引言：此文案为我们2005年为某地市级农资经销商所做的连锁策划项目中系列文案的一部分，该策划方案当时因种种原因未能完全实际落实，所以笔者颇多遗憾。到今年这些文案已经过了保密期，所以我们现在将其中的一部分登载出来，以供广大想要在农资连锁事业上有所作为的朋友参考。(注：由于时间已经过去了五年多，其中有些观点未必符合现在中国农资行业发展的实际情况)
一、市场策略
前文我们已经论述了**公司连锁的发展目标是要当第一，也就是要“坐庄”。当然以我们现在的实力还不能实现整体坐庄，但整体不能坐庄不代表我们不能在局部坐庄，由局部坐庄最终发展到整体坐庄。我们在全县暂时不能坐庄，但在我们设点的村一定要坐庄，我们在所有农资产品品类中暂时不能坐庄，但在农药方面一定要坐庄。
对于如何实现坐庄，我们在本节文章的一开始就明确了要采取标新立异战略和目标集中战略，这里建议从以下三方面具体着手：
1、卖给谁？
虽然农资产品作为生产资料是应该以理性消费为主的，但前面我们已经论述过现在农资市场并不是完全理性消费的，也不可能完全理性消费，并分析了其产生的原因。既然不是理性消费，那么我们就可以对市场进行细分，并针对细分的结果采取相应的措施。
就目前来看，根据农民在购买农资产品时对于价格和效果的考虑偏重不同，我们可以将他们大体分为“重效果大于重价格型”和“重价格大于重效果型”两大类。这里我们建议连锁暂时先把主要目标客户放在“重效果大于重价格型”的农民身上，因为这部分人更容易通过促销手段来争取，同时因为他们对价格的相对不敏感，也可以使我们在他们身上也更容易赚到钱。
另外，连锁还应该注意抓在村中有影响力的客户，因为通过他们的影响力可以来带动更多的其他人购买。
2、卖什么样的产品？
既然我们把目标客户锁定为“重效果大于重价格型”的农民，那么的产品就应该迎合这部分认得购买习惯，从质量、价格、包装三方面都要满足他们的需求特点。就现实来看，这样产品应该是效果中等以上、价格中等略上、包装中等左右，当然这也并不是绝对的，还要看我们的针对不同的产品所采用的促销措施。总而言之，价格和包装可能会因为促销的不同而变化，如随着连锁品牌的建立可以在包装上逐步降低档次，但质量上一定是要好的。
这里关于产品还要提的三个问题是利润、市场保护和品牌。关于利润，调研的结果是，一般村级农资销售户对于大路货外的产品平均利润率要求是20%以上，如果我们能给他们保证在平均25%就会使他们非常满意了。市场保护这个问题是不用多做论述的，在当前市场无序竞争的情况下，我们的主推产品必须是要能够保证市场控制的，否则连锁肯定是不可能成功的。关于品牌，在连锁中一般是要有30%以上的自有品牌的，因为自有品牌产品的利润一般是要高于厂家品牌产品的，是属于产品利润贡献规律（二八比例）中那20%的产品，所以在我们的连锁中一定要注意自有品牌产品的大力开发。
3、怎么卖？
在卖产品时实现“坐庄”的原则很简单，通俗的说，一般就是在广告促销上别人都有的我们要比别人做得更好，别人没有的我们也要有。
大家都有的没什么好说的，这里我们要强调的是别人没有的。这方面我们建议将“农技服务”作为整个连锁体系销售层面的核心竞争力来发展，做“技术型”农资连锁店，使“农技服务”成为每个连锁店的核心竞争力。
打造“农技服务”成为核心竞争力的理由如下：
⑴“农技服务”可以拉开连锁公司与县级经销商之间的档次。
目前，与县级经销商相比，短期内连锁公司在产品、价格、广告、配送等方面都很难形成绝对优势，同时连锁成立初期也不会有多大的品牌影响力。但在“农技服务”方面，连锁公司完全有条件可以形成县级经销商无法比拟的优势。
现在绝大多数县级经销商都没有设立专业的农技服务部门和技术服务人员，更没有系统的农技服务项目与体系。他们在“农技服务”方面的措施一般是聘请退休的农技人员定期“坐堂”，或偶尔请专家教授或厂家人员下乡讲课。因为在这方面他们是受客观条件的，他们很难有大量的技术专家资源，也无法形成投入与产出的正比（聘请很多专家只在一个县级区域搞服务在经济上是不划算的）。
所以，连锁公司应该在“农技服务”方面充分利用自己的客观优势，积极建立完整高效的“农技服务”项目与体系，以此拉开与县级经销商的档次并最终形成竞争优势。
⑵“农技服务”可以很好的促进产品销售。
有效的“农技服务”对于产品销售的促进作用是显而易见和巨大的，在经济作物种植区尤其如此。这方面的实际例子在农资零售店中是数不胜数的。
⑶“农技服务”有可能解决赊欠问题。
现在农资产品销售中赊欠习惯形成的主要原因和根源就是，农民在购买农资产品时经常赊欠。而农民之所以赊欠，绝大多数并不是因为没有钱付帐，而是规避产品质量风险的无奈之举。所以，只要连锁公司通过“农技服务”在农民中树立了良好的信誉，就完全有可能破解赊欠的死局。下载本文
