1、市场定位策略【p121】

  在具体产品特色上的定位；在产品所提供的利益上的定位、为特定的使用场合定位、根据使用者类别的定位、比附或避开竞争者的定位、游离产品类别定位

2、针对各种业务所采用的业务策略【ppt第四章】

面临理想环境应采取的策略。理想环境下，机会水平高，威胁水平低，利益大于风险。对该   环境，应看到机会难得，企业必须抓住机遇，迅速行动，不可错失良机

面临冒险环境应采取的策略。冒险环境是机会和威胁同在，利益与风险并存。面临这样的环境，企业必须加强调查研究，进行全面分析，审慎决策，以降低风险，争取利益

面临成熟环境应采取的策略。成熟环境是比较平稳的环境，机会与威胁都处于较低水平，一般若经营得法，企业可以获得平均利润。该类环境可作为企业的常规经营环境，利用它来维持企业正常的运转，并为进入理想环境和冒险环境提供资金。

面临困难环境应采取的策略。困难环境下风险大于机会，企业处境十分困难。此时，企业必须想方设法扭转局面。如果大势已去，无法扭转，则必须果断决策，退出在该环境中的经营，另谋发展。

3、营销观念和推销观念的区别

 1、. 出发点不同。推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。

 2、关注点不同。推销观念以产品为中心,营销观念则以顾客需求为中心。 

3、手段不同。推销观念以推销和促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。

 4、 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的,营销观念则以通过顾客满意获取利润

4、营销推广方法及销售促销工具的共同特点？

1.对购买者的销售促进工具： 展示、使用示范、样品、赠品、广告特制品、折价赠劵、现金折返、常客回报、特价包、兑换印花、竞赛、抽奖、事件行销。2.对中间商的销售促进工具；3对销售人员的销售促进工具

特点： 展示明显和降低身价两大特点

5、产品生命周期及四个周期所采取的策略？

 投入期、成长期、成熟期、衰退期

导入期：突出一个“快”字；

1.产品刚进入市场，销售量小，销售额增长缓慢或不稳定2.生产批量小，生产成本高，推销量大，利润力低3.销售渠道不通畅4.只有少数企业生产经营此产品，尚未出现同行竞争现象

  ① 高价高促销策略（快速撇取策略）② 高价低促销策略（慢速撇取策略）

  ③ 低价低促销策略（缓慢渗透策略）④ 低价高促销策略（快速渗透策略）

成长期：强调一个“好”字；

1.销售量迅速增长2.可以组织批量生产，生产成本下降，销售费用减少，利润迅速上升企业扭亏为盈3.销售渠道逐步开通4.吸引众多竞争者纷纷介入

① 改进产品，改善服务，增强其市场竞争力；② 强化品牌形象，培育购买者偏爱感和忠诚度；③ 开辟新的细分市场，扩大销售，增加盈利。

成熟期：抓住一个“优”字；

1.销售量虽然仍有增长但增长率呈递减趋势2.成本费用下降，利润丰厚而稳定3.各种销售渠道基本饱和状态4.竞争者增多，市场竞争激烈

① 进攻型策略——扩大市场，改进营销组合。② 防守型策略——维持现有市场地位。

③ 撤退型策略——退出原有市场，开辟新市场。

衰退期：明确一个“转”字

1.需求量少，销量下跌2.利润剧减，退出市场3.产品开始不受欢迎，销售渠道关闭或不畅通4.竞争者相继退出市场

 ① 延长产品生命策略——产品外观、质量、性能、服务等的改良。② 收缩策略。③ 淘汰策略。

6、统一品牌策略的优缺点？【P152】

统一品牌：企业所有产品使用同一个品牌。

优点：便于推广、减少费用；有利于树立企业整体形象

缺点：易产生连带影响。

7、营销计划的内容包括：【P19】

计划摘要、营销现状分析、机会和问题分析、目标、营销战略、行动方案、预期损益和营销控制。

8、影响定价因素【p158】

1、营销组合（价格在营销组合中的地位）；2、成本（固定成本和变动成本）；3、市场结构

4、需求（需求及需求对价格变动的反应程度）；5、竞争者价格和产品；6、其他环境因素（购买者心理，中间商对价格的反应，的有关等）。

9、产品整体概念对指导企业营销活动有何启示？【p126】

1. 体现了以顾客为中心的现代营销观念。

2. 为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。

3. 给企业产品开发设计提供了新的方向。

4. 为企业的产品差异化提供了新的线索。

5. 要求企业重视各种售后服务。

 论述题

1、影响促销选择组合因素？

㈠促销目标

促进销售的总目标，是通过向消费者的报道，诱导和提示，促进消费者产生购买动机，影响消费者的购买行为，实现产品由生产领域向消费领域的转移。

㈡产品类型

不同类型产品的消费者在信息的需求、购买方式等方面是不同的，需要采用不同的促销方式。

公共关系、营业推广对工业品和消费品同等重要

㈢产品生命周期

    在产品生命周期的不同阶段，促销的目标不同，要相应选择不同的促销组合。

①在投入期，要让消费者认识了解新产品，可利用广告与公共关系广为宣传，人员推销主要针对经销商展开工作，促使其经销本企业产品。同时配合使用营业推广，鼓励消费者试用新产品。

②在成长期，要继续利用广告和公共关系来扩大产品的知名度，同时用人员推销来降低促销成本。

③在成熟期，竞争激烈，要用广告及时介绍产品的改进，同时使用营业推广来增加产品的销量。

④在衰退期，营业推广的作用更为重要，同时配合少量的广告来保持顾客的记忆。

（4）市场状况

    对不同的市场需求应采取不同的促销组合。

（5）促销策略

 企业有两种基本的促销策略：推动策略和拉引策略。

案例分析涉及知识点：

1、产品长度、宽度、深度、关联性计算【课件第8章】

2、产品延伸策略

（1）向下延伸 高档产品向低（2）向上延伸 低向高（3）双向延伸 高中低左右

3、销售促进特点【P198】

展示明显和降低身价两大特点

4、市场细分标准

（1）消费者市场细分标准⒈ 地理细分2、人口细分3、心理细分4、行为细分

（2）组织市场细分标准（生产者、转卖者、市场）

5、有效的市场分析依据

1．可衡量性2．可进入性3．可接受性4．可行动性

6、产品定价策略?

7、选择定价方法

（1）成本导向定价（二）需求导向订价（三）竞争导向订价

8、选择广告媒体

1、决定预期的触及面、频率和效果

2、确定主要的媒体形式

3、选择具体的传媒载体

4、安排传播时间下载本文