07市场营销本科一班三小队

一、产品/服务介绍······························

二、市场调查与分析·····························

三、组织与管理 ·······························

四、产品制造 ································

五、营销策略 ·································

六、融资说明·································

七、财务计划 ·································

八、风险评估与防范····························

九、项目实施进度·······························

摘要

一、产品/服务介绍 

具有欧洲风尚的中高服装 

产品的延伸：

皮带、领带、领带夹、鞋、衬衫、袜子、钱包等

产品服务过程包括售前服务、售中服务和售后服务。

二、市场调查与分析

目标客户： 主要集中在36~45岁之间的白领、企业老板，收入较高，大致在6000元以上，而且收入稳定 ；一周里的大部分时间都穿着西服，主要是在正式场合穿着。

三、组织与管理

（1）营销中心工作职责

（2）设计开发中心工作职责

（3）生产中心工作职责

（4）管理中心工作职责

四、产品制造 

公司主要男装从事设计开发和贴牌生产

后期聚焦于设计开发，减少贴牌生产的份额

五、营销策略 

（一）市场细分与目标市场的选择

（二）品牌策略

（三）价格管理 

（四）渠道运作

六、融资说明

融资金额：需启动资金300万元，每笔融资金额20万元起，每20万元可获得4% 的公司股份。

七、财务计划 

总投资分析表

八、风险评估与防范

来自竞争对手的风险

人才需求的风险

投资回报的风险

来自行业环境的风险

九、项目实施进度

一．产品\服务介绍

1、产品介绍

爵瑰西服

定位：具有欧洲风尚的中高服装 

特色：典雅，简约

商标：

关于标志的释义

•爵瑰西服的品牌标志“     

注重信义具体体现在爵瑰公司经营理念——“销售的是信誉，经营的是品质”，经营宗旨——“品质立业，以信为本”之中，成为爵瑰公司企业文化的主体。

广告词：

爵瑰西服，布一样，就是不一样。 

男人的品位，是一种生活态度，更是一种无形的智慧和财富。

梦夜在衣服里流淌，我用衣服留住时光

细微之处，看似毫不相关，却是成功男人生活中的点睛之笔

男人，深沉而伟岸，应该学会在细节中提高品位。

产品的延伸：

皮带、领带、领带夹、鞋、衬衫、袜子、钱包等

2、服务介绍

目的：保证消费者所购产品效用的充分发挥。

产品服务过程包括售前服务、售中服务和售后服务。

1)售前服务：

提供各种咨询，为消赞者用户进行勘察、设计、产品介绍、导购服务、迅速报价 

2)售中服务

热情接待、为顾客精心挑选产品、解答消费者提出的有关产品的各种疑虑、操作使用的示范表演 

3)售后服务

送货上门、维修保证、定期保养、保证更换、实行“三包”、提供配件

二．市场调查与分析

1、西服行业的调查分析

在温州西服生产厂家达2000多家，越来越多的西服品牌在温州冉冉升起，华士、庄吉、金鲨、金三角、金顶针等以大规模投资，引进国外先进设备，争创西服名牌的厂家如雨后春笋般地发展；而国内外著名品牌的西服如：观奇、皮尔卡丹、鳄鱼等也在温州市场展开激烈竞争，它们已在几年前以其强烈的广告攻势，灵活的营销手段，名自霸占了一方领地。PFb中国服装商机网

　　现在，某一西服 欲抢占温州西服市场一席之地，以图后来居上，必须以高人一等的西服质量，精美的包装，推出明亮诱人的宣传口号，创造别出心裁的营销策略，运用名种优秀的广告媒体，进行企业形象总体策划，以求得“某一西服”的知名度在温州市场中迅速扩展、提高，从而达到占领市场，主导消费之目的。 

  对温州市场进行了结构优化，进行了市场细分，划分了三类市场，包括重点市场和潜力市场、一般市场、问题市场（明细另附）。在重点市场和潜力市场推行网络体系、服务体系，导入规范化营销管理。并逐步带动二、三类市场的执行。年度内，对导入规范化营销管理的经销商，给予市场信誉奖励。       

中高端西服的调查分析

现在中高档西服已是温州每个男士必备服装。目前在温州市场上，有卖价高达五、六千，乃至上万的奇观洋服以及各种进口西服，也有几十元一套的地摊牌上西服，也不乏有千元左右的大众可接受的西服。；因此某一西服必需先进行产品定位，建议生产的西服走大众化，让广大工薪阶层都能接受，走连锁专卖之路，在市区开某一西服专卖店，在各县经济发达的镇开连锁店，使温州台电视广告起到最大的经济效益。a、建议销售价格：（1）10%西服为符合高品质西服，采用高价，吸引部分大款购买，每套价格为一五00~2500；（2）20%西服采限低价，定价300~500，吸引低收入者，（3）70%西服面向工薪阶层，大批量生产，定价700~1200。b、建议销售重点：分配路线由专卖店→消费者，销售区域由市区逐渐向各县连索。 

2、五力模型分析

现有企业之间的竞争在温州西服生产厂家达2000多家，越来越多的西服品牌在温州冉冉升起，华士、庄吉、金鲨、金三角、金顶针等以大规模投资，引进国外先进设备，争创西服名牌的厂家如雨后春笋般地发展；而国内外著名品牌的西服如：观奇、皮尔卡丹、鳄鱼等也在温州市场展开激烈竞争，它们已在几年前以其强烈的广告攻势，灵活的营销手段，名自霸占了一方领地。

竞争者：温州现在主要的大牌西服主要有1、报喜鸟   p$ p+ ?& n2 k7 S$ a7 F) H2、庄吉 8 d- x% h+ I8 J' ]% n3、夏蒙 0 p% b: P: L2 g. x3 G% i4、乔顿 . {( m/ O9 E' V5、路易诗兰 2 |/ w* z+ D1 {! F/ T6、法派 。竞争还是比较极激烈的，然而西服细分许多的市场，因而也就让不同定位的西服企业有继续生存发展的机会。

潜在进入者的威胁：目前温州市场竞争激烈，也在说明服装行业的高利润，这就使得更多的竞争这加入这行业，因此潜在进入者的威胁还是比较大的。企业可以通过制造高门槛来解除来自进入者的威胁，比如走高端，走创新，走个性……. 

供应商：由于温州服装行业的兴盛带动了其下面的布料企业的发展，竞争也相对的激烈，供应商的影响力相对较少。

消费者：温州服装行业兴盛，企业众多，消费者有很多的选择机会，加之行业的竞争激烈，消费者的讨价还价能力很强势。

代品威胁 ：西服做做为一种正装的标志，因此替代品的威胁不明显。

3、目标顾客 

爵瑰西服顾客调查问卷

1.您的职业是  ______________

  A.白领      B.公务员     C.企业家      D.任职人员

2.你的年龄   　______________

Ａ.２５岁以下；　Ｂ　２６-３５岁　；　Ｃ　３６-４５　  Ｄ.46岁以上

3.你的月收入  ______________

      A.3000元或以下 ； B 3001元~6000元 ； C 6001元~10000元 D. 10000元以上

4.通常是为你买衣服______________

      A.你自己      B.你的女朋友或妻子     C.父母      D.不一定

5.你通常在什么场合穿西服______________

  A.在重要的场合，比如在工作的时候，见客户，重大的节日等等

B.任何时候都选择西服           C 从来不穿西服

6.对于西服品牌您认为什么是最重要的______________

A..价格  B.品牌 C.剪裁 D.面料 F.手工艺 J.定制 K.广告宣传 L.舒适度 

7.一周中你会选择多少天穿西服______________

A. 一整周B.    星期一到星期五，工作日    C.  周末

8.您通常每个月会花费多少钱购买服装_______________

A 1000元以下  B 1,001元-3,000元  C  3,001元-6,000元   D 6000元以上

9.您通常会购买的西服品牌是_______________

A .Ermenegildo Zegna / 杰尼亚 ;  B .Giorgio Armani/ 乔治•阿玛尼  

C .SAINT ANGEL/ 报喜鸟       D .YOUNGOR / 雅戈尔

F. HUGO BOSS               I . 其他  

10. 当您看到爵瑰您的第一感觉是什么______________

A.专业   B.高品质  C.值得信任  D.具有品味  F.没有特色  I.没有感觉  J.其他

问卷分析结果 ：

目标客户： 主要集中在36~45岁之间的白领、企业老板，收入较高，大致在6000元以上，而且收入稳定 ；一周里的大部分时间都穿着西服，主要是在正式场合穿着。

购买者：主要集中在女朋友或妻子和自己购买。

注重的方面：品牌、舒适度、面料以及广告宣传。

对爵瑰西服的第一影响：具有品味，值得信赖。

主要的强势（竞争对手）：报喜鸟、雅戈尔、乔治•阿玛尼

 三．组织与管理

一、公司行政组织机构设置

企业管理工作是是一项集科学、实践、人性的具体性工作。其涵盖的内容相当广泛。需要企业内各个部门层层分级，做到量化和细化的过程。同时，决定于企业整个框架结构的搭建和各职能部门的执行力问题。为了满足公司当前经营和运行的需要，并适应公司将来的发展，公司组织系统形态采用集中统一和专业化管理相结合的“直线职能式”结构，以兼公司运行效率和运行质量，发挥最大的群体效能。

二、公司各部门职责

（1）营销中心工作职责

1．进行市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态；

2．制订并完成公司中长期营销企划，拟定符合市场实际和公司董事会要求的销售及营销组合策略；

3．制订公司年度销售计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配；

4．制订公司新产品（品牌）开发计划，包括新产品（品牌）定位、定价、形象规划，并推导实施、落实、检查与总结；

5．制订公司各品牌年度广告及促销计划，并负责组织、策划、执行，以提升产品销量和品牌知名度；

6．负责整个中国市场的开拓、客户资源开发和管理，客户资料的建档与运用，代表公司与客户的联系协调和销售业务的往来；

7．组织策划公司订货会及参加大型展示招商会；

8．根据市场反馈，及时组织公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议；

9．每年两季订货会之前，制定公司营销手册及各类销售道具和宣传品；

10．根据公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作和帐款异常的处理，对货款安全负责；

11．负责产品储运管理，确保产品安全存放和运输，确保帐物相符；

12．负责建立健全营销档案管理体系；

13．负责营销系统绩效考核方案的制订，并配合人事部实施考核。

（2）设计开发中心工作职责

1根据公司总体战略规划及年度经营目标，围绕商品部制订的产品计划，制订公司各品牌服装的年度产品开发计划（款式开发计划、打板计划等），并按计划完成设计、打板任务；

1.对公司现有产品与营销中心沟通，进行销售跟踪，根据市场反馈情报资料，及时在设计上进行改良，调整不理想因素，使产品适应市场需求，增加竞争力；

2.负责组织产品设计过程中的设计评审，设计验证和设计确认；

3.负责相关技术、标准样板的制定、审批、归档和保管；

4.建立健全技术档案管理制度；

5.负责与设计开发有关的新理念、新技术、新工艺、新材料等情报资料的收集、整理、归档。

（3）生产中心工作职责

1.根据销售部销售计划和下达的“制造通知单”(订单)及自接生产订单，拟定年度、月度生产计划，并依订单情况作出生产计划和核定订单交货期，下达生产命令，控制生产进度，保证按时交货；

2.负责生产流程的管制、工作调度、人员安排，制、修订各项产品工序工时标准和劳动定额，及计件工资标准；

3.负责生产工人的管理、教育、培训和配合人力资源部进行考核、奖惩；

4.负责用料管理及异常事项的追踪、改善；

5.负责质量管理及异常事项的预防、纠正、改善；

6.负责生产物料采购及进仓管理；

7.负责生产设备、工具仪器的计划、采购、验收、建档、安装、调试、维修、保养，生产设备事故的调查、处理；

8.搞好生产现场管理，进行“5S”的持续推行活动；

9.负责安全生产，预防各种危险事故的发生；

10.编制和上报各种生产报表；

负责建立生产系统档案管理体系。

（4）管理中心工作职责

财会部工作职责

1.负责建立公司会计核算的制度和体系；

2.按期做好年、季、月度财务报表，做到帐表相符、帐证相符、帐帐相符；

3.做好成本核算，负责组织公司财务成本和利润计划的制定和实施；

4.负责对各部门资金使用计划审核和对使用情况实施监督，管好用好资金；

人事部工作职责

1.负责公司人力资源管理方针、和公司组织系统架构、部门职责，岗位职责、人员编制的制定、推行及检讨、改善、修订；

2.制定、推行与修订“员工手册”和其它人事、行政办公管理规章制度；

3.办理员工招聘、录用、薪资、保险、迁调、考勤、考绩、奖惩、离职、人事档案等业务事项；

三、各部门编制核定

1.营销中心编制为7人，营销经理1名，仓储部1名，配售部2名，市场部3名，促销部可以招临时工

2.设计开发中编制为5人，产品开发部设经理1名，设计部3名；采购部1名

3.生产中心编制为12人，经理1名、物料库2名（含一名司机），生产部8名，检验科和调度科1名

4.管理中心编制5人，会计师1名，管理人员2名，人事部2人

四，公司管理原则

公司各部门和全体员工在工作中都应遵循如下管理原则：

1.  统一领导、层级管理的原则。司各部门均服从公司最高决策层的领导，统一执行决策层的各项决策；各级员工在工作中必须接受直属上司的管理，服从直属上级的命令，各级管理人员只对直接下属拥有指挥权。

2.  有章必循、违规必究的原则。位员工均须严格遵守公司的各项规章制度。如有违反，公司必须根据有关规定追究其责任或给予处罚。

3.  评奖罚原则。各级部门、每位员工均须以完成自己的工作目标为基本工作准则，以工作态度和绩效考评结果为奖罚主要依据。

4.  择优任用、竞争上岗的原则。建立合理的激励机制和科学、客观的考评体系的保障下，根据每位员工的德、能、勤、绩选拔相对优秀的人才，对考评结果处于末位的实行淘汰、以竞争上岗为选拔管理人员的基本原则。

5.  时效第一、满负荷工作原则。公司部门设置以精简为原则，人员岗位设置以饱和工作为原则；各项工作必须在规定的时间内完成，讲究时效。

6.  以人为本，全员参与的原则。司坚持以人为本，承认人的价值，承认人的差异，承认人的追求，努力创造全员参与的环境，实现人的价值，开发人的潜能。

五，关于企业管理中的几个突出性问题的几点说明：

（一）企业会议：企业会议的目的是为了总结周、月、季度、年的工作情况。发扬成绩，改正错误。

1、时间的确定：时间的严肃性、参加的人员。

2、会议的议程：工作的情况汇报（一段时间内都做什么了，要做什么，怎么做）。突出问题的商讨、解决。工作的部署和完成任务情况的通报，下发行文。

3、会议召开的人员座次和会议精神的传达。

（二）企业各部门、各岗位、人员的分工问题。

实行定岗、定员、定工资。在企业管理性文件中明确责任意识和工作范畴，做到人尽其才，各尽其职（必要的时候实行减员增效和部门合并）。

（三）关于减少工作失误、降低成本消耗、激励员工工作积极性的措施。

1、实行生产、销售计划的包干制，工资待遇与销售完成情况挂钩。

2、推行营销思路到企业管理各个部门、各个岗位上来，实现全员营销的思想方针。

（四）企业文化：

1、企业形象工程的实施。成功导入和实施现代企业识别系统。

2、丰富员工文化生活和福利待遇的相关规定。

3、对员工的爱岗敬业、遵章守纪不断强化。

4、对员工的学习意识的提高。

四．产品制造

公司主要男装从事设计开发和贴牌生产

后期聚焦于设计开发，减少贴牌生产的份额

（一）面辅料进厂检验

面料进厂后要进行数量清点以及外观和内在质量的检验，符合生产要求的才能投产使用。在批量生产前首先要进行技术准备，包括工艺单、样板的制定和样衣制作，样衣经客户确认后方能进入下一道生产流程。面料经过裁剪、缝制制成半成品，有些梭织物制成半成品后，根据特殊工艺要求，须进行后整理加工，例如成衣水洗、成衣砂洗、扭皱效果加工等等，最后通过锁眼钉扣辅助工序以及整烫工序，再经检验合格后包装入库。

（二）面料检验的目的和要求

把好面料质量关是控制成品质量重要的一环。通过对进厂面料的检验和测定可有效地提高服装的正品率。

面料检验包括外观质量和内在质量两大方面。外观上主要检验面料是否存在破损、污迹、织造疵点、色差等等问题。经砂洗的面料还应注意是否存在砂道、死褶印、披裂等砂洗疵点。影响外观的疵点在检验中均需用标记注出，在剪裁时避开使用。

面料的内在质量主要包括缩水率、色牢度和克重（姆米、盎司）三项内容。在进行检验取样时，应剪取不同生产厂家生产的、不同品种、不同颜色具有代表性的样品进行测试，以确保数据的准确度。

同时对进厂的辅料也要进行检验，例如松紧带缩水率，粘合衬粘合牢度，拉链顺滑程度等等，对不能符合要求的辅料不予投产使用。

（三）技术准备的主要内容

在批量生产前，首先要由技术人员做好大生产前的技术准备工作。技术准备包括工艺单、样板的制定和样衣的制作三个内容。技术准备是确保批量生产顺利进行以及最终成品符合客户要求的重要手段。

工艺单是服装加工中的指导性文件，它对服装的规格、缝制、整烫、包装等都提出了详细的要求，对服装辅料搭配、缝迹密度等细节问题也加以明确。服装加工中的各道工序都应严格参照工艺单的要求进行。

样板制作要求尺寸准确，规格齐全。相关部位轮廓线准确吻合。样板上应标明服装款号、部位、规格、丝绺方向及质量要求，并在有关拼接处加盖样板复合章。

在完成工艺单和样板制定工作后，可进行小批量样衣的生产，针对客户和工艺的要求及时修正不符点，并对工艺难点进行攻关，以便大批量流水作业顺利进行。样衣经过客户确认签字后成为重要的检验依据之一。

（四）裁剪工艺要求

裁剪前要先根据样板绘制出排料图，“完整、合理、节约”是排料的基本原则。在裁剪工序中主要工艺要求如下：（1）拖料时点清数量，注意避开疵点。（2）对于不同批染色或砂洗的面料要分批裁剪，防止同件服装上出现色差现象。对于一匹面料中存在色差现象的要进行色差排料。（3）排料时注意面料的丝绺顺直以及衣片的丝缕方向是否符合工艺要求，对于起绒面料（例如丝绒、天鹅绒、灯芯绒等）不可倒顺排料，否则会影响服装颜色的深浅。（4）对于条格纹的面料，拖料时要注意各层中条格对准并定位，以保证服装上条格的连贯和对称。（5）裁剪要求下刀准确，线条顺直流畅。铺型不得过厚，面料上下层不偏刀。（6）根据样板对位记号剪切刀口。（7）采用锥孔标记时应注意不要影响成衣的外观。裁剪后要进行清点数量和验片工作，并根据服装规格分堆捆扎，附上票签注明款号、部位、规格等。 

（五）缝制

缝制是服装加工的中心工序，服装的缝制根据款式、工艺风格等可分为机器缝制和手工缝制两种。在缝制加工过程实行流水作业。

粘合衬在服装加工中的应用较为普遍，其作用在于简化缝制工序，使服装品质均一，防止变形和起皱，并对服装造型起到一定的作用。其种类以无纺布、梭织品、针织品为底布居多，粘合衬的使用要根据服装面料和部位进行选择，并要准确掌握胶着的时间、温度和压力，这样才能达到较好的效果。

（六）锁眼钉扣

服装中的锁眼和钉扣通常由机器加工而成，扣眼根据其形状分为平型和眼型孔两种，俗称为睡孔和鸽眼孔。 　

睡孔普遍用于衬衣、裙、裤等薄型衣料的产品上。鸽眼孔多用于上衣、西装等厚型面料的外衣类上。锁眼应注意以下几点：（1）扣眼位置是否正确。（2）扣眼大小与钮扣大小及厚度是否配套。（3）扣眼开口是否切好。（4）有伸缩性（弹性）或非常薄的衣料，要考虑使用锁眼孔时在里层加布补强。钮扣的缝制应与扣眼的位置相对应，否则会因扣位不准造成服装的扭曲和歪斜。钉扣时还应注意钉扣线的用量和强度是否足以防止钮扣脱落，厚型面料服装上钉扣绕线数是否充足

（七）整烫

整烫人们常用“三分缝制七分整烫”来强调整烫是服装加工中的一个重要的工序。

避免以下现象的发生：（1）因熨烫温度过高时间过长造成服装表面的极光和烫焦现象。（2）服装表面留下细小的波纹皱折等整烫疵点。（3）存在漏烫部位。

（八）成衣检验

服装的检验应贯穿于裁剪、缝制、锁眼钉扣、整烫等整个加工过程之中。在包装入库前还应对成品进行全面的检验，以保证产品的质量。

成品检验的主要内容有：（1）款式是否同确认样相同。（2）尺寸规格是否符合工艺单和样衣的要求。（3）缝合是否正确，缝制是否规整、平服。（4）条格面料的服装检查对格对条是否正确。（5）面料丝缕是否正确，面料上有无疵点，油污存在。（6）同件服装中是否存在色差问题。（7）整烫是否良好。（8）粘合衬是否牢固，有否渗胶现象。（9）线头是否已修净。（10）服装辅件是否完整。（11）服装上的尺寸唛、洗水唛、商标等与实际货物内容是否一致，位置是否正确。（12）服装整体形态是否良好。（一三）包装是否符合要求。

业务管理流程图

核心业务：大货计划书。订单是业务部最关注的业务，而订单中所包含的大货计划书，则是整个系统中的核心，系统中的一切业务，都是以大货计划书为主线运作的。

研发管理流程图

技术部最主要的工作是，完成样品研发，并最终形成生产工序、原料分析单、单款成本核算、材料单耗.

生产管理流程图

质检管理

业务监控

公司的未来，还要发展ERP技术。达到服装企业的技术资源、知识资源、信息资源和财富资源纳入可数字化管理，运用量化管理技术、智能分析系统来真正深刻解决服装企业的各种管理问题，做到管理业务、管理流程、管理业绩的可计算性；

                 五．营销策略

面对宏观环境的改变，爵瑰服装公司急需制定一个长期战略计划，增加销售，以保持和提高目前的盈利水平。这需要企业营销网络优化，捕捉吸引力大、竞争力强的细分市场，针对不同产品制定品牌战略，面向不同消费群体，规范价格管理，加强品牌竞争力，协调广告投入与货源投入，提高渠道销售效率与盈利水平，针对不同渠道提供不同的产品组合，优化市场部网络结构。 

（一）市场细分与目标市场的选择   

    从全国范围来看，中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中高收入男性西服市场和中等收入女性西服市场的市场规模较大。目前多数企业的目标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、中高收入男性西服市场和中高收入男性衬衫市场，近期爵瑰服装企业可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。 

    中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服市场应该成为本企业的主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场，应该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在原有的基础上，得到加强。 

    在未来三五年内，爵瑰公司除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人均可支配收入高于一五000元的消费群增长速度最快；由于高收入消费群的增长率最高，在未来三五年内，高收入男性西服市场高收入男性衬衫市场将成为另一个非常有吸引力的市场，本企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力。同时本企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入男性西服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高，特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场。 

　　（二）品牌策略 

方案之一

 •行动主题：服务体系与服务形象整体推广。

 •参考推广目标：①海尔服务——星级服务一条龙

                ②荣事达——红地毯服务

                ③小天鹅——一二三四五服务

 •实现行业服务领先化，赢取服务“吉尼斯”。

方案之二

 •爵瑰企业形象核心概念：做南派西服名牌

 •爵瑰企业形象建设主题：

  ①关注消费者

  ②新兴名牌面向未来

  ③经营理念、经营风采

方案之三

•媒体接触工具选择：

  ①电视品牌形象广告

  ②促销篇电视广告

  ③专题电视片

  ⑤售点广告

  ⑥户外广告 

  ⑦直效广告

  ⑧声效广告

（三）价格管理 

    目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性。市场竞争与消费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素，制定合理统一的价格是未来品牌竞争的关键。 

   以往关键成功因素：保持成本优势，保证稳定质量，注重引进吸引国外技术，侧重销售管理，注重售后服务保证客户满意度。新的关键成功因素：真正做到面向消费者，而向市场的整体企业战略(树立优质品牌形象，技术创新为消费者服务，注重整体营销和售后服务)，密切注意分销渠道的演变，通过规模经营提高现有网络效率，提供多元化服务，保持和发挥成本优势。 

长期价格：长期的稳定价格，很少改变，通过产品与服务质量的保证，为消费者带来价值，引发竞争对手的应对举措，影响品牌的市场定位与形象，旨在获取长期的收入保障和实现企业的财务目标，强化品牌形象，很少根据市场变化进行调整，除非整个企业策略发生改变。由市场营销部门制定。 

    促销价格：短期的，经常调整，旨在取得收入的间歇性增长，防止消费群的流失，推出新产品/服务，实现特定的财务目标。由销售管理部门组织制定和实施。

（四）渠道运作

首先，爵瑰公司应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选择组合。其次，从单个网点的销售效率分析，东部的自营专卖店效率较高，中部的商场效率较高，而西部地区各渠道效率相差不多。另外，从渠道盈利水平分析，东部的商场净利水平较高，中部的特许专卖店盈利水平较高，而西部的自营专卖店与特许专卖店的盈利较大。根据对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析表明，50-100平米的专卖店效益相对最差。 

    企业渠道选择策略与销售的制定必须“因地制宜”。西部地区发展和巩固本地的百货/购物中心，尤其是一些高档商店，维持现有的特许专卖店，继续发展自营专卖店，面积宜为100-200平米，一个城市可以有几家。中部地区维持现有的商场网点，扩大特许专卖店的数量，规范特许专卖店管理，在主要的地区/城市，建立自营专卖店，面积宜为100-200平米，数量不宜过多。东部地区保持现有的商场网点，开发和进入综合性百货，探索和发展建立规范的特许专卖店的模式，在主要的地区/城市建立自营专卖店，面积应该大于200平方米，数量不宜过多，一个城市不宜超过一家。 

    规范自营专卖店和特许专卖店的销售行为也是应该解决的。自营专卖店定期分析自营专卖店网络结构、投资效率与经营风险，制定自营/特许/联营专卖店开发与管理的标准与流程，并监督执行，统一装修风格、突出品牌特征、强调品牌宣传，制定并执行自营专卖店促销计划，开发管理店内售后服务与产品咨询项目，营业员日常业务指导与考核，定期举行店长培训。

六．融资说明

融资项目：《爵瑰西服有限公司》——一个面向温州的专业打造欧美风格正装，采用纯正欧式设计，为本土市场提供新选择的新兴西服企业。

1、融资金额：需启动资金300万元，每笔融资金额20万元起，每20万元可获得4% 的公司股份。

2、操作办法：①签订投资意向书。②投资人将现金汇入指定账户。③办理公司注册手续，注册一个300万的有限公司。④根据投资人的投入大小，注册为股东。⑤定期召开股东大会，按期分红。

3、效益预测：初期年收益在20%以上，即每20万元一年后可获分红4万元。

4、创业的初步设想如下：1）二位投资商每人投资100万作为启动资金，后续视情况再入100万，张江投入120万（现金投入40万，设计技术折80万）；2）一位投资商作为纯投资，不参与公司管理；一位投资商负责商务和财务；张江负责服装设计和总经理；

操作办法

1签订投资意向书。对于有兴趣投资该项目的，先签订一个意向，等我继续联系其他人，如果意向投资金额达到了30万元，则开始下一步，若意向金额超过了30万，则抽签决定。

2投资人将现金汇入指定账户。

3办理公司注册手续，注册一个300万的有限公司，这个过程大约需要10天左右。

4根据投资人的投入大小，注册为股东，工商局会给每个股东发一个股东证。

5定期召开股东大会，按期分红，每个月递交各股东一份财务报表，每个季度召开一次股东大会，也可以提请召开临时股东大会。

七．财务计划

总投资分析（表一）

单位：万元

资金来源与运用

公司初期需要外借资金30万(金融机构三年期借款，利率6.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为5 ：3。

资金主要用于购建生产性固定资产，以及生产中所需的直接人工、服务费用及其它各类期间费用等。（注：第二年追加固定资产投资100万用于扩大经营规模）

八．风险评估与防范

企业风险：

(1)在市场，竞争和技术方面都有哪些基本的风险

来自竞争对手的风险

人才需求的风险

投资回报的风险

来自行业环境的风险

 外部风险

·  ·  过度依赖于贴牌部分；

·  ·  如何提高消费者对于本品牌的接受程度；

·  ·  公司人才的管理和培训；

·  ·  服务对营销技巧要求比较高；

·  ·  潜在竞争者的加入；

·  ·  银行借款风险。

    内部风险

·  ·  协调各服务项目之间的关系，使资源得到合理的配置和利用；

·  ·  竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性；

·  ·  价格在一定程度上影响进入低收入水平咨询服务市场的营销策略；

·  ·  来自供应链的压力。

(2)你准备怎样应付这些风险

打造专业环境队伍，

制定有效合理的薪酬奖惩制度

完善企业的供应链

打造核心竞争力

控制贴牌和自主品牌的比例

(3)在你的资本基础上如何进行扩展

在未来的三到五年内吸引资金，引入外资和本土投资，规模约在注册资本的6成，

与风投进行洽谈，争取到一定规模的资金支持。

(4)在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何

最好：成为浙南地区最有潜力的新兴西装企业。

企业规模翻3番，在职员工破200人。

最坏：成为温州中低档西装的首选，拥有一定市场分额。企业知名度有一定提高。

九、项目实施进度

1．市场调查与分析

2. 注册爵瑰西服有限责任公司 

3. 注册产品商标

4. 成立公司各部门、制定工作计划

5. 购买生产线

6. 依据市场调查分析进行西服设计

7. 承接订单

8. 采购原材料

9. 投入生产下载本文