一、采购与付款循环各环节的主要风险点

（一）采购环节的主要风险点

（1）大额采购未经适当审批或超越授权审批，可能导致采购物资质次价高，甚至出现舞弊行为。

（2）缺乏完善的供应商管理办法，无法及时考核供应商，导致供应商选择不当，影响企业

利润。

（3）未经授权对外订立采购合同，合同对方主体资格、履约能力等未达要求、合同内容存在重大疏漏和欺诈，可能导致企业合法权益受到侵害。

（4）未能及时根据市场状况调整合同内容，造成企业采购行为脱离市场供需状况。

（二）付款环节的主要风险点

（1）付款审核不严格、付款方式不恰当、付款金额控制不严，可能导致企业资金损失或信用受损。

（2）退货管理不规范，导致企业产生财务损失。

二、存货管理各环节的主要风险点

（一）盘点清查环节的主要风险点

存货盘点清查一方面要核对实物的数量，看其是否账账相符、账实相符；另一方面也关注实物的质量，看其是否有明显的损坏。

该环节的主要风险是：存货盘点清查制度不完善、计划不可行，可能导致工作流于形式、无法查清存货真实状况。

（二）存货处置环节的主要风险点

存货销售处置是存货退出企业经营活动的环节，包括产品的正常对外销售以及存货变质、损毁等进行的处置。

该环节的主要风险是：存货报废处置责任不明确、审批不到位，可能导致企业利益受损。

三、销售与收款循环的主要风险点

一、销售策略制定不当带来的经营风险

（一）销售计划管理不当

首先，企业可能存在没有销售计划的风险。其次，由于缺乏对市场现状和未来趋势、竞争对手状况的正确认识，以及对自身能力的客观评估不足，企业制定的销售计划不切合环境或者接受的客户订单偏离较大，未经管理层审批即付诸实施，实施过程中缺乏动态管理，导致产品结构安排不合理，难以实现企业经营的良性循环。

（二）客户开发

在客户开发上，既有维护现有优质客户又有积极寻求新的潜在客户两方面。企业可能因为对市场预测不准确，造成市场定位和方向的选择错误，对销售渠道产生破坏性影响，致使现有优质客户丢失而新客户又开发不利或者收效甚微，紧跟带来的直接不良后果就是销售不畅、库存积压、经营难以为继。

二、信用管理不足产生的信用风险

在正式签订销售合同以及办理销售发货业务之前，企业必须履行一个非常重要的控制环节即客户信用评估，这必须建立在日常有效的客户信用管理基础之上。如果企业未建立客户档案或者主要客户档案不健全，缺乏日常的信用积累记录和合理的资信评估，加之往往为了占领市场而盲目扩大客户源，则可能导致客户选择不当或者赊销的受益对象选择错误、未经信用审批给予赊销；更有甚者，一些销售人员趁机利用信用管理漏洞，冒险向某些“特殊利益客户”大量赊销发货。这些都会致使销售货款不能收回或者遭受欺诈形式形成坏账损失，从而影响企业的资金流转与正常经营。

三、订立合同产生的法律风险和利益受损风险

现代市场经济环境下，契约经济是其一个鲜明的特征，签订合同是契约关系中明确双方权利义务的必要手段。在销售业务中，对于销售方是物质资源的组织者和提供者，特别是在以赊销为主的销售业务中，销售方要依据合同先期投入大量资源，一旦发生商业纠纷则销售合同是其借助法律武器保护利益的最有力证据。因此，订立销售合同过程中也就相应隐藏着法律风险和利益风险。

法律风险具体表现为：销售方拓展市场卖出商品以增加收入是首要任务，所以接到客户订单或者收到市场信息以后，为了节约时间促成交易，往往疏于对所签订销售合同条款的审查以及业务背景的调查，或者未经授权批准擅自签署合同，对合同中的欺诈陷阱或重大疏漏未能发现，在签订合同阶段产生巨大法律风险，进而带来企业直接或间接的利益损失。

四、收款过程中的财务风险

收款环节之前各环节的内部控制缺陷，会不同程度地传递到此环节来承接，例如信用管理不善致使赊销失误、发货错误带来客户纠纷，其直接后果就是形成坏账；收款环节自身也存在内部控制不足而形成坏账的情形，例如长期不对账、逾期应收账款不及时催收、现金收款私设“小金库”等。经常性的坏账损失严重威胁到企业的经营活动现金流，最终体现为企业资金“断流”的高度财务风险。

因收款相关的内部控制活动而引起的具体风险主要表现为：一是企业信用管理不到位而盲目赊销；二是结算方式选择不当形成回款困难；三是未按销售通知开具、丢失或者重复开票而增加财务税务风险；四是票据管理不善形成逾期无法兑现或遭受欺诈；五是私设账户截留回款的舞弊行为等。

                                                          上海化工供销有限公司

                                                                 2012.7.20下载本文