篇一：客户拜访方案

客户拜访方案

一、拜访目的

通过拜访客户，了解客户的基本信息、物业服务要求、租用办公场地与物业服务感受等情况，主要达到以下目的：

1.加强大厦服务中心与客户的感情联络；

2.加强沟通，发现不足，提高服务质量及工作人员的服务素质；

3.及时了解客户信息，特别是续租退租想法，以便配合大厦面积出租和调整；

4.积极开拓市场，宣传配套服务与新产品。

二、拜访计划

客户拜访计划将以广州海运大厦主要的租用户作为拜访对象，以租户租用面积从大到小的顺序或工作需求，每周三下午计划拜访1-2个租户。

客户拜访计划

批准：审核：填表：

三、拜访前准备

1.了解客户公司租用广州海运大厦办公单元的位置、面积大小、租用起止时间、租赁金

额及变动情况、物业管理费用、主要经营内容及行业情况等；2.总结客户公司在日常办公中，对物业服务工作带来的有利（或不利）的因素，以便在

客户拜访、加强沟通的过程中，使客户重视存在的问题，进一步配合大厦服务中心的服务工作。

3.查验客户拜访报告相关档案，熟悉上一次该客户拜访后记录在案的基本信息，包括沟

通的议题、存在的不足、解决的方案、整改的情况等。

四、客户拜访的基本流程

1.预约

客服部接待员按照客户拜访计划的要求，提前预约预定的拜访对象，确定拜访对象、相关负责人、拜访时间等

2.咨询

说明此次拜访的来意，咨询客户对物业服务人员水平、设备设施、安全防护等全方位的物业服务感受，从而发现不足，进而提高物业服务水平。

3.沟通

大厦服务中心通过与客户的沟通，能够进一步了解客户的人员架构、主营业务、经营状况等基本情况，不仅能达到情感联络的目的，也可以为发展租赁业务和提高物业服务水平提供有效的参考信息。

客户通过与大厦服务中心的沟通，能够更了解大厦服务中心的功能与服务，可以有效的避免沟通中可能存在的困难与障碍，使大厦服务中心的配套功能与物业服务能够助力企业的生产经营活动。

五、总结

1.解决方案

通过拜访客户了解大厦服务中心的不足之处，针对存在的问题组织相关人员提出相应的解决方案。持续跟进落实整改情况，适时将整改情况回复客户。

2.客户拜访报告

根据取得的信息填写《客户拜访报告》，并总结归档。

客户拜访报告

篇二：客户拜访策划书

客户拜访策划书

一、客户拜访目的

（1）市场调查、研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户维护：

a、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。c、结清货款。（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

二、对象

（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。

三、客户拜访前期的准备工作：

有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

四、客户拜访五大工作步骤：

1．事前的准备

2.接近

3.需求探寻

4.产品的介绍与展示

5.缔结业务关系。

五、客户拜访基本程序

1．开门见山，直述来意

2．突出自我，赢得注目

3．察言观色，投其所好

4．明辨身份，找准对象

5．宣传优势，诱之以利

6．以点带面，各个击破

7．端正心态，永不言败

六、客户拜访的信念

要有对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”。

七、拜访流程设计：

1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意。

3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。

4、开场白的结构：

①提出议程；

②陈述议程对客户的价值；

③时间约定；

④询问是否接受；

5、巧妙运用询问术，让客户说说说。

①设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

②结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。

③对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

八、二次拜访程序设计

一、目的：满足客户需求

二、角色定位：

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

三、前期的准备工作：

整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

四、业务理念

业务员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

五、拜访流程设计：

1．电话预先约定及确认；

2．进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候。

3．再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。

4．开场白的结构：

①确认理解客户的需求；

②介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；

③时间约定；

④询问是否接受；

六、介绍解决方法和产品特点：

1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

5、总结；

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；

篇三：电话陌生拜访活动方案电话陌生拜访活动方案

一、活动单位：企兴知识产权销售顾问

二、活动时间：7月13日星期三始7月15日星期五止

三、活动目标：

1、通过电话营销的实际操作，让销售顾问进一步了解电话销售在营销体系

中的重要作用。

2、通过有技巧的电话沟通，使对方感到有必要见我们一面，至少也要使他

对我们的拜访感兴趣。

3、收集行业客户的需求点和异议点。

4、整体提升销售顾问的电话销售能力。

5、对电话销售方式做初步的尝试，通过思考、总结确定未来电销的具体规

划。

四、参与人员：北辰业务部—陶月昊；西青业务部—房秋芳；高新业务部—

程若雯；东丽业务部—王亚郭子晨

五、

活动准备：1、对参与人员进行简单的电销沟通培训。

2、每人一部电话；每人一份企业信息；每人一份《电话陌生拜

访跟踪记录表》和纸、笔等若干辅助工具。

六、活动实施：1、上午10:30开始按照各自企业信息资料拨打电话，过程中产

生的问题及时相互沟通解决。

2、参与人员每拨打一通电话，需要在《电话陌生拜访跟踪记录

表》上做详细记录。

3、打过几通电话后，做总结和提炼，发现问题，解决问题。

4、继续拨打电话至11:30结束，人员集合总结工作收效。

5、下午15:00开始继续拨打拜访电话，过程中不断提炼亮点。

6、下午16:30结束全天电话陌拜活动，全员集合开会总结。

7、参与人员对《电话陌生拜访跟踪记录表》进行信息梳理并作

横向比对，寻找差异点，总结其中落后环节并进行标注；有效沟

通的意向客户归所辖业务部进行后期跟踪。

8、后两日重复以上工作内容。

七、活动总结：1、参与人员就本次电话陌拜活动的表现情况与业务部经理进行

汇报交流。

2、业务部经理组织本团队对本次活动做出总结，并亲自知道日

后相关工作。

八、预期收效：此次电话陌拜活动（试行）全部1000家企业，预计80—100家

为有效沟通，其中20—30家为意向客户，有待日后跟踪；为销

售顾问日后的电销活动打下良好基础。

九、后期电销活动展望：视此次电销活动的收效，对过程加以总结并将其完善，

归纳出一整套适合行业，适合个人的电话陌生拜访流程，拟定成章，力求将其常态化、大众化，成为团队营销体系中的重要一环。※另附《电话陌生拜访跟踪记录表》下载本文