目 录

第一部分    前言.. 2

第二部分  会展资源分析.. 2

1、总体资源分析.. 2

2、山东市场资源分析.. 3

3、山东会展场地.. 3

4、山东展会情况.. 3

第三部分  会展的管理模式.. 4

1、管理模式.. 5

2、管理模式分析.. 5

3、举例说明.. 6

第四部分  曲阜孔子文化会展中心经营方案.. 7

1、整体经营方式：.. 8

2、经营管理方针：.. 8

3、经营管理组织：.. 8

4、经营管理目标：.. 10

5、会展经营思路.. 11

6、经营多元化.. 11

第五部分  曲阜孔子文化会展中心经营预测（建议性）.. 14

一、各项收入.. 14

1、会展收入.. 14

2会议收入.. 15

3多种经营收入.. 15

二、各项运营成本.. 16

第六部分  小 结.. 16

第一部分    前言

会展中心的社会效益和经济效益的实现，离不开丰富的会展资源和专业的策划、组织、实施等全程成功运作的能力。

第二部分  会展资源分析

1、总体资源分析

从目前展览行业来看，主要会展资源掌控在国家机关和行业协会等相关组织机构；其中，国家机关掌控的会展资源约占80%，多数是优质资源，这些资源在国家和国际社会及行业上具有一定影响力、号召力，在相关部门的支持下这些资源形成了品牌展会，在产业中形成凝聚力，会展中心因此也相应名声在外，成为产业会展追捧的热点。除国家机关掌控的资源以外，剩余17%在行业或者协会组织中，这部分资源规模小，行业辐射面窄，社会影响力低，即便如此这部分资源也成为一些资源少、建筑规模小的会展中心争取的对象；剩余的3%的会展资源主要是各会展中心自行组织招展的展会，这类展会带有非常明显的地区性和区域性，展会规模小，缺乏市场影响力，经济效益也就不甚明显。

2、山东市场资源分析

根据山东省会展行业年会发布消息,2007年山东省展览业共实现产值近170亿元,较前一年增长18%,展馆收入涨幅达21%。展会数量增长15%，观众人数达600到800万人次。其中，济南市在2006年共举办展会95个，同比增长15%，实现营业收入1.87亿元。

3、山东会展场地

山东省内的展览市场主要以济南国际会展中心、青岛国际会展中心、威海国际会展中心、德州国际会展中心为主，涉及的行业有汽车及其配套行业、建筑节能产品、金属及机床加工、国际商品交流等，对专业的文化类行业展会几乎没有。展会的场馆主要在沿海城市和济南以北为主要地区，而济南以南地区没有此类场所。

4、山东展会情况

重点行业展会（主办）

非重点展会（行业主办）

第三部分  会展的管理模式

由于会展经济的发展是第三产业成熟化和完善化的标志，是现代城市发展、地区经济发展的助推器，因此会展中心多数是形象工程，从而在我国出现了南、北、东、东北、中西部五大“会展城市群”。会展建设和后期场馆的运营维护需要大量的资金，加上会展资源的匮乏和市场竞争，全国95%以上的会展中心处于经营亏损状态，因此任何一家会展中心都离不开资金和丰富资源的支持，采用科学有效的管理运营模式使会展中心良性发展，成为会展中心当务之急，总体来说离不开以下几种模式：

1、管理模式

1）整体委托管理

在会展工程完成后，把整个会展中心交予第三方经营管理，不参与会展中心的管理事务，完全由第三方控制；

2）委托顾问管理

自己成立会展管理队伍，委托第三方对会展中心的业务组织、运营管理进行顾问式管理，协助成立一支专业的管理运营队伍；

3）自行管理

自行组建管理运营队伍，完全由自己的管理队伍对会展中心进行运营管理；

4）组合式管理

由和第三方联合管理的模式。作为会展产权单位，国有资产的所有者，联合专业的会展运营管理团队，组成“+专业运营团队”的管理模式。

2、管理模式分析

1）在上述4种管理模式中，第1种管理模式存在巨大的经营风险。作为一个国有资产和城市形象工程完全交予第三方经营管理，管理者不但有雄厚的财力，更有专业的管理团队和丰富的社会资源，否则难以承担会展运营费用，一旦管理者经营不利退出经营，受到损失的不只是金钱，还有无法挽回的社会影响。

2）第二种管理模式较为平缓，由经验丰富的专业公司参与会展中心项目的经营管理，协助组建专业团队，建章建制，规范化运营，使管理团队平稳过度，为后期操作奠定基础。

3）会展中心的运营管理不仅涉及到工程、机电、营销、策划等方面，如果没有足够的专业人才队伍，在管理过程中难免出现纰漏，即使成立这样的队伍也缺少实际运行的经验。

4）组合管理是最为合适的一种管理形式，所谓“强强联合”。作为产权单位，充分利用自己良好的资源优势参与会展中心的经营管理，专业的运营团队为会展的良好经营运行给予保障，双方形成一种相互依赖相互发展的趋势，即达到了国有资产的增值保值，也达到了繁荣经济的目的。

从上述分析中不难看出，无论是什么样的管理模式，只有在的参与支持才成为会展中心生存的根本，没有会展资源的会展中心将是无本之木。

3、举例说明

下面以大连星海会展中心和天津滨海国际会展中心予以说明：

1）大连星海会展中心：

合作单位有6个分别是：

大连市：中国大连国际海事展览会

大连市创业就业项目洽谈会

辽宁省教育厅：辽宁国际教育展

大连市劳动和社会保障局：大连市创业就业项目洽谈会

大连市教育局：大连市职业/民办教育展览会

大连市中小企业局：大连市创业就业项目洽谈会

大连就业工作领导小组办公室：大连市创业就业项目洽谈会

大连星海会展中心在2007年度共举办16次展会，主办展会11个，行业协会主办4个，其他协办1个。

2）天津滨海新区管委会是天津滨海国际会展中心的主管单位。天津滨海国际会展中心在2008年度已经举办10个，主办3个大型会展，行业主办7个。由此可以看出会展资源离不开的支持和良好的公关意识。

第四部分  曲阜孔子文化会展中心经营方案

从上述情况分析可以看出，会展中心在具备了硬件后，最需要的是资源支持，只有丰富的资源和专业化的管理运营想结合，会展中心才能取得社会效益和经济效益双丰收。结合曲阜孔子文化会展的实际情况，采用组合经营的方式制定以下经营方案：

1、整体经营方式：

曲阜孔子文化会展中心管委会与北京中实杰肯道夫物业管理公司联合经营。管理委员会是北京中实杰肯道夫物业管理公司的上级单位，代表行使管理权，负责监督检查物业运营的质量；北京中实杰肯道夫物业管理公司，作为物业运营管理的具体执行者，负责实施曲阜孔子文化会展中心的全面工作，在做好本职工作的同时，协助管委会形式的展会。

2、经营管理方针：

“以展促贸，以展引资，以展会友，以展兴市，以展扬名”

3、经营管理组织：

“一个机构、一套标准、一次定位”

一个机构，就是曲阜孔子文化会展中心管理委员会，代表行使资产管理经营权，全权负责会展中心经营、运营管理的一切工作。

1）         组织构架

2）一套标准，就是建立一套相对完善的管理运营机制，在管理上形成制度化、规范化，对内有秩序，对外有形象。充分利用北京中实杰肯道夫物业管理公司在会展中心运营管理多年的经验，针对曲阜孔子文化会展中心实际情况，制定符合会展中心的总体运营管理方案，施行标准化、制度化管理运行。

3）一次定位，就是会展中心从一开始就高起点、高标准，定位成为一流的会展场所，树立起高端会展品牌形象。通过规范的制度运行和会展中心实践运行检验，在市场上形成良好的口碑，树立一流会展场所的品牌形象，为会展中心后期营销奠定基础。

4、经营管理目标：

“初级阶段（支持阶段）、过渡阶段（自养阶段）、最终阶段（盈利阶段）”

初级阶段就是磨合阶段，时间2008年9月-----2009年12月

会展中心刚开始进入市场，无论是场馆的运行管理维护，还是市场化经营运作，还是团队及社会资源的整合都处在磨合期，在初级阶段就是熟悉管理运行模式，寻找组合资源，积累总结经验，扎实做好每一项工作，保障场馆设施设备顺畅运转，与各合作单位建立良好的沟通渠道，为后期运营奠定基础。

过渡阶段也就是发展阶段，时间2010年1月----2010年12月

随着初期阶段工作的进展，会展中心具备了资源整合和运营管理的经验，整个团队在这一阶段具备了高速发展的条件，也就是说会展中心进入了树立品牌、建设品牌、扩大影响力的时机。

最终阶段也就是成熟阶段，时间2011年1月----2011年12月

在这阶段就是盈利阶段、品牌维护的阶段。经过上述两个时期后会展中心的经营管理运营已经趋于成熟，会展中心的管理已经相当规范，在这一阶段会展中心的经营已经完全适应市场化的的运作，并有了盈利的空间和能力，可以淡出对会展中心的扶持，只对会展中心进行宏观管理。

5、会展经营思路

“经营观念创新，会展产品创新，运作模式创新，服务方式创新”

经营观念创新是指会展中心应树立“不求最大，但求最佳”的经营思想，即在最大限度地满足参展商和观众需求的前提下，实现企业综合效益的最大化。

会展产品创新主要包括不断开发新展会和大力培育品牌展会。品牌展会在行业内具有相当的影响力，通过品牌会展的成功举办，吸引非主流展会参展，从而开发新展会。

运作模式创新即在组织方式或操作手段上进行变革，以适应新的市场形势，如推进会展企业后续服务、向海外移植品牌展览会、开展网上展览等。

服务方式创新则指按照“以人为本”的原则，并充分利用各种现代科技成果，为参展商和观众提供更超前、更便捷的配套服务。

6、经营多元化

“一业为主，多种经营、展览加会议”

1）        主营业务“会”和“展”

从整体上看，世界会展业正在向多元化方向发展，具体包括产品类型的多行业化、活动内容的多样化和经营领域的多元化。其次，会展形式正在从传统的静态陈列转向融商务洽谈、展会参观、旅游观光、文化娱乐等于项目于一体，这是会展业发展的必然趋势。在完成主要展会的同时，形成“一业为主，多种经营”的格局，以分担经营风险，增强企业综合竞争力。

展览与会议互动模式。会展，其实从字面上来讲，“会”和“展”即“会议”和“展览”。因此，以会议、赛事、旅游等为内容的综合会展活动成为孔子文化会展中心一种新的经营模式。例如：今年国内的围棋赛就曾设在曲阜举办。

2）多元化经营之：自主办会

A、会议的行业研究，确立内容

B、会议的嘉宾组织，组织邀请观众

C、会议的场地管理，观众服务

D、会议的宣传推广，市场营销

E、现场的设计、布置、礼仪服务 

由本公司组织、策划、实施的展览会，本公司拥有展会的知识产权，使之形成固定的会展项目。

3）多元化经营之：展务服务

展会中我们将在展场为参展客户提供以下展务服务，通过我们的服务获得收益：

A、负责联系展位工程搭建，展场服务；

B、展会特装项目承揽及特装项目设计；

C、印刷制品的版面设计及印刷；

D、展会期间的咨询、服务、物品出租；

E、展会期间的商务（打字、复印、传真、名片印刷、票务、汽车租赁等）服务等。

4）多元化经营之：会议服务

A、公司企业、开幕式，婚宴庆典等礼仪活动； 

B、企业、晚会、酒会、新闻发布会、记者招待会等活动；

C、大规模的表演活动和节庆活动（烟花节、庙会等）。

5）多元化经营之：营销策划

公司在展览业务方面，可提供以下服务：

A、展会策划（行业调研，市场分析，展会设计，可行性研究）

B、展会组织（机构合作，方案制定，计划编制，业务整合）

C、展会实施（报名招展，市场推广，客户服务，现场执行）

D、广告招商

E、签约酒店

6）多元化经营之：餐饮服务

在平时保障会议的需要时，充分利用会展中心餐饮场地的优势，开展经营活动：

A、在室内举办婚宴等大型宴会活动；

B、在室外举办消夏节、或者是美食节；

6）多元化经营之：健康服务                                      

利用场地，开展全民健身运动：

A、各种球类运动：比赛、休闲、瑜伽健身等；

B、在条件允许下，联系各类才艺学校，举办各种：棋类、球类等；

第五部分  曲阜孔子文化会展中心经营预测（建议性）

曲阜孔子文化会展中心的营业收入主要有三大部分，分别是展览收入、会议收入、多种经营收入，这三部分是构成会展中心的主要收入。

一、各项收入

1、会展收入

会展收入

从目前提供的会展资源有四个：国际孔子文化节、山东省文博会、文化产业展览、全球孔子学院院长论坛。按照我们展厅的面积1000标准展位，展厅的面积是9000平方米，展会面积使用率50%，假设我们展会收取的展位费是4000元每平方米，不包括特装，招商比例达到80%，全年10个展会，那么我们展会的收入为：9000×50%×4000×80%×10=3200万元，按照行业20%的利润惯例，我们可以获得0万的利润。

虽然不能保证全年保持在10次以上的展会，我方也可以利用我公司逐步积累起来的展览项目经验及策划筹办展览活动的资源优势，来配合贵方的上层公关，争取更多的社会资源。

2会议收入

按照项目所拥有的3个会议中心，我们可以充分利用资源开展会议服务。加强管委会的公关力度，利用良好的会展硬件和优质的服务，赢得各级机关的会议组织活动，类会议服务全年收入预计：10--20万元；非类会议主要是依靠销售中心对各大中型企业的推销，针对不同的时间段，组织年会、嘉年华会、表彰会等服务全年收入预计：30—50万元。

3多种经营收入

A、广告收入

广告的收入是多种经营中最大的收入部分，广告部分包括：展馆内的视频、立柱、固定广告位；展馆外包括：LED形式的户外广告、广告立柱、户外条幅；广告收入根据广告位、形式不同预计收入达到60万元；其次就是对参展商的展台设计、平面设计、印刷品的制作、展台的搭建，特别是特装展台的搭建；根据展会的组展情况，预计此项收益达到200万元。

B、其他收入

餐饮收入：30—80万元

租赁收入：5万元

礼仪模特收入：5万元

体育运动收入：10—15万元

上述项目是会展中心预计收入项目，合计收入980万元左右。

二、各项运营成本

曲阜孔子文化会展中心的费用主要有三大块构成，物业运营费用、场馆能源费、管委会经营费，这三部分费用在实际的管理过程中，根据实际运行可以进行减少和增加。我公司已经对上述三项费用进行了预测，总体费用在1000万元以上。在预测的过程中缺少场馆的具体数据，测算时存在一定的偏差，在进入现场后根据实际情况重新调整。

成本测算在上次文件中已经表明，不再重复申述。

第六部分  小 结

我公司先后有操作内蒙古国际会展中心、邯郸国际会展中心、天津滨海国际会展中心等项目实际管理经验，在具体的管理过程中，倡导节能减耗、安全优质的服务理念；并且在会展的运行过程中协助甲方办理会展，建立了许多行业资源，将来完全可以引荐并实施，有信心、有能力与贵方一同运行会展中心！下载本文