第一部分 实习概况
1.1 实习题目：安徽德力日用玻璃股份有限公司的公关、广告和渠道策略
1.2 实习目的：
通过对安徽德力日用玻璃股份有限公司的公关和广告策略的了解和分析，检验我们理论联系实际的能力，锻炼我们对专业知识的综合应用能力，为我们走向工作岗位打下基础。
1.3 实习时间：2011-07-01
1.4 实习地点：安徽德力日用玻璃股份有限公司
1.5 实习部门或岗位：安徽德力日用玻璃股份有限公司销售部和办公室
1.6 实习内容和过程：
本次实习主要以一种交流的方式展开，由德力集团的两位销售部的高层领导和办公室主任，分别就德力的销售渠道建设、公关策略和广告策略展开阐述，同时就同学们提出的相关问题做出详细的回答。
第二部分 实习专题报告
——德力公司渠道战略浅析
作为传统的实体的面向大众的消费品生产和销售企业，渠道与德力的关系犹如鱼与水的关系，在这层紧密的关系的背后，德力公司向我们展示了其独具特色的渠道战略。
2.1 德力现有渠道特点：
一、德力公司的销售依靠其建立的销售公司完成。
组建的销售分公司是德力公司相对于其他传统公司最大的特点，这样使母公司——德力公司可以更加集中精力于技术的升级、产品的开发和研究。而销售公司在遵守相关条约的基础上获得了更加自由的经营管理空间，克服了传统企业产销一度下造成的效率低的问题。
但这种非直接的隶属关系也增加了生产与销售的环节的沟通成本，母公司不能及时掌握市场动态，而销售公司不能更迅速了解产品的开发、生产、技术等信息。
二、多个销售公司分工协作，实现市场的最大渗透。
2004年德力公司在面对国内市场时，根据区域市场特点，将市场划分为四块，分别成立四家销售分公司；2006年成立外贸分公司，主要负责国外市场；2008年成立礼品分公司，主要负责促销品市场的拓展；2011年整合成为四个事业部流通、商超、礼品和国际事业部。
三、对市场度的销售渠道覆盖。
德力市场渠道的建设以渠道业态、市场区域和产品为导向，形成了外贸分公司、礼品分公司、商超事业部和四个国内区域市场。
度的渠道建设实现了产品在既定市场规模下最大的渗透率，这样既保证了消费者对产品获得的便利性，同时也最大程度的满足了消费者个性化的需求，实现消费者价值的最大化。
但是这种渠道的划分极易引起渠道冲突，需要德力公司加强对渠道的分工、协作的管理，建立完善的制度避免因冲突而造成的损失。
四、渠道战略紧随市场和企业实力的变化而调整。
一个健康且持续发展的企业如同一只变色龙，因环境的变化而改变自己，通过适应而最终实现自我保护的目的。而这种适应包括两方面的内容：自我的认知（对自我的适应）和对环境的适应。
德力公司规模的迅速发展，市场份额的快速提升，赋予了其更加强大的力量去面对市场。德力公司要找准自己渠道的定位，最终实现对市场的最大规模的占有。
2.2 德力现有渠道的不足：
德力的渠道战略相对于其他公司最大的不同是复杂，这一特点成就了德力在现有市场的成功，同时从相反的角度来看这也制约了德力公司在既有市场下的占有率的提高。
德力目前的销售渠道战略在面对新兴市场的开发时会展现自己优势的一面，各个的销售公司由于其明确的分工和协作，加之批发渠道的加入，德力迅速占领该片区市场；但当市场进入成熟期和衰退期，各个的销售公司之间和销售公司与批发商等非德力控制的渠道之间就重合市场的职责与利益关系的冲突暴露出来，进而制约市场的进一步的拓展。
德力现有复杂的渠道模式决定了其渠道成员间的责任划分和利益分配复杂性，这同时也向德力公司管理层对渠道的计划、协调、组织、控制的能力提出了更高的要求。比如新产品销售权利的分配、不同渠道的销售激励的体系的建立等。在面对不断变化的市场时，现有复杂的渠道关系背景下的复杂制度也将在某些程度上制约德力公司快速适应外界变化。
2.3 德力公司未来渠道战略规划：
一、建立500家产品展示店。
该策略可以快速建立品牌的知名度，树立品牌的形象，实现与消费者的直接沟通。但是这将是一笔高昂的支出，给企业带来沉重的经济负担。首先展示店面的布置成本高昂，昂贵的装修、繁华地段的租金高昂、人员和管理费用等；其次产品展示店不以销售为主要目的，自生的销售难以支撑其运营，需要企业后期持续的运营投入；最后品牌形象的树立是一个持续的过程，需要企业长久的不间断的投入，展示店建立后的效果具有滞后性。
作为生产日用玻璃器皿的公司，德力应该将有限的资源集中于销售渠道的建立，而不是花重金树立品牌的形象。日用玻璃器皿的品牌带给消费者的溢价毕竟是有限，我们的生活中不会有谁因为买了某个品牌的器皿而高兴，因为消费者需要的是它提供的实实在在的方便性和有用性。一个完善的销售通路，将极大的方便消费者。纵使是一个玻璃器皿行业中美誉度很高的品牌，他的产品不是消费者方便能买到的，那么考虑到产品携带的不方便性，消费者也只会选择空间距离最近的产品，这是品牌建设所达不到的效果。
通过如此大规模的展示店来建立德力公司各品牌的知名度，具有很大的经济风险。
二、建立电子商务销售渠道。
随着电子商务最近几年在我国的迅速崛起，为传统企业的发展提供了难得的机遇。但是如何整合传统渠道与电子商务渠道成为目前阻碍传统依赖线下渠道的企业电子商务化的最大绊脚石。如何处理好两者之间的关系，将直接决定企业安危。而目前大部分传统企业的电子商务战略为了维护传统渠道的利益，避免传统渠道的抵制，实施的并不顺利，或者说没有充分发挥出电子商务已有的潜力。更多的企业仅仅将电子商务渠道当作处理库存、产品试销实验等平台。
德力公司的电子商务的开展要建立在充分的市场调查的基础上。玻璃制品的网络销售因消费者的购买习惯和现代物流运输体系将具有其自身特殊性，而如何去克服需要大量的数据去支持和不断的改进。
当然建成后的电子商务平台要发挥其潜力，也需要一个长久的规划。为避免与线下渠道的冲突，德力可以考虑建立网络专有品牌。
2.4 德力渠道战略总结：
简单的不一定是好的，但最好的一定是简单的。德力公司渠道战略规划的复杂源自于其对玻璃器皿消费市场的认知的不足，这种不足表现在对消费者消费心理的洞察，有谁会端起一支造型精美的盛满葡萄酒的酒杯后，去关注酒杯的品牌，更多的消费者在意的是杯中的酒和酒中的情。在日用玻璃器皿这一行业，渠道的建设不必刻意追求承担太多的品牌形象诉求的功能。毕竟最终呈现在消费者面前的是产品，那就用产品造型和品质去诠释德力公司各品牌的形象。而渠道在其中的作用是三方的桥梁——方便消费者，方便渠道商，方便德力公司，而最终真正实现方便的只能是简单的渠道下的简单管理。
第三部分 实习小结
本次实习为我们提供了一个很好的平台去了解企业，了解我们所学到专业知识在现实商业中的应用。
通过本次实习让我感受到了那些书本中所传递的知识并不遥远，他们被应用在我们生活的周遭，用心去发现，去总结。当然知识最终的价值不是被学到，而是在现实中的应用，把握住那些易逝的机遇，把我们的知识化为力量，改变我们生活中可以改变的！
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