对于竞争激烈的电动车行业，县乡镇市场是一个增长比较快的蛋糕，各大电动车企业渠道已经深入县乡镇，但是针对客户有其特有的购买心理和购买习惯，导购员只有充分把握，才能实现顺利卖车。

导购员如何引导客户顺利成交？这就要求运用针对客户的针对性技巧。

第一、等待时机。

耐心等待，保持良好的精神状态。

第二、初步接触。

客户进店后，边和客户寒暄，边接近客户，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度在如何选择恰当时机，不让客户觉得过于突兀感。

◆以三种方式实现与客户的初步接触

1、与客户随便打一个招呼;

2、直接向客户介绍他中意的产品；

3、询问客户的购买愿望。

第三、产品提示。

就是让客户了解产品。产品提示要对应于客户购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，产品提示不但要让客户把产品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

第四、善于辨析。

不同类型、不同目的的客户，其需求是不同的。要明确客户喜欢什么样的产品，才能向客户推荐最合适的产品，帮助客户做出明智的选择。

◆揣摩客户需求的五种方法

A、让客户了解产品的使用情形；

B、让客户触摸产品；

C、让客户了解产品的价值；

D、拿几件产品让客户对比；

E、按照从低档产品到高档产品的顺序拿产品。

第五、友善说明

客户产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对产品产生充分信赖才会购买。在此过程中，店员必须做好产品的说明工作。

第六、耐心劝说。

客户听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说客户购买产品，正确、有效的劝说五个特点：

1、实事求是的劝说；

2、投其所好的劝说；

3、辅以动作的劝说；

4、用产品说话的劝说；

5、帮助客户比较、选择的劝说。

第七、销售卖点。

一个客户对电动车会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使客户购买的最重要因素。最能够导致客户购买的那些产品特性就称之为销售卖点。作销售说时应注意五要点：

1、购买产品主要有什么作用？是接送小孩上学？还是方便买菜？如何使用？需要注意什么？由此了解客户的兴奋点；

2、说明要点时要言辞简短；

3、能形象、具体的表现产品的特性；

4、跟上时代变化，对电动车知识以及流行趋势进行说明；

5、投客户所好进行说明。

第八、促单成交。

当客户对产品和导购人员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的客户还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员做出进一步的说明和服务工作。当现现下列情况时：

【成交的时机就出现预兆】

1、客户突然不再发问时；

2、客户话题集中在某个产品上时；

3、客户不讲话而若有所思时；

4、客户不断点头时；

5、客户开始反复问同一问题时。

【时机出现，促单的四种方法】

A、不要给客户介绍其他产品；

B、缩小客户选择的范围；

C、帮助客户确定所喜欢的产品；

D、对客户所喜欢的产品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不要用粗暴、生硬的语言去催促客户。

第九、收款。

收款时，唱收唱付，清楚准确。热情安排售后人员进行装车，在此过程中可以向客户介绍一些充电技巧、使用技巧等友好的建议，增强与客户的感情联络。

第十、亲情送客。

把客户送出门，并真心向客户道谢，欢迎他下次再来，目送客户离开。另外要注意留心客户落下什么物品。如有，要及时提醒。

以上是客户不多时候1对1的情况，由于客户赶集时间比较集中，经常会出现1个导购人员对多个客户的情况，流程基本和上述相似，但是需要注意的是找到影响力中心（一伙人一起来的）并按照上述搞定最具有影响力的那个客户，不是一起来店里的只要能说动一个客户购买某产品，客户的跟随习惯都会纷纷关注或购买某产品。

无锡市虹爵电动科技有公司（网络市场营销部编）

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