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来源：《大经贸·创业圈》2020年第06期

        一、美国苹果公司概况及现状

        （一）苹果公司的发展和成立过程。在1976年乔布斯和他的好友沃兹尼亚克创立并命名为美国苹果电脑公司，在2007年正式更名为苹果公司。在1976年5月，Jobs与一间本地电脑商店进行了深度合作，店主订购100部Apple I的个人电脑，同时履行了合同以500000美金交付给了Jobs。之后创始人整合资源将自己的技术与电子制造商合作从此苹果公司开始了运营。1977年1月，APPLE INC注册为美国苹果公司。与此同时，沃兹尼亚应用自己的专业知识将苹果第一代个人电脑进行了升级换代更名为APPLE第二代。公司在发展的过程中受到了资金的阻碍，但是由于苹果公司刚刚创立名气远不如IBM公司，所以许多融资机构当时并不看好苹果公司资金紧张，最后在创始人乔布斯的努力之下找到了麦克获得融资200万美金。1977年4月，苹果公司在首届西岸电脑展览会上苹果第二代产品惊艳了全世界成为了人类历史上第一台个人电脑。该电脑应用声卡技术让电脑不再沉默。此后苹果电脑一直更新换代并且与Adobe公司合作成为专业领域的个人服务器专供电脑。直到现在我们今天所看到的苹果电脑依然可以看到苹果设计的传承。

        （二）苹果公司在中国市场的现状。中国拥有巨大的市场所以苹果进入中国市场刻不容缓，苹果公司主要是通过经销商全国总代理到每一级分销商的销售机构，随着互联网以及阿里巴巴、京东、苏宁易购、拼多多等购物平台的兴起，苹果公司开始入驻各大电商平台受疫情影响苹果公司首次在电商平台进行降价促销，但从销售量来说苹果的实力不容小觑，苹果仍然占有很大的市场份额。苹果产品早已形成了生态系统，从穿戴设备到手机再到办公电脑一直延续到苹果iTunes音乐商店，专业智能音箱HomePod等。苹果线下体验店遍布于中国各个城市其简洁的门店风格极具辨识度。

        二、苹果公司营销4P理论分析

        （一）product产品：本身是品牌资产的核心，设计一件能完全满足者需要的产品，是营销成功的前提。产品的设计、制造上市、销售、运送和服务，都含有强烈、有力和独特品牌联想，能够建立正面的品牌形象。特别是产品的质量是极其重要的品牌联想，会经常影响消费者的购买。最新款的苹果手机搭载了尖端的工程玻璃、retina显示、multi-touch触摸屏，搭载iOS平台，25000个程序可供下载。iPhone创新性的工业设计、直观易用的UI界面、强大的整体处理能力、资源丰富的iTunes平台，使用户惊叹它的功能体验。从产品层面而言，竞争对手只能追随苹果的脚步。

        （二）price价格：品牌定价，可以在消費者的头脑中产生联想。制定产品价格策略的一个关键问题，成功的价值定价，是准确理解消费者认为品牌拥有多少价值，以及他们愿意为产品成本支付多少溢价。因为它的目标客户是高端产品，它的目标客户是追求时尚、酷、热爱数字的年轻人。

        （三）place渠道：销售渠道包括商业渠道和自有渠道，自有渠道包括自营店、网络店、渠道商三种。尽管苹果对运营商和授权经销商的控制比对自己店铺的控制要少，但它已经加强了对经销商的控制，对于国美、苏宁、每个区域的授权经销商，每个店铺都配备了苹果专业人员，负责店铺形象、外观、人员行为等，从终端硬件和软件来满足用户的体验，这确保了苹果的核心销售理念---- 体验式销售---- 得以实施。

        （四）promotion宣传。在每次新产品发布的最后，苹果的饥饿感都会爆发，结果，iPhone在第一天的销售就达到了100万台。由于缺乏生产能力，苹果饥渴的市场和国内黄牛党，iPhone 在国内市场的价格已经飙升至7000台，这是很难找到的。当供应稳定，饥饿减少时，苹果将以低价、白色 iPhone 和低价 iPhone 的形式再次引发需求。

        三、苹果公司的新产品营销策略的5c分析

        （一）顾客（ Customer）。目前，苹果的中国客户都是年轻用户，如高薪白领、高端商务用户，不选择苹果的客户主要是因为其价格太高，负担不起。其手机品牌如华为、诺基亚高忠诚度。

        （二）企业（Company）。苹果公司的SWOT分析：Strengths： 其最大的优势是苹果产品的声誉，这节省了营销成本。苹果的产品在设计上处于行业领先地位，其独特的方形、圆形的用户界面在视觉上非常紧凑，iOS系统光滑流畅，A系列处理器性能优越。苹果有一批非常忠实的追随者。Weaknesses： 苹果的价格以及后期保养成本非常高并且针对不同国家保修不同，会对中国用户造成困惑，千篇一律的UI界面使得用户无法更换手机主题不能个性化的定制手机桌面使用起来很不方便。Opportunities：苹果产品的商业模式与其全球供货模式将是未来高新技术企业的竞争优势，把握人工智能将会取得巨大成功。Threats：面对中国手机厂商的崛起，中华酷联三星等安卓手机阵营的竞争，苹果手机的份额在中国有所下滑，中美贸易摩擦导致苹果产品的价格更加是雪上加霜。

        （三）环境（ Circumstance）。该公司的使命从使命的内容，苹果的主要计算机，数字音乐和移动电话，使命突出的目标，使世界上最好的个人电脑，在数字音乐的领先方式，性的移动电话作为未来的移动媒体和计算设备，再次证明该公司的业务不限于个人电脑，进入多媒体和移动通信行业

        （四）合作者（ Collaborator）。中国联通与苹果合作密切相关，通过中国联通合约机的形式加大了苹果市场占有率。

        （五）竞争者（ Competitor）。面对华为、三星、以及中华酷联等手机品牌的竞争，随着安卓的不断成长其流畅度也就和苹果相差无几。所以苹果还是有很多产品竞争对象。

        四、苹果公司的产品营销的启示

        （一）建设创新企业。苹果凭借其优秀的 SWOT 分析和目标设定，以及波特保持总成本领先的统一战略，以最低的持续创新成本创造了一个惊人的新产业。关注细分市场而不仅仅是销售。

        （二）加强对营销策略制定的重视。新产品营销组合策划新产品列表价格策划新产品定价可采用： 脱脂定价、渗透定价、满意定价，新产品促销有四种基本形式： 广告设计、人员促销、营销策略促销和公共社会关系。新产品销售体系的建立是新产品市场推广形成“执行力”的有力保证。对于全新的产品，客户业务的建立和人员的推广; 在消费者评估和产品应用阶段，人员的推广是重点。推拉式、推拉式结合的促销方式。新产品销售体系的建立是新产品市场推广形成“执行力”的有力保证。对于全新产品，客户企业建立的销售体系应包括新产品营销团队的建立、服务网络的建立和物流体系的建立。

        作者简介：边智瑞（1997.3.7—），男，籍贯山西省朔州市，本科，研究方向：市场营销。下载本文