一、置业顾问的定义

为消费者置业活动提供专业咨询和规划，以不动产销售为目的的行为。

销售的对象：房屋以及赋予房屋之上的社会地位和居住文化；

一种连接房地产开发公司与客户需求的销售主体，也称为开发商与客户之间沟通桥梁；

1、置业顾问的角色

企业的销售人员

客户的置业顾问

企业形象代言人    

企业和客户信息沟通的桥梁

企业决策信息的提供者

2、置业顾问的回报

自由

有趣

成就感

上不封顶的收入

挑战感

激发自我成长（经验）

丰富的社会阅历（人脉）

3、公司形象的代表 

作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，拉近双方的距离,增加客户对公司的信心，---这就是你成交的开始。

4、经营理念的传递者 

置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把企业的发展与实力、产品的功能与质量、价格、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的

5、客户置业的顾问 

    置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户的消费行为，达到资源的最终转化。

6、投资理财的专家 

    置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识，绝对的自信，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。 

7、客户的朋友 

    置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。 

8、将客户意见向公司反馈的媒介 

置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。

9、市场信息的收集者 

置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供最终端的市场依据。

公司喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质： 

积极的工作态度 、饱满的工作热情； 

敬业爱岗

良好的人际关系 ，善于与同事合作；

服从管理人员的领导，虚心接受意见； 

热诚可靠，的工作能力； 

具有创造性；

达成业绩目标 ；

充分了房地产相关知识；

充分理解区域市场 ；

不断提高业务技能，虚心向有经验的人学习；

知道顾客的真正需求； 

能够充分挖掘产品的价值； 

忠诚于你的公司；

顾客喜欢的置业顾问一般都具有以下特点： 

外表整洁 

有礼貌和耐心； 

亲切  、热情、友好的态度;

  乐于助人； 

提供快捷的服务； 

能回答所有问题； 

传达正确而准确的信息；

介绍所参考楼盘的特点； 

能提出建设性的意见； 

关心顾客的利益， 急顾客所急； 

帮助顾客作出正确的楼盘选择； 

 耐心地倾听顾客的意见和要求； 

记住老顾客的偏好。

网友观点：我们需要什么样的置业顾问

占山为王

我认为置业顾问可以从以下几方面检查自己:

1、是否把每一个购房者看成是自己的朋友；

2、是否可以为购房者提供帮助；

3、是否可给购房者提供最佳购房方案；

4、是否能够考虑购房者的权益；

5、是否有希望长期与购房者保持关系的意愿。

如果你关心购房者，尊重购房者，即使简单的礼貌表现也会赢得大量的客户。不信你们试试！！！ 

看房的豆豆

希望，置业顾问不要在我第一次询盘的时候，就盯着我的口袋，催促我认购诚意金。我希望，置业顾问是至少是一个诚实的人，诚实地评判自己的推荐的房屋，帮助客户分析房屋的优缺点，而不是只说优势吹个天花乱坠，回避缺陷。人无完人，何况是房子？连艺术都永远是遗憾的艺术。我希望，置业顾问是一个博学的人，他（她）能告诉我怎样去看一张户型图，帮我分析每间房子的好与坏……

综上所述：

良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+坚定的信心+流畅的表达+积极向上的心态＝顶级高手

二、销售的准备

对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任，这就意味着失败。

技能：能力、技术

知识：土地、设计、规划、建筑、房产、法律、银行、产权、金融、宏观经济、其他公司产品、竞争对手….

物品：销售工具、接待器具

三、销售工具的介绍及使用

1、销售道具

2、如何合理地运用销售道具

    作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。

    现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。

首先，在工地的周围肯定会有POP看板，这主要是为了让路过的客户知道，这边有房子在卖(条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱。这所有的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场)    

其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，环境示意图的作用是把个案附近的道路、交通状况以图的方式表现出来。

再次，客户会看到案子的立面透视图，这主要是让客户对这个案子的外观有一个大致的了解。然后客户会被带至模型，模型一般会按照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来，所以模型的作用相对于其它的梢售道具来讲，会显得更为重要。    

   在介绍完模型后，客户会被领至销售桌坐下，这时，置业顾问会拿出销平、销海，对客户的需要做一个针对性的介绍。销平、销海是销售平面图和销售海报简称，销售海报作用是把这个案子的卖点做一个着重介绍，而销售平面图会把案子的户型、面积和家具配置图画在上面，让客户根据自己的需要做一个选择。

除了销平、销海能提供给客户的销售道具还有楼书，楼书的内容除了包括基本内容(如户型、家具配置图、环境示意图、产面透视图等)还会根据每个案子的特点来增加其它的内容，也就是增加卖点， 可以说楼书中包括销平、销海。    

另外还有两样很重要的销售道具，  第一样是样板间，  样板间就是选择一种或几种户型，通过装修，配上必要的室内家具及饰物，把一个实物呈现给客户，让客户对自己的将要购买的户型有一个直观的感受。第二样重要的销售道具就是销夹，销夹是置业顾问手中的最直接武器，其中放了许多东西来帮助你销售，因此，对于一名熟练的业务人员来讲，销夹中的内容应根据销售的进程而不断进行充实。

销售道具还会根据每个案子的不同而不同，但总的一个方面，销售道具的制作都是为了促销产品，因此凡是可以起到产品推广的物品，我们都可以把他当作销售道具。下载本文