一、熟悉品牌、企业及商品

　郎酒，始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔——四川省泸州市古蔺县二郎镇。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史 

四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川省泸州市古蔺县二郎镇。据有关资料记载，清朝末年， 当地百姓发现郎泉水适宜酿酒，开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供应当地居民饮用。1932年，由小曲改用大曲酿酒，取名“回沙郎酒”，酒质尤佳。从此，郎酒的名声越来越大，声誉也越来越高。 

1、特点：液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长。

2、主导产品：红花郎 、青花郎 、经典酱香珍品郎酒 、经典酱香珍品郎酒 、老郎酒1956、 老郎酒18等系列酱香老酒。

3、郎酒产品类型：酱香型，浓香型，兼香型

（1）酱香型

百年纪念郎酒            二十年青花郎酒      紫砂郎酒

连年有鱼奢香藏品酒      十五年红花郎酒      老郎酒18 

五十年青云郎酒          十年红花郎酒        老郎酒1956

三十年红运郎酒           精品老郎酒    

（2）兼香型  

主要是新郎酒系列

（3）浓香型

郎牌特曲系列  如意郎系列  贵宾郎系列等

二、郎酒市场分析

1、优势

（1）品牌方面

郎酒作为四川名酒的六朵金花之一，也是是中国十大名酒之一，从他的诞生到现在也获过无数次奖和荣誉称号，品牌和口碑都极好。

（2）价格方面

郎酒的价格优势在于他照顾到了各个消费层次的消费者。

郎酒的主导产品，红花郎 、青花郎 、经典酱香珍品郎酒、 老郎酒1956 、老郎酒18等系列酱香老酒的价格是几千元到十多万元不等，在这个层次，郎酒可作为一种高端消费品。可用来做礼品、收藏都是极具意义和价值。另外郎酒还有兼香型和浓香型的价格稍微低一些，是现在市场上流通和消费最广的，价格从几十到几百元不等，适合广大的消费人群。

 (3)特色方面

清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长。

2、劣势

  白酒市场竞争激烈。

3、机会

近年来，随着人们生活水平的不断提高，高档酒的消费量也不断提升。其次就是，白酒在中国的市场潜力无限，发展空间较大。

4、威胁

强大竞争对手，主要是茅台、五粮液、剑南春等名酒。

三、营销人员自身形象打造

1、面容整洁干净。头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。耳朵内须清洗干净， 眼屎绝不可以留在眼角上， 鼻毛不可以露出鼻孔。 

牙齿要干净，口中不可留有异味。作为女士应该画上简单大方的淡妆，首饰佩戴尽量从简，不要超过三件，发型一定要干净利落，不要蓬松指甲要修剪整齐，双手保持清洁；

2、衣着干净整洁，尽量穿职业装，大方得体，不要穿得花枝招展。西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住，上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西，还要记住，西装需要及时熨整齐。 鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感；

3、走路要有精神，背要直，不要偏偏倒倒；

4、谈吐要有礼貌、有素质，但也不要太过生硬，要亲切、有感情，才能使气氛轻松和谐一些。

四、拜访前

（一）准备工作

1、准备好必要的产品介绍资料，以便能使客户大致了解我们的产品。

2、准备好成交后客户需要签订的订单及其他合约资料。

3、最好准备一些自己的名片，名片要简明扼要，不要太复杂。

4、了解客户各方面的详细情况，如果可能，包括客户的兴趣爱好、家庭状况等。

（二）拜访计划

1、如果有联系方式，可以提前预约。

2、与客户见面时，先自我介绍，拿出名片，寒暄几句。

3、然后可以慢慢开始谈产品了，因为我们的产品是有知名度和良好声誉的，那么可以从这个角度引入话题，谈话时要对我们自己和公司的产品充满信心。

4、接下来谈产品的优点和产品能给客户带来的利益。

5、请客户发表他们的看法，说说他们心中的疑惑点。

6、解答客户的疑惑，以及告诉我们公司会带给客户的额外利益。

7、尽力成交，签下订单，并向客户表示感谢。

五、具体拜访实况

1、提前一会儿到达客户处，先不要忙着与客户见面，作为女士应在这时照照镜子，看看自己的妆容，深呼吸，放松，并让自己保持微笑。

2、打起精神，敲门（一次叩两下为宜，不要太猛烈），待客户为自己开门或者请我进入时方可进入。

3、见面时（微笑一定不能少），先打招呼，“X先生/女士，你好！我是郎酒集团的本区业务代表，我叫XX，很高兴认识你！”一般情况下（如果提前预约了的），客户这时应该也是有礼貌的回应我，与我握手并邀请我入座。

握手时我必须注意的是：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。握手力度不应过大，时间以客户松手的感觉为准，一般是3秒左右。客户邀请自己入座时，我会向客户表示感谢。这时我作为女士，更应该注意坐姿的得体，椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。关于离客户的距离，因为是第一见面，不应该坐得过近，最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力。

4、入座后，可以开始正式谈话了。（视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。） 我：“X先生，很感谢你能在百忙中抽出时间与我见面，这是我的名片，请你看你一下（注意递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前，在最开始就给客户名片，是为我们自己留了机会，就算这次交易没有达成，但或许以后还可以合作），其实我今天来的主要目的是：想与你谈谈我们公司的产品，并希望与你达成合作关系，请你为我们的产品做代销……下面请允许我为你做一些介绍。”

5、拿出公司及产品的资料，我：“请你看一下，这是我们公司及产品的资料。”这个时候可以简明扼要的说出我们产品的优势及特色，我：“我们郎酒及郎酒集团，历史悠久，口碑甚好，并且是中国十大名酒之一，这些相信你也是知道的，所以，既然你是在做代销，为什么不选择品牌和口碑甚好的产品呢？”……“现在你手上所拿的这份资料上面就有我们公司和产品的信息，当然，如果你有什么疑惑或问题，现在就可以问我。”

6、客户在大致了解了我们公司和产品信息后可能会产生以下一些问题。客户：“请问您贵公司为什么会选择我？”回答这个问题，一定要从褒奖客户的方面开始，譬如，我们公司经过研究，发现X先生您的经营实力比较强，还有您的为人和信誉度口碑都比较好，等等。

客户：“可是我以前从未代销过郎酒？/我以前也代销过，但是销量不怎么好啊!”关于这个问题，其实是客户在为自己即将获得的利益担忧了，所以要从我们郎酒能给她带来的利益方面着手。“以前没有代销过郎酒，没关系啊，从现在开始就可以了。当然，你不用担心消费者对我们郎酒的认知度，这里有我们集团近期的销售情况（拿出资料给客户看），郎酒的销量一直在同比上升。”关于销量不好的问题“当然，如果以前有某些原因造成了销量不好，那肯定不是你的原因，现在，你也不用担心销量不好的问题，我们有信心觉得以后销量会好的。但如果真不幸，又出现了你所担心的问题，我们会负责为你调货的”

一般还会有其他的问题，我们也需要好好回答，当然是主要围绕客户所能获得的利益来回答。

7、在客户对我们的郎酒开始认可时，他们便会开始争取自己的最大利益。客户：“其实，我也一直在做XX酒的代销，销量挺好的，所以我的收益还不错，不知道你们的这个酒能不能有他们那个样子？”客户开始产生对我们有益的异议，此时，我就需要好好把握，进行利益说服。我：“当然，首先请你相信我们的公司和品牌，我们的郎酒已经有100年的历史，口碑一直都很好，销量也一直很好。其次，我们的郎酒，现在有不同的类型和各个层次的价位，可以满足不同收入和需求的消费者的要求。再则，帮我们的产品做代销的客户，我们公司会给与他丰厚的利润报酬。所以，如果，X先生你现在帮我们产品做这个代销，作为本区业务代表，我一定为你争取最大的利润空间。”

8、客户如果现在在考虑中，我们可以提出我们更多的优势，比如库存管理，“我们公司还有比较完善的库存管理系统，可以帮助你自动管理库存，那么我们公司就会自动为你配货，你就可以不用为我们郎酒的库存操心了，当然这一切都是我们会免费为您服务的，你就只用轻轻松松为我们的产品做代销，然后高高兴兴获取利润了，您还有什么担心的呢？！”……“还有，当你此处的销售量达到一定数量时，我们公司还会给你分配额外的利润，当然，这一切我们有相应文件的。”“X先生，请问现在签单吗？”

9、客户答应签单后，要礼貌的拿出需要签的文件，虽然客户现在已经决定签单，自己也不能太过兴奋，以至于忘乎所以，而必须保持镇定，将该签订的文件签订好。交易达成并签好所有文件后，要表示感谢。我：“X先生，感谢你对我们郎酒集团的信赖与支持，很高兴能与你合作。关于送货及库存等等的问题，近期我们公司会派专人上门给你详细解决，请你不用担心！”…… “如果有什么问题，请您随时联系我，我们会尽快给你解答。”

10、可以准备离开了，我：“今天和你的谈话真的很愉快，再次感谢你百忙之中抽出时间给我，那X先生，我就不打扰你了，先告辞了，合作愉快！”

六、回访

回访的内容应该是对客户关心，这次的谈话可以轻松一些了。比如“X先生，很高兴我们又见面了，近来一切可好”然后就先可以聊聊一些简单的话题，后面再问问我们郎酒的销量，如果销量很好，那一定要大加赞扬并加深他对我们郎酒的信心；如果销量不尽人意，要帮助他分析原因，并鼓励他。这是拉近距离和加深感情的时候来了，也需要好好把握。

七、写在最后

因为知识与经验有限，只能做到这个程度，不足之处还请老师指教！谢谢！下载本文