一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”

　　店主见有生意，马上迎上前说：

　　“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”

　　没想到老太太一听，竟扭头走了。

　　店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？

　　老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”

　　第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”

　　“啊”老太太应道。

　　“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”

　　“我想买一斤酸李子”

　　于是老太太买了一斤酸李子就回去了。

　　第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”

　　第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”

　　“啊”老太太应道；

　　“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。

　　“我想买一斤酸李子”

　　与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”

　　“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”

　　“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”

　　“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”

　　“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”

　　“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”

　　“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”

　　“那你这有猕猴桃卖吗？”

　　“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”

　　这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

　　点睛：

　　这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。

　　在面对客户时，企业应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。

　　需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。下载本文