摘要
近几年，中国乳品行业可谓经历了非同寻常的时期，在保持较快发展的同时，也经受住了严峻的考验，成为众人关注的焦点行业之一。那么，中国乳品行业现状到底如何？有何发展趋势？仍然存在哪些问题、机会和挑战？。
一、乳制品行业产品简介
按照品类性质来分类，情况相对复杂，不同品类之间的竞争差异也比较大，而且，大品类里边的子类差异也非常大，因此，还是分四大品类来简单描述其特点：
1、液体奶
液态奶大类，可以分两个品类：常温奶和低温奶。还可以将这两大品类都可以分成高端奶和普通奶。如果再从功能、口味和包装的角度分类，那可太多的。
简单而言，常温奶市场主要以伊利、蒙牛为主导，两个品牌的市场份额加起来足以超过70%以上，成为市场集中度最高的品类。
低温奶市场主要以光明、三元等地方性品牌为主导。其中，上海光明的份额相对较高，其余品牌基本呈现“地头蛇”特征，在全国范围谈不上什么份额。
高端奶领域，同时有两个品牌并驾齐驱，一个是蒙牛的“特仑苏”，另一个是伊利的“营养舒化奶”。“特仑苏”主要在高端常温奶（最初主要以全脂奶为主）这个子类中占主导地位，而“营养舒化奶”却在低乳糖奶这个子类中占主导地位。两家公司都进行互相的跟进，分别推出“金典”（伊利在高端常温奶领域推出）和“新养道”（蒙牛在低乳糖常温奶领域推出），但到目前为止仍然难以撼动各自领域的第一品牌。
2、酸奶
酸奶大致可以分为三个品类：第一类是满足营养需求的基础酸奶；第二类是满足美味休闲的大果粒、谷物酸奶；第三类是健康功能酸奶，如通畅、免疫、美丽、儿童成长等。其中：基础酸奶的市场规模占60%以上，而果粒（谷物）酸奶和功能性酸奶的市场规模相对低一些。
然而，从增长态势上看，恰恰后两者的增长率非常惊人，尤其果粒（谷物）酸奶的增长率高达40%，这不得不引起酸奶企业的高度兴趣。因此，在这三大品类里也出现了相应的主导品牌。
从总体上看，酸奶市场还很难断定谁是这个市场的绝对领导者，蒙牛、伊利、光明和达能，表现都很强势。单纯从销量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和达能。但是一旦分品类来看，情况就大不一样了，四大品牌在不同品类上各显其能，根本无法判断谁是领导者。这一点也说明酸奶市场是乳品行业的新兴品类，目前的市场集中度还不算太高，未来的竞争将进一步加剧。
3、奶粉
奶粉大类，可以分婴幼儿奶粉和成人奶粉两大类。其中，成人奶粉也可以分为普通配方和功能强化配方奶粉，还可以按照不同年龄和性别分很多子类。不过，整个奶粉市场还是以婴幼儿奶粉为主导，成人奶粉的市场份额比较小，而且增长态势也不算太好。
婴儿奶粉也分高中低档，与酸奶市场所不同的是，婴幼儿奶粉市场早就经历过价格战和行业洗牌，目前的竞争格局比较明朗。高端奶粉主要由外资品牌垄断，成为市场集中度极高的品类，美赞臣、惠氏、多美滋、雀巢和雅培是份额比较大的品牌；中低档婴幼儿奶粉主要由伊利、雅士利、圣元等国内企业占领。但也不少“山寨”品牌扰乱这个价位的市场。
成人奶粉，由于市场容量越来越小，目前做这块市场的品牌也越来越少，经笔者观察，主要由伊利和雀巢两大品牌占领这块市场，其中，伊利以价格低廉、铺货广泛的优势，其销量略胜一筹。
4、奶酪
对于中国乳品市场而言，奶酪是一个相对陌生的品类，但也不得不提及的品类。陌生是因为它还没有被中国消费者广泛接受，不得不提及的原因是这个品类一旦被中国消费者所接受，其发展前景是难以估量的。
中国的奶酪市场现在处于萌芽状态，市场总体规模大约在8000吨左右，国内的产量仅为2000吨左右，其余的全部靠进口。
在有限的市场规模里，保健然（主要为百吉福品牌）占据领导地位，占整个品类的60%以上的份额，然后是光明、伊利、卡夫、三元、圣元等品牌在做。其中：光明奶酪是不能小看的品牌，在这个狭小的品类里它的发展速度也非常快，在一些城市，甚至其销量逼近或赶超保健然，成为这个品类的销量第二的品牌。
二、中国乳制品行业大事记
1，2008年的三聚氰胺事件，打击中国消费者的信心。
病例，缘由石家庄三鹿集团股份有限公司生产的"三鹿奶粉"中含有"三聚氰胺"所致.从2008年9月12日至17日8时，各地报告临床诊断患儿一共有6244例。由“三鹿奶粉”引发的奶粉质量安全问题已经蔓延到了22家乳制品企业，由此暴露了奶粉行业的“潜规则”问题，引起了一场奶粉行业的信任危机。因为此事件,河北省常委、石家庄被免职，国家质量监督检验检疫局引咎辞职。正当“毒奶粉”事件逐渐远离大家视线的时候，10月，“毒鸡蛋事件”又被批露出来。同样含有“三聚氰胺”。
2，三聚氰胺奶粉的再现，圣元“性早熟”风波。
后来又多处再现三聚氰胺奶粉，加上圣元“性早熟”风波，再一次严重影响了国内消费者对国产乳制品的消费信心。即便官方明确表示“性早熟”事件与圣元奶粉无关，但消费者的信心却没有因此而快速恢复，对整个国产奶粉的发展前景，乃至对整个乳品行业造成不利影响，给外资奶粉，甚至给原材料进口再一次提供抢占市场和扩大份额的机会。
三、中国市场发展现状分析
第一部分：乳品行业的发展现状
纵观中国乳品行业，可以用“振奋”、“欣慰”和“深思”三个词汇来描述其现状，即：日趋庞大的市场规模令人振奋，日趋成熟的竞争态势令人欣慰，但是在发展中存在的问题也令人深思。
一、行业规模及增长速度
中国乳品行业，从1998年开始进入了高速增长阶段，直到2008年以前都均保持两位数的增长。尤其，在2005年到2007年可谓黄金发展时期，行业产量增长速度平均达到16%左右，2007年总产量突破了1700万吨（如图1）。
然而，2008年爆发的三聚氰胺事件对乳品行业带来了致命的打击，尤其在当年的9月到11月，不少乳品企业的生产近乎陷入休克状态，整个行业的总产量也因此而出现了负增长，2008年全年总产量得益于上半年的发展，勉强与2007年持平。
不过，由于国家对乳品行业的整顿措施得当以及龙头企业对安全生产意识的强化，2009年和2010成为中国乳品行业的复苏期，尤其，2010年1-7月乳品产量达到1181.万吨，同比增长9.24%，其中：液体乳1011.65万吨，同比增长9.07%；干乳制品169.99万吨，同比增长10.26%。
需要提出的是，在三聚氰胺事件中受重创的奶粉，今年1-7月份也得到了明显的复苏，尤其，6、7月份的产量明显高于去年同期，平均增长速度达到15%左右（如图2）。
此外，经过多年的发展，酸奶也已经成长为中国乳业的主导品类。截止2009年底，酸奶市场总规模接近100亿元，2010年1-7月年平均增长率达到27%，在这非同寻常的时期给中国乳业的发展带来了光芒和希望。
需要指出的是，很多行业的总产量由于2009年全球金融危机的影响而出现了徘徊或下滑现象，而乳品行业至少从以上数据统计上看，受此影响的程度不太明显，即便在最严重的2009年，也仍然保持了6%左右的增长，对整个行业的复苏奠定了良好的基础。
二、市场集中度及品牌发展
在近10年的发展过程中，中国乳品行业经历了价格战、危机事件、行业洗牌等多重而复杂的历史时期，目前已经形成了相对有序的竞争格局，市场集中度不断提升，品牌发展也相对稳定。
按照企业性质来分类，竞争格局可以分为基地型、城市型以及综合性竞争格局。其中：基地型企业多生产常温奶，以伊利、蒙牛为代表；城市型企业多生产保质期较短的巴氏奶，以上海光明为代表；而综合性企业产品线覆盖比较广，却单位销售量都不算太大，成为核心竞争优势有待确定的类型，在此不做一一点名。
相比之下，由于基地型企业存在规模和原料成本优势，在未来发展中占据较大的优势。尤其，从今年上半年的数据来看，伊利和蒙牛的上半年销售额均突破140亿元，与去年同期相比，均保持20%左右的增长速度，成为典型的行业领跑者。
按照品类性质来分类，情况相对复杂，不同品类之间的竞争差异也比较大，而且，大品类里边的子类差异也非常大。然而，品类性质的分类方法更加科学，更加准确地描述市场集中度及整体格局。因此，还是分四大品类来简单描述其特点：
1、液体奶
液态奶大类，可以分两个品类：常温奶和低温奶。还可以将这两大品类都可以分成高端奶和普通奶。如果再从功能、口味和包装的角度分类，那可太多的。
简单而言，常温奶市场主要以伊利、蒙牛为主导，两个品牌的市场份额加起来足以超过70%以上，成为市场集中度最高的品类。
低温奶市场主要以光明、三元等地方性品牌为主导。其中，上海光明的份额相对较高，其余品牌基本呈现“地头蛇”特征，在全国范围谈不上什么份额。
高端奶领域，同时有两个品牌并驾齐驱，一个是蒙牛的“特仑苏”，另一个是伊利的“营养舒化奶”。“特仑苏”主要在高端常温奶（最初主要以全脂奶为主）这个子类中占主导地位，而“营养舒化奶”却在低乳糖奶这个子类中占主导地位。两家公司都进行互相的跟进，分别推出“金典”（伊利在高端常温奶领域推出）和“新养道”（蒙牛在低乳糖常温奶领域推出），但到目前为止仍然难以撼动各自领域的第一品牌。
2、酸奶
酸奶大致可以分为三个品类：第一类是满足营养需求的基础酸奶；第二类是满足美味休闲的大果粒、谷物酸奶；第三类是健康功能酸奶，如通畅、免疫、美丽、儿童成长等。其中：基础酸奶的市场规模占60%以上，而果粒（谷物）酸奶和功能性酸奶的市场规模相对低一些。
然而，从增长态势上看，恰恰后两者的增长率非常惊人，尤其果粒（谷物）酸奶的增长率高达40%，这不得不引起酸奶企业的高度兴趣。因此，在这三大品类里也出现了相应的主导品牌。
从总体上看，酸奶市场还很难断定谁是这个市场的绝对领导者，蒙牛、伊利、光明和达能，表现都很强势。单纯从销量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和达能。但是一旦分品类来看，情况就大不一样了，四大品牌在不同品类上各显其能，根本无法判断谁是领导者。这一点也说明酸奶市场是乳品行业的新兴品类，目前的市场集中度还不算太高，未来的竞争将进一步加剧。
3、奶粉
奶粉大类，可以分婴幼儿奶粉和成人奶粉两大类。其中，成人奶粉也可以分为普通配方和功能强化配方奶粉，还可以按照不同年龄和性别分很多子类。不过，整个奶粉市场还是以婴幼儿奶粉为主导，成人奶粉的市场份额比较小，而且增长态势也不算太好。
婴儿奶粉也分高中低档，与酸奶市场所不同的是，婴幼儿奶粉市场早就经历过价格战和行业洗牌，目前的竞争格局比较明朗。高端奶粉主要由外资品牌垄断，成为市场集中度极高的品类，美赞臣、惠氏、多美滋、雀巢和雅培是份额比较大的品牌；中低档婴幼儿奶粉主要由伊利、雅士利、圣元等国内企业占领。但也不少“山寨”品牌扰乱这个价位的市场。
成人奶粉，由于市场容量越来越小，目前做这块市场的品牌也越来越少，经笔者观察，主要由伊利和雀巢两大品牌占领这块市场，其中，伊利以价格低廉、铺货广泛的优势，其销量略胜一筹。
4、奶酪
对于中国乳品市场而言，奶酪是一个相对陌生的品类，但也不得不提及的品类。陌生是因为它还没有被中国消费者广泛接受，不得不提及的原因是这个品类一旦被中国消费者所接受，其发展前景是难以估量的。
中国的奶酪市场现在处于萌芽状态，市场总体规模大约在8000吨左右，国内的产量仅为2000吨左右，其余的全部靠进口。
在有限的市场规模里，保健然（主要为百吉福品牌）占据领导地位，占整个品类的60%以上的份额，然后是光明、伊利、卡夫、三元、圣元等品牌在做。其中：光明奶酪是不能小看的品牌，在这个狭小的品类里它的发展速度也非常快，在一些城市，甚至其销量逼近或赶超保健然，成为这个品类的销量第二的品牌。
三、销售渠道现状及变化
传统的销售渠道，通常分为批发渠道和零售渠道。不过，近几年，一些新兴渠道的诞生对“销售渠道”的定义注入了更加丰富的内涵。在此主要谈乳制品在零售业态中的各种表现。
1、零售业态
乳品行业属于快速消费品，销售渠道必须依赖零售渠道，即：便利店、连锁超市以及大卖场。
液体奶，酸奶和奶酪，依托连锁超市和便利店（含奶亭、杂货店）较为普遍，尤其是液体奶对便利店的利用较为普遍。而酸奶和奶酪由于必须依托冷链的支持，只能在有冷链的零售商店销售，普通的便利店基本上没有铺货（当然也有非正规企业的非正规铺货）。
与它们三大品类有本质区别的品类就是奶粉。目前越来越集中在大卖场和大型连锁超市，而在便利店基本上不怎么见奶粉销售，甚至有些连锁超市的奶粉销售也逐步下滑，超市里的货架空间也越来越缩小。这就说明，奶粉越来越失去快速消费品的特点，而呈现出“葡萄酒”、“高档白酒”以及“护肤品”的特征，从渠道驱动完全转向消费者驱动。
不过，对婴幼儿奶粉而言，还有两个渠道的发展也是值得关注的，那就是我们所指的新兴渠道，即：一个是婴幼儿用品专卖店，一个是网络销售。这两个渠道目前的绝对成交额虽然不是很大，但增长率却高得惊人，尤其网络销售的增长率基本每年以翻番的速度增长。
2、城市级别
从乳品行业总体趋势上看，一、二、三线市场以及农村市场，都得到了良好的发展，可以说，乳制品正在被全国人民所接受。不过，不同层级的市场也呈现出不同的态势。
一线城市（如：北京、上海、广州、成都），渠道渗透相对饱和，以常温奶为例，其品类渗透率已经突破90%，基本上呈现出“无处不在”的地步。这是和二、三线城市最大区别。此外，一线城市也是高端产品的沃土，无论是高端牛奶，还是高端奶粉，或是高端酸奶和奶酪，都是在这里生根发芽，茁壮成长。
二线城市（如：武汉、福州、深圳、青岛），则表现出“阵地”风范，以其庞大的市场容量和相对较强的顾客购买力，成为乳制品市场的核心市场。与一线城市相比，乳制品在二线城市尚有成长空间，尤其全国连锁超市在二线城市的发展以及国际性大卖场向二线城市的渗透，将这一空间变得更加可观。
三线城市【是指发达地区县级市（如广东省顺德市）及欠发达地区地级市和县级市（如内蒙古乌海市、二连市等）】，相对比较复杂。因为，不仅其发展不均衡，数量也庞大，划分上也非常麻烦。我们做营销From EMKT.com.cn的人，对三线城市的划分，基本不按照行政级别划分，而是根据它的规模和发展程度划分，因此，欠发达地区的地级市也常常被划分为三线城市。从渠道业态的发展角度上看，三线城市相对比较简单，主要以连锁超市和便利店为主，乳制品，无论哪个品类在三线城市都有着巨大的成长空间。正因为，三线城市的数量庞大，而且承载者“城乡结合部”的功能，乳业巨头们把三线市场定义为“未来主战场”。而且，从乳制品的渗透率以及消费者购买力上看，三线城市确实不容忽视，成为“主战场”只是时间问题。
农村市场，就非常好定义了，就是我们广大的农村或牧区。农村市场的渠道业态仍然处于原始状态，即便发达地区的农村市场也只是以便利店为主，其它业态根本谈不上有什么发展。就乳品而言，农村市场是一个既爱、又恨的市场。爱的原因是庞大的消费群规模，恨的原因是消费意识的落后与购买力的有限。目前在农村市场销售的乳品里，主要以奶粉为主，常温奶为辅，而且品牌也相当混乱，更是山寨品牌以及假冒品牌猖獗的地方。
3、渠道促销
谈及渠道现状，不得不谈渠道促销。因为，现在的零售渠道不仅仅是摆放商品的场所，而更多是争夺消费者的场所。因此，渠道促销也成为重要的渠道策略之一。
对乳品行业而言，渠道促销仍然主要集中在现代化通路里的面向消费者的促销，面向经销商和分销商的促销活动在此不做分析。
乳品行业渠道促销有着明显的季节特点，跟着它的淡旺季走。而且，淡旺季的促销活动也会呈现出不同的特色。
销售旺季时，除了婴幼儿奶粉以外，几乎所有品类会优先采用“特价”促销手段，尤其是液体奶和酸奶，“特价”几乎成为它们的家常饭。不过，相比之下，高端产品，比如高端牛奶，奶酪等产品，采用“特价”的频率相对低，更愿意采用“捆绑”和“礼品赠送”的方式。更值得一提的是，高端产品，尤其高端牛奶，基本脱离常规陈列区，以堆头为主要陈列方式，而且常常出现“导购员推介”的促销形式。那么，相对较特殊的婴幼儿奶粉如何促销呢？目前最常见的促销活动是“礼品赠送”和“会员销售”，必要时还会有些“派发知识手册”和“导购员推介”等形式。
在消费淡季，渠道促销就会普遍收敛，相比之下，液体奶和酸奶的促销活动会继续，其它品类的促销活动会出现暂停或力度微弱的态势。淡季促销，虽然继采用“特价”和“捆绑”为主要促销形式，但与旺季最大的不同是，“导购员推介”明显减少，个别品牌虽然在做，也只是集中在大卖场等特殊场所。
经观察，无论旺季促销，还是淡季促销，各大品牌似乎显得“山穷水尽”，像早期的蒙牛牛奶“体味自然之旅”、伊利奶粉“天线宝宝”等借助渠道展开的让人过目不忘的主题促销活动基本上看不见了。
四、乳品行业所面临的问题
要是对中国乳业挑毛病，可能任何人都能说两句。因为，近几年中国乳业所发生的事件太多，给人的印象也太深刻了。在此只谈四大突出问题：
1、消费者信心问题
2008年的三聚氰胺事件，无疑是对中国消费者的信息带来了巨大的打击。而且，事实证明，到现在为止，这个影响还没有完全消除。
更加雪上加霜的是，后来又多处再现三聚氰胺奶粉，加上圣元“性早熟”风波，再一次严重影响了国内消费者对国产乳制品的消费信心。即便官方明确表示“性早熟”事件与圣元奶粉无关，但消费者的信心却没有因此而快速恢复，对整个国产奶粉的发展前景，乃至对整个乳品行业造成不利影响，给外资奶粉，甚至给原材料进口再一次提供抢占市场和扩大份额的机会。
中国质量协会与全国用户委员会公布的2010年液态奶消费者满意度测评结果显示，液态奶行业的消费者满意度只有72.5分，低于去年的76.2分，充分证明了多起事件对消费者信心的打击。
因此，中国乳品行业目前所面临的第一大问题就是如何恢复消费者的信心。这不仅要靠企业本身，更要靠国家监管力度，甚至还要靠漫长的时光流逝以及新亮点的不断涌现。
2、原材料价格问题
乳品行业第二大问题，就是原材料的价格问题。而且，这个问题对整个行业的影响程度，似乎不亚于一次危机事件。因为，原材料的上涨不仅影响企业利润，更加影响消费者利益。
从农业部全国原材料周价监测数据来看，原料奶价格，从2010年1月6日2.65元/KG疯涨到8月25日2.95元/KG，而且，从趋势上看，似乎看不出任何下降的迹象（如图3）。
这是个大问题。因为，我们同时又知道，国际奶粉价格是继续回调的，这就与国内原料奶价格持续上涨形成了鲜明对比，两者之间的性价比差异日益缩小。这样至少会带来两个后果：第一，采用国内奶源的生产企业成本直线上升，直接影响企业盈利能力；第二，更多的乳品加工企业会更多的选择国际奶源，本土奶源的竞争力减弱。
这样一来，吃亏的是中国乳品企业，中国的消费者，乃至中国。因为，国内奶源价格过高，像伊利、蒙牛这样的奶业巨头们不太可能全部采用国外奶源，所以，他们只好牺牲利润的方法消化这部分成本，这叫企业吃亏；不过，这只是初期手段，到后期，让他们难以消化的时候，必然会统一上调零售价格，把压力转嫁给消费者，这叫消费者吃亏；那么，其中，吃什么亏呢？就是上面所提到的第二个后果，大家出于利益的考虑，纷纷转向国外奶源时，国内奶源就会供过于求，奶农们就开始杀牛，甚至失业，这么多人的就业问题必然会落到的肩膀上；再说，国内企业利润下降，上交的所得税也必然会下降，好好算账，里里外外肯定吃亏。
因此，这不仅仅是个原料上涨的问题，而是一个产业链的失衡问题，更是关乎一个行业健康发展的问题。
3、盈利模式问题
不断上涨的原材料以及企业间的恶性竞争，从上（零售价）从下（成本价），把不少企业的利润挤得所剩无几。这就不得不让企业进一步思考自己的盈利模式。
从乳品行业上市公司的财务报表上看，其实也能看出一些门道。2010年上半年，伊利和蒙牛，无疑都是盈利的：伊利盈利3.55亿元，利润率为2.4%；蒙牛盈利6.19亿元，利润率为4.3%。光明也是盈利的，虽然仅有6542万元，但与去年同期相比，好很多，利润率达到1.5%。然而，遗憾的是，飞鹤、三元、兴安岭等企业统统亏损，飞鹤亏损1.03亿元，三元亏损5160万元，兴安岭亏损691.67万元（信息来源：国家奶牛产业技术体系奶业经济研究室）。那么，为什么大家都做同一个行业，盈亏状况却有如此大的差异呢？
我们先分析伊利。伊利为什么盈利？笔者认为，伊利的盈利得益于奶粉的盈利。伊利奶粉成为中国奶粉行业销量最大的品牌，每年给伊利集团所带来的利润一点也不亚于其液体奶，甚至更多。所以，作为大型企业集团，伊利的业务群互补性较好，哪怕在其它业务上亏损，算总账照样可以盈利。
那么，蒙牛为什么盈利呢？蒙牛奶粉可没有像伊利奶粉那样赚钱，它凭什么盈利呢？那就是高端产品的开发与推广的成功。其实，蒙牛前几年的盈利状况并不好，尤其在三聚氰胺事件后期，蒙牛的资金链差点出现断裂，由此而诞生牛根生著名的“万言书”。但今年上半年，它的利润率却高达4.3%，远高于行业平均水平，成为盈利状况最好的企业，这不得不感谢各个事业群产品结构调整的发力。像特仑苏、早餐奶、新养道、冠益乳、真果粒、奶特等高毛利产品在各自的细分市场做到第一或第二，可观的销售把蒙牛从亏损的边缘拯救了回来。
相比之下，光明、飞鹤和三元就逊色多了，光明勉强盈利，而飞鹤、三元彻底亏损。那么，他们为什么亏损呢？这应该引起我们的思考。
如果没有猜错的话，光明微薄的利润应该来自于酸奶，因为在酸奶这个品类中，他们在不少细分市场上做到了第一或第二，形成了一定的竞争力。此外，“优倍”也能给他们赚回点钱，也是因为“优倍”做到了“低温高端奶”的第一品牌。其余品类可能给光明赚钱的可能性很小，甚至很有可能把这些产品所赚来的利润吞噬得差不多。
因此，面对残酷的竞争环境，如何找到自己的盈利模式是关键，到底走专业化道路，还是走多元化道路？到底沿着“模仿”的路线发展，还是放弃“模仿”另谋出路？中国乳业多数企业应该到了认真回答这个问题的时候了。
4、行业监管问题
行业监管问题，让我这个做营销的人提及，显得有些外行。然而，却觉得不得不提。因为，有些事情，光靠企业，根本无法解决。
三聚氰胺事件后，各地推进奶牛规模化，对我国奶业的提质增效起了积极的作用，但大部分地区以奶牛出户入区为主，表面上规模化养殖比例增加，而实际上仍是散养，问题和发展困难也逐渐显现，而且部分地区很多散户退出奶牛养殖，小区入住率也较低。这就是一个大隐患。这个问题如果得不到根本性的解决，中国乳业时刻都存在着更大的危机。
还有，对产品的检测标准也是一个棘手的问题。比如：就以奶粉质量的检测来看，“性早熟”事件发生之前，对“雌性激素”的检测标准与检测项目并无先例，这再次暴露出检测标准与手段的滞后。因此，中国乳品行业的监管，给不少人的感觉是：出事了，稀里糊涂迈一步；不出事，永远在原地踏步；“监管”一词根本没有落到实处。
每一场危机事件，都会重揭消费者心灵的伤疤，将行业漏洞暴露得无地自容。如果这还不足以让我们行业监管部门的重视，类似事件就会像一波波洪水，屡屡冲击大坝的薄弱环节，最终带来行业声誉与消费者信心的彻底崩溃，将导致的不仅是一两个企业的倒闭，而是一个行业的没落，乃至一方经济的没落。因此，行业监管力度的加强与监管水平的提升，也是刻不容缓的大问题。
第二部分：乳品行业的发展趋势
面对这样一个“喜忧参半”的行业现状，让我们如何展望未来？乳品行业的发展将何去何从？这是中国乳品行业里所有企业及相关机构要思考的问题。
一、总体趋势
从大环境上看，预计在未来三年，中国的城市化速度进一步加强，到2013年，中国的城市人口可能超过农村人口，成为真正的以城市消费带动全国消费的国家。再加上城乡人口可支配收入的不断增加以及三农的进一步落实和西部大开发进入攻坚阶段，在客观环境上，给中国乳业的发展提供了更加良好的平台。只要，中国乳业能够妥善解决好笔者在上面所提到的四大问题，发展的前景还是非常乐观的。未来3年，中国乳业在总体上至少会呈现出以下特征：
1、从复苏转向持续增长
我们在上面提到“恢复消费者信心”是中国乳业要解决好的一个大问题。在未来3年，这个问题会发生根本性转变，从“复苏”转向“持续增长”。
从2010年1-7月份的相关数据看，各大品类的消费量确实呈现出复苏的态势，即便个别品类仍然下滑，总体上还是向好的方向发展。国家权威机构对中国经济的二次探底做出相关的预测，很有可能这种探底再一次到来，但对于乳品行业来看，就在2009年经济最困难的时期，也没有看到过于明显的萧条，由此可以判断，如果在2011年没有什么大事件再次席卷这个行业，那么到2012年时，加上消费者的“忘记”本性，乳品消费会从“复苏”进入“持续增长”的轨道。
2、常温奶继续唱主角
在一个行业里，如果一个品类占据70%以上的份额，这个行业的格局就基本上会定型，在短时间内很难发生改变。这就意味着，占据乳品行业80%以上份额的常温奶继续唱它的“主角”戏，至少在未来3年之内，这个格局不会被。
笔者不认为“巴氏奶”将会有什么作为，巴氏奶虽然有它的优势，但在今后的3年之内内不会有太大发展，除非伊利和蒙牛放弃它的常温奶，统统转向巴氏奶。那么，伊利和蒙牛会这么干吗？不太可能。因为，这么做，不仅消费者不干，连他们的供应商利乐公司都不干。
如果我们时光倒退10年前，并假设伊利、蒙牛、光明、三元统统做巴氏奶，相信今天一定是巴氏奶的天下，但历史恰恰没有这样发展，反而让一个在发达国家没什么份额的品类在中国大行其道。
3、高端产品更加茁壮成长
消费者心智中有一种固有的认知，那就是“一分钱一分货”，“贵就是好”。因此，在频频发生的乳品安全事故的背景下，高端产品在乳品行业更加茁壮成长，成为未来消费的主流。
在乳品行业，高端奶的开创者应该非蒙牛莫属。那么，高端产品给蒙牛带来什么好处呢？有数据显示，包括特仑苏、冠益乳、新养道、真果粒等高端产品的收入已经占到蒙牛所有营业额的17%左右，而且在未来3年内会进一步提升到20%左右，甚至更高。我们在前面分析蒙牛盈利能力时已经提到，这些高端产品带给蒙牛的直接好处就是提升利润率。那么，这个甜头，蒙牛知道了，伊利也知道了，难道其它企业就不动心吗？
因此，在这个成本压力日趋加大的未来，我们完全有理由判断，乳品行业将会出现更多高端、高附加值的产品，甚至会出现“极品”、“奢侈”级别的产品。
4、新品类的创导者增多
近几年，伊利、蒙牛、光明为代表的奶业巨头们，开发了不少新品类，诸如：低乳糖奶、谷物奶，果粒乳饮料、活菌乳等等。一些地方性企业也做出了同样的努力，比如：夏进乳业的“枸杞奶”、君乐宝乳业的“红枣酸奶”等等。
未来三年，这种新品类的研发还会继续升温，有头脑的企业将会在新产品的开发上进行性突破，推动新品类的繁荣昌盛。
不过，新品类的诞生环节是相当艰难的，不是脱口而出的，而且潜藏着一定的性质。因此，在未来，新品类的失败率也会直线上升，很多企业因为缺乏科学的战略和专业的研究，所开发的产品“胎死腹中”的现象将随处可见。
5、盲目投资涌向高利润产品
在这个世界上，永远保持魅力的东西就是“利益”。在利益面前，小到个人，大到国家，都会为之动心，企业更不例外。
通过消费者需求的演变，通过行业巨头们的辛勤探索，中国乳业出现了高端产品蓬勃发展的局面。然而，由于利益的引力和驱动，这个局面不会得到安宁，很快被那些“见利忘我”的投资者搅局。
娃哈哈带着“爱迪生”进军婴儿奶粉领域；维维选择国外公司代工模式进军婴儿奶粉领域；澳大利亚SSF公司将在河南商丘生产婴儿奶粉；等等这些信息都可以告诉我们，乳品行业的高利润产品，将迎来一种独特的恶性竞争，高利润产品“没利润可赚”的现象将可能在所难免。
二、具体趋势
1、液体奶
液体奶，仍然按照常温和低温来区分。常温奶的高端化、功能化，现在已经很明显，将会继续保持这个路线发展下去。如果要提一些亮点趋势，笔者认为，儿童奶是个亮点。2009年，中国儿童奶的销量翻了一番，今年的势头更加强劲。尤其，高端儿童奶，将来成为常温奶里新的增长点。
低温奶领域，巴氏奶在光明、三元以及其它地方品牌的推动下，会有一定的发展，但更重要的是，低温奶高端化、低温奶功能化才是未来三年的更大趋势。另外，常温的乳饮料以及低温乳饮料也会得到一定的发展，其中：常温乳饮料可能进一步分化，在愉悦特征上进一步得到强化。
此外，笔者想提活性益生菌乳饮品的发展。按理说，这个品类应该单列，但由于篇幅，在这里暂归到低温乳饮料。由于消费者健康消费意识的不断增强，活性益生菌乳饮品市场规模将会得到不断拓展，以日本“养乐多”为主的品牌的销量将会不断提升。经笔者观察，“养乐多”在中国的发展非常快，每年基本保持40%左右的增长速度。这就说明，这个品类还是有它的发展前景。遗憾的是，太子奶本应该有机会成为中国的“养乐多”，但半途而废了，但愿在未来能够出现顶替太子奶的品牌在这个看似不起眼的品类中茁壮成长。
2、酸奶
对酸奶而言，“一个功能”、“一个群体”将成为热点，即：促进消化与肠道健康的益生菌以及围绕青少年群体的产品开发。而且，在未来，这两个交叉发展的情况也会频频出现，广大青少年朋友们有得“好看的节目”和“好吃的酸奶”。
另外，由于酸奶市场真正的成长期刚刚到来，“上山”、“下乡”运动也会成为主要方向，即：“抓住消费升级”机会的“上山”运动以及以三、四线市场开发为中心的“下乡”运动。在这两项运动上，笔者相信，酸奶将会出现“如火如荼”的热闹景象，各大品牌会争前恐后地抢夺心智、抢夺地盘。
从竞争态势上看，酸奶必将会迎来一场恶性竞争，而且这种竞争既不像常温奶，也不像奶粉，会在概念、价格和渠道渗透之间混战多年，新品类和老品类的更新换代加剧，企业将为此付出巨大代价，最终可能有品牌、有实力的企业能够真正生存下来，而其余品牌可能遭遇“以自己的牺牲成就别人的成功”之惨烈命运。
3、奶粉
奶粉是个充满“悬念”的品类。一方面，丑闻不断；另一方面，利益惊人。将来一定成为竞争最热烈、最残酷的品类。
从市场走势上看，预计在未来三年，中国的婴幼儿奶粉的市场规模将超过日本，成为世界婴幼儿奶粉消费的第二大国。这就意味着，一个庞大的市场正在开怀迎接更多的企业来投资奶粉。
再说，三聚氰胺事件之后，婴幼儿家长对奶粉的消费观念发生了根本性转变，从原来的“性价兼顾”的观念转向“只在乎品质，不在乎价格”，这给高端婴儿奶粉的发展提供了机会。同时，经济发展、个人收入以及社会保障等诸多因素也使得人们对婴幼儿产品的消费能力越来越加强。
因此在未来，高端奶粉仍然是焦点品类，“洋品牌”与“本土品牌”之间的较量、“洋品牌”与“洋代工”之间的PK将会愈演愈烈。
而且，奶粉市场的竞争，不会像酸奶那样，玩弄那么多概念、价格或渠道的渗透，而是真正的功能强化和情感渗透的竞争。如果说，酸奶的未来竞争仍然停留在渠道驱动，那么奶粉将彻底进入消费者驱动，体验营销将在奶粉领域大发神威。
4、奶酪
在一个绝对长远的时间范围，我们完全可以断言，奶酪的发展前景美好。然而，在未来3年之内，奶酪却不会有太大的发展，只能一步一个脚印地往前走。那么，奶酪市场为什么会不像酸奶和奶粉么热闹？为什么就不能让我们的广告人“吹”起来？这至少有以下三个方面的原因：
第一是价格因素。有关机构的一项市场调查表明：价格太贵是消费者不买奶酪的主要原因之一。据调查，我国市场上的奶酪大约需要100元／公斤，贵得令消费者咋舌。
第二是口味因素。奶酪是一种具有一定口味障碍的食品，这对于吃惯了豆腐的中国消费者而言，从不习惯到习惯，从不接受到接受，需要一个过程。
第三是消费观念。多数业内人士认为，豆制品作为中国的传统营养食品，从古至今一直受到消费者的喜爱和认可，让他们一下放弃豆制品，改吃奶酪，可不是一朝一夕的事情。
也许，很多厂家也看到了这一点，把奶酪的希望寄托在“下一代”身上，各种口味和功能的儿童奶酪却成为这个品类的新秀。笔者认为，在未来三年期间，儿童奶酪以及早餐奶酪，甚至这两种奶酪的融合体将会霸占这个品类的货架空间，在看似毫无起色的推广中“为梦想创造可能”。
第三部分：趋势下的机会与挑战
那么，面对以上那么多问题和趋势，我们的企业到底有哪些机会去发展自己？在把握机会的过程中会面临哪些困难和挑战呢？以下内容仅供参考，不能作为企业投资依据。
一、乳品行业潜藏的机会
谈机会之前，我们应该谈谈历史。在12年前，中国乳制品工业协会明确提出：中国人均饮奶量不到7公斤，这和世界106公斤的人均饮奶量相比，相差甚远，中国乳业会有巨大的发展空间。
12年过去了，而今天的中国乳业会怎样呢？不言而喻，这个预言是正确的，中国乳品行业的总规模比起12年前，至少增长了4-5倍，成为世界第三大乳品大国，在不久的将来还很有可能超过日本。
那么，现在的中国人均饮奶量是多少？其实仍然很低，约29公斤，这和目前的世界118公斤的平均饮奶量相比，仍然相差甚远。所以，我们可以再一次大胆预言，中国乳品行业未来的增长空间仍然很大，潜藏的机会仍然很多。
1、引领新品类的机会
中国乳业，虽然经历了这么多年的飞速发展，但仍然处于成长期，一、二线城市虽然看似饱和，但总的发展趋势还尚未进入饱和期。那么，一个行业处于成长期的典型特点是什么呢？确保高速发展的同时，品类开始分化。这就像一棵树，从树苗长到参天大树的过程中，会长出无数个分支和树梢。
那么，从营销的角度看，一个品类每一次分化就是一个很好的机会，谁要是抓住这个机会，谁就会有创造销量、赢得利润，乃至创建品牌的机会。对中国乳业来讲，这种机会仍然存在。
在乳品行业，奶茶从来都没有被成为任何企业的主流产品。最早，伊利做蒙古奶茶，但也只是当做副业。后来，蒙牛也开始做奶茶，但也只是停留在蒙古奶茶。后来，居然一个小小的民营企业突然推出“杯装奶茶”，对这个品类带来了分化。那就是我们刚认识不久的香飘飘。
我想，这是个一个很好的尝试，更是一个很好的出路，我们的企业，尤其是我们的中小企业，应该向人家学习，在品类的创建上大胆探索，大胆创新，为自己的发展寻找出路。现在，人家的“杯装奶茶”都已经“绕地球两圈”了，我们还等什么？
2、做高端产品的机会
产品高端化是中国乳业再明显不过的趋势了，无论是常温奶，还是低温奶，无论是奶粉，还是乳饮料，高端产品可谓无处不见。
那么，在这种趋势中，还会有哪些机会呢？笔者的观点是：现在还没有高端产品的品类，就有开发高端产品的机会。因为，从营销的角度看，任何产品都有做高端产品的机会。像蒙牛“特仑苏”、伊利“金领冠”、光明“优倍”等品牌的高端探索都可以证明这一点。
如果说最没有可能做高端的品类，那就是乳饮料了。但蒙牛的“真果粒”和“奶特”恰恰在这个看似“不可能”的领域进行了探索。
因此，笔者完全可以断定，现在还没有出现高端产品的品类一定是下一个企业需要抓住的机会。
然而，遗憾的是，我们多数企业却不这样思考问题，而大家纷纷盯住的是高端婴儿奶粉。高端婴儿奶粉到底有多大机会呢？笔者可以非常负责任地告诉大家：没有多少机会了，你看到的机会，可能都是陷阱。因为，大家一定要研究消费者，一定要研究他们的心智能够容纳多少品牌。从消费者行为学的角度看，在一个细分市场，消费者能够容纳的品牌数量的极限是7个，而通常是3个。那么，你再看看，中国的高端婴儿奶粉市场到底有多少品牌？别说3个了，连7个都早已被填满了。你的机会到底在哪里呢？连“蒙牛阿拉”都挤不进去的市场，你凭什么生存，又凭什么盈利呢？
3、做“老二”的机会
对愿意跟随的企业而言，这个机会看似是“福音”。因为，这是“跟随战略”的唯一好处，那就是努力成为“老大”的替补品。
如果你实在做不到“新品类的老大”，也没有能力做“新的高端产品”，那么你不妨试试做“老二”吧，没准还有可能生存下去。
不过，要声明一点是，这里所的说“老二”不是行业“老二”，而是一个子类或细分市场的“老二”。就像伊利“金典”成为高端牛奶的老二，蒙牛“新养道”成为低乳糖奶的老二那样，成为一个子类的“老二”。这种策略的成功案例，其实还有很多。比如，大家都想不到的案例就是伊利成人奶粉。
由于液体奶的快速发展，成人奶粉遭遇严重的挑战，市场规模逐年下滑，几乎没有一个企业愿意做这个品类了。就在这所有目光度转向婴儿奶粉的关键势头，伊利奶粉事业部却做出了明治的举措：继续做成人奶粉，成为这个子类的“老二”。因此，他们继续推出高品质的“高钙奶粉”、“学生奶粉”、“中老年奶粉”以及其它功能强化奶粉，在短短的3年之内，轻松超越荷兰乳牛，直接逼近雀巢奶粉，在销量上甚至超过雀巢奶粉，成为这个子类名副其实的“老二”。
不需要做广告，不需要做促销，也不需要太多的产品创新和渠道覆盖，只要保证良好的品质和中间商利润，就可以轻松赚钱，何乐而不为？
因此，市场机会永远青睐于爱动脑筋的企业。只要你动动脑筋，只要你懂得“反方向”思考，只要你按照营销法则出牌，就完全可以把“困难”变成“轻松”，把“废品”变成“珍宝”，在市场上能够找到一席之地。
4、纵向渗透的机会
如果以上三个机会你都抓不住，那我建议你采取这个措施：纵向渗透。也就是说，你现在的生产设备、技术装备水平一点都不动，还是原来的产品、原来的设备和技术，只是往下复制，要渗透到三、四线城市，乃至农村市场。
这可能是最后一次机会了。如果你连这个机会都抓不住，那真的没有办法。目前，随着三、四线城市及中西部地区收入水平的提高和城镇化进程的加快，三、四线城市、中西部地区及农村市场的奶制品消费量和消费结构有望快速提升，从而带动整个乳制品行业强劲增长。
然而，我们多数企业都恐惧往下延伸。就怕延伸下去，无利可图。所以，除了伊利和蒙牛以外的大多数企业都死守“老巢”，在原地不动的情况下，试图通过多远化来维持生存。这是个糟糕的战略
5、市场洗牌的机会
如果你在以上四大机会上都无所作为，那只有两种选择供你参考：一是立即“跳楼”，二是等待“动荡”，另谋发展。
听上去，像调侃和讽刺，但我说的是认真的。“跳楼”的意思是，你可能不擅长做乳品，你可以放弃乳业，做点你擅长的东西；等待“动荡”的意思是，就像等待类似“三聚氰胺”等事件，利用事件逆势发展。
早在1999年，在中国奶粉行业里，伊利奶粉还谈不上名次，高端以惠氏、雀巢为代表的外资品牌占领，低端以三鹿、完达山为代表的本土品牌统治。然而，一场“二恶英”事件的爆发，给伊利奶粉提供了成长的机会。伊利奶粉，每年以翻番的速度增长，目前已经发展成为这个行业的领导者。
早在2003年前后，圣元奶粉也一度陷入困境，难以自拔，一直找不到突破的机会。但是，“阜阳奶粉”事件的爆发给圣元提供了机会。圣元以其强大的渠道控制能力，再一次迅速走向全国，仍然以翻番的速度增长，到2007年，营业额突破了26亿元，成为奶粉行业的黑马。
利用类似机会的企业还有两个：飞鹤和三元。2008年的三聚氰胺事件，让三鹿倒下了，让伊利和蒙牛也遭受巨大损失。但正因为飞鹤和三元的产品尚未查出三聚氰胺，它们的销量逆势上扬，尤其飞鹤乳业，在2009年销售额突破10亿元，从麻雀蜕变为凤凰。
因此，行业动荡也是可利用的好机会。不过，这种机会更多意义上是运气，而不是能等来的东西。希望我们的企业千万不要把梦想寄托在这种机会上，否则，和“守株待兔”没什么区别了。但是，一旦有这种机会，就应该全力以赴。
二、乳品行业面临的挑战
面对中国乳业重重问题以及多种机会，笔者觉得，无论是大企业，还是小企业，必将会遇到至少以下四种挑战：
1、产品开发能力的挑战
我们在前面讲到，新品类的开发以及高端产品的开发是机会。的确，这种机会确实存在，但这就要求我们的企业必须具备强大的产品开发能力。
从技术设备上来讲，对于大型企业而言，这不是问题。但对于中小企业而言，就是一个巨大的挑战。他们也许有很好的创意，但他们目前的技术装备水平也许难以实现这个创意，因此，不得不放弃或借助外力。
那么，从市场营销的角度来说，卓越的产品开发能力却成为任何企业的挑战。因为，有些产品并不是有技术就能搞定的，而需要专业的消费者需求研究。而在这一点，大企业也不见得多么优秀。就拿以产品创新闻名的蒙牛来说，它也在此犯过很多错误。比如，它早期的“心情二次方”、“晚上好奶”等都是缺乏需求研究下的败笔。因此，一个完整产品的研发能力必将会成为所有乳品企业必须要面对的挑战。
2、渠道管控能力的挑战
渠道管理，通常有12字真经，叫：纵向渗透，精耕细作，决胜终端。看上去就12个字，但不知有多少人为之累倒，也不知有多少资源为之空囊。对于中国乳品行业而言，尤其对常温奶、酸奶和奶粉品类而言，做好渠道拓展和有效管理，真的离不开这12字方针。
我们就拿大家都认为较为成熟的一线城市来说，渠道的渗透率可能做得差不多了，没有什么提升的空间了，但在“精耕细作”方面就大有可为，很多城市都有很大空间去提升促销费用的利用率以及消费者购物效率。
如果说二、三线城市，那挑战就更大了，不仅把向下渗透的经销商队伍要建设好，还要搞定终端层面的“数值铺货率”和“加权铺货率”，而且必须在鱼龙混杂的环境中搞好你的促销活动。这需要人力，更需要财力，一般的企业就会很乏力。
常温奶和奶粉还相对好一点，更加让人头疼的是低温奶以及酸奶。因为，它必须在冷链的支持下才能铺下去，而且需要生产基地和物流配送的双重保障。因为，这种产品由于保质期短，需要冷藏，从生产基地向外辐射能力一般不会超过300公里，而且由于需要全程冷藏，不仅给生产部门带来挑战，还给物流部门带来了挑战。
所以，越是向下渗透的市场，在渠道管控能力上的挑战就越大，但是目前的发展形势将可能把企业的人海战术拉到农村，让企业不得不为止付出巨大代价。
3、品牌传播能力的挑战
相比之下，品牌传播似乎显得轻松自如。因为，它至少不需要太多的技术，更不需要人海战术。然而，一个卓越的品牌传播能力仍然会成为所有企业的挑战。
因为，大家必须要搞清楚一个事实：现在的市场已经不是10年前的市场，没有像“开发产品，合理定价，搞定渠道，做好广告”那么简单，多数品类完全从产品驱动转向渠道驱动，甚至有些品类已经进入消费者驱动（比如，高端奶和婴儿奶粉），需要更加专业的传播能力。
一个专业的品牌传播，其使命在于：如何强化品牌定位，如何建立消费者情感联系，又如何有效进行品牌转换以及培育消费者忠诚。如果你不专业，就在这几句话里，随便一扔，好几个亿的钱就会化为泡影，且见不到半点回声。
在这个“成本上扬、售价难涨”的时代，我们所有企业的营销费用是有限的，传播费用更是有限的。那么，用一笔有限的费用去完成整个企业的年度目标，难道不是挑战吗？
在这一点，中小企业的挑战会更大一些。因为，他们不仅没有足够的传播费用，而且缺乏专业的营销人员。在这“高端放货，狂轰滥炸”的做法一去不复返的年代，如何找到或培养一群能够在“米粒”上“雕刻”的“艺术家”必将成为他们最头疼的事情。
4、奶源保障能力的挑战
笔者认为，这个挑战至少要包括三大内容，即：奶源布局建设，奶源安全建设和奶源成本控制。
奶源基地的建设，是最典型的圈地运动，一旦被哪家企业所控制，就会有巨大的排他性。这会不少企业的发展。在战略上，我们可以找到绝妙的创意，但执行上却会遇到难以跨越的“奶源”瓶颈。因此，找到一个能够支撑战略的奶源布局就是巨大的挑战。
再说，中国乳业刚刚经历那么多危机事件，安全建设不得不进一步强化。因为，中国乳业真的经不起再一次折腾。然而，中国多数乳品企业的奶源经营模式，存在巨大隐患，奶源基地的安全建设，已经成为所有乳品企业最为棘手的难题。尤其对对伊利、蒙牛这样的大型企业来说，“规模大、管理难”、“投入大、改变难”也成为他们的心病。
另外，雪上加霜的是，原奶价格的不断上涨对生产成本造成巨大的压力。我们在前面也分析过这个问题，如果原奶的价格控制不好，就会引发一系列的企业问题，乃至社会问题，后果不堪设想。虽然以伊利和蒙牛为代表的企业，在产品结构转换上相对缓解这个压力，但奶价问题得不到控制，将会升级到国与国之间的竞争，那可麻烦大了。
所以，确保奶源的合理布局、安全生产和成本控制已经成为所有乳品企业必须要研究的难题，也是短时间难以攻破的挑战。
三、对乳品企业的相关建议
通过这么大篇幅的描述和分析，我们把中国乳业的现状、趋势、问题、机会和挑战，与大家做了分享。虽然不是所有的看法和结论都能符合事实，但中国乳业的总体状况就是这样的，相信大家也有同感。
那么，在这样一个大背景下，在这样一个大环境里，我们的企业到底如何抓住机会，迎接挑战，成为新时代的赢家？
1、忘记“跟随”，牢记“差异”
当一个企业不做自我分析，不做自我定位，一味地模仿别人的战略，跟随他人后面，无论在什么样的市场环境中，都不可能真正胜利。
我们来分析三元牛奶，它为什么会亏损。笔者认为，原因就在于“跟随”战略。他们没有持续精耕自己所擅长的巴氏奶，跟随大企业的模式，进入自己毫无优势的利乐包、利乐枕牛奶，还有婴儿奶粉、豆奶粉、核桃露和八宝粥等领域，试图成为一个庞大的“食品品牌”。结果，人家赚钱的产品，它不赚钱；人家打开的市场，它打不开；亏损是理所当然的事情。
那么，三元应该怎么做？笔者认为，应该把火力集中在一个点上，要成为“中国巴氏奶”的第一品牌，而不是试图成为“北京人自己的牛奶”，更不应该在自己不擅长的品类上全面开花。如果让笔者说，三元宁可开发“巴氏高端奶”，也不能开发“利乐包高端奶”。
三元应该采用“小规模奶源，小规模工厂，小规模市场，大规模复制”的模式，站在伊利和蒙牛模式的对立面，就像挖土豆一样，以北京为中心，向外一圈一圈地扩大市场，一个一个城市地占领市场，以“小细胞，大繁殖”的方式，把“巴氏、新鲜”的定位坚持到底，要成为“都市人身边的牧场”。
他们完全可以把伊利和蒙牛定位到“利乐奶”、“常温奶”、“不新鲜的奶”，然后通过公关活动、事件营销活动以及口碑传播方式，营造一种“都市牧场”兴起的氛围。还可以与光明进行战略联盟，进一步强化“新鲜就是价值”，“小牧场，大安全”、“农民喝常温奶，市民喝巴氏奶”、“巴氏奶，南有光明，北有三元”等认知，两家企业并驾齐驱，“双马拉车”，我相信至少比现在的处境要好很多。不过，遗憾的是，他们早在10年前这么也许还行，现在多少有些为时已晚。
因此，笔者呼吁大家，一定要忘记“跟随”，牢记“差异”，尽早要形成自己独特的发展战略和经营模式，不要在模仿的道路上浪费美好时光。
2、忘记“扩张”、牢记“聚焦”
中国企业家的胆量，让全世界的人折服。他们每个人都具有不怕死的精神。因此，在他们的会议室里，只有一个词最受欢迎，那就是“扩张”。然而，扩张到底给企业带来多大好处呢？让我们看看扩张心情最为迫切的飞鹤乳业。
凭借三聚氰胺事件，一句“一‘贯’好奶粉”广告语铺天盖地的出现在各大媒体，“飞鹤”这名字似乎在一夜间进入了人们眼帘，成为中国乳业另一匹黑马。
然而，2010年上半年，飞鹤营业额近10个亿，居然报出亏损，听起来似乎不可思议。那么，它的利润都到哪儿去了呢？笔者认为，都到“扩张”上去了。
他们第一个错误是，在婴儿奶粉领域还没有建立强势地位，就开始全线出击，试图形成品牌系列化，开发“飞鹤”、“飞帆”、“飞悦”、“飞慧”、还有“星飞帆”等五大奶粉品牌，从婴儿到儿童，从学生到孕妇，从女士到老年，从全脂到高钙，几乎在奶粉领域的所有品类上谋求发展。这种快速扩张不得不吞噬他们的利润。
他们第二个错误是，不仅在奶粉领域全线出击，还向豆奶粉、核桃粉、保健品、稀奶油、黄油、工业粉等诸多领域扩张，试图成为“无所不能”的超级英雄。这更是离谱的扩张，在短时间不可能带来利润。因此，飞鹤的亏损是显而易见的，未来的麻烦也是显而易见的。
那么，飞鹤应该怎么做呢？其首要任务是进一步巩固和提升在婴幼儿奶粉领域的地位，聚焦于一个鲜明的功能诉求和情感诉求生，进而成为这个诉求的第一品牌。而不是急着要横向发展。如果钱多得实在没处花，那也向家电领域的“美的”学习，扩张到那些没有“老二”的领域。就像“美的”向微波炉、豆浆机、加湿器等品类延伸，一进去就能轻松做到这个市场的“老二”，而绝对不是遍地开花。
因此，笔者的第二条建议就是，当你在一个细分市场成为“第一品牌”之前，最好忘记“扩张”二字，老老实实地聚焦在一个领域，先争取成为这个领域的“格力”（长年聚焦于空调，成为中国家电盈利最好的企业），然后再谋求成为其它领域的“美的”。
3、忘记“炒作”，牢记“价值”
在前面我们也讲到很多机会，其中“新品类”和“高端产品”的机会相信让所有企业感兴趣。因为，这两个机会就意味着高利润率，而中国所有乳品企业需要的就是利润。
那么，新品类或高端产品是怎么出来的呢？是认真研究消费者动机和需求之上产生的，而不是炒作某种概念而来的。
中国乳业曾经发生过很多“炒作”风波，其中最典型的就是光明乳业的“无抗奶”风波。他们曾经试图通过“无抗”来抵制伊利和蒙牛的进攻，结果不但没能抵制，反而引起他们的围剿，人家说一句话就把这个概念化为泡影，那就是“现在所有牛奶都是无抗的”。事实真的这样吗？未必，但两家企业都这么说，消费者肯定相信。
后来，伊利奶粉也炒作所谓的“鲜奶粉”，当时的一位经理人还称，这是中国奶粉行业最好的创新，并责令市场部做一些列的推广活动，还专门做一把“鲜奶粉”太阳伞插到伊利总部门口的保安岗亭上。意思是向伊利的高管们炫耀自己的创举。然而，后来怎么着？行业协会明文禁止，伊利“鲜奶粉”以失败告终，造成巨大的包材、促销用品以及广告投放的浪费。
因此，笔者建议大家，我们可以开发新产品，也可以开发高端产品，但一切举措在于真正的消费者“价值”上，而不是在“忽悠”和“炒作”上。只要你的产品开发真正满足消费者某种需求，真正带给消费者难以替代的价值，加上你的战略科学，战术得当，相信你的产品不炒作也能渐渐地卖起来。蒙牛“早餐奶”、伊利“大果粒”、光明“优倍”等优秀的产品都是在“默默无闻”中卖起来的，根本没有任何炒作，同样非常成功。
4、忘记“侥幸”，牢记“本分”
自从阜阳奶粉事件以来，中国乳业压根儿就没有消停过，一波又一波的危机事件让我们的企业心惊胆颤，忐忑不安，不知下一个危机什么时候会到来。
更让人感到恐惧的是，那些外资品牌趁虚而入，各个都装扮成“安全天”使，以“优质、高价”的姿态征服消费者，呈现出外资品牌垄断市场的态势。
这是双向夹击，信任与竞争上的两难境地，看上去要把中国乳品企业，尤其中小企业活生生地逼向死路。
不过，笔者却觉得，这一切都不是一夜间造成的，就像冰冻三尺非一日之寒，这是我们历来形成的“侥幸”心理所带来的副作用。也许由于国情的缘故，我们的企业过于浮躁，不够本分，总是在“浑水”中“摸鱼”。结果，一次又一次的“侥幸”与“擦边球”积累到一定程度就会变成危机。
如果我们的企业老老实实地牢记教训，总结经验，尊守规则，讲求诚信，在自己的分内做事，其实很多危机就可以迎刃而狻＞退阌捎谝恍┎豢煽匾蛩匾 ⑿幸滴； 颜咭膊换岫先环牌 恪?/p>
笔者经常问我的客户，什么是真正强势的品牌，并经常讲奔驰、宝马、可口可乐、肯德基、高露洁、宝洁、惠普等企业的故事。这些企业或品牌无一不是遇到过危机事件，而且有些事件的负面影响一点也不亚于“三聚氰胺”事件。那么，这些企业为什么在危机面前雷打不动，傲然耸立？原因就在于它们拥有着一群高度忠诚的顾客，而且在这些顾客的心智中它们深深植入自己的品牌价值和企业文化，甚至成为他们的骄傲。因此，就算有错在身，消费者也会原谅，愿意给他们一个“改过自新”的机会。比如：中美史克“新康泰克”的重返市场以及今天的辉煌就是最有利的证明。
因此，在这里建议我们的企业，不必烦恼，不必恐惧，只要就像“做人”一样“做品牌”，本本分分做好每件事情，认认真真“每一天为明天”，相信我们的企业会有更加辉煌的业绩，相信中国乳业会有更加美好的未来。下载本文
