教学大纲
课程代码：X071507
一、课程说明
课程类别：专业课
课程性质：必修
学时学分：108 学时 7 学分
适用专业：汽车技术服务与营销专业
课程教学目的与要求：
1．课程地位与功能
本课程属于本专业岗位能力领域中汽车营销方向岗位能力提升学习领域的技能核心课程，在本专业知识、能力、素质体系中，主要培养学生的汽车营销能力、学习方法能力和社会能力。通过本课程的学习，系统地对前面学习的专业知识和基础知识进行了综合的利用，使学生能够进行综合汽车营销基本技能的操作。
2. 能力培养目标
专业能力培养目标：掌握营销的概念、中国汽车市场分析、汽车市场营销环境的分析、 汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略、 汽车电子商务与网络营销、整车销售实务与技巧、 汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识的掌握； 工作策划、作业流程制定、自评互评及工作页的使用等。
方法能力培养目标：强化学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；计划和组织职业工作活动的能力；依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力；继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力。
社会能力培养目标：强化学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力；心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力；环保、安全、质量和服务意识。
本门课程与其它课程关系：
(1)．学习本课程应具备一定的营销、汽车构造、电工电子，汽车保养、公共关系等基础，因此其先修课程为汽车电工电子基础、汽车发动机构造与拆装、汽车使用与保养、汽车故障诊断与排除、公共关系学等课程；
(2)．本课程培养学生综合的汽车营销能力，掌握汽车营销实际工作的基本能力和基本技能，具有良好职业道德和敬业精神的，德、智、体、美等方面全面发展的高素质技能型专门人才。
学时分配
| 工学任务 | 学时分配(共108学时) | |
| 第一部分 工学任务一 | 汽车市场调查 | 6 |
| 工学任务二 | 汽车市场预测 | 4 |
| 工学任务三 | 汽车市场营销环境分析 | 8 |
| 工学任务四 | 汽车产品策略分析 | 8 |
| 工学任务五 | 汽车产品定价策略分析 | 10 |
| 工学任务六 | 汽车分销策略 | 10 |
| 工学任务七 | 汽车产品促销策略分析 | 10 |
| 第二部分 工学任务八 | 潜在客户开发 | 6 |
| 工学任务九 | 展厅接待及需求分析 | 6 |
| 工学任务十 | 新车展示 | 20 |
| 工学任务十一 | 试乘试驾 | 10 |
| 工学任务十二 | 产品确认衍生服务及后续跟进 | 2 |
| 工学任务十三 | 报价成交 | 2 |
| 工学任务十四 | 热情交车 | 4 |
| 工学任务十五 | 客户维系 | 2 |
工学任务一
| 工学任务一：汽车市场调查 学时：6 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握汽车市场调查的基本技巧和汽车市场调查的基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | ||||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | 解读工学目标，分析任务 (1)汽车市场调查的相关术语和基本知识； (2)汽车市场调查的基本要求； | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车市场调查相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力 | 启发互动式教学 | 1 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车市场调查的基本技能； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 1 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习工作任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车市场调查的任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3.加强专业知识掌握：汽车市场调查的相关术语和基本知识； | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车市场调查项目。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 2 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 1 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会，教师通过对整个实施过程，对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 1 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | ||||
| 工学任务二：汽车市场预测 学时：4 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握汽车市场预测的基本技巧和基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | 为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。 | |||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | (1)汽车市场预测的相关术语和基本知识； (2)汽车市场预测的基本要求； ； | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车市场预测相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力 | 启发互动式教学 | 1 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施) | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车市场预测方法； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 1 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习工作页的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车市场预测，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：汽车市场预测的相关术语和基本知识 | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车市场预测。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 1 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 0．5 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 0．5 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | ||||
| 工学任务三：汽车市场营销环境分析 学时：8 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握汽车市场营销环境分析的基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | ||||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | (1)汽车市场营销环境分析基本知识； (2)汽车市场营销环境分析的基本要求； | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车市场营销环境分析相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力 | 启发互动式教学 | 2 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车市场营销环境2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 2 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车市场营销环境分析任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：掌握汽车市场营销环境分析基本知识； | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车市场营销环境分析。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 2 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 1 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 1 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | ||||
| 工学任务四：汽车产品策略分析 学时：8 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握汽车产品策略分析的基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | ||||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | (1)汽车产品策略分析基本知识； | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车产品策略分析相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。 | 启发互动式教学 | 2 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生汽车产品策略分析基本知识；2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 2 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车产品策略分析任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：掌握汽车产品策略分析基本知识； | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车产品策略分析2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 2 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 1 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 1 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | ||||
| 工学任务五：汽车产品定价策略分析 学时：10 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握汽车产品定价策略基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | ||||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | (1)汽车产品定价策略基本知识； | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车产品定价策略相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。 | 启发互动式教学 | 1 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车产品定价策略； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 1 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车产品定价策略任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握 | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行试车。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 6 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 1 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 1 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | ||||
| 工学任务六：汽车分销策略 学时：10 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握汽车分销基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | ||||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | 解读工学目标，分析任务 (1)汽车分销基本知识； | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车分销相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。 | 启发互动式教学 | 2 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车分销； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 2 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习工作任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成汽车分销的任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：汽车分销基本知识； | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车分销2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 4 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 1 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会，教师通过对整个实施过程，对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 1 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | ||||
| 工学任务七：汽车产品促销策略分析 学时：10 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握汽车产品策略分析基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | ||||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时 建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | (1)汽车产品策略分析基本知识； | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车产品策略分析相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。 | 启发互动式教学 | 2 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施) | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析汽车产品策略分析； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 2 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习任务单的引导下完成专业知识学习的掌握，完成车辆成交任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 3.各小组实施本组制定的计划 4.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：汽车产品策略分析基本知识 | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行汽车产品策略分析。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 4 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 1 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 1 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | ||||
工学任务八
| 工学任务八：潜在客户开发 学时：6 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握潜在客户开发的基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | 在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。 | |||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | 解读工学目标，分析任务 (1)潜在客户开发的相关术语和基本知识； (2)潜在客户开发的基本要求； (3)正确使用客户开发销售话术。 | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车市场营销工作页及相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力 | 启发互动式教学 | 1 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析客户开发的基本技能； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 1 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习工作任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成客户开发的任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3.加强专业知识掌握：潜在客户开发的相关术语和基本知识； | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行客户开发项目。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 2 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 1 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会，教师通过对整个实施过程，对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 1 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | 模拟展厅 | |||
| 工学任务九：展厅内接待及需求分析 学时：6 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握展厅接待及需求分析的基本技巧和基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | 为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。 | |||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | (1)展厅接待展厅接待及需求分析的相关术语和基本知识； (2)展厅接待展厅接待及需求分析的基本要求； (3)正确使用展厅接待销售话术。 | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生展厅接待及需求分析相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力 | 启发互动式教学 | 1 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施) | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析展厅接待的操作要领和技术要求； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 1 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习工作页的引导下完成专业知识学习的掌握，完成展厅接待任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 5.各小组实施本组制定的计划 6.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：展厅接待展厅接待及需求分析的相关术语和基本知识 | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行展厅接待。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 2 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 1 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 1 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | 模拟展厅、汽车。 | |||
| 工学任务十：新车展示 学时：20 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握新车展示的基本技巧和基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | 要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。 | |||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | (1)新车展示的相关术语和基本知识； (2)新车展示的基本要求； (3)正确使用新车展示介绍销售话术。 | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车市场营销工作页及相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。 | 启发互动式教学 | 2 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析新车展示的相关术语和基本知识；2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 2 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成新车展示介绍任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：掌握新车展示的基本技巧和基本知识； | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行新车展示介绍。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 14 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 1 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 1 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | 模拟展厅、汽车。 | |||
| 工学任务十一：试乘试驾 学时：10 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握试乘试驾的基本技巧和基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | 这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 | |||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | (1)试乘试驾的相关术语和基本知识； (2)试乘试驾的基本要求； | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车市场营销工作页及相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。 | 启发互动式教学 | 1 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析试乘试驾的操作要领和技术要求； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 1 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成试乘试驾任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握 | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行试车。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 6 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 1 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 1 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | 模拟展厅、汽车。 | |||
| 工学任务十二：产品确认衍生服务及后续跟进 学时：2 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握产品确认衍生服务及后续跟进 的基本技巧； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | 为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。 | |||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做方法建议 | 学时建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | 解读工学目标，分析任务 (1)产品确认衍生服务及后续跟进 的相关术语和基本知识； (2)产品确认衍生服务及后续跟进 的基本要求； (3)正确使用产品确认衍生服务及后续跟进 销售话术。 | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发汽车市场营销工作页及相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。 | 启发互动式教学 | 0．5 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析产品确认衍生服务及后续跟进 基本技能； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 0．5 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习工作任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成产品确认衍生服务及后续跟进 的任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：产品确认衍生服务及后续跟进 的相关术语和基本知识； | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行产品确认衍生服务及后续跟进 。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 0．5 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 0．25 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会，教师通过对整个实施过程，对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 0．25 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | 模拟展厅、办公桌、电脑。 | |||
| 工学任务十三：报价成交 学时：2 | ||||
| 工学目标 | 1．掌握车辆报价成交的基本技巧和基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||
| 项目任务 | 重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 | |||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时 建议 |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | (1)车辆报价成交的相关术语和基本知识； (2)车辆报价成交的基本要求； (3)正确使用车辆报价成交销售话术。 ； | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发报价相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力。 | 启发互动式教学 | 0．5 |
| 2．计划决策 | 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施) | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析车辆报价成交的操作要领和技术要求； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 0．5 |
| 3．实施 | 学生以小组的形式在学习任务单的引导下完成专业知识学习的掌握，完成车辆报价成交任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 7.各小组实施本组制定的计划 8.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：车辆报价成交的相关术语和基本知识 | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行展厅接待。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 0．5 |
| 4．检查评价 | 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 0．25 |
| 5．反馈 | 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 0．25 |
| 教 师 知识能力要求 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||
| 学 生 知识能力准备 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | |||
| 教学材料 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | |||
| 设施设备 | 模拟展厅、办公桌、电脑。 | |||
| 工学任务十四：热情交车 学时：4 | |||||
| 工学目标 | 1．掌握热情交车的基本技巧和基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | ||||
| 项目任务 | 交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。 | ||||
| 教学做步骤 | 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时 建议 | |
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | (1)热情交车的相关术语和基本知识； (2)热情交车的基本要求； (3)正确使用交车销售话术。 ； | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发热情交车相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力 | 启发互动式教学 | 1 | |
| 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析交车的基本技巧； 2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 1 | ||
| 学生以小组的形式在学习任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成交车的任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：掌握交车的基本技巧和基本知识； | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行交车。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 1 | ||
| 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 0．5 | ||
| 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 0．5 | ||
| 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | |||||
| 2．计划决策 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | ||||
| 3．实施 | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | ||||
| 4．检查评价 | 模拟展厅、办公桌、电脑。 | ||||
| 5．反馈 | |||||
| 教 师 知识能力要求 | |||||
| 学 生 知识能力准备 | |||||
| 教学材料 | |||||
| 设施设备 | |||||
| 工学任务十五：客户维系 学时：2 | |||||
| 1．掌握客户维系的基本技巧和基本知识； 2．学会分析工作任务，并按工作的基本流程，完成制订工作计划、实施任务、总结和自我评价等工作环节； 3．培养学生收集、分析和组织职业工作所需信息的能力、计划和组织职业工作活动的能力、依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作的能力、继续学习，获取新知识技能以及解决问题的能力、职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力、心理、体能素质，团队精神及参与社会生活能力、环保、安全、质量和服务意识。 | |||||
| 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。 | |||||
| 教学做内容 | 教学做组织流程 与能力同步强化要点建议 | 教学做 方法建议 | 学时建议 | ||
| (1)客户维系的相关术语和基本知识； (2)客户维系的基本要求； (3)正确使用客户维系销售话术。 | 1.学生每6人组成1个工作小组，准备开始工作； 向学生发客户维系相关参考书，学生从工作任务中分析完成工作的必要信息；教师解答学生获取信息时遇到的问题。 2.强化对教材、教学参考资料文字、专业术语的识读与理解，以及应用文字编写能力 | 启发互动式教学 | 0．5 | ||
| 1.各小组制定完成该任务的计划 2.计划内容 完成任务所需时间 小组成员任务分配(记录、辅助、技术支持) 小组成员实训位置(围绕实际环境进行设计) 完成任务所需工具设备(小组自己要求) 小组实施意见 3.确定最终实施性计划(按本组计划进行实施 | 1.教师组织和监督各工作小组制定计划的过程，并检查学习计划制定的是否合理；学生制定学习计划，确定成果提交方案，各工作小组学生分析客户维系的相关术语和基本知识；2. 强化思考与解决工作中问题的能力；强化工作策划、作业流程制定的能力。 | 讨论式教学 | 0．5 | ||
| 学生以小组的形式在学习任务的引导下完成专业知识学习的掌握，完成客户维系任务，对每一个所完成工作步骤进行记录和归档。 1.各小组实施本组制定的计划 2.记录工作流程及相关数据 3. 加强专业知识掌握：掌握客户维系的基本技巧和基本知识； | 1.教师监督指导任务实施；学生按小组方案进行跟踪回访。 2.强化学生思考与解决工作中问题的能力；强化刻苦学习，认真作业，自我控制与管理的能力。 | 分组实做和引导文教学法 | 0．5 | ||
| 学生根据自己在整个任务实施中的表现和收获对自己做出评价，各小组学生依据评价表进行相互评价；教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察、巡视、质疑，依据预先设定的学习效果评价表对教学做的效果给予评价； | 1.教师组织实施；学生进行交流评价。 2.强化学生准确地自我评价、互相评价能力。 | 小组讨论式教学 | 0．25 | ||
| 工学目标 | 学生对整个任务写出感受和体会 教师通过对整个实施过程对每一个学生进行观察，巡视，质疑依据预先设定的学习效果对教学做的效果给予评价。 | 1.各组学生提出问题；教师负责解决。 2. 强化学生安全与环保意识、质量良好的完成学习和工作任务的意识。 | AID对话式教学法 | 0．25 | |
| 项目任务 | 教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。 | ||||
| 教学做步骤 | 学生已经具备小组协作经历，已经完成《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车发动机构造与拆装》《汽车使用与保养》等课程。 | ||||
| 1．资讯 (明确任务获取信息) | 《汽车营销基础与实务》 吴常红 主编 北京邮电大学出版社 | ||||
| 2．计划决策 | 模拟售后服务部。 | ||||
| 3．实施 | |||||
| 4．检查评价 | |||||
| 5．反馈 | |||||
| 教 师 知识能力要求 | |||||
| 学 生 知识能力准备 | |||||
| 教学材料 | |||||
| 设施设备 | |||||
1、《汽车营销》 孙凤英 主编 机械工业出版社
2、《汽车市场营销》 戚叔林 主编 机械工业出版社
3、《汽车营销原理与实务》叶志斌 主编 机械工业出版社
六、学习场地与设施要求
1、学习场地：汽车使用基地第一实训区
2、设施要求：阁萝，丰田威驰，本田CRV、
七、教师要求
1、任课教师需为双师型教师或双师结构型教师组合(双师素质理论教师+技能型实训教师)，并组成课程组实施课程教学。
2、教师必须深刻理解现代职教理念；掌握工学结合、教学做一体化教学和实做指导能力；课堂组织与控制、评价能力
3、教师应具备汽车市场营销的综合知识和基本销售技能。下载本文
