为规范确定我司产品经营销售模式。

2.范围：

适合我司所有销售产品。

3.定义：

  直销：我司设备直接向下游客户销售。

租赁销售：我司设备由客户确认后需要使用，但不直接购买按每月付租方式。

  Demo机销售：我司打样设备提供给客户试用，试用满足客户需求后再进行销售。

4.销售模式：

   4.1 我司销售模式主要由直销、租赁销售、Demo机销售组成。

4.2客户开发

4.2.1 公司主要通过上门拜访、交互研发、客户推荐等方式进行客户开发，具体如下：

a：获取终端品牌厂商或组件企业的需求信息，上门拜访，获取合作机会。

b：了解长期合作的终端品牌厂商推出新产品的需求信息，通过与其上游组件厂商进行交互式研发新产品，获取合作机会。

c： 长期合作的终端品牌厂商，向其组件供应商推荐本公司。终端品牌厂商向组件供应商提供其认证的功能性器件供应商信息，组件生产商和发行人联系，从而建立合作。

4.2客户的合格供应商认证

规模较大、知名品牌厂商一般会对公司进行合格供应商认证，并定期进行评估。客户首先通过了解公司在行业内的声誉和地位，产品质量、交货可靠性、交货周期及灵活性、现有合作伙伴、包括近几年销售情况等，考察公司的基本情况；再审核质量体系的完整性、生产环境、生产工艺、设备、产能等，以此评估是否纳入合格供应商目录。公司通过客户的合格供应商认证后，一般会与客户签订框架性协议，约定质量、交货、结算、物流、保密等条款。合作期间，客户会定期（通常为每年一次）自行或委托专业评估机构对本公司进行评价。对于部分终端品牌商，公司需通过其合格供应商认证后才能向其上游组件厂商供应产品。

4.3定价

公司采用协商定价的方式确定销售价格。

从公司内部产品定价来看，采用“成本加成”定价。销售部门协同其他部门根据产品图纸核算产品所耗用原材料、人工工时及制造费用（主要包括模具和辅助材料）等生产成本，结合生产工艺难度、市场需求情况及合理利润等因素确定最低价格，经公司内部审核后，在最低价格基础上上浮一定幅度向客户报价。经双方协商，若客户接受的价格高于公司审核确定的最低价格，由总经理/总监确认价格后由客户下达订单进行产品生产，若协商确定价格低于公司审核确定的最低价格，则由销售人员提报总监/总经理同意后，方可由客户下达订单进行产品生产。

4.4信用

公司与客户在合作前会签订框架协议，对信用期限、付款方式等进行约定。公司与客户一般会对一定期间内的交易金额（一般为1个月）进行确认。

公司对客户经过前期调查，经内部审核后给予客户一定的信用期限，为收款起始日15-105天，收款起始日分为客户收到的日期、双方对账确认交易金额的日期、送货月份的最后1天等类型，收款的金额为双方对账确认的交易金额。

公司与客户的货款结算方式主要包括银行转账及承兑汇票。

4.5产品运送及验收

距离公司较近的客户，直接由公司送货，距离较远则通过第三方物流公司运输。

客户收到货物后，对产品的数量、外观进行检查，并签收确认。客户一般在收货当天或第二天对产品进行进一步抽检。若存在质量问题，则向公司发送产品异常报告，公司及时与客户协商处理，若不存在质量问题，则直接入库。

4.6收入确认

4.6.1销售的主要流程

A.销售合同的签订

公司的销售合同格式及主要条款一般由客户制定，不同客户销售合同格式与条款各有不同。客户将销售合同发送给公司，公司收到合同后依次由总监、法务专员、副总经理、总经理进行合同审批，审批有异议的情况下公司与客户进行协商，如无异议，则进行合同签订。

B.接受订单

销售合同一般未约定产品型号、数量、单价等。合同执行过程中，客户根据其需求向公司下达订单，公司根据订单数量及客户提供的需求预测，结合产品库存组织生产，并根据订单的交货要求向客户发货。

C.商品发出、签收、验收

公司将产品发送至客户指定地点，客户对货物数量、外观进行检查，确认无误后在送货单上签收确认。并对产品进行进一步抽检，若存在质量问题，则向公司发送产品异常报告，公司及时与客户协商处理，若不存在质量问题与客户协商入库。

客户收到货物后由我司安排售后人员现场进行调试安装，安装后交给客户端使用同时跟进使用状况，在使用（多  久）设备无异常情况将由客户进行设备验收。

D.对账

月末或次月初，公司收集当月全部经客户签收的送货单，根据送货数量及约定的价格与客户通过电子邮件进行对账，对交易金额进行核对确认。

E.开具销售

对账完成后，公司开具。

4.7货款支付及催收

公司与客户在订单中确认具体的货款结算周期，分布在收款起始日的15-105天，以90天内为主，客户的支付方式主要为银行转账与承兑汇票。在正常情况下，客户按照约定到期时间及时付款。如有客户的货款逾期，财务部门会及时通知销售部门进行催收。

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