一、实习目的：通过实习做好进入社会准备，通过实习使理论知识和社会知识相结合。

二、实习时间：2011年2月20日至2011年6月1日

三、实习地点：福安市鹤兴南路71--81号

四、实习单位：福建大西岸融资担保股份有限公司

五、实习部门或岗位： 业务员

六、实习内容和过程：了解公司的基本运行、操作过程。    

1.进行对我公司的各个产品进行了解

2.收到客户的贷款要求，与客户进行交流，对一些要求进行解释。

3.当客户需要贷款，企业准备材料。

4.企业给的材料我们进行认真的核对，对于一些特别的企业要进行特别的注释。

5.企业材料齐全我们进行企业的考察。

七、实习体会和收获等：

经理在我整个实习中在犹如一位老师，一位兄长一盏指明灯。记得在刚开始来上班的时候经理的一次对话是我记忆最深，经理和我说：你的客户是谁 要注意什么？本来觉得很简单的问题突然觉得不知道怎么回答，后来经理认真的说：这里对顾客的尊重原则前提我们必须了解以下:

     1.知道他们是谁。没有靶子,你怎么打。

     2.他们需要什么。

     3.如何向他们提供他们想要的。

 就这几个问题到现在还是记忆犹新，在销售的行业我是一个菜鸟，在刚开始的时候坐在办         公室无所适从不知道该做什么。就这几个问题给我指出了方向。在刚起步的时候经理的建议让我受益匪浅，之后在找一些厂家的和客户的时候有一定的方向。在那一段时间都在搜集这一类的资源和信息 ，在和他们聊天的过程中对一些行业信息有了一定的了解，过程是复杂的。尤其是在面对上百个上千需要打的电话时，有时候就想到退缩，因为打电话给客户时你需要和各种各样的人进行交流。同一段话需要讲上上千遍，还需要小声小气的问问客户。不过这样的好处真的好多，比如怎么样能够用最简单的话让客户明白你需要表达的问题，而不是你讲了一大堆客户最后还要问你： 你那贷款需要什么要求。

在第一周的时间是难熬啊，一天到晚坐在办公室，手头有上百个电话要打。就是一句话忙碌。

有一次我们总经理给我们开了一次会议，这里拿来分享一下：业务员不等同于工程师，不需要掌握太过专业和细致的技术知识，但业务却是接触客户的第一前线。客户的需求、态度和对产品的各种意见，都是业务员最先掌握的。此时，一个销售员行业知识的丰富与否，既体现了个体的职业素质，更重要的是能够代表公司的形象。在最初的与客户前期沟通中，如果能用自己专业的行业知识完全解答客户的疑问，让客户对自己、对公司产生信任，这个已经成功了一半。

当然，有些太过细致的技术问题，在自己并不清楚的情况下，如果乱答一通，让客户产生期望后再失望，反而造成反效果，这就需要老员工的配合，毕竟业务员也不是万能的。身为业务员，更重要的是熟悉这个行业、熟悉产品的各个功能。

在学校得时候很少能够接触到这些知识，即使有些可以学到也没有认真的吸收进去因为没有实践的机会。在搞业务的时候发现礼貌这个问题是相当的重要的。在与客户的接触过程中，服务态度的好坏能不能即使的跟进会直接的影响到客户对你对公司的印象评价。他却说一句：保护好一个老客户比开发十个新客户还要难。

在我们业务员给客户介绍产品的时候不要只是不断的叫客户用这个而是如何站在客户的方向看问题，但很好的处理之后，客户会满意，让他觉得贷款这个产品不仅仅能解决目前的难题，还能不要担心后续问题。业务不仅是买卖，更是一种交际。纯粹的业务，在现今这个社会是不存在的，毕竟人活在这个社会，就会有各种情感。在与客户沟通中，应尽可能保持一种良好的朋友关系，只有立足于平等的地位上，客户才会信任你，甚至是主动帮你完成这个项目。这样的业务更能给公司带来更多的发展也能让自己得到的更大空间发展。

有时候在做业务的时候经常遇到难缠的客户，同事对这种客户笑称为“武林高手” 。在刚开始的时候和这些“武林高手”切磋的时候经常被对手打得“无脸见公司”。在和客户交流总是被客户压着，是自己不会站在主动权，在请教经理后又受益匪浅啊：“在销售过程中，难免有与客户切磋的时候，特别是遇到难缠的客户时，自己的立场坚定与否，就显得特别重要。买卖是双方公平交易的行为，然而有些客户就是喜欢提难题，但其实客户也是站在自己公司的立场上，想为自己公司谋求最大利益化。这时候，身为业务员，坚定自己的立场就显得特别重要。如果刚开始立场就摇摆不定，不仅可能丢失客户，甚至会让客户对自己公司的实力产生怀疑。”在这之后和客户交涉的时候不至于被打的落花流水啦。

和同事的交流对于我们刚刚出道的新手来说是非常重要的一项课程，怎么样和上级同事关系打好直接关系到你能不能在公司立足，说的有点恐怖不过确实就是这个道理，不知道是我感觉太严重还是我看到的比较多。和同事打好关系的时候有些事做的就顺风顺水了，刚开始的几笔单子就是在同事的帮忙才顺利的完成的，特别的发现好的同事是良师益友，可以让你学的更快。

在3个月的实习中，有困难，有低落，有各种各样放弃的理由。不过在朋友及同事的开导建议之后对日后进入社会有信心，感谢老师同学在实习期间的关系和支持。是我对以后的生活更有向往，相信以后会做的更好。

  报告人：杨凯下载本文