1·强烈的敬业精神。2·敏锐的观察能力。3·良好的服务态度。 4·说服顾客的能力。5·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。

（2）人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。  ④销售会议。   ⑤销售研讨会。

2(1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？

(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？

 1. （1）在谈判准备阶段应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成 "正式的文字"的工作。

未川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。

（2）在首场开场阶段，应注意的问题有：

① 主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；  ② 主谈人应该尊重谈判对手； 

 ③ 首场开场要努力营造友好合作的气氛。

3（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？

（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？

. （1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的： 

A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。  B．帮助新产品打开销路。

C．有助于挽回突发事件的不利影响。  D．有利于建立良好的社区关系。（10分）

（2）广告策略主要有：

A.利用名人效应。  B.赋予产品一种吸引人的形象。  C.以新奇特色取胜。  D.利用人们的逆反心理。 

 E.赞助公益广告。

4(1)小王采用的是什么追账策略？自行追账策略的基本方法有哪些？

 (1)采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略。

自行追账的基本方法有：A函电追账、B面访追账、C“IT”追账。

(2)自行追账策略的辅助方法有哪些？

(2)自行追账的几种辅助方法有：

①采用对销售商和购买商都有利的现金折扣；②向债务人收取惩罚利息；③对已发生拖欠的客户停止供货；

④取消信用额度；⑤处理客户开出的空头支票。

5（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？

5（1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：

根据收益与风险对等的原则确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定。

设定客户信用额度还应满足以下条件：

① 信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。

② 信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估

（2）如果实行委托追账，有哪些步骤？

委托追账的步骤有

A选择资信状况良好的追账机构。  B向追账机构提供案情介绍。C听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。    D协商佣金比例。    E办理委托手续。    F向追账机构提交债权文件。

G接受追账公司的进展报告，及时给予配合。    H结算。    I结案

6问题：你认为武刚该如何处理这件事情？ 

武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。

武刚还应该仔细研究一下目前的销售以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售。

7（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？

（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中?

7（1）商品信息的来源主要有：

①个人来源；   ②商业来源；   ③大众来源；   ④经验来源等。（10分）

（2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。

8. （1）红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。

(1)销售代理的种类主要有：A独家代理、B多家代理；C佣金代理、买断代理；

D代理商与原厂互为代理；E经销与代理混合使用；F分支机构指导下的代理方式。

（2）选择代理商应考虑的因素有：

1，代理商的品格。 2，代理商的营业规模。  3，代理商的经营项目。  4，代理商的销售网络。

5，代理商的业务拓展能力。  6，代理商的财务能力。  7，代理商的营业地址。  8，代理商的国籍。

9，代理商的政治、社会影响力。  10，同行业对代理商的评价。

9（1）产生合同纠纷的主要原因有：

1，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；2，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷；3，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；4，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；5，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；

6，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生的纠纷；7，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；

8，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。

（2）在与合作伙伴进行协商时，小李应注意：

① 双方的态度要端正、诚恳；   ② 通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、；

③ 协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；   ④ 协商一定是在平等的前提下进行的；⑤ 在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。

11(1)企业选择分销商应考虑哪些因素？

（1）选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。

(2)间接激励分销商通常的做法有哪些？

（2）间接激励分销商通常的做法有以下几种形式： 

1，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。 2，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。 3，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。 4，伙伴关系管理。

12 (1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少列举三个）该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？

(1)公司可以通过企业职能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料、大众传播媒体等途径获得二手资料。该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于非随机抽样调查。

(2)在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种？

 (2)根据具体情况的不同，问句可以采用不同的形式，主要有以下几种：

①开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何。换句话说，就是事先不规定答案。

②封闭式问句：这种问句与开放式问句正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。它又有如下形式：

A.二项选择法（又称是否法/真伪法）。B.多项选择法。

C.程度尺度法。研究同质间的不同程度差别，通常用“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类的回答来表述。D.顺序法。这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。

E.回想法。在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；二是了解客户对此行业的知晓范围。

13(1)C公司采取的让步策略有什么优点和缺点？

.(1)①优点：

A.由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。B.对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。C.遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。

②缺点：

A.每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。B.该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此洽谈成本较高。

C.买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心地等，总有希望获得更大的利益。

(2)如果你是B公司的主谈人，在C公司的主谈人连续3次减价后，你是否还会继续坚持要求C公司的主谈人降低价格？为什么？

(2)我不会再继续要求C公司的主谈人降低价格。因为我已经通过计算分析知道了谈判对手产品的大约成本，并且使用了化整为零的策略，使对方连续两次降价，已经逼近了产品成本。另一方面，在实际商务洽谈过程中，洽谈双方都是需要做出让步的，可以说让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。我方已经占据了一定的优势，并且基本上达到目的，正是达成协议的好时机，再拖下去也许会导致谈判破裂

14(1)这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？ 

（1）这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。

（2）A如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎.

B 销售人员应当：1. 销售人员的自信心贤德非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；2.不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；3.借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助；4.不要轻易在价格上让步；5.建立起顾客对你的信任至关重要。

15（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？

（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中?

. （1）商品信息的来源主要有：

①个人来源；   ②商业来源；   ③大众来源；   ④经验来源等。

（2）案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。下载本文