一、原则

1、进一步加速精细化管理的原则，算细账，细算账。

2、加强信息收集，分析，决策，提高决策水平的原则。

3、加强以区域为单位的管理和考核原则，提高区域为单位的主观能能动性和积极性。

4、充分体现多劳多得，公司效益和个体利益相兼顾的原则。

5、坚持以区域为单位的工资、费用总承包的考核原则。

二、强化、细化管理

1、总部成立销售工作部，配置相应人员，主要负责市场各种信息收集：销售人员的工作状况，负责区域的市场信息，采集相应数据，并加以分析、决策，提出分析决策意见日报，提供高层决策。

2、总部成立销售考核组，配置相应人员：负责月度考评，负责工资和提成奖励的考核和考评。

3、所有销售公司副总经理、区域经理必须参与市场销售，可在自己所管理的市场中挑选自己强的市场作为自己的主销售市场，并该市场的销售业绩要在自己管辖市场中要占一定的比例(20%)，同时还要管理策划自己所辖的市场。

4、规范和严格执行代理费和佣金费的申报和管理，按《公司代理费和佣金的管理办法》及公司规定执行，达到代理费和佣金费用的管理达到有序、有理、明晰、准确地管理。

5、在确保市场开拓的前提下，应严格执行公司关于压缩销售费用的措施的通知，严格执行公司规定的审批程序，已达到压缩费用的目的

三、工资与提成考核管理办法（区域经理）：1、区域经理工资（年薪）的确定：

(1)区域经理工资由订货的基本指标来确定

基本任务（万元）600 700 800 1000 1200 年薪6万8.05万9.6万12.5万15.6万系数1% 1.15% 1.2% 1.25% 1.3%

(2)以上基本订货指标的确定，系根据所辖市场情况等众多因素讨论

商定。

(3)区域经理工资（年薪）由基本工资和绩效工资组成，分为60%为

基本工资，40%为绩效工资。每月只发放基本工资，绩效工资待年底

考核后统一发放。

(4)绩效工资与基本任务完成率、所辖市场中标率、日常管理工作等

相挂钩，每年考核一次，考核办法如下：

1）基本任务完成60%以上的方可进入绩效工资考核。

2）考核评分标准（见表）

考核内容

分

数

考核标准赋分及备注

管理指标周报 4 缺报一次或质量达不到要求，扣1分月度总结 4 缺报一次或质量达不到要求，扣2分客户档案表 4 缺报一次或质量达不到要求，扣2分招投标信息一览表 5 不及时填报或更新，一次扣2分

项目报备表 5 不及时填报或更新，一次扣2分

领导交办工作 4 不及时完成，一次扣2分

工作纪律 4 每缺勤一天扣1分，重大违纪扣全分

业务指标

中标率（%）10

达到 15%以上为满分，每降低 1%扣 1

分

回款率（%）（与回款

计划指标相比

20 完成100%，满分，每降低5%，扣1分

基本任务完成率40 完成100%，满分，每降低1%扣1分

100

3）要求

①周报表上报流程：（见下表）

②月度总结报告

a) 每一名销售员，每月必须认真写出月度总结报告，总结报告当月的主要工作，市场信息，走访重点对象，客户发展状况，订货，开票，回款数量，招投标情况，同行的发展态势等主要情况，并作出次月的工作安排及合理化建议，在当月28号前上报区域经理或主管领导。

b) 区域经理根据所管辖区域每月工作情况进行全面汇总总结，并提出存在问题和改进措施，提出和安排次月的重点工作。于当月28日前报商务助理。

c) 商务助理根据各区域上报材料，进行整理、汇总，于当月底上报主管经理和总经理并报送销售工作部。

d) 主管经理、总经理阅批后，由商务助理存档，作为年度考核依据。

销售员

区域经理 商务助理 主管副经理 总经理 总公司商务部

每周工作情况、内容、信息等工作。下周重点工作及

需公司协调配合各项工作，每周五上午报区域经理 汇总审核后周五上午上报

审核后上报 全公司汇总工作于周五下午上报主管经理，总经理和总公司商务部 批准 备案

各业务员即时按表格要求填报，并每半月更新一次，经区域经理审核后报商务助理，商务助理随时报告主管副经理、总经理。

④招投标信息一览表

a)销售员要认真及时地捕捉招投标信息，并及时跟踪，即时填

报招投标价格预审表。

b)招投标开始后，要及时掌握开标信息，并及时按招投标开标

一览表要求认真填报。

c)项目招标后，要及时的进行跟踪，并将开标结果随时报告商

务助理及主管副经理，总经理并报送销售工作部备案。

d)商务助理每月底将招投标信息一览表上报副总经理，总经理

并报送销售工作部。

⑤客户档案表

客户信息系营销工作的基础，客户是衣食父母，客户信息量的大小、层次、高低，可以充分反映每一个销售员的工作状态。

a)每月30日前，销售员必须向商务助理填报客户档案表，逐步

建立公司的营销网络。（如有变化应及时更新）

b)商务助理每月30日前，将客户档案变化汇总情况上报副总经

理，总经理并报送销售工作部。

c)客户信息属公司机密，任何人不得外泄，并按保密权限执行。

⑥领导交办工作

除完成正常业务外，应认真负责完成领导交办的其他工作，

并应及时汇报完成结果。

⑦工作纪律

全年无重大违纪现象发生，否则扣全分。出勤按办公室考勤为准，缺勤一天扣1分。

⑧回款率

回款率 = 实际回款总额/全年计划回款指标×100%

a)资金回笼是营销工作十分重要的环节，是企业正常运营的保

证，每个员工必须高度重视。

b)资金回收按合同规定做到即时回收，原则上谁负责的项目，

谁负责回收货款，其他有关部门人员予以配合。

c)委托其他人员协助催款的项目，公司可以酌情进行分割。

d)对于到期或超期较长时间的货款，公司可另行安排其他人员

进行催款，催回货款归催款人的业绩。

⑨基本任务完成率：系营销工作的核心指标。

基本任务完成率 = 已完成基本订货总额/全年计划完成基本任务指标×100%

⑩中标率

中标率指标可以充分反映本公司在某地区的市场占有率情况，也可反映该地区本公司工作人员状态的好坏。

中标率 = 全年中标金额 /全年投标金额×100%

a)为了确保中标率统计的准确性，真实性，每一个销售员必须

认真上报招投标信息一览表，并及时更新和上报投标结果。

b)每次投标结束后，不管是中标、失标或部分中标，每一名销

售员都应认真做出评价分析报告，分析原因，寻找差距，改

进工作，以便掌握竞争对手的情况，进一步提高自己掌控市

场的能力。

4）每年度考核评分结果乘以每季的绩效工资总额，则为每年度的实际所得绩效工资。如考核评分得分为90分，每年度绩效工资为9000元，则实际绩效工资为：9000*0.9=8100元，以此类推。

5）区域内员工的绩效工资由部门自行考核发放，公司监督执行。

2、提成奖：超出基本订货指标以上的订货均采用提成奖励的考核办法，基本订货指标完成时间作为时间节点。

(1)提成奖以区域为单位进行奖励，每年结算一次。

(2)制定产品的价格如附表，提成奖按产品分类，采用同类产品价格不同、提成比例不等的原则进行奖励。

(3)代理费超过提成比例的，部分可以计入基本任务。

(4)以公司领导主导的和按底价结算的代理项目，可计入基本任务或扣除代理费后按0.5~1%给予履约提成。

(5)弄虚作假、违反公司制度的，视情节严重性提成延迟一年或停止发放绩效工资及提成，并予以开除。

(6)提成奖中应扣除工资、差旅费、招待费、代理费、佣金等所有费用。

提成奖=(A产品已回款的销售收入×提成比例+B产品已回款的销售收入×提成比例+ ……)-（区域全年费用总额-基本任务费用）注：按单个合同的等比例回款情况计算提成，同类产品的不同销售价格提成比例不同，具体见附表;

(7)提成奖系以区域为单位的总提成，也包括所辖区域员工的提成，由区域经理提出提成奖的最终分配方案，经相关领导同意批准后发放。

(8)提成奖必须在货款回收后才能兑现，每年兑现一次。

三、业绩确认

1.指导原则

(1)协作各方利益共享原则；

(2)统一报价、统一管理，确保公司利益原则；

(3)责任落实，压缩应收账款，确保加速资金流转原则；

(4)公平、公正，全方位调动员工积极性原则；

(5)促进牢固树立大市场、大协作理念原则。

2.业绩确定的内容和确定原则

(1)完成项目：系指由区域、国网、南网、主机公司、用

户项目等直接进行招标议标，并与以上用户直接签订合同的

项目。100%业绩归完成者，并由其负责发货、收款等一切售

后服务工作。

(2)多方协作项目

1)国网、南网集采项目，各区域市场配合，其业绩划分原则为

3:7，国网、南网人员占30%，各区域人员占70%。

2)项目归属地与主机厂归属地不同，需主机区或主机部与该区

域市场合作，并由主机厂来签订合同的项目，两个区域经理

应提前进行沟通，并报主管副总经理协调。项目中标后，业

绩划分原则为3: 7，或其主管副总经理根据实际情况确定。

3)本区域市场需调用别的区域资源力量来实现项目的中标时，

须将业绩划分一部分给他人，作为有偿服务的一种形式，业

绩划分的比例由两个区域经理协商出业绩划分方案，提交主

管副总经理决定。

(3)业绩确定的管理

1)多方协作的项目，双方区域经理要提前进行信息沟通，分工

负责做好各自工作，以确保项目的中标，信息的迅速沟通尤

为重要。

2)项目中标后，由双方区域经理根据以上比例确定原则或根据

责任大小协商确定比例进行业绩划分，经主管经理批准后报商务助理王利侠登记入账并报公司销售考核部门备案。

3)凡项目中标后，原则上谁签订合同（委托别人签订的合同由

委托人负责）即由谁牵头负责发货、回款等一系列服务工作，以达到货款回收责任落实到人，进一步压缩应收账款。

4)凡工程项目合同是与主机厂签订的，由配套区经理与区域经

理沟通协商后，由配套区经理统一报价，统一签订合同并负责发货、货款回收等服务工作。这样可以使得业务联系方便，也堵塞了其它漏洞。

5)如遇特殊情况，可由主管副总经理商定后另行处理。

6)对于由领导起决定作用的项目业绩，其业绩原则上归区域，

但在业绩提成比例上给予区域销售经理0.5%-1%的履约提成，不受以上提成比例。

7)对业绩确认有分歧的项目，由主管领导协商决定。下载本文