中国的银行零售业务 

这场比赛是从个人消费者当中赚钱。外资银行最好参与其中 

David A. von Emloh and Yi Wang 

中国的银行业在未来将面对剧烈的转变。当我们预期银行业的整体利润以10%的年增长的同时，银行利润的来源将发生显著的变化；到2013年，我们估计，由于消费信贷的迅速增长，当前占了银行利润大头的企业信贷将下降到银行整体利润的一半多一点。 

见图表一 

中国经济运行当中的三方面的力量将推动这样发展。第一点是中国国内强劲增长的消费所驱动的GDP增长，这几年增长率一直徘徊在7%到9%之间。经济的繁荣将大大提高人们对消费信贷产品，例如汽车信贷、信用卡和房屋抵押贷款的需求；第二点，对传统的企业贷款产品，特别是存款和贷款的需求将会下降。当中国的企业将他们的现金集中管理，在全国性大公司在他们每个省级机构的存款存量将会被大大的减少。更为重要的是，现在的中国企业完全依*银行贷款融资，但在未来的十年内我们预计资本市场的发展将减少企业对贷款的需求。第三点，在未来的五年到七年内，我们相信中国将逐步放松利率管制，这将显著的减少存贷差的利润空间。 

中国银行业的这种从企业到个人的利润分成比例的改变，将给外资银行提供了黄金机会去利用瞄准富裕顾客，这一十分吸引人的市场细分，从而敲开中国的市场。这些顾客对金融服务的需求多样化，他们占了大部分的汽车贷款、房屋按揭，以及个人信用额度。虽然他们只占了中国银行业所服务的人群的2%，但他们却为银行业提供了55%到65%的在消费信贷方面的利润。而那些更大众化的顾客，占了所有消费者的18%，提供了40%到50%的利润，另外80%的消费者基本无利润可言。 

这些富裕的顾客按地区性高度集中；当中的四分之三生活在北京以及主要的沿海城市例如上海和广州。国内的银行不能十分高效的服务这些顾客，因为银行缺少消费信贷的风险评估技术以及业务操作当中的营销与服务文化，他们只是将业务重点主要放在处理存款交易方面。一些大型的银行机构甚至不知道他们的富裕的顾客是谁，因为他们并不掌握顾客的整体银行记录信息。根据麦肯锡的对亚洲区银行业的调查发现，这些富裕的中国顾客要比亚洲地区的其他同类顾客更为不满意他们从银行所获得的服务，因此他们更愿意转换到那些服务更好的银行，即使费用高或利率高也无所谓。外资银行凭着他们对这些富裕顾客的大量服务经验，正好到位捕捉这些商机，因为他们以后将只能在一些大城市设立数量相对比较少的分支机构。 

银行拥有完全控制的分支机构网络是取胜策略的关键组成部分，因为这将为顾客获得银行服务与银行品牌建设提供了一个平台。世界领先的银行集团例如花旗银行与汇丰银行正在中心位置建立他们自己的分支机构（例如上海的黄埔滩与浦东金融区），以服务高级顾客。到现在为止，这些分支机构受到法律的只能从事外币存款与贷款业务，主要是服务外籍人士和本地的富裕顾客。但随着法律的取消，到了2007年，他们将自由的开展人民币存款业务以及提供人民币记帐的信用卡，住房按揭和其他个人贷款产品，这个市场的年增长率将达到30%。他们也将能够销售其他产品，例如人寿保险以及互惠基金。图表二： 

那些想参与争夺中国富裕阶层市场的外资银行与中国的银行机构建立合作伙伴关系是必须的，因为现在大部分的金融产品市场对他们是不开放的。这样的联盟是早期进入市场的唯一方法，也是适应水土，掌握成功技巧的必经阶段。更为重要的是，如果市场条件改变和为了外资银行的扩张而改变管制条例，这样的合作伙伴将比较少受到影响。外资银行这样就位了，他们就能在机会提早出现的时候搞突袭，以及在中国市场按预定方向发展的时候，抢在浪潮之先。 

就在信用卡里面 

信用卡是一个重要的例子显示了上述合作伙伴关系的利益互惠。中国银行业的消费信贷产品将迅速增长；根据我们的估计，利息收入与商户收入将以超过每年50%的速度增长，到2013年将达到50亿美金（400多亿人民币）。合作伙伴关系帮助外资金融服务参与着迅速进入这个诱人的市场。因为根据中国加入WTO的条款，在2007年之前，中国将禁止外资银行自行发行人民币信用卡，如果外资银行等到那一天才动手，那些优质客户将可能早已有一到两张由国内银行发行的信用卡。 

即使如果外资银行现在就可以自己发行信用卡，他们也没有人民币的存款基础。大概80%的中国消费者会从他们主要的业务银行里面获得信用卡，因为这样他们就可以方便的通过活期帐户自动扣款的方式进行还款。外资银行与国内银行的合作不但绕开了监管的问题，而且为其提供即时的途径接触到已成型的顾客群体 

品牌是合作伙伴关系另外一个有价值的地方。我们的研究显示当前的以及潜在的中国信用卡客户对信用卡是外资银行签发，或者是和外资银行联合签发并不十分在意。然而，如果外资银行在建立了自己的品牌后，这样的观念将随着时间而改变。即使外资银行相信他们能单独行动的时候也不要忽略品牌这一点。 

外资银行与中国的银行联手还能获得附加的并且十分重要的长期利益，例如能接触到更为大范围的富裕阶层。因为现在外资银行只能一年在一个省份建立代表处，与中国的机构联手能直接进入其分支机构网络所涵概的地理位置更为宽广的市场。与中国的银行联手对外资银行的好处是显而易见的，但为什么中方愿意与外资银行合作发行信用卡呢，毕竟，中国的银行，凭着他们大量的零售客户群，庞大的分支网络机构，已经建立起来的品牌，处在这样好的位置，为什么不独自去抓住信用卡的发展机会？这是因为他们受到传统中国式思维的影响，不愿意在没有抵押的情况下发放贷款，因为他们缺少将信用卡推广到优质客户所需要的技巧，因为在这样一个除了上海之外其他地方大量缺少个人信用记录数据的市场，难以有效控制风险。 

举个例子，考虑到信用卡保险与风险控制的问题，大概4oo万到500万的信用卡在中国市场流通，但经常使用的只有三分之一，这个现实反映了中国的银行在销售银行卡的方法，这些机构不对目标客户发卡，而是将信用卡推销给企业客户的雇员，而从不理会他们用卡的可能性。这种无目的的发卡对国内的银行不可避免,因为他们很少将客户的资料集中处理，而且缺乏信用建模的技术去对他们所掌握的数据进行发掘。更为重要的是，在许多银行里，风险控制被下放，并且过于依*分支机构的那些能力有限的一线员工。如果因为经济衰退或由于低水平的风险评估方法而导致出现大量的信用卡呆坏帐。在2003年，许多南韩最大的信用卡发行机构被迫计提大量的损失就是因为漫无目的的发卡与宽松的风险控制。 

中国国内的银行能够从和等讲中文的地区聘用到有技能的人才。有些银行，包括招商银行，就真的是这样做了，但更多的是依*与外资银行的联手来获得建设和管理信用卡业务所需要的技能。外资银行和信用卡公司拥有中国的银行所缺少的承担风险的心理准备和产品开发、营销和风险管理的技巧 

怎样进去 

在信用卡以及其他金融产品的市场，外资银行与本地银行建立合作关系必须找到一套规则，在保证业务操作受控制的同时为其他合作伙伴提供一定的灵活性。这套规则业必须为中国有力的金融监督当局，银监会所接受。 

如果这种合作关系被设计成外资银行被视为帮助中国的伙伴通过新的技巧或新的技术来提高他的业绩，对合作关系的建立将十分有帮助。假如外国公司象是在剥夺中国的银行所拥有的一些东西，例如市场份额或所有权，将不再获得管理当局的支持。让信用卡合作伙伴关系得以建立的关键是让业务操作无缝的接入中国的银行系统，使得业务许可证属于中国的银行，信用卡使用中国的品牌，信用卡的帐目出现再中国的银行的帐上，但是，实际上，外国的伙伴将操作信用卡的业务流程。 

外国信用卡发行者在中国建立伙伴关系的时候将遇到许多挑战，举个例子来说，一个潜在的中国合作伙伴将需要一年或更多的时间为达到交易而进行内部审计。外国发行者接着将需要设计出合同以保证合作关系是排他的而且是长期的；否则的话，当合作项目开始获得可观的利润的时候，中方的合作者可能会将业务操作内部化，要么就在几年之后再找另外的合作者。 

由于在监管与合作层面存在不确定性，外资银行应该设计出具有多种进入方法与产品的可选择性方案。汇丰银行已经与上海银行洽谈合作关系，也将准备联合平安保险收购福建的一家小银行，并最终达成与以上海为基地的交通银行的合作关系。即使这些项目里那些会成功最终仍有待揭晓，汇丰银行的合作组合已经涵概内地零售业务与保险业务优质市场细分，并集中在非常吸引人的沿海城市的那些市场参与者里面。 

即使现在离中国的信用卡市场起飞还有几年的时间，那些等到2007年中国市场全面开发的外资银行将发现他们已经太迟了。与本地银行的合作将是那些想从充满吸引力的中国市场找到立足点的外资银行非常关键的一点，特别是现在在几个合意的中国国内的市场参与者早已与外资伙伴合作起来的时候。 

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