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来源：《现代经济信息》2017年第08期

        摘要：近年来，随着人们生活水平的提高，人们对于自身的健康水平更加重视，对水果、蔬菜等需求量日益扩大。宾川县位于云南省的西部，在“引洱入宾”通水后，宾川的农业生产进入了黄金发展期。宾川的鲜食葡萄主要销往昆明、广州、北京、上海等国内30多个大中城市。但是宾川葡萄主要依靠外来采购商采购外销，销售模式单一，农民收入近年来有所下降。本文将对宾川县现有销售模式进行研究，基于实地考察的基础上，为农民增收提出切实可行的建议。

        关键词：宾川；葡萄产业；销售模式；优化

        中图分类号：TS262.6 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）009-0-01

        一、绪论

        （一）时代背景

        1.解决好“三农”问题是全党工作重中之重

        我国是一个拥有13亿人口的农业大国，农业关系国计民生，“农业是人类衣食之本，是一切非生产部门存在和发展的基础”，农业的发展直接影响到国民经济是否能平稳、健康发展。因此，解决好“三农”问题同全面建成小康社会、实现社会主义现代化的目标密切相关，是全党工作重中之重。

        2.“互联网+”带动传统农业升级

        2016年李克强总理在工作报告上两提“互联网+”，让这一概念的热度几近沸点。目前，物联网、大数据、电子商务等互联网技术越来越多的应用在农业生产领域，并在一定程度上加速了转变农业生产方式、发展现代农业的步伐。2014年阿里巴巴提出“千县万村”计划，“农村淘宝”作为计划的战略项目，为了服务农民，创新农业，让农村变得更美好。

        （二）调研地现状

        宾川县位于云南省的西部，地理位置优越，适宜种植水果。在“引洱入宾”通水后，宾川的农业生产步入了黄金发展期。葡萄树成为农民的摇钱树，成为了宾川支柱产业。宾川果农没有定价权，采购商外部市场互相打压，收购市场压级压价现象严重，形成宾川葡萄有名而宾川无知名葡萄品牌的现象。当地葡萄主要依靠外来采购商采购外销，销售模式单一。

        二、云南省宾川县葡萄产业现有销售模式及运行机制

        （一）来收购商采购

        外来收购商一般有自己的外省销售模式，在宾川当地寻找代办，代办的主要作用是帮助客商联系农民（散户）即联系货源，租赁当地的冷库打冷葡萄。收购商以收购葡萄的公斤数为标准给代办人提成。当装箱人员对收购商负责，工资由收购商支付。收购商负责运输环节，从农民（散户）手中收购的葡萄暂存到冷库中（称为“打冷”），冷库中葡萄数量达到足够装半挂冷藏车（规格一般为15米半挂冷藏车，每车可装3000—4000件）后，开始向目的地发货。

        （二）合同销售（农超对接）

        农户和商家签订意向性协议书，由农户向沃尔玛、家乐福、华润万家等超市直供农产品的新型流通方式，主要为优质农产品进入超市搭建平台。“农超对接”的发展也存在诸多问题，如农产品进驻超市的门槛高，超市的资金回流慢，农户和消费者无权决定价格等问题，因此在“农超对接”在当地发挥的实际作用很小。

        （三）农村电子商务（“农村淘宝”）

        宾川县是阿里巴巴集团“农村淘宝”项目云南省的首个试点县。“农村淘宝”项目旨在充分发挥电子商务优势，突破物流、信息流的瓶颈，实现“网货下乡”和“农产品进城”的双向流通功能。

        三、云南省宾川县现有销售模式存在的问题

        （一）以一家一户为单位的生产模式导致农民议价能力低

        目前当地农民过度依赖传统的销售模式，单门独户搞生产，导致农民在面对采购商时没有议价能力，农民的权益未得到保障。

        （二）信用问题

        目前的采购环节中普遍存在的欺诈、博弈现象，是销售模式内在信用问题的外在表现形式，从多角度出发改善优化销售模式、营造一个良好的销售环境是当务之急。

        （三）新销售模式的应用缺乏技术指导

        2015年宾川县成为云南省首个“农村淘宝”试点县，但却陷入了上下行逆差巨大的窘境。“农村淘宝”作为农村电商的典型代表，需要农民使用互联网等新兴媒体，技术要求较高。

        四、云南省宾川县葡萄产业销售模式优化的相关建议

        （一）生产环节

        1.加快土地流转改革，推进葡萄生产的规模化和组织化

        分散小生产和大市场之间的矛盾，只能通过规模化和组织化的方式解决。应该加快土地确权，建立农村土地流转的服务中介平台，鼓励有条件的农户、农民组织和农业企业发展规模化和集约化经营，以农场、基地等形式扩大生产规模。

        2.划定行业标准，推动现代化农业发展和农业标准化

        葡萄经营者应重视技术在生产环节的应用。葡萄产业销售模式的转型升级需要相关技术的支撑，其中最核心的两类技术仍是信息化技术和冷链物流技术。大数据、云计算、物联网技术越来越成熟，在葡萄产业经营中的运用也越来越深入，超市和电商必须紧跟信息化技术步伐，才能保持竞争优势。

        （二）流通环节

        1.零售商供应商合作

        这对降低采购成本，保障货源品质和客户粘性至关重要。从销售模式转型升级角度看，产销对接是整合产业链的核心，能够减少各种浪费和损耗。

        2.零售商与冷链物流企业合作

        小型零售商自建物流体系心有余而力不足，可以通过与冷链物流企业深入合作，由后者提供专业的配送服务，避免重复投资。

        （三）零售环节

        1.打造产品品牌，通过推动品牌建设促使产品形成核心竞争力，进而增强客户粘性。葡萄产业的销售应该有品牌意识。

        2.组建专业团队，引导消费者改变消费习惯与消费观念。零售环节的葡萄销售者需要对产品的特征、营养价值等方面对消费者展开宣传引导。

        五、结语

        随着我国城镇居民收入快速提高，恩格尔系数降低，生鲜水果消费越来越注重食品安全和消费体验。消费者对高品质、个性化的产品需求在升级。然而，传统的水果产业销售模式问题重重，无法满足日益扩大的消费者需求，水果产业的模式需要升级。

        我国水果产业销售模式转型升级的方向是“两头大、中间小”的格局演进，即生产集中化、流通简洁化和零售规模化，最终形成一种稳定的理想格局。

        参考文献：

        [1]汤石雨.吉林省玉米流通成本分析.[D].长春：吉林农业大学，2005.

        [2]郭丽华，张明玉.基于利润分配机制的农产品供应链分析[J].物流技术，2006（6）：47-49.

        [3]付立政.大型城市生鲜农产品销售模式研究[D].浙江海洋大学，2016.下载本文