摘要：随着房地产行业的兴盛，城市建设的兴起，建筑行业越来越受到人们的关注。在建筑行业中不可缺少的商品混凝土目前的销售的销售管理工作却出现了越来越多的问题，本文就主要探讨了商品混凝土销售中出现的纠葛和表现，并针对这些问题提出了解决方案。

关键字：商品混凝土  营销   营销管理

商品混凝土俗称预拌混凝土。预拌混凝土市场经历了充分的自由竞争，企业经历了近乎疯狂的高速发展期，也曾跌落于漫漫的市场萎缩困境。预拌混凝土市场成了企业进出最为频繁的市场。企业的生生灭灭，除了市场的需求变化、竞争的激烈这些主因之外，还有一个重要的原因就是预拌混凝土是一个特殊的产品，其销售纠葛一直困扰着预拌混凝土企业。应收账款臃肿、坏账堆积、未确认的已供未销庞大、应付账款诉讼不断，足以说明这个问题对预拌混凝土企业的影响程度了。特别是当前又有相当多的企业盲目进人市场，预拌混凝土的销售和销售管理这个问题的探讨就显得十分必要和迫切了。

1预拌混凝土销售纠葛的主要表现

    近十年来，预拌混凝土销售纠葛一直伴随着预拌混凝土市场的发展。预拌混凝土销售纠葛像一把双刃剑，有些企业因这个问题而逐渐走向消亡，有些企业则因此而得到了锤炼，逐步发展壮大。预拌混凝土销售纠葛主要表现在四个方面:

1.1方量逆差。

预拌混凝土企业供应的预拌混凝土数量比土建施工单位确认的数量少了一块，形成了方量逆差。俗称:扣方量。施工企业为了化解低价中标的工程项目的风险，或转嫁因管理不善而形成的高成本，和赢取工程项目的所谓利润，把“扣方量”作为一种“武器”对付预拌混凝土企业。预拌混凝土企业如果不及时加以消化，就会形成未确认的已供未销，积累到一定数量，企业就会因巨大的亏损而走向破产、消亡。

1.2跌价风险。

供需双方在市场比较平稳时签订的供货合同，一遇到价格下滑，需方就会要求供方调整单价，否则就会以服务不到位等种种理由用各种手段拖欠货款，甚至终止合同履行。这时，供方就会处于两难困境。跌价，就要单方面承担预拌混凝土价格下跌的风险;退出，又要重新打拼市场。

1.3质量评判。

在预拌混凝土供应中，质量评判往往会出现两个错位。一是需方单位为了加快施工进度，减少模板数量，提出的混凝土早期强度指标和混凝土强度等级无法统一，而造成的事实上超强度等级造成的价格上的损失全部由供方承担。二是出现质量问题，往往回避需方施工过程中违反操作规程的原因，一味地追究供方的责任。

1.4支付陷阱。

一些缺乏诚信的施工企业往往会在五个方面设置支付陷阱。一是在支付条款上以工程竣工验收后支付货款等没有确切的时间界限拖欠货款;二是以不断掉换支票等方式拉长支付期限;三是以拖延预拌混凝土供应数量的确认时间，拖延货款的支付;四是以业主尚未支付工程款为借口不履行支付承诺;五是以不断寻找一家又一家的预拌混凝土供应商，逃避应付货款。

2预拌混凝土销售纠葛的原因分析

预拌混凝土销售纠葛持续十年

，连绵不断。究其原因，不外乎四大因素:产品本身所具有的特性、构成产品的主要原材料供应的起伏性、对产品特征认识上的差异以及诚信和诚信制度的缺陷。

2.1预拌混凝土本身所具有的产品特征

具体地来说，预拌混凝土在销售过程中有三个操作性上的难点。

2.1.1计量问题。

一般建筑工业产品，如果计量单位确定了之后，其数量也随之确定。预拌混凝土以 M3作为计量单位，但是在施工现场很难配置这样的计量工具;在实际操作中，把体积换算为重量，以公斤作为计量单位。于是又产生了一个新问题，即1m3预拌混凝土到底折算多少公斤。在预拌混凝土的发展过程中，计量问题一直成为预拌混凝土销售的疑难问题。

2.1.2质量检验问题。

预拌混凝土质量的检验主要分为两个时段。在浇捣前，需方对预拌混凝土质量检验主要体现在配合比、坍落度、和易性和经时坍落度损失等四个方面。预拌混凝土强度有一个发展过程。28天龄期是否达到该产品强度等级，是供需双方最终判定其质量是否达标的时间跨度。需方单位在浇捣过程中的过量加水、施工组织的脱节、搅拌车等待时间过长、预拌混凝土直泻所产生的离析以及浇捣后的养护等等，种种不规范的施毛操作都会对预拌混凝土质量产生影响。

2.1.3不同强度等级、不同设备配置的计价问题。

一个工程项目从桩基、底板、结构，一直到封顶，往往需要不同强度等级的预拌混凝土，相应地需要选用不同类型、功率的泵送设备，其单价是不同的，不同强度等级的预拌混凝土1 m3相差10元。一个工程项目，配置不同类型、功率的泵送设备其费用也不同。供需双方必须做到管理到位，及时进行细致的计算和负责的确认。无论哪一方出现差错，都会造成不必要的损失，引起销售纠葛。

2.2构成预拌混凝土产品的主要原材料供应的起伏性

    预拌混凝土主要由水泥、砂、石、掺合料、外加剂以及淡水按照不同配比组合而成。在市场中，由于供求关系而产生的原材料价格波动是十分正常的事。原材料价格上涨，预拌混凝土单价上升;原材料价格下跌、预拌混凝土单价走低，按理这不应该成为该产品销售多环节的问题或因素。

    然而在预拌混凝土发展过程中，施工企业往往会提出一种或几种原材料由他们提供。业内把这类工程项目称之为交料项目或交料合同。近几年来。原材料供应和价格的跌宕起伏，交料项目或交料合同的预拌混凝土销售难以实现或合同难以履行，徒然增加了该产品销售的多环节和多难度。

    主要表现，交料单价锁定的不合理性，交料不及时和交料质量的控制二个方面。

经济学家萨缪尔森把一个物品的需求效用解释为一种消费愿望和心理活动的结果，这的确很有道理。预拌混凝土供需双方，特别是需方对该产品的产品特征认识或理解上的差异，无疑会给预拌混凝土销售的实现带来不必要的麻烦或难度。

    主要表现在以下三个方面:

    （1）对产品构成的认识差异。施工单位往往会认为，预拌混凝土只不过由几种原材料和辅助材料组合而成，技术含量低;原

材料成本仅占该产品价格的三分之二左右，利润收益高。殊不知，近十年预拌混凝土蓬勃发展的历史，实际上是预拌混凝土技术含量不断提升的历史。特别是C60以上高性能混凝土和海工混凝土，其成本中应包含了无数次试验、科技人员的辛勤劳动以及预拌混凝土企业所承担的技术风险。供需双方对产品构成认识上的差异，往往反映在某些缺乏诚信的施工一单位在结算时硬要供方让利上。

（2）对计量方法的认识差异。预拌混凝土以重量为单位的计量方法，无论是按照级配比换算为重量，还是通过电磅计算重量，重量的确认均在预拌混凝土企业内。施工单位虽然可以监磅，但要做到全过程的控制，经济上是不合算的，操作上是有难度的。于是某些缺乏长远眼光的供需方企业，会采取两种截然相反的计量对抗。需求方按照设计图纸(供应方一般是难以完整掌握的)来扣克方量，而供应方则以短斤缺两相抗衡。

    (3)对供应计划性的认识差异。预拌混凝土行业是个充分竞争的行业。只有充分提高各类设备的利用率，方可获取微薄的利润。供应的汁划性是预拌混凝土企业合理调度设备的重要基础。只有重视计划的严肃性，计划的可操作性，计划才能得到完整的实施。反之，供应计划得不到呼应，这时就会被斥之为不履行合同。对供应计划的认识差异一直伴随着预拌混凝土的成长和发展。

2.3诚信和诚信制度的缺陷

经过十多年的努力，我国社会主义市场经济的基本框架逐步形成。预拌混凝土企业在上世纪90年代初，以“商品混凝土”这个时髦的名字竞争于市场。在社会经济大发展、产品供不应求的情况下，预拌混凝土市场和建筑业市场成了一个大“金矿”，许多企业和个人争着、抢着进人建筑市场以及预拌混凝土市场，其中不乏混杂着一些缺乏诚信的企业和个人。其次，由于我国社会主义市场还处在逐步发展的过程之中，社会诚信体系还存在着相当大的缺陷，即既缺乏统一的、完整的、可随时调用的企业和个人的诚信档案信息资料;又缺乏普遍适用的、强有力的约束、逼退机制或制度安排。这个缺陷给一些缺乏诚信的企业和个人以不断变幻企业、转移资产、逃废债务以可乘之机。

3对现行的预拌混凝土销售管理的评估

    预拌混凝土作为建筑工业一个产品为市场所普遍认可在我国只有十年。预拌混凝土供需双方、企业集团、协会、中介机构以及上海市有关管理部门，从培育预拌混凝土市场、促进预拌混凝土企业发展出发，针对预拌混凝土销售矛盾，在销售管理上作了不懈的努力，形成了和制定了一系列行为准则、操作规范和制度。

    具体地来说，可以分为三大类:

    第一类供需双方都普遍认可的完全针对产品特征的操作性准则、规范或行业习惯。

    (1)2400kg作为每m3，预拌混凝土的计量单位。1999年6月，上海建工集团在总结以往预拌混凝土销售矛盾、在听取所属两家预拌混凝土企业意见的基础下，上海建工集团内部推行了“2400公斤作为每m3预拌混凝土的计量单位”的

数量确认方法，被行业称之为:上海建工集团重量法，简称“集团重量法”。以后逐步推广，成为建筑行业共同遵守的行业规范或行为准则。

(2)施工现场必须设立混凝土试块养护室或简易试验室，供需双方都须按标准要求抽样检验。碰到有质量问题，由相关质检部门进行仲裁，初步解决了质量隐患问题，消除了由于质量问题而产生的销售难题。

   (3)预拌混凝土交易过程中，日前虽还没有细化到各种不同类型和功率泵不同取费标准的程度。但28m及以上的汽车泵每m3增加10元指导性规定，已为细化价格，解决销售过程中的价格分歧提供了一个范例。

    第二大类是混凝土协会、预拌混凝土供应有形市场等中介组织对预拌混凝土供需双方的经营行为所进行的行业性规范管理。混凝土协会和有形市场所进行的行业性规范管理主要表现以下四个方面。一、编印全市统一的预拌混凝土销售合同文本。二、每月定期出版不同要求、不同等级的预拌混凝上市场指导价目表。三、预拌混凝土销售合同在有形市场进行登记、交易，并作为供需双方必须履行的义务。四、参与协调供需双方的销售问题的解决，并对恶意拖欠销售货款的企业进行市场制裁。

    第三大类是上海市相关管理部门从培育预拌混凝土市场、规范企业市场行为，设置的市场准人条件和制度安排。

在充分竞争的行业里，市场准入制度安排是世界各国普遍采用的市场调节手段。设置市场准人的条件以及如何适用和判定这些条件，是该地经济管理部门市场管理成熟度的体现。其检验标准是最大地保护需方(消费者)利益，促进供方(生产厂商)发展，避免因恶性竞争而产生的社会资源浪费。

4对预拌混凝土销售和销售管理发展的思考

    当前，新的预拌混凝土企业不断涌现，原有企业的供应能力又成倍地扩大，市场供求关系开始失衡。低价竞争、垫资竞争又成了预拌混凝土市场特有的标记。市场的变化和发展对预拌混凝土销售和销售管理提出了挑战性的课题。

    作为预拌混凝土骨干企业，对这一挑战性的课题可以从两个方面来思考或解答。一是面对市场，对预拌混凝土企业资源进行资产整合，兼并、重组，形成若干个大型企业集团，以达到有序的规范的竞争环境。二是在企业内部，完善销售管理体系，更新制度，强化标准，以一个全新的管理理念竞争于市场，取胜于市场。

4. 1通过资产整合，打造若干个大型预拌混凝土企业集团（以上海市为例）

    当前，上海混凝土企业多达130多家，预拌混凝土供应能力远远大于市场需求。预拌混凝土市场即将进人美国上世纪20年代的摩根时期。即没有多少企业能够健康的成长，而企业的资源被闲置、被浪费。市场呼唤“摩根式的兼并”，市场必将诞生“摩根式的企业”。

    上海已经有若干个占有10%以上市场份额的预拌混凝土企业，这些企业应当放眼整个预拌混凝土市场，敢于进行全行业的资产整合。通过兼并、重组与公司控股，迅速壮大企业主营业规模，迅速扩大市场占有率。只有通过痛苦的市场洗牌，忍受艰难的无利、微利、甚至亏损的煎熬，才有资格参与制定市场游戏规则，跨人稳定的长期的发展时期。

4. 2完善销售管理体系，创出预拌混凝土品牌企业。下载本文