卓越网始终以求实和创新态度为指导方针，在认真地研究和总结网上购物特点之后，创造性地提出了自己独特的营销模式：“精挑细选的文化产品，让利用户的特惠价格，以及全库存基础上的快捷配送”。这种营销模式不同于当时中国其他网站的模式，也没有照搬照抄国站的思路，卓越网的营销模式不单纯是因为其中具有浓重的“卓越特色”，还在于它实质上是把电子商务的发展规律和中国国情进行了最为完美的结合，从而产生了最具有中国特色、最有代表性的电子商务网站经营模式。

1 精选产品，确保质量

质量是产品取得市场先机的根本条件。卓越公司的成功同样离不开质量的保障。卓越公司的管理信息化程度高，从采购到销售有一套完整的科学管理程序，采购、进货渠道标淮化，它有一个专门负责选购产品的部门，这个部门是由五位对市场具有敏锐洞察力的年轻人组成，他们每人都有至少三年的市场经验，对电子商务市场的运作了如指掌，本着对公司信誉和顾客权益高度负责的态度，他们精心为顾客选购高品质的产品，打造品牌。卓越网的商品都是直接来自于生产厂家和公司，能确保高品质，也深深赢得顾客的信赖，使顾客无须亲自过目和检验所需商品，便可以在卓越网站毫无顾虑地定购，这也极大的提高了卓越网产品在顾客心目中的品质形象。

另外，低价精品一直是卓越网追求的目标。低价格能更有效地打击盗版，为正版的良性发展起到积极的推动作用。

2 实施低价策略，让利顾客

    在金山和联想这两大实力雄厚的股东的支持下，卓越可以以最低的价格得到质量最好的产品。而为了把实惠让给消费者，卓越网的管理团队在财务管理上不遗余力地做“减”法：减少运营开支；开发使用先进便捷的订单处理系统降低错误率；整合节约送货和库存成本等。以低廉的价格进货，又不断减少销售过程中的成本，使得卓越网可以以低廉的价格销售产品，使消费者享受到网络购物的好处。

    网上购物有经验的顾客都知道，一般是所购商品越多，价格就会越便宜，然而，卓越网的价格策略却与众不同，凡所购商品越时尚，价格就越便宜。卓越网经常以非常低的价格售出最流行的商品，有一位顾客曾惊叹自己在卓越网站仅以5元的价格便得到了王菲的最新VCD专集，而这张碟当时非常流行，许多音乐商店都售完，在市上很难买到。

    更不可思议的是，卓越网随后又将海外配送基价由80元一举降至1元。卓越网海外配送业务的合作伙伴是知名快递公司UPS，无论用户身处全球的哪一个角落，无论在卓越网一次购物的金额是多少，都需要先交纳80元的“配送基价”，然后再根据实际购买的商品种类及数量、国家和地区来收取相应的配送费用。由于其价格战来势凶猛，网民反应强烈，销售十分火爆，他们于是再接再厉，择时在全国21个城市展开免运费配送服务，把风神行动再次升级。卓越网通过打折、限时抢购等多种形式取得了良好的销售效果，将现实商场里的抢购成功地移花接木到了电子商务。

3 营造文化氛围，实施精品营销

卓越网素有“网上第一音像书店”之称，为优秀作者提供展示的舞台文化营销已成为卓越网的独有特色。为形成广泛的传播，凡遇有重大事件，卓越网都会组织各种形式的新闻，发布会邀请相关的媒体记者。比如在老虎科技基金注资的发布会上，卓越网邀请了大众财经、文化等方面的百家媒体，而在作家签名售书会上，更侧重邀请一些文化类媒体，口主流大众媒体的文化版记者，形成文化热潮。

毋庸置疑，媒体采访是增进媒体与企业的友谊，加深企业与媒体粘合度的最佳方法，所以卓越网对媒体采访要求几乎都是积极响应，由专门部门积极安排媒体的采访计划。仅仅*新闻发布和采访还是不能达到传播的最终要求，这两种方式并非每日都能进行的。所以需要进行一些日常的话题推广。例如，卓越网销售文化书籍，就以“电子商务的文化模式”、“卓越网的文化阴谋”为主题进行公关传播的推广，通过这些文化活动，那些作家的fans很自然地成为卓越网的铁杆用户。此外，为与读者及市场走得更近，卓越网还开始自己策划、包装并出品精品图书。卓越网戴上“文化包装者”的帽子，通过价格优惠策略吸引顾客、刺激消费用文化来包装商品，引导消费，为作家们的自我包装开创了新路径，也使自己“名利”双收。而且越来越多的作者、出版商也认可了这种方式所有这些活动，无疑为卓越网的销售营造了文化氛围，实施精品营销策略，提升了服务的广度和深度。

4   贴近顾客，实施“亲近式”营销 

卓越网采取的是一对一的销售模式，从每位顾客的实际需要出发，经常鼓励顾客积极参与到产品的研制、开发、服务等各个环节中，这种做法以顾客为本，很好地满足了不同顾客的个性化要求，同时也与每位顾客建立了亲密持久、相互了解的关系，顾客会经常与之沟通信息，告之自己的需求，而卓越也能更好地为每位顾客提供满意的产品和服务，从而使自己的产品对顾客更有吸引力，更有价值，愿意成为卓越网的忠实顾客。

    为了更好地了解每位顾客，卓越网建立了顾客的数据资料，并将大批的顾客群按顾客特点等进行分类，经常以电话、书信、礼品等手段实施感情服务，这样可以更好地注重和加深与顾客个人之间的关系，竭力为顾客提供一个轻松白由的购物环境。在网络信息时代，顾客消费是一种体验经济的时代，用户的追随直接影响到企业的生存。卓越网为顾客创造了方便舒适的网上购物环境，培养了一大批忠实的用户。

随着网上零售业务的日趋成熟，卓越网更加注重对网下资源的整合，推出了卓越精品俱乐部，让更多不方便上网或不习惯上网的消费者，也能够享受到卓越的商品与服务，网上零售和网下会员俱乐部业务的开展，使卓越网获得更大的发展空间，并逐步形成了鲜明的营销特色和经营风格。顾客可以不被勉强购买任何商品而免费成为卓越俱乐部永久会员，如果买的商品多就有机会升为更高一级的会员，一旦顾客购买了价值1000元以上的商品便自动升级为VIP会员，而且可以享受更多的折扣。赢得了消费者支持也就积聚了人气，积聚了人气的卓越网同样也带来了网站经营业绩的节节攀升。

5  实施快捷而周到的配送服务

    网上购物不同于在商店购物，消费者在网上购物后，就希望能在最短的时间内拿到货物。作为中国最大的网络公司之一，卓越网拥有一条龙快速通畅的供货链，能及时满足顾客需求。

    快捷的配送服务和优质的售后服务是卓越网的经营特色之一，也是形成它核心竞争力的重要方面之一。卓越是自己做物流，它的送货服务遍及全国24个主要城市，在卓越购物后，24小时之内便可以得到货物，而且只需1元的运送费，若购物满50元即可以免费运送。卓越有一支敬业、能吃苦耐劳的送货队伍，有时为了完成一个运送任务他们得来回跑七、八趟，但他们毫无怨言，格尽职守，把完成卓越对顾客的承诺作为自己最大的快乐。下载本文