的推销策略要求准确

3.3 能得到被描写同学的认可

4.实物推销

4.1 推销物品必须是真实可售商品

4.2 推销业绩作为考核指标

5.建立与顾客之间的关系

5.1 要求做售后服务（电话服务或面对面服务）

5.2 制定顾客回访表

第二单元：商务谈判技能培养

6.情景剧了解谈判的含义

6.1 要求能认识到谈判在商务活动中的重要性

6.2 掌握最基础的谈判方法

7.制定谈判方案

7.1 谈判方案包含内容要具体准确

7.2 谈判方案要简单明了易于操作

7.3 谈判方案要灵活

8.模拟谈判开局

8.1 能够准确掌握谈判开局策略

8.1 能够建立良好的开局气氛

8.3 能够掌握报价、还价的策略

9.模拟谈判磋商

9.1 能够准确掌握让步策略

9.2 能够灵活运用迫使对方让步的策略

9.3 能够掌握防止对方进攻的策略

10.突破僵局策略训练

10.1 能够正确看待谈判中的僵局

10.2 能够避免僵局的出现

10.3 能够掌握突破僵局的策略

11.拟定合同

11.1 能掌握合同的概念、特点和种类

11.2 合同订立程序要合理

11.3 合同主要条款要详细

                   第三单元：团队建设及管理

12.实地考察一家企业推销队伍的组建及规模

12.1 考察项目要真实

12.2 能掌握企业推销退伍建设主要数据

12.3 能掌握与企业接洽的方法与技巧 

13.讨论推销人员的关键素质

13.1 要求确定各小组认为的推销人员必备的素质

13.2 要求各小组给出理由

13.3 要求阐述清楚、表达流利准确并能説服其他各组

14. 讨论谈判人员的关键素质

15.1 要求确定各小组认为的谈判人员必备的素质

15.2 要求各小组给出理由

15.3 要求阐述清楚、表达流利准确并能説服其他各组

15. 根据本组成员特征组成一支谈判队伍

14.1 要求根据各成员特征和能力安排正确的职位

14.2 要求各成员之间能力互补

14.3 要求组成的谈判小组满足谈判要求

16.情景剧模拟

16.1 能表现商务活动中的礼仪

16.2 能发现模拟中的礼仪要素

16.3 模拟要表现自然，情节设计合理

（三）职业素质培养内容及评估标准

第1—3单元“通用能力”培养

1.平等诚信能力（第1、2单元重点培养）

1.1 学生能够认识到人与人相处的平等性

1.2 学生能够认识到诚信在商务活动中的重要性

1.3 学生在生活中能坚持用平等诚信严格要求自己

2.自信执着能力（第1单元重点培养）

2.1 学生能够在推销中树立自信

2.2 学生能够执着于自己的职业

2.3 学生能够找到推销的乐趣

3.沟通表达能力（第1、3单元重点培养）

3.1 学生能够在学习中注重自己语言沟通表达能力的锻炼

3.2 学生能够在学习中善于交流，善于沟通

4.团队合作能力（第2、3单元重点培养）

4.1 学生能够在学习中积极融入于集体，相互学习,相互帮助

4.2 学生能够在学习中发挥团队之力量，取得更大成绩

5.创新能力（第1单元重点培养）

5.1 学生能够对教学活动能开展评判性思考，

5.2 在教学实践中能够注重学习创意性的发挥；

6.组织协调能力（第2、3单元重点培养）

6.1 学生能够在学习中注重组织协调能力的培养很锻炼

6.2 学生能够有效的组织自己的团队

7.刻苦耐挫能力（第1单元重点培养）

7.1 学生能够在学习中发扬不怕困难、敢于拼搏、百折不挠精神

7.2 学生能够在学习中克服困难,加强磨练,

8.应急应变能力（第1、2单元重点培养）

8.1 学生能够在教学中面对突发事件、未能预期事件能靠自身的力量来加以解决。

8.2 学生能够在教学中具有敏捷的反应能力,积极思考,自如应对,有效处理.

四、教学课时分配：（周课时：4 总课时：60）

   （一）教学模式

本课程教学创建了“实践课业”教学模式，采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。实践课业教学突出了教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，促使学生把专业知识转化为实践应用能力。“实践课业”教学模式突出在： 

  1、改革应试教学目标，以就业为目的，使学生获得直接上岗能力

    实践课程教学把有利于学生就业作为课程教学的出发点和归宿，与职业岗位人才培养目标紧密相结合；确定了适应企业商务谈判与推销技巧岗位工作任务所需的知识、技能、素质。课业教学“迫使”学生走向企业，走向市场，使学生们对现实的“推销业务”、“谈判技能”有了直观的认识和体验，掌握了推销谈判岗位所需的专业知识、基本技能和实践能力；激发了学生学习的兴趣，发挥了自我的个性、潜能和创造力。 

  2、改革应试教学手段，把“实践课业”作为能力培养的载体和手段

    实践课业教学把“实践课业”作为能力培养的载体和手段，以具有可操作性的低成本运行方式，来完成课程教学目标。强调“教”、“学”、“做”相结合，把知识、技能、素质全面培养统一在实践课业训练中，把理论教学与实践训练融为一体，把岗位技能训练与职业素质培养融为一体。立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。课程教学内容被实践课业所覆盖的，教师教学的重点是根据教学目标任务，设计课业、指导课业和评价课业。学生的学习任务就是动手做课业，即运用所学的专业知识，应用于营销实践，解决实际问题。 

  3、改变单一理论传授，创建“知识、技能、素质”三位一体教学内容 

实践课业教学根据当前国家经济的现代化、快速发展和企业推销谈判岗位工作任务所需要的知识、能力、素质要求，为学生竞争就业和可持续发展奠定良好的基础。学生要完成实践课业，必须学习专业知识，必须在实践中以理论为指导，解决课业所确立的问题。通过问题的解决，掌握专业岗位技能，增强职业素质。实践课业教学覆盖了体现高职教育特点的“专业知识、岗位技能、职业素质”融和一体的教学内容。 

  4、改变灌输式教学，创建“以学生为主体，注重实践”的教学方法 

 实践课业教学强调以学生为主体，强调学生的自我实践，要求学生到实践中去选题确立课业；为完成课业，学习理论，得到教师指导；需要学生将推销谈判技能与自己的生活、工作、学习相结合，走出课本、走向市场，收集资料，了解行业状况；进行分析，找到自己与该岗位技能之间的差距不断练习，提出解决问题的对策，如此才能完成课业任务。设计了“四步教学法”，即①课业布置。要求学生带着课业任务而学习；②课业指导。要求学生明确课业训练所需的基本理论、背景资料、实施条件、注意事项和评价标准；③课业操作。由学生自己制定课业实施计划、做好实践准备，开展实践活动，进行课业交流、形成课业成果；④课业评价。要求学生按时提交课业成果、关注课业点评、完成课业评分反馈。还设计了有利于学生职业能力培养的“案例教学”、“团队教学”、“情景教学”、“拓展教学”等灵活、多样、开放的教学方法，促使学生成为教学的主人，实现从“教”向“学”为中心的转移。 

   （二）教学方法

    1、本课程教学强调以学生为主体，采用“四步教学法”。 

    、课业布置。要求学生带着课业任务而学习；

    、课业指导。要求学生明确课业训练所需的基本理论、背景资料、实施条件、注意事项和评价标准；

    、课业操作。由学生自己制定课业实施计划、做好实践准备，开展实践活动，进行课业交流、形成课业成果；

    、课业评价。要求学生按时提交课业成果、关注课业点评、完成课业评分反馈。

    2、本课程教学强调学生的自我实践，采用“体验教学法” 

要求学生自己或小组到实践中去选题确立课业；为完成课业，学习理论，得到教师指导；需要学生走出课本、走向市场，收集推销谈判技巧资料，了解行业状况；进行分析，找到自己与推销谈判人员之间的差距，提出解决问题的对策，如此才能完成课业任务。从根本上改变了以教师为中心的讲授模式，促使学生成为教学活动的主人，而教师只是教学的规划者、指导者和促进者。 

    3、本课程教学强调“灵活、多样、开放”的教学方法 

    根据高职学生的特点，应采用灵活、多样、开放的教学方法，诱导学生的兴趣，引导学生积极思考、乐于实践，提高教和学的效果。采用的具体方法有：

    案例教学。每章教学均精心选用和深入分析一个典型案例，作为讲解引入。结合案例来分析理论问题，由浅入深的使学生掌握推销谈判的重要概念、原理、方法。运用案例引导学生探究性学习，组织课堂讨论、进行学习交流，掌握案例分析的技巧，调动学生学习积极性，促进学生学习能力的增强。

    团队教学。以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外小组活动。 

    展示教学。要求学生大胆表现自己，在课堂上学会自己归纳、介绍课程内容；组织课堂的即时、限时、有一定难度的作业；采用学生自我评估，师生联手考评方法；由学生主持、组织考评活动。

    情景教学。把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。模拟企业“建立推销队伍、建立谈判小组、模拟推销、模拟谈判、”开展实训活动。

    实战教学。创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外推销、课外谈判等实战活动，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。

       拓展教学。为学生提供的学习指南资料，具体有“书目推荐”、“学科期刊”、“学科网站”、“企业实践项目”等资料信息，引导学生在更高层次上拓展自己的学习，充分挖掘他们潜能。

   六、教学评估考核

    实践性课程教学的评估考核应该以能力为本位，尤其注重综合职业能力的价值取向。包括期末考核评价及方式、教学过程评价、集中实训评价、课程成绩形成方式等。具体要求如下：

    1、期末考核评价及方式

    期末总成绩=平时成绩70%+卷面成绩30%，其中平时成绩采用过程评估考核法。对每一单元教学的学生通用能力培养、基本技能训练和综合课业训练都进行评估考核。三个教学单元的评价分值比例为：40％、40％、20％。每一教学单元的通用能力、基本技能、综合实践课业的评价分值比例为30％、30％、40％。

    2、教学过程评估

    教学过程评估考核分为三个教学单元，对每一单元教学的学生通用能力培养、基本技能训练和综合课业训练都进行评估考核。三个教学单元的评价分值比例为：40％、40％、20％。每一教学单元的通用能力、基本技能、综合实践课业的评价分值比例为30％、30％、40％。

    3、集中实训评价

    商务谈判与推销技巧安排一周的集中实训，这一周学生在校外与企业合作，以推销的业绩作为成绩的评价标准，老师进行过程跟踪指导。

      4、课程成绩形成

   根据专业岗位技能涉及的知识技能的范围不同，实践课业一般设计为两类有“基本技能课业”和“综合实践课业”，也称为“单项小课业”和“综合大课业”。“基本技能课业”通常指个人能够单独操练，具体的比较单一的技能训练，一般称为“小作业”。“基本技能课业”是一种较为单一性技能的训练，一般可以安排在课堂完成。“综合实践课业”通常是指需要团队合作，需要联系具体项目才能完成的较全面的综合性课题训练，一般称为“大作业”。“综合实践课业”是一种综合性技能的训练，一般来说作业量较大，只能在课外完成。

    实践课业设计和实施要注意：

   （1）实践课业的内容和形式由各任课教师自行负责操作；

   （2）实践课业要根据教学单元的教学目标、内容进行设计；重要设计好综合实践课业，要求涵盖多个目标评价标准,课业所要求的标准必须与大纲中所规定的标准应该一致；

   （3）实践课业根据不同专业、不同课时具体安排，可以酌情减少；

   （4）设计有效的实践课业形式，一般来说应采用企业实际经营活动中常用的“推销计划书”、“谈判方案”、“推销效果”“谈判效果”等这些具有实战操作性的作业形式；

   （5）实践课业设计要求做到“规范”操作。学生所做的实践课业的具体内容、创意是不同的，但并不是没有要求，课业的操作都有很细的评估标准；

   （6）实践课业可以根据教学内容和作业易难程度，可以采用个人完成的实践课业，也可采用小组合作完成的集体实践课业，但集体实践课业的操作需要有效组织与控制，考核评估必须要把个人所完成的作业部分与集体作业的整体水平结合起来考核；

   （7）对学生完成的实践课业教师要进行指导，要向学生说明作业的具体要求，帮助学生理解作业的评估标准和评估原则；

   （8）对于学生所完成的实践课业，教师不仅要认真评分，更要求组织课业点评，帮助学生总结提高；

   （9）对实践课业的评分，教师要倾听学生的意见，给学生应有的机会提出质疑，予以及时解决。

    5、采用“公开、公平”的评估考核

    教师在学习开始之际将有关的评估考核标准预先告知学生，学生根据有关标准要求，确立自己的学习目标，明确作业要求，规范学习行为。学生可以根据评估标准评判教师评分是否正确、合理。确保在评价考核中每个同学都应得到平等的对待，公正地评价每个学生的学习成果与表现。

    6、采用“学生参与式”的评价考核

       对教师的评分结果允许学生提出质疑，并给以公正处理。每份作业的评分都要求学生反馈意见，给予学生提出质疑的机会。确有不合理处，教师应马上修正。通用职业能力的评估考核，学生在教师指导下采取自主打分，来锻炼学生的自我评价能力。有些实训作业与实训项目可以采用教师、学生联手考评，让每个学生参与评估打分，来锻炼学生对他人的评价能力。

   七、教师要求

    推销谈判教师要求在企业从事过推销谈判工作，有一定的专业实践经验的专业骨干教师。具体要求：

（一）、学情调查：教师授课前对班级学生的总体学习情况进行调查了解。

    包括：学生的学习基础，学生的来源，学习习惯，学习兴趣，学习风气，还包括学生对待欲授课程的预习情况，对教材内容及相关知识的了解程度等。变盲目教学为有的放矢，增强教学的针对性；有利于教师因材施教，针对学生的不同情况采取相应的教学对策。

   （二）、备课内容：备学生、备大纲、备教材、备教法、备学法      

    1.备学生：即“学情调查”；

    2.备大纲：看大纲对学科、本章节内容的教学要求，主要从三个角度考虑，即知识与技能，过程与方法，情感、态度和价值观。

    3.备教材：教师要反复通读教材并潜心研究，对教材涉及的知识点、能力点要烂熟于心，对教材的把握能驾轻就熟。

    4. 备教法：教材的重点如何把握，难点如何突破，预先设计好教学方法，还包括重点内容如何设疑质疑，学生思维受阻如何启发点拨等。不同内容选用不同的方法：

    5. 备学法：备课过程中，教师要明确通过章节授课教给学生学习方法。在教学过程中，学法和教法是一个互通的过程，只不过角度不同。授课中，教师采用了一种恰当的教学方法解决了教材中的问题，这本身就启发了学生的思维，学生在理解和掌握知识的过程中也同时学到了学习方法。

   （三）、素质要求

    1、教态

    教态是教师须认真开发的教学辅助手段。有效地借助这一手段，有助于感染学生的课堂情绪，调动学生思维，提高理解力和记忆力，从而提高教学效果。

    教态包括：形象气质和肢体语言。

    教态的一般要求：仪容整洁、精神饱满、情绪高涨、手势灵活、举止大方、表情自然亲切

    教态是无声的语言，虽然是教学辅助手段，但作用非同小可，他可以带给学生震撼和鼓舞，给学生听课注入兴奋和活力，是一种无形的教学资源，必须认真开发和利用。

    2、 授课语言

    教学是语言的艺术，课堂语言不过关，就收不到好的教学效果。语言的艺术需要艺术的语言。教学语言是课堂教学活动的支点，一切课堂活动都需要教师用语言去表达，去组织，去链接，这样才能使课堂教学活动成为有机的一体。

授课语言的基本要求：清晰规范、简洁流畅、丰富生动、抑扬顿挫、感染力强、声情并茂

    一个教师，他的理论水平，学识水平，思辨能力，研究能力，交际能力，无不通过语言去表现。

七、教学资源使用和建设

    1、教材

    暂时采用由北京交通大学出版社出版，杨雪青主编的《商务谈判与推销》

    2、指导书

    制定中

    3、参考书

   《现代推销理论与技巧》高等教育出版社吴健安主编

   《谈判与推销》清华大学出版社王若军编著

   《商务谈判教学案例》中国人民大学出版社丁建忠主编

    4、媒体资源

    http://www.mie168.com/zhuanti/ad.htm

    http://tieba.baidu.com

    www.top-sales.com.cn

    http://www.emkt.com.cn/

    5、校内外实训基地

    校内推销谈判实验室建设中

    校园超市常年为学生提供推销商品的平台

    学生常年在校外做兼职，可口可乐凯里分公司、王老吉凯里分公司、百事可乐凯里分公司、康师傅凯里分公司等等都一直在为我们的学生提供实习实训平台。

九、其他说明         

    关于教学组织

本课程教学创建了“实践课业”教学模式，采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。实践课业突出教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，即立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养落在实处。 

（一）、理论教学组织 

   1、理论体系结构与技能培养内容相对接，根据课程重点培养的3大实训模块，编排了三个理论模块十三章内容的体系结构。

   2、突出商务谈判与推销技巧基本原理的应用步骤与方法。

   3、注重打造学生的学习能力，每章学习设计了“前沿研究”、“练习与思考”、“案例分析”、“自测试题”。 

（二）、课程实训组织

    1、设计实战型课业形式，采用企业常用的“推销计划书”、“谈判方案”、“推销效果”、“推销业绩”、“谈判效果”；

    2、规范课业指导程序：任务→目标→要求→理论→操作→评价→范例。 

（三）、素质培养安排

    1、设计培养内容，纳入课程教学计划；

    2、把课业训练作为通用能力培养平台，在课业训练中锻炼和提高学生的综合素质；

    3、把培养效果纳入课程考核体系，建立了与教学直接挂钩，但又相对的“考核评价体系”。 

                            课程考核

1、课程考核总表

                   商务谈判与推销技巧课业评估考核

教学单元