近日，从华夏银行获悉，华夏银行杭州分行已针对小微客户深化营销改革，成立了六家专营支行，此类支行专注于服务小微企业，大型企业客户上收至分行。

同时，了解到，其他股份制银行也开始建立一些只服务小微企业的支行，只是支行原有大型客户与分行利益分配各有差异。某银行人士坦言，随着利率市场化加速，大型业务收归分行，建立专业小微支行会成为未来的发展趋势。

建立专业支行进行改革

2013 年9 月份，银监会发布了《关于进一步做好小微企业金融服务工作

的指导意见》；去年底，银监会发布《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》。

虽然在监管提出上述要求之前，一些股份制银行就开始意识到了小微金

融带来的商机不可忽视，但一些分支机构仍然很难割舍服务很久的大型企业客户，去挖掘规模极小的小微企业。上述银行人士坦言。

因此，大部分股份制银行开始对分行进行营销机制改革。例如，华夏银

行杭州分行就是华夏银行试点分行之一，建立专业化的小微企业营销队伍，对支行归类管理为三类：全能型支行、小企业特色支行、小企业的专营支行。

华夏银行杭州分行行长朱波介绍，专营支行的大中型企业划分至分行来

统一管理，让专营支行专注于小微企业的金融服务。

华夏银行杭州分行小企业业务部营销总监阮永江表示，现在异地要成立

支行原则上为小企业专营支行，假如异地只有一家支行就不会转型，因为假如转型就没法服务当地大企业，但是同城支行假如转型，大客户就可以划分到分行，分行负责服务。

另外，了解到，其他股份制银行也开始通过建立小企业特色专业支行进行改革。

据中信银行小企业金融部总经理助理徐沭裕介绍，目前中信银行全国有68 家特色支行，主要做小微企业金融服务，将大型企业业务上收到所属分行。朱波表示，建立专营支行是面对当前利率市场，对经营模式的一种调整，之后会在这基础上进行扩大。

分行与支行利益需协调

假如新成立的支行定位为专业小微支行，还不存在相关的利益矛盾，但假如将一些原有支行转型为专业小企业支行，就会存在分行与支行之间的利益如何协调问题。

我以前主要是做大客户，最开始并不习惯做小企业客户业务，小企业客户的规模太小了，找多少个才能找到一个大客户的规模呀！华夏银行杭州分行某小企业专营支行行长微笑着介绍，当时行里也号召做小微企业，因为同时可以做大企业业务，因此客户经理做小企业的心沉不下来。随着支行转型倒逼我们做小微企业，现在我们能够沉下心来做小企业业务了，而且针对专营支行有很多保护。我们在做小企业的过程中逐渐发现，小微企业做好了其实风险并不比大企业风险高，主要看市场定位是否准确。

朱波表示，华夏银行杭州分行现有的6 家专营支行，将原来的公司业务全部上交给分行或者是划分到其他全能型支行。为了保证这些专营支行健康运行，分行出台了一系列保护。

等到专营支行走上正轨并达到一定规模后，我们的保护会逐步减弱。朱波介绍说，对于专营支行的非小企业新业务，主要靠机制进行分成，分为营销业务的分成和操作业务的分成两块。

徐沭裕介绍，中信银行特色支行大客户业务收归分行后，支行客户经理愿意做大客户的就人随客户走，全部转移到分行，剩下的支行小微业务重新招人做；或者说有了大客户仍然愿意留在支行做小微，就对大客户转移考核进行导向奖励。目前，大对公客户已经走到尽头了，因此客户经理都愿意做小微；小微客户经理不需要那么多的关系，资源平等，风险可控，做小微规模比大客户的规模还要多。

另外，了解到，其他股份制银行也开始建立一些只服务小微企业的支行，只是支行原有大型客户与分行利益分配各有差异。某小型股份制银行人士表示，随着利率市场化加速，大型业务收归分行，建立专业小微支行会成为未来的发展趋势。

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