作者：侯阳 樊亚男 李红云

来源：《农村经济与科技》2017年第06期

        [摘 要]自改革开放以来，我国的经济得到了长效的发展，在时代和社会经济不断进步的情况下，社会主义市场经济在一个更广阔的平台上进行发展。在这一发展过程中，市场经济状态逐渐与国际市场相接轨。这不仅要求市场销售的产品质量有所提高，更要求产品流通速度加快，在这种情境下，产品直销应运而生。产品直销作为一种顺应经济发展而产生的产品销售模式，不仅可以有效消除传统产品分销下的产品销售滞后等弊端，还可以在资源极大节省的前提下提高社会公众对该产品的采购效率，提高产品的流通速度。这种时代化的营销方式尽管符合现代经济发展的要求，有诸多好处，但是在一定程度上也存在弊端。因此，我将从产品直销的利与弊方面对此进行详细论述。

        [关键词]产品直销；利与弊

        [中图分类号]F713.32 [文献标识码]A

        直销，这是一种直销员直接与顾客进行面对面交流、沟通、产品推荐、产品购买的销售模式。严格来说，直销是直销员以流动式的方式，直接与顾客进行面对面对话，直接将所销售的产品推荐给顾客，给予顾客直接的服务，从而完成销售的销售模式。从直销的定义中我们可以看出，直销主要具有直接性、便捷性、时效性三个特点。

        在我国经济高速发展的情况下，我国现有的直销公司已达上百家，其数量、规模仍在扩大。但是在产品直销发展的过程中我们还需要清楚地认识到，直销并不是万能的，它具有双面性，既存在积极的影响也存在消极的影响，企业需要根据自己的实际情况结合直销的利与弊来判断自己到底适不适合采取直销模式。下面，我将从直销的利与弊两方面进行详细论述。

        1 产品直销的优势

        1.1 消费者

        正如上文所提及的，直销模式是直销员直接携带着所销售的产品直接与消费者进行沟通，在这种直接接触的过程中，直销员对消费者就产品的效能、功效等进行现场介绍，在一对一、面对面的产品介绍中，消费者不仅可以直观地接触到产品，对产品有一个直观的了解，还可以在直销员的介绍中完善自己对该产品的认识，并提出自己的相关问题，得到直接有针对性的解答，在有可能的条件下，直销员还可以向消费者进行直接的产品演示，对消费者进行技术指导。通过这种方式，可以使消费者在足不出户的情况下，在认知和技能上对该产品有一个全面的了解。与此同时，直销员在对消费者进行产品推荐的时候，还可以对消费者进行观察、分析，探求消费者的购买心理，从而有针对性的对消费者进行推荐，提高销售效率。

        1.2 直销员

        1.2.1产品直销是直销员直接面对消费者进行产品介绍的一种模式，这就对直销员的个人综合素养包括其仪表仪容、谈吐举止、交际能力以及心理等方面有严格的要求。这些要求可以使直销员在产品销售的过程中对自己严格要求，提高自身素养，从而逐渐成为一个有魅力的人。

        1.2.2由于产品直销模式下，每一个直销员所面临的销售区域都是一样的，需要对不同的店面进行销售，即“责任到人”，直销员避免了在同一区域对同一店面进行不良竞争，这样使得每个直销员都有自由发展和进步的空间。在这种公平的竞争环境下，可以极大限度地调动直销员的销售兴趣和销售热情，从而提高销售效率。

        1.3 企业

        直销直接将厂家和直销员沟通起来，厂家可以直接将产品输送到直销员手中，这样就可以不用设置店面了，或者减少了中间批发商和零售商，这样不仅可以节约资源、节约成本、还可以在产品流通的过程中减少流通环节，节约提高产品流通速度，以此为企业带来了极大的时效利益。除此之外，向上文所提及的，直销员在进行产品推荐的时候，可以直接获取消费者对产品的意见或存在的问题，直销员对问题进行总结，直接反馈给厂家，这样不仅可以使厂家及时准确地提调整自己的销售策略，还可以有针对性地对产品进行改造、升级，从而提高产品的质量，这样就可以在市场竞争中树立起良好的企业形象。

        2 产品直销的弊端

        2.1 从消费者来看

        由于直销产品在其质量上稍高于那些分销产品，质量决定价格，这就使得直销产品的价格有些高，对于经济水平一般的消费者来说很难接受，这就无法激起消费者的购买欲望，从而阻碍了产品推销。其次，在直销过程中，一些直销员为了推销自己的产品往往会夸大产品的效用，这样会使消费者在使用中由于使用效果与推荐不一样，对产品产生偏见，这样严重影响了产品的推广。

        2.2 从直销员来看

        尽管直销员面临着相对平等的市场环境，但是由于直销企业过多，不同企业可以直销同一产品，这就使得直销员销售压力过大，在面对企业业绩考核的时候往往是达不到企业要求，这就影响了直销员的销售心理，有的甚至会采取不正当的手段来进行竞争，扰乱市场环境。

        2.3 从企业来看

        受传统消费观念的影响，大多数消费者认为店面销售可以保证产品的质量，对直销存在一定的碰偏见，这样会使得产品直销的前期推广难以进行，从而影响了后期的发展。除此之外，产品直销需要在特定的区域内进行，这样就局限了产品销售范围，市场面受到局限，企业销售量难以有大的提升。

        总之，产品直销在其发展过程中存在一定的利与弊，企业需要根据自己的实际情况，发扬其有点，克服缺点，从而提高营销效率。

        [参考文献]

        [1] 冯鹅飞.产品直销的利与弊[J].商场现代化，2014（26）.

        [2] 张丽.试论产品直销的利与弊[J].现代商业，2014（09）.下载本文