摘   要    1

一、铁路货运的现状    2

二、铁路货运市场份额下降的原因分析如下：    2

三、铁路货运市场营销策略    2

四、结束语    2

参考文献    2

摘   要

铁路作为国家重要的基础设施、国民经济的大动脉和大众化的交通工具，在现代运输体系中理应发挥更为重要的作用。自新中国成立以来，铁路运输一直是陆地货物运输的主力。但长期以来，由于国家对铁路运输业实施严格的准入和价格管制，且铁路运输企业长期处于垄断的卖方市场，缺乏内在变革的动力，造成铁路运输业僵化、产品单一、效益低下。要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益.改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系，形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨。

关键词：铁路货运；营销；策略

一、铁路货运的现状

市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，资源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降.

综合起来我国铁路现阶段主要存在以下问题：

1.对铁路货运营销缺乏正确认识.

2.铁路货运质量和服务质量都有待提高.

3.铁路货运价格缺乏竞争力.

4.缺乏现代化的铁路货运营销手段.

5.货运营销员未充分发挥作用.

欲解决我国铁路存在的以上问题，真正实现我国铁路电气化、高速化发展，需从我国铁路自身市场份额下降的原因分析，发挥铁路自身优势，研究出高效的运输营销策略。

二、铁路货运市场份额下降的原因分析如下：

1. 铁路缺乏竞争意识

随着社会主义市场经济的迅速发展,铁路运输企业也加快了改革步伐,但总体上仍摆脱不了计划经济的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着50年代苏联的管理,延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制,还是坚持“以生产为中心”的指导思想,以“装、卸、排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务,上级决策下级执行,遇到问题找上级解决,既不了解市场,也不研究市场,没有真正地变“坐商”为“行商”,不能以市场为主定营销策略,积极主动地参与竞争。

2.铁路托运货物的手续繁琐

铁路托运货物手续繁杂,多窗口、多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物,必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车,不仅周期长,而且缺少一个环节都不行。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输,一批货物从受理到承运可能只需要几分钟时间。

3. 乱收费、乱加价使铁路失去了优势

当前,依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。一是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费,使铁路运费总水平不断攀升,有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收,“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收;不仅发到站收,中间环节也收;不仅铁路自己收,还代地方收。四是强行收费,重复收费。服务少收费高,不服务也收费,甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。

4. 铁路的竞争力降低

长期以来,由于铁路实行计划经济和垄断性经营,使广大货运人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识不足,对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感,“铁老大”思想依然存在,等货上门的“坐商”和“等、靠、要”的依赖思想依然存在。

5. 货运的规章体系不合理

铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的强烈需求,不少规章、制度存在着片面性、繁琐性,制约过多过死,造成了铁路货运手续的繁杂。

6. 货运的价格体系不适应

制约铁路货运进入市场,缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路的货物运价是受国家控制为数不多的几个行业价格之一。其结构是以计划经济下的原货物运价为主体(如运、杂费),以市场经济产物配之(如特定加价、货场服务费)组成的。这种“四不像”的运价体系不适应当前日趋激烈的竞争形势。

三、铁路货运市场营销策略

铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件.

1、货运价格策略

价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济的运价新.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略：

①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算运费会更加合理完善.

②完善运价收费，充分考虑到回空费用.建立和完善往返收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的费用，积极推广车辆租用，将自备车和一些企业的特种车纳入，与路用车统一管理，实行企业单位租用，尽可能减少空车费用.

③改革指定径路计费方法，完善运费清算方法.在确定运价时，要充分考虑到径路这一因素，把运输费用最合理、最有利市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对所有指定径路进行调整，不因分流运输而无形增加货主负担.

2、设计良好的质量形象是货运营销的前提

长期以来，铁路独家经营，而且长期处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要请求车，需要按货场的要求进货、装车，有各种制度、要求去约束货主，运输服务质量形象差，而且各种形式的费用繁多.多年来铁路内部的也没有太大的变化，没有竞争，营销观念落后.因此以市场为主体，通过改善对运输需求的供给方式，设计良好的质量形象，是铁路货运营销工作的前提.

3、建立营销体系，健全营销机构

目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系.铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一下形成的业务管理型机构.因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构.

4、企业整体利益最大是货运营销的目标

近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、家电等运价率高的物资大批流失.虽然有客观原因，但主要原因还是铁路货运手续繁杂、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原因，即重视运营效率，忽视经营效果.因此追求运输企业整体利益最大，必须从降低运输成本，提高服务质量，改进运输组织体系入手.

5、增强竞争意识，开展优质服务

①增强竞争意识.要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识.要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣食父母”“货主就是上帝”这样一个指导思想.要彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争.

②大力开展优质服务，努力提高服务质量.各营销机构都要延长服务时间，主要营销点应做到24小时对外服务.努力开展电话预约服务等新项目.车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向.所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”.

③简化货运手续.针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行如下改进：取消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人.使客户由对多部门变为对货运受理人一人.客户与货运受理人签订货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理情况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调度所.铁路局调度所将批准计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地点，或由货运受理人安排运输工具到客户仓库拉货.货物到位后由客户根据合同条通过业务流程的改进，将由各部门串联完成的流程变为由货运受理人一人完成，使整个流程的效率提高，同时降低了管理费用.

④改善硬件设施.各级货运营销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具.实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率.要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障.通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，以保证铁路在市场中所占有的份额。

四、结束语

在日趋激烈的货运市场竞争中,铁路货运要想制止货源下滑,摆脱运输经营困境,巩固以往“铁老大”地位,恢复失地,就必须建立适应市场经济的营销制度,以开拓占有市场为目标,以经济效益为中心,以优质的产品和一流的服务质量最大限度地满足货主的需求,不断开拓,扩大市场占有份额,力争再造铁路运输企业的辉煌,发挥其应有的主导地位和主力军作用。

参 考 文 献

[1] 铁路货运组织[M].北京:中国铁道出版社,2002

[2] 百度文献下载本文