商务谈判策划书

一、背景介绍

（一）谈判背景的介绍

由于西门子公司欲进驻我国美广西各分店，在我国美分店展销其产品。德国西门子公司已经与我们广西国美进行了多次磋商，就商品的进场意向与送货方式基本达成了共识。但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的进场费和零售利润的返点。此次谈判的主要内容商品陈列位置、进场费、场地扣点及销售保底一系列问题进行谈判。

（2）双方的背景资料

1、我方背景资料

国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日， 2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。 

国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。 

2011年9月，《福布斯》公布2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。

2、对方背景资料

德国西门子股份公司创立于1847年，是全球电子电气工程领域的领先企业。西门子自1872年进入中国，140余年来以创新的技术、卓越的解决方案和产品坚持不懈地对中国的发展提供全面支持，并以出众的品质和令人信赖的可靠性、领先的技术成就、不懈的创新追求，确立了在中国市场的领先地位。2014年（2013年10月1日至2014年9月30日），西门子在中国的总营收达到.4亿欧元，拥有超过32000名员工。西门子已经发展成为中国社会和经济不可分割的一部分，并竭诚与中国携手合作，共同致力于实现可持续发展。

2014年9月，西门子股份公司和博世集团达成协议：罗伯特·博世公司将收购西门子所持有的合资企业博世和西门子家用电器集团（简称博西家电）50%的股份，交易完成后博西家电将成为博世集团的全资子公司，西门子彻底退出家电领域。出售家电业务正是西门子专注于电气化、自动化和数字化战略的体现之一。

二、谈判主题

此次谈判是为了就德国西门子有限公司进场的核心问题如商品陈列位置、进场费、场地扣点及销售保底进行谈判。

3、谈判团队人员组成及分工

4、双方利益及优劣势分析

（1）我方利益

1、取得西门子产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在我国美店内能方便快捷地选购到各类家电产品，所提供的产品类别与档次更大程度上满足更多消费者的需求，从而提升国美的品牌竞争力。

2、与西门子达成良好的合作关系，以西门子优质的产品+创新的技术优势，被广大消费者所乐于接受后，一定程度为国美赢得更为良好的声誉。

3、通过西门子付给的进场费、选位费及产品的销售利润所获取返利，而获得利润。

4、若与西门子达成长期合作，也可增强其他国际品牌的厂商对国美的信心。

（2）对方利益

    1、通过与我方达成的合作关系，持续的商品销售带来更大的销售量，获取更多的利润。

    2、以最优的性价比得到国美分店优质的展销位置。

    3、塑造良好的企业形象，保障商品的质量，向消费者传播一种积极向上、踏实放心的品牌理念。

    4、迅速的打开广西各个城市的本土市场，铺设更加便捷畅通的销售渠道，在水土不服的症状减到最低。

5、从进柜到经营，从物流到售后我们都将提供最优质的服务水准。

（3）我方优势

1.国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高、实力雄厚

国美2013年半年报显示，上市公司部分新增门店35家，门店数（含大中电器）达1073家，覆盖全国250个城市，同时国美还有543家非上市公司，因此国美集团总门店数为1616家。通过招租和退租等方式，上市公司部分优化门店面积约2.84万平方米。2013上半年集团单店销售和每平方米销售实现了同比及环比双增长，同店销售增长达到15.1%。

附：如下图示，为国美在中国的物流配送所覆盖的城市：

2、物流销售优势：国美采取“直销”的模式，从产家直接进货到直接依靠自己的大型家电卖场零售，中间减少了中间商的不必要环节，从而建立了自己的一套完善的物流销售体系，大大减低了成本。

3、国美的低成本低价格策略，使得国美在价格导向的消费者中有着很大的吸引力；

4、国美目前已经在上市，其前董事长黄光裕，在国美的流动资金以及融资上市这一块花了相当大的心思，使得国美相比其他零售商具有较大的资金调拨能力。

5、供应链管理的优势，采购流程的控制层面严格把关，在品牌的选择上，国美只选择品牌知名度高，质量有保障的厂商。

（4）对方优势

1.企业文化理念，在西门子中国有限公司中，我们可以看到两种文化混合而成的文化理念。德国人以做事严谨闻名于世界，做事计划性很强。而中国人灵活性较强，擅长处理意外发生的情况及问题。将两者结合，使公司的运做及管理取得更好的效果，从而体现出混合文化的魅力。

2.品质出众，品牌影响力大，通过“灵性科技，智慧生活”这一理念将生活与高科技联系在一起，拓展和丰富了西门子的品牌内涵，使之更有亲和力，更具人性化。

3.拥有创新技术的能力，并处于领先地位，提出“嵌入式家电专家”，传递新理念，开辟新空间。

（5）我方劣势

1、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，其他外资企业对中国家电市场的野心勃勃.。

2、一方面消费者过多关注国美的低价格策略，而忽略国美的品牌影响力。另一方面强势的要求低价，也导致国美与供应厂商之间的关系相对来说过于紧绷，一旦在激励的竞争环境下，厂家很可能选择更为人性化，关系更为紧密的零售商来作为自己的合作伙伴。

3、内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展契机

（6）对方劣势

1、渠道层面，西门子产品在广西的渠道还未能及时大范围铺设，使得品牌自身受到影响，使得其进入，从而带来经济损失。

2、品牌定位层面，西门子家电作为高端品牌可以承担高价位。但就目前市场而言，家电业品牌差异小、品牌个性不鲜明，盲目的打价格战很很有可能造成品牌的流失。

3、西门子黑暗事件、、贿赂医院人员，使消费者以高价购买产品，这样的丑闻事件对于中国的消费者心中的形象是非常受损的。严重影响企业的公众形象。以至于联手合作的我们也要冒着一定的风险。

4、产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。

5、谈判目标或要求

为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案

开局： 

高调开局策略：在谈判开始时，先以暖场的局势来开场，在对方表达意识之后，针对他们提出来的条件加以协商，同时提出我方的看法。在融洽的氛围中，达成这次协作的共识，尽可能地为我方获得更多的利益。 

    报价阶段

作为主场一方我们占据着地理环境的先天优势，且依照惯例作为有实力的卖方的我们，应该采取先报价的方式。且我们采取的报价方式为欧洲报价方式。

磋商阶段

在谈判的中期的磋商阶段里，在价格与位置的讨论中我们坚持用互惠策略，如关于费用问题一直是谈判中的重点，在价格上面也许会因我方的要求过高而对方不肯答应的情况。这样，我们国美在电器连锁的地位以及免收入场费的优势，可以为对方提供更好的产品展示空间，我方可以为他们提供更好的平台。

再者，入场费等一系列的费用对于任何一个想要进入国美卖场的公司来说都节省了很大的费用。这对我方来说都是很好的谈判条件。

在谈判中的拉锯战里，双方难以妥协下我们将采取制造竞争策略与虚张声势策略相结合使用。如若对方的发起猛攻，我们在阻止对方的进攻上采取和先例策略来阻挡。如若对方用国美的负面新闻来作为争取降低费用这一问题，我方应该提醒对方此次谈判的主题，勿要偏离主题。以及关于国美领导人陷入危机之后，LG与国美签下93亿合约的事例来说明国美的地位与实力。

双方的交锋难免会出现僵局，此时我们将采取红白脸和休会的策略来化解僵局，又不失去我方的优势。如如若对方提出苏宁现在的市况比国美好来作为谈判点，我方就以关于苏宁的售后服务极为消费者不满的消息来作为回应。又或者明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。

把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

成交阶段：（合同签订）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并签订。

七、准备谈判资料

   根据法律资料：《中华人民共和国合同法》，《国际合同法》，《国际货物买卖合同公约》，《经济合同法》。

   备注：《合同法》违约责任  合同范围  背景资料 对方信息资料 技术资料 财务资料。下载本文