总   则

为进一步规范公司销售工作，切实做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，从而确保年度销售目标和计划的实现，制定本制度。所有销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。公司营销总监对所属销售员进行日

常考核和管理。

（一）销售副总职责

（1）对公司全年销售计划和目标的完成负责。 

（2）对公司销售回款率的完成情况负责。

（3）负责公司市场营销体系的战略分析、战略定位、业务架构、运营模式、竞争战略、实施规划等方面的管理工作。

（4）制订并监督产品及服务推广、品牌推广计划的实施效果，并对公司市场营销体系的总体业绩(软指标和硬指标)负责。

（5）主持公司重大营销合同的谈判与签订工作。

（6）搞好市场调查、分析和预测工作，拟定营销目标和计划，为公司制定发展规划、年度经营目标提供可靠的依据。

（7）组织搞好市场情报收集和管理工作，及时收集竞争对手的情报和客户的情报，以便公司获得更广阔的市场。

（8）参与产品定价工作。

（9）组织搞好发货、收款管理，保证资金及时回笼。

（10）坚持“以销定产”和“以产定销”相结合的原则，搞好产品的促销工作，组织销售公司对外的大型营销活动和会议安排，及重大的公关事务处理。

（11）合理支配和控制销售费用。

（12）组织建立销售网络，加强经销商、代理商和大学生创业的管理。    

（13）领导售后服务工作，建立售后服务网络，为用户提供满意的产品和服务。

（14）加强营销队伍建设，提高营销人员的素质。

（15）根据公司年度工作大纲的要求，负责本部门工作计划的制订和展开、检查、诊断、落实工作。

（16）完成领导交办的其他工作。

（二）营销总监职责

（1）协助董事长、总经理、销售副总制订公司市场战略，对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

（2）对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行探讨、分析、处理。

（3）负责分解制定月度工作计划、周工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。

（4）对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

（5）进行年度营销预测报告提报销售副总、总经理。

（6）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。

（7）研究掌握营销员的需求，充分调动积极性，制订业务人员的行动计划，并予以检查控制。

（8）协助销售副总做好产品营销的推广、促销。引导和控制市场销售工作的方向和进度，宏观控制各项工作按既定目标发展。

（三）销售员职责

（1）负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 

（2）根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。

（3）与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。

（4）根据公司产品、价格及市场策略，处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。

（5）动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。

（6）维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展终端用户。

（7）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。

（8）认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。

（9）积极完成规定或承诺的销售量指标。

（10）办理各项业务工作,要做到:积极联系、事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公。

（11）负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

（12）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。

（13）做到以公司利益为重，不索取回扣，在外收回的外欠款，要及时上交公司，逾期未交，构成犯罪，按挪用罪追究法律责任。

（14）对各项业务负责到底,对应收的款项,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理。

（15）积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道。

（16）出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费。完成公司临时交办的其他任务。

（四）销售部工作流程

（1）拜访新客户与回访老客户流程：

A：销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划。

B：销售员在每周六上午的工作例会上向销售副总、营销总监电话或者口头汇报下周的客户拜访重点计划情况，确定下周客户拜访与回访的重点。

C：销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访。

D：在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录。

（2）产品报价、投标的流程：

A：销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向领导部门汇报，由部门领导决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）。

B：根据价格表对询价书或招标书进行整理（必要时由技术部协助），客户电话询价的一律由销售内勤答复，公司任何人不得擅自给客户报价。

C：技术部对产品的型号、技术参数及客户提了的相关技术问题进行协助和支持。

D：销售部负责人对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）。

E：制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。

（3）商务谈判与签订合同的流程：

A：销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判。

B：销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售部领导汇报。（重大合同需向公司领导请示）。

C：与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部负责人或公司领导再次确认。

D：待销售部负责人或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。

E：正式《销售合同》经销售部负责人签字后由销售内勤存档。

F：对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部负责人（必要时向公司领导请示）确认后方可存档、执行。

（4）交货流程：

A：财务部根据合同到款情况，通知销售部可以发货。

B：销售内勤通知仓库，准备发货。

C：销售部负责人确认后方可填写出库单。

D：库房办理出库手续。

E：销售员将用户签字的送货单或发货单交销售内勤。

（5）回款流程：

A：业务员催款。

B：财务部确认。

C：反馈给客户。

（6）开票流程：

A：财务部确认货款到帐。

B：销售部确认后，销售内勤开具“开票申请单”。

C. 财务部开票。

D. 交客户签收。

（7） 售后服务流程：

A：接客户售后服务申请，销售部负责人确认。

B：销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部。

C：技术部和客户沟通，确认是否需要派人。

D：技术部将服务状况、处理结果反馈给销售内勤。

E：销售内勤与所属销售员进行内部沟通。

（9）退货（换货）流程：

A：客户提出申请，销售部确认。

B：由技术部鉴定。

C：由销售员交仓库。

D：重新发货。下载本文