学号：1205020107

时间：2013年6月3日目录

一、我将如何让对拜访客户前的准备工作进行规划设计？ (2)

1.我将如何对拜访线路进行规划？ (2)

2.在拜访客户时需要完成哪些工作？ (2)

3.在一天中，拜访客户的时间是如何划分的？ (2)

（1）销售人员工作时间分类。 (2)

（2）还有拜访客户时间管理的原则是什么？ (3)

二、在拜访客户前我将如何做好哪些准备工作？ (3)

1.个人准备有个人形象和即时状态。 (3)

2.在拜访客户前我将准备哪些销售工具？ (3)

3.在拜访客户前我将准备的表格有哪些？ (3)

三、我将如何有效地实施客户拜访？ (4)

1.在拜访客户时，我向客户打招呼的方法及原则是什么？ (4)

（1）我问候客户的内容是什么？ (4)

（2）我将如何树立自己的职业化形象？ (4)

（3）我拜访客户的目的可能包括哪些内容? (4)

2.在拜访客户时，我需要完成的日常性工作包括哪些方面的内容？ (5)

3.我将如何向中间商进行新产品的推介？ (5)

4.产品陈列应遵循的原则是什么？ (5)

（1）我将如何标识产品价格？ (6)

（2）为什么要在客户门店做一些广告宣传？ (6)

（3）我将如何规划客户门店的广告宣传？ (6)

5.我将如何提高客户的满意度？ (7)

6.在拜访客户结束时，我将如何感谢客户？ (7)一、我将如何让对拜访客户前的准备工作进行规划设计？

1.我将如何对拜访线路进行规划？

拜访客户计划是业务员在一定时期内对区域市场及客户进行拜访所作的安排，包括拜访客户的周期、频率、顺序、方式、所需完成的工作等。

规划每一条线路时必须遵循的原则：

（1）根据客户的数量及规模大小确定客户拜访周期。

（2）根据地理分布情况将客户划分到拜访线路中去.

（3）按照从远到近的原则设计线路。

（4）尽可能延长在客户处停留的时间。

（5）考虑客户的重要程度，从而使用不同的拜访频率，交通方式也要考虑。

2.在拜访客户时需要完成哪些工作？

（1）了解客户的销售进度，了些客户在一定时期销售本公司产品的品种、数量及价格及库存情况督促客户及时进货，防止产品脱销。

（2）生动化陈列，包括户内外广告、价格标识、理货、场地与设备等方面。

（3）了些市场信息与竞争对手情况，了解哪些产品需求上升、下降，消费者有何新的需求,对手的销售方式、现在在做咋、准备要做咋、员工的素质、决策者的性格特征。

（4）推荐新品

（5）督促客户及时付款

（6）客户满意度调查

3.在一天中，拜访客户的时间是如何划分的？

（1）销售人员工作时间分类。

第一按工作地点分：客户时间，销售人员在客户办公场所、客户门店的工作时间;公司时间；在途时间，人员上一门店的离开时间与下一门店的到达时间的时长；其他时间，人员上班途中、用与客户沟通的时间、产品的陈列时间；间接效益时间，拜访前准备及贷款处理时间；无效益时间，如在途时间、休息时间。

（2）还有拜访客户时间管理的原则是什么？

①增加客户时间，控制公司时间，压缩在途时间和其他时间。

②增加直接效益时间，间接时间和无效益时间。

④提高工作效率。

二、在拜访客户前我将如何做好哪些准备工作？

1.个人准备有个人形象和即时状态。

个人形象可以树立良好的职业形象，客户的接受程度。职业形象要求：标准的个人仪表，个人仪容如发型、五官、手脚姿势。穿着如服装、鞋、袜子、装饰品的选择和搭配，服装的整洁。专业的社交礼仪，进门礼仪、握手方式、自我介绍、办公室礼仪、接发名片礼仪、电话礼仪。得体的个人举止，如姿势、手势、面部表情、眼神、说话语调、身体距离。及时状态就是人员的应变能力和判断力。

2.在拜访客户前我将准备哪些销售工具？

销售工具构成：介绍资料、交易材料、辅助工具、其他工具。介照材料包括产品介绍、品牌介绍、价目表、当期活动介绍等。交易材料包括订货单、协议书等。辅助工具包括客户资料卡、生动陈列工具、笔、名片、工作包等。其他工具包括当期返还的物品。

3.在拜访客户前我将准备的表格有哪些？

客户资料表格：客户的基本情况表、客户信用资料表、客户主要负责人资料表。客户进货、销售、库存统计表。

（1）关于销售、库存订货的说明。

实际销量=上次库存+器件库存-本次库存

安全库存=实际销量×1.4

本次订货单=安全库存量-本次库存

（2）关于货龄管理的说明。

货龄、在售产品、储存产品。按照先进先出原则：按照产品货龄的长短顺序陈列和销售产品，其中货龄长的总是优先陈列、优先销售。首先，在售产品货龄长于储存产品的货龄。其次，储存产品中，货龄短的在里面或下面，货龄长的在外面或上面。最后，在售产品中，货龄长的在显眼的地方，保证及时补货，及时记录库存情况。货龄管理的好处：保证产品的时效降低客户成本；提高销售质量，维护产品形象.

（3）市场及竞争对手情况分析表。

销售人员了解信息途径：与公司其他销售人员交流；对客户进行访问；从其他公司销售人员那里了解信息；注意对周围的观察。

三、我将如何有效地实施客户拜访？

1.在拜访客户时，我向客户打招呼的方法及原则是什么？

方法是：记住并喊出客户的姓名。

原则是：

第一在招呼客户的老板或经理时，不要忽略了其他相关的人员，要同时与他人打招呼。

第二在招呼别人时，销售人员必须保持微笑并与被招呼者保持目光的交流。

第三销售人员让客户有依赖感，要善于站在客户的角度谈话，增加亲切感。

（1）我问候客户的内容是什么？

招呼客户、问候客户（问候客户的经营状况、家人、个人爱好、新闻趣事、新产品的推介等）、保持职业的个人形象、介绍你此次拜访的目的。

（2）我将如何树立自己的职业化形象？

保持平缓的语气和低沉明朗的语调，善于运用停顿的技巧吸引对方；与客户保持目光的交流，用专注、真诚、柔和的目光注视对方的眉眼处；微笑以拉近彼此的距离；善于真诚的赞美；适当满足对方的虚荣心，向客户请教问题；时刻信守你的承诺。

（3）我拜访客户的目的可能包括哪些内容?

目的有：了解客户的销售进度、商谈促销事宜、商谈铺货事宜、新产品推介、收集市场需求与竞争对手的信息、收款、产品陈列、了解库存等。

2.在拜访客户时，我需要完成的日常性工作包括哪些方面的内容？

（1）了解客户销售本公司的情况：

包括一段时间来销售的品种与数量，什么产品好卖、不好卖，消费者对产品的评价，未来的需求趋势，竞争对手的产品销售情况，以及本公司产品目前的库存情况、客户进货情况、尽可能要求客户进货，开做好销售、进货、库存、贷款等工作。

（2）产品陈列：

指导理货员、导购员陈列产品，检查户内外广告、价格标识、产品摆放、场地与设施安排等情况。

（3）了解竞争对手的活动情况

（4）听取客户的建议，如是否安排一次促销活动、是否需要铺货、如何加强配送管理、应该主推的产品、下游客户的开发、市场建设与管理、销售支持、市场环境分析与对策等。

3.我将如何向中间商进行新产品的推介？

（1）运用SPIN模式开发客户需求，结合开发方式与封闭式的发问方法，引发客户购买的兴趣与欲望，实施购买行动。

（2）对产品进行合理的陈述：按照产品的基本境况介照介绍、产品特点与优点介绍、产品给客户带来的利益。

产品的基本情况：产品的性能、功能、包装、色彩、口味等。

产品特点与优点:说明本公司产品与竞争对手的产品相比有何特点与优点。给客户的利益主要是：产品需求量的大小、价格差的大小、销售支持的多少、产品知名度、付款方式、配送等。

（3）正确处理客户异议，五步法：采取积极的态度；认同客户的感受；使反对意见具体化，即寻找客户意义的原因；针对客户提出的异议；给与客户补偿，注意根据自己的权限设定可以做出让步的范围、让步的价值与自己所要求的回报是什么。

（4）达成协议，三种方法：即直接法、选择法、利益总结法。

4.产品陈列应遵循的原则是什么？

(1)整体性原则，如牛奶加面包组合。

(2)显著原则，争取产品陈列的最佳位置，人潮最大的地方。要求货架必须与目标消费者的视线平行。

(3)货龄原则：①是客存产品的货龄结构；②是：销售现场产品的货龄结构。通常情况下，库存产品的货龄短于显著位置产品的货龄；销售现场中，不显著位置产品的货龄短于显著位置产品的货龄，目的是尽快消化货龄长的产品

(4)品牌原则。包括品牌的陈列顺序、陈列比例、商标使用原则、广告宣传品的使用要求等。

(5)竞争原则。学习竞争者产品陈列做得好的一面；要有自己的特色。

(6)集中原则。将同类产品集中陈列，增强产品的刺激效果。

(7)分类原则。将同类产品分别陈列在相应的产品区域内。

（1）我将如何标识产品价格？

标识产品品牌名称、规格型号、体积容量、重量等，提高产品的透明性、加强对产品价格的控制。场地及设备的利用。

（2）为什么要在客户门店做一些广告宣传？

引起消费者的注意、增强对消费者的刺激、营造卖场气氛、达到促销的目的。

（3）我将如何规划客户门店的广告宣传？

要遵循的原则：

①最多数量原则。广告宣传品数量最多、面积越大、刺激越大。

②形式多样化原则。如海报、灯箱、围栏、站牌即时贴、特价牌、货价牌、背景牌等。③醒目位置原则。优先占领人多的地方。

④更新及时原则。广告宣传品牌破损快，覆盖周期短，及时更换才能保持效果。

⑤突出主题原则。如降价促销、新品上市、宣传品牌、品牌引导、产品功能宣传、美化销售环境。

⑥完整清洁原则。保持广告宣传产品的良好形象，对于有损品牌形象的广告宣传品必须及时清理。

5.我将如何提高客户的满意度？

（1）影响客户满意度的因素：客户服务的稳定性、可靠性、主体意识、多样性、专业性。

（2）客户服务包括销售服务、主题是销售人员，其他客户服务，主题是企业的其他部门，如运输部门。

提高客户满意度的方法：第一通过提高销售技能、改善销售习惯，提高对客户的服务水平。第二销售人员应主动挖掘与客户相关的所有问题，通过与相关部门沟通或寻求主管支持等途径，帮助客户解决问题。

（3）挖掘客户问题的方法。第一在拜访客户时，主动与客户沟通，了解记录困扰客户的问题。第二利用电话等等通讯方式主动询问客户，了解记录客户的问题。第三通过定期开展客户满意度调查工作。

（4）客户满意度调查：面谈或问卷。调查客户数量分为两种：客户总数不超过50家的，需要调查所有客户；客户总数超过50家的，可以抽样调查50家客户。

6.在拜访客户结束时，我将如何感谢客户？

首先，真诚地向客户表示感谢；

其次，用一两句话重复本次拜访的核心内容以及对客户的承诺；

最后，确定下次拜访的时间并尝试安排下次拜访的跟进事宜。下载本文