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时间：2003-07-27 00:00 

中国电信力求营销渠道多样化，不仅有效地削减了营销成本，而且使市场信息反馈更及时，市场反应更灵敏。而中国电信宽带营销渠道的畅通无阻，得益于其优良的品牌效应、互惠互利的合作理念、开放自身资源的积极姿态，以及国内领先的统一的认证和计费管理体系。

    得“渠道”者得天下。为在宽带市场竞争中抢占制高点，中国电信正在不断加强营销渠道建设，力求实现宽带营销渠道的多样化。6月29日，厦门电信分公司发起成立了以“群星互联、精彩无限”为主题的“互联星空网吧联盟”，此举得到了网吧业主的积极响应，首日即有17家网吧加盟。“网吧联盟”与“互联星空”的完美结合，标志着中国电信立体式的宽带营销渠道战略正在走向更宽、更广、更畅。 

营销渠道建设的成败关系到运营商的市场竞争力。中国电信积极推进营销渠道的多样化，不仅有效地削减了营销成本，而且使市场信息反馈更及时，市场反应更灵敏。

    如果说中国电信的宽带是一条高速公路，“互联星空”是一处好风景，那么营销渠道就是把游客通过高速公路领进“互联星空”的导游。在激烈的宽带市场竞争中，营销渠道更显出其不可或缺的重要性，而越来越细分的宽带市场必然导致营销渠道多样化，这是使营销渠道发挥更大效用的必然选择。

    首先，多样化营销渠道可以降低运营商的营销成本。以网吧联盟来说，中国电信依托自身的品牌效应和网络资源优势，为参加联盟的网吧提供优惠的接入费用、完善的网络保障、优质的技术支撑。而网吧的建设、经营成本由业主自行承担，这既可以极大地减少运营商自办网点的成本负担，为运营商省去了一笔不菲的营销费用，又可以在最短的时间内建立起最广泛的宽带营销网络。

    这实际上是一种“借鸡生蛋”的营销方式，在现实生活中并不鲜见。在国内，中国电信的四个营销渠道建设充分发挥社会资源的功能，已把“借鸡生蛋”的营销优势发挥到了极致。最近中国移动开始跟进，将国美电器连锁商场作为“合作营业厅”；几乎同时，中国联通也借助中国邮政“点多线长面广”的优势，将业务营销拓展到了乡镇一级。在国外，“和黄”正准备借用KRUIDVAT零售连锁集团的营销链以迅速推广其3G业务……可见，“借鸡生蛋”的营销方式正受到众多商家的青睐，而低廉的营销成本无疑是其备受推崇的重要原因。

    其次，多样化的营销渠道使企业的嗅觉更灵敏。一个典型的营销渠道具有及时收集、反馈市场信息的作用。随着宽带市场竞争形势的日趋复杂，市场信息对经营工作越发重要。以网吧而言，它在与用户的直接接触过程中，能及时了解到各类业务市场动态，包括市场需求信息、客户满意服务情况等，犹如晴雨表一样能让运营商掌握各项促销措施的市场反映信息，从而使运营商能够针对市场动态及用户需求适时进行相应的业务宣传与营销工作。

    再次，多样化的营销渠道给了消费者更多的选择，体现了“用户至上”的理念。目前，消费者不仅可以在运营商的各营业网点获得宽带接入服务，而且还可以通过有关网站、免付费电话预约等方式享受到受理、安装、调试等一条龙服务。在竞争压力的驱动下，有的运营商甚至将触角延伸至电脑产品销售渠道，在电脑售出之前就与经销商联合布建渠道，以期在电脑销售过程中附带推广有关宽带上网业务。

    中国电信宽带营销渠道的畅通无阻，得益于其优良的品牌效应、互惠互利的合作理念、开放自身资源的积极姿态，以及国内领先的统一认证和计费管理体系。

    随着运营商们对营销渠道的日益关注，渠道之争也逐渐趋于白热化。那么，中国电信宽带营销渠道为何能如此畅通无阻呢？这除了得益于其优良的品牌效应和完善的网络支撑外，关键还在于中国电信宽带网所拥有的独特优势：一方面，秉承“互联星空”的精神，用“合作共赢”的战略拓展营销渠道建设，为渠道合作伙伴带来新的赢利机会。同时也展示了中国电信积极开放自身宽带网络资源的一贯姿态，如提供先进的运营支撑体系、完善的客户管理及市场推广渠道等。

    另一方面，拥有一个统一的认证和计费管理平台。中国电信“互联星空”业务支撑平台中的“单点认证”实现方案尚属国内首创，它彻底地解决了关于“ISP、ICP、用户”之间形成有效价值链所碰到的统一管理、统一收费等关键问题，实现了用户统一管理认证、计费、客户服务，统一收费、结算渠道、营销渠道的管理与控制等。

    “一点认证，全网通行”，这是中国电信宽带网区别于其他宽带网络的重要优势。

    “Vnet互联星空”作为中国电信统一的全国性业务品牌，正通过各省级公司之间互惠互利的合作，建立起强大的计费系统，确保各地互联星空账号的自由划付结算。这从根本上扫除了横在宽带应用上的两大障碍：一是两地之间的网络结算如何进行的问题，二是网上交易的安全性如何保障的问题。

    此外，中国电信还为用户提供了多种网上支付手段。中国电信宽带付费方式既可以是后付费也可以是预付费，支付手段可以是ADSL账号也可以是163账号，还可以是各种电信卡账号甚至固话号码、小灵通号码，这与其“以客户为中心”的运营思路是一脉相承的。

    建立多样化的高效的联营渠道体系是营销渠道建设的一个方向。在宽带服务市场竞争日益激烈的环境下，建立完整、系统、全面、高效的营销服务网络，对于确保“互联星空”这一中国电信宽带品牌的绝对优势非常重要。我们相信，中国电信将以更开放、更积极的心态与更多的销售渠道达成广泛的合作，充分利用各种社会资源，全面激活整个宽带生态圈，推动中国宽带产业健康持续快速发展，从而成为推进社会信息化的一支有生力量。（通信信息报） 下载本文