伴随着茶叶行业的快速发展，茶叶连锁店已经不仅仅是消费者选购茶叶的场所，它的休闲功能正逐渐显现，很多茶叶连锁店在销售茶叶的过程当中，开始融入茶文化馆、茶屋、茶会所等多元类型的休闲功能区。这不光表明传统的茶叶店开始向茶会所等新兴经营模式转型，而且为体验营销在茶行业中的应用提供了发展的空间。茶会所，以茶为媒，以品茗会所为平台，融合现代与传统文化，融品茗茶器、聚会活动、读书文化、美容礼仪、茶餐等为一体的现代都市会所，是一个都市人健康休闲慢生活的平台，一个志趣相投的朋友聚会的场所，一个让彷徨浮燥的人们得到休憩的精神家园。因此，茶会所可以借鉴星巴克的成功模式，创造性地将体验营销策略引入企业的经营管理中，从而为宣传中国茶文化以及提升茶叶消费水平开辟新的途径。

茶会所是典型的服务型组织，顾客在接受服务的过程中参与程度很高，顾客参与程度越高，顾客的体验越丰富、越难忘、越愉快。体验和顿悟的过程是愉悦的，适当引导顾客，使顾客自己完成体验的过程会比茶艺师引导的效果更好。因此要在服务员的引导和提示下让顾客体验赏茶、泡茶、品茶、鉴茶等一系列的过程，以满足顾客参与的快感。

体验营销在行业中的应用

论道生活体验馆

四川竹叶青茶业的论道生活体验馆在低调的奢华中诠释了绿茶消费的另一种方式，将绿茶最优雅的一面展现给所有热爱生活的人。凭借珍贵的产品和独特的文化价值，论道现在已经成为中国茶文化产品的一种象征，同时也引领了中国绿茶消费的新时代。

顾客走进论道生活体验馆，在简约低调的气质和巧妙的搭配中，能感受到传统神韵又不失时尚品味的优雅，无不令人惊叹。从馆内的装潢到商标的设计，再到茶具、桌椅、装饰品的选用，以及弥漫于整个馆内一种文化的气息，无需任何色彩的张扬或是材质的标榜，无不彰显出设计大师的用心良苦。毫不张扬的优雅，让人不由心生感叹——中西方不同元素契合得如此唯美。在这里，品茶论道，已不再单纯是茶的色、香、味，品的是茶里蕴含的精心雕琢的高贵品质，茶里不但融合了儒、释、道各家精髓的文化，更是对“论道”境界的一种感悟。作为成都首个以品茗论道为主题的顶级休闲生活方式体验馆，论道低调的姿态，却凝聚着强大的力量，影响着绿茶时代人们对茶文化更高品位的生活，让任何人都无法抗拒。而被论道精神所烘托的茶之精髓，更是形成了其他绿茶无法替代的完美。

龙润普洱茶体验馆

体验普洱，这是一个新的概念。位于云南省昆明西市区的云南龙润普洱茶体验馆，是全球首家专业普洱茶品饮体验馆，独创以“体验式学习”的方式来了解、学习普洱茶文化的经营理念。

龙润普洱茶体验馆是推动普洱茶文化的一个窗口。在体验馆内您可以体验普洱茶博大精深的文化：体验馆内有关于普洱茶最具代表性的图片、文字、文物，供广大爱好者体验和学习；在体验馆内您可以体验冲泡茶艺的乐趣：龙润普洱茶体验馆拥有多名专业的茶艺师，可以和茶艺师学习冲泡普洱茶，体验冲泡茶艺的乐趣；在体验馆内您可以体验普洱茶生熟茶品的不同：龙润普洱茶体验馆除了可以在理论上了解到生熟茶品的不同，还可以品饮到生熟普洱茶，切身感受生熟普洱茶的不同；在体验馆内您可以体验普洱茶的制作过程：云南龙润普洱茶体验馆独创性地开辟了普洱茶“自制茶品”区域。在这里，顾客可以亲手制作普洱茶，并且可以签上自己的名字，作为特别的纪念，永久珍藏。

山国饮艺茶文化体验馆

一个让顾客近距离观赏、品鉴上千余款茗茶、茗香；亲身体验中华茶艺六之美，即人之美、茶之美、水之美、器之美、境之美及艺之美，感悟中国源远流长的茶文化精髓的休闲场所——厦门山国饮艺茶文化体验馆于2008年7月15日正式落成。山国饮艺体验馆成为茶行业人才输送的摇篮，成为所有爱茶人品茶悟道的第一场所。

山国饮艺体验馆坐落在山国饮艺茗茶总部大楼内，是一个集中国茶饮文化、茶叶博览、中国茶道、培训厅、会议厅多功能为一体的展厅，展厅内展示了近千款中国各地茗茶，为参观者能够零距离了解中国国饮文化的发展及现状起到直观的作用。山国饮艺茗茶一直致力于推动中华国饮文化的发展与传播，以让更多的人品味中国经典好茶，感悟中国茶文化的博大精深、引导人们身心健康为使命，不断进取。可以说体验馆的正式落成标志着山国饮艺茗茶培训基地的正式启动，也为热衷于茶饮文化的茶人提供了一个休闲、交流沟通的好场所。

体验营销的建议策略

调动全方位的感官体验

对于茶会所来说，全方位、多层次的感官接触将不只是暂时占领消费者资源的战术工具，还是增进营销体验化，进入消费者长期记忆，触及情感深处的战略法宝。茶叶感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉建立感官上的体验。感官营销可用于区分公司和产品的识别，引发顾客的购买动机与增加产品的附加价值。茶叶感官营销的策略是在茶叶的营销过程中融合了人的感官成分以及营销场所的风格和主题，以引发顾客的美感或兴奋点，从而提高顾客对茶叶体验营销的满意度。

以茶会所为例，其在市场营销的过程中，利用顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉，开展以“色”悦人，以“声”动人，以“味”诱人等活动，让顾客参与其中，进而有效的调动顾客的购买欲望。

视觉体验

色彩是视觉表现中最敏感的因素，被誉为“无声的推销员”，是构成体验至关重要的工具和载体。因此，茶会所只有为茶叶商品本身、茶叶包装、会所人员的着装、环境的布局、场所的装潢等配以顾客认可的色彩语言，才能尽可能多地表现茶会所的品牌主题思想，激发顾客到会所消费的欲望。例如，茶会所将茶叶商品，根据不同茶类、成分、色泽、滋味等分门别类地装在不同设计风格的精致礼盒中，盒子通体泛着优雅的金属光泽，映衬于明亮而不失柔媚的灯光中，就像一件精致的艺术品，每一盒茶叶都是一场让人印象深刻的视觉盛宴。

听觉体验

声音是一种灵活、低成本的增强体验感受的工具。像听音乐这样的活动，能够在人体刺激内啡肽的释放。使大脑中学管情绪的中枢变得活跃，引起不同的体验感受。例如，茶会所根据自己的定位和特色，设计相应主题的背景音乐，将悦耳的音乐与品茗的声音结合起来，让顾客产生美好的联想和感觉，从而形成对其深刻的印象。

嗅觉体验

著名的星巴克咖啡连锁店认为“人们对咖啡的感觉90%来自嗅觉”，时刻弥漫的浓郁咖啡香总吸引着人们在不知不觉中步入店内。新出炉面包自身的香味对过往行人来讲，往往具有“挡不住的魅力”，这种刺激产生于产品自身的本源特点，对顾客的招徕是最原始、最朴素的，经营者总是无意识间获得正反馈后才加以有效利用进而强化的。茶会所应保持茶叶香气自然醇美、馥郁芳香，从而给给消费者带来鲜爽清新的感觉。

味觉体验

茶叶主要是靠味觉来体验，人们无法从其外观分辨出茶叶是否香醇爽口，只有通过消费者亲自品饮，才能体会到其中的韵味。茶会所应该让所有热爱茶叶的顾客品尝到一流的纯正口味的茶叶，并且要对茶叶的质量进行严格的把控。顾客在茶会所里品茗，透过盏中袅袅升起的雾，细细品味着一缕缕淡淡的清香，轻轻地啜上一口，感觉着唇齿间的一股幽幽的香甜；一天的世俗随之消失，身心得以洗涤。因此，透过茶叶味觉的体验，顾客的心情得以放松。此外，为了满足顾客个性化的需求，茶会所应该提供各色口味的茶饮品，以增加顾客多元化的体验。

触觉体验

触觉是人们开展探索和体验的最基本的方法。对于茶叶评鉴来说，条索颗粒是否紧实，经按摸等手上的接触，是有助于品评的准确度的。对于叶底的软硬度、厚薄，也要手指按摸鉴别。这都不是仅凭肉眼看看就可以断定的。所以，干茶评鉴，茶汤品饮，茶底鉴定，中国茶消费全过程都离不开触觉。茶会所应当对精心挑选具有良好外形和质感的设计茶包装盒、茶具以及店内的设施家具，尤其要提供造型优美，令顾客爱不释手的品茗器具，以提高顾客的满意度。茶会所在桌椅及柜子甚至还包括地板可以倾向使用木质材料，让消费者感受到高雅、稳重及温馨的感觉，顾客坐在沙发上应该感觉很舒服。

营造全新的情感体验氛围

茶会所的服务人员应将“尊重顾客，用心服务”牢记在心，并将情感服务贯穿于体验营销活动始末、巧妙的运用这类情感技巧，对顾客动之以情，超越顾客的满意，占领消费者的心理制高点，使顾客对茶会所及其产品和服务产生信任、偏好甚至情感满意和忠诚，这就是情感体验的魅力。茶会所应要求服务人员掌握茶叶的相关知识及冲泡、调饮、制作茶饮料的程序，以及时向顾客介绍茶叶品饮的方式。服务人员要善于察颜观色，揣摩体验者心理，预测顾客需求，甚至于在顾客未提出要求之前，我们就能替顾客做到，使顾客在体验中得到一种精神上的享受。“微笑是友谊的桥梁”，发自内心的微笑是体验营销过程最基本条件，也是感情服务的主要组成部分。茶会所的服务人员一句温馨的话、一个亲切的微笑会给顾客留下美好的印象。

营造舒适、优雅的营销环境，能给消费者带来愉悦的心情，感观的享受，让消费者产生一种无形的亲切感，消费者在不知不觉的微笑服务中，既购买了原来就想买的商品，又购买了一些本不打算买的商品。茶会所内优雅独特的人文环境，会让顾客流连忘返。木制的座椅、轻松的音乐、考究的品茶器具都烘托了一种典雅悠闲地氛围。茶会所应将自己营造成为顾客家庭和工作场所之外的“第三空间”，使得现代高收入者可以暂时摆脱繁忙的工作而得到精神和情感的补偿。

激发具有创意的思考体验

茶叶思考体验是先为茶叶消费者创造惊奇的环境，进一步让消费者有兴趣地探询“这是什么”、“为什么这样？”、“如何做到的？”，最后留给消费者发挥自由联想与创意思考的空间。其目的是鼓励茶叶消费者从事具有创意的思考，促使他们对茶叶企业与茶产品进行评估。茶会所提供了一些关于茶的新体验，引发了消费者的兴趣。茶会所应该在提供服务的时候，适当地介绍给顾客茶叶的鉴赏、审评，茶文化、茶艺和茶道方面的知识，以增加顾客思考的机会，顾客自然可以体验到更多的欣喜和满意。例如，夷源天成茶会所成功地导入了集中国顶级茶文化、礼品文化、收藏艺术、休闲养生等于一体的全新的经营模式。在茶会所内，顾客可以体验博大精深的茶文化：同时，里面悬挂的最具代表性的图片、文字、文物，也可供广大爱好者体验和学习。

如果，企业能通过制造悬念把顾客的好奇心激发出来的话，顾客的注意力就会被牢牢地吸引，顾客购买的可能性将大大增加。苹果公司之所以能做得这么成功，就是因为不管它宣传的多么猛烈，但是iPhone的全貌却迟迟没有出现在大众面前。正是这个悬念，牢牢地吸引了消费者的注意力，让他们时刻关注iPhone的每一点进展，直至发售当天空前的排队盛况。其实，有很多企业也知道用悬念来吸引顾客注意。只是，这个“悬念”如何去设置，真是一个值得企业好好去深思的问题。在此方面，现在主流的茶会所多以艺术收藏风、商务风、禅学风为主，而挥杆问茶茶会所则以打高尔夫球这样的贵族运动为主题，成功地吸引了顾客的眼球，激发顾客的好奇心。

打造多层次的行动体验

组织体验式活动，让顾客们参与进来

随着顾客消费意识的成熟，顾客对消费的过程体验需求也越来越强烈。茶会所应该提供一套全程体验参与的流程，让消费者不仅仅在现场体验，而且回到家后还可以自己动手体验，从而加深顾客对茶叶和品牌的印象。在此方面，茶会所可以借鉴龙润普洱茶体验馆的做法。顾客在龙润普洱茶体验馆内体验冲泡茶艺的乐趣以及体验普洱茶的制作过程；云南龙润普洱茶体验馆独创性地开辟了普洱茶“自制茶品”区域。在这里，顾客可以亲手制作普洱茶，并且可以签上自己的名字，作为特别的纪念，永久珍藏。

倡导积极的生活方式

21世纪人类生活新模式中更加强调生态、健康、和谐、优美等特质，茶的绿色健康、天然生态、清净和谐、美好品质正好与这种生活追求不谋而合。因此，从饮食、娱乐、休闲、工作等生活诸方面无不显现出茶之身影。在此方面，茶会所可以借鉴菁华园会所的做法。菁华园内设有多功能厅、茶艺院落、餐饮院落、VIP私密庭院等。该会所以文化为主题，以发扬中国茶文化和饮食文化为经营理念，致力于追求一种宁静致远的饮茶感觉不奢华而高贵，不繁杂而清雅。坐饮其中，虽然找不到富丽的装饰和真皮的坐具，但却可以看到青砖灰瓦的中式庭院，享受假山、流水、田园般的精致饮茶乐趣。这时，茶犹如醍醐甘露，与好友促膝长谈，既可使人清醒，也可以茶修身、养德、铭志。

打造“第三空间”，增进顾客间的互动

茶会所扮演的是“第三空间”，而“第一空间”和“第二空间”则指工作场所和生活场所。第三空间，对茶叶消费者来说，提供了品茗和商务洽谈的空间，还提供了无线上网、打印传真、收发邮件等一系列围绕着顾客的增值服务，为顾客提供一个工作和生活之外的休闲场所。在此方面，茶会所可以借鉴乾隆御品会所的做法。乾隆御品茶会所将不定期举办茶友会、书画交流、收藏品品鉴等丰富的文化活动，致力于打造成为一家融品茶、休闲娱乐、赏石、古玩收藏、商务洽谈、专业沙龙、茶艺培训为一体的特色会所。当顾客进入会所时，获得的不仅仅是优质的茶叶饮品，还将有机会结识各类精英人才，获得舒适温馨的会客环境，从而满足互动交流的需求。

增强关联体验的感召力

茶叶关联体验包含但也超越了感官、情感、思考、与行动等体验层面，藉由品牌让茶叶消费者自己与广大的社会群体、文化系统产生连结，并提供具社会文化意义的活动与消费者互动，产生强烈的体验，使体验在更广泛的背景下产生意义。

建立品牌社群，增强顾客的归属感

茶会所要把握好关联营销中跨文化价值观问题，积极开展符合目标消费者文化风俗习惯的活动；通过各种有效的途径，让他们从品牌中得到满足，建立起茶会所与顾客之间的品牌关系。当顾客积极想加入某一主题茶会所的群体时，该群体的价值观就会成为起其行动的参考标准。而但顾客因资格不够而无法加入其渴望加入的群体时，该群体对他有很大的吸引力，顾客就会经常购买群体成员消费的茶商品，以获得群体实质上或象征性的成员资格。

彰显顾客身份，引发社会认同

获得社会认同与自我发展，正是人们人们生活消费水平日益提高的背景下，消费需求发展的一种必然趋势。通过消费某种产品或选择某种品牌，人们会强化其在头脑中与某群体或生活方式之间的同一性和密切关系，从而获得与特定群体相关联的身份表征。以茶会所的形式服务于高端人士，一度成为尊贵身份的象征。茶会所应该通过各种形式茶产品与服务，使顾客感到尊贵，从而体现出比其他人更多的荣耀和地位。

完善会员服务的长效机制

凡是在茶会所消费达到一定金额的顾客，可免费提交个人资料成为该会所的会员。会员可以享受特殊的服务或优惠。如可免费赠阅茶叶相关的期刊，免费寄送新茶的样品，优先享受商品促销活动，等等。在维护顾客满意度过程中，茶会所应积极主动与消费者进行沟通交流，通过引导，让消费者在使用产品过程中产生更好的感觉和体验。此外，通过设立具有双向交流体验功能的网站也是维系顾客的一种手段。这种网站不同于企业的官方网站，不是静态媒体，顾客除浏览外，还可以和后台工作人员通过网页上的即时通讯软件进行交流，这样就可以达到相互的体验交流、品牌宣传的效果。

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