摘要：卖场布局与商品陈列对商品的销售影响较大，合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便购买、节约人员、优化空间、美化环境等方面的作用。各门店在总部的指导下，通过合理的卖场布局和商品陈列赋予商品生命力。                                                                                                                     

关键词：大型超市 卖场布局 商品陈列

大型超市都是自选销售模式，并将超级市场和折扣店的经营优势合为一体的满足顾客一次性购足需求的零售业态，合理布局和科学的商品陈列对于吸引顾客具有极为重要的作用。通过新颖，活泼，更具吸引力的卖场布局和商品陈列，可以直接或间接地提高门店的营业效率。

一、大型超市的存在的问题

现实生活中有很多卖场布置中存在很多的问题，像我们学校的超市就有以下问题：

1、辅助设施安排不合理，放雨伞和放东西的地方设在门口处，很容易造成门口堵塞。

2、商品品类区划分不合理，把利润相对较高的休闲食品放在了顾客不是很容易留意的角落。

3、卖场中气氛的营造欠缺，很多卖场的布局总是一成不变的。这点沃尔玛做得比较好。情人节时会用浪漫的粉红色做装饰。过年用喜庆的颜色烘托气氛。

4、黄金购物点的作用没有很好的发挥。产品陈列在黄金线位置，销售比两边非黄金可触区高37%以上。但是很多卖场没用注意到这一点，黄金位置上摆放的不是很畅销的，而是利润很低的商品。

5、商品陈列缺乏创意。创新是企业的生存手段，超市一成不变的货品摆放，特价、单品大量摆设的促销方式。虽然方便顾客更快的找到想要的商品，但减少了顾客停留于超市的时间，而有创新的陈列，会引起消费者的好奇心，增加购物量。

6、员工没有货品摆设的知识。超市员工是最直接进行货品摆设的人，也最直接可以看出消费者购物情况的人。他们中的大部分人没有接受过系统的商品摆设知识训练，不利于及时反馈货架摆设的优劣情况。也不利于灵活调整货品摆设。

7、对商品陈列的重视不够。如：缺货现象较多，混入其它品牌的商品，陈列混乱，陈列的商品难于拿放，不洁净。

二、卖场布局及陈列设计研究的必要性分析

卖场是企业与顾客以货币和商品进行交换的场所。一边就是指店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。不同的商品卖场布局状态给顾客心中产生的效果也是不同的。因此，卖场布局研究的必要性在于：

（一）更好的指导门店管理，把握销售实绩对于大型超市而言，所经营的商品是由总部采购部精心设计和安排的，它们一般都符合消费者的消费水平和消费观念，而科学，合理的卖场布局才可以达到把握销售实绩的目的。

（二）活用卖场空间，实施销售计划处于竞争激烈的今天，消费者对于门店商品与服务的要求也发生了显著的变化，因此，如何活用卖场的空间充分表现商品活力是大型超市不可忽视的要领。

（三）更好的塑造整体魅力，实现营销目标各门店在有效的指导下，通过合理的卖场布局和陈列设计赋予商品生命力，从而塑造卖场的整体魅力，具体实现企业的营销思想与目标。

三、卖场布局及陈列的对策

（一）卖场布局的设计卖场布局设计应主要从以下几个方面考虑：

1.如何让顾客容易进入。卖场的经营理念非常好，商品很丰富，价格也很便宜，但只有让客户进来，才是生意的开始，才能创造营业的客观条件。如果消费者不愿意进来或不知道怎样进来，一切努力都是白费的。

2.如何让顾客在卖场停留的更久。据一项市场调查，到卖场超市购物预先确定商品的顾客只占总顾客的25%，而75%的消费者都属于随机购买和冲动购买。因此如何做到商品丰富，展示新影、方便、快捷，产品优质保真，绿色环保“中档平价，一站购齐”使顾客进卖场看得见，买的放心，用的省心，至关重要，为了达到以上这一目地，可在卖场中放置促销区，休闲区，展示区、导购样板间等，创造性的发挥自己的商品展示特色，排出顾客在卖场中购物时所遇到的障碍。

3.卖场购物特征明显，环境舒适，光线明亮整洁。为顾客创造良好的购物环境更为重要，顾客把明亮清洁的购物环境与新影优质的商品联系在一起，为创造清洁的大型家居装饰卖场，必须注意对卖场内有效空间的利用，灯、光、色、音响效果等的配合。

（二）商品陈列的设计商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。销售区的商品只有进行有计划的、精心的安排和摆放，才能让顾客清楚地知道各种商品放在什么地方，并将商品的外观、性能、特征、价格等信息迅速、及时地传递给顾客，进而促销商品。因为，在超级市场中，不采取直接向顾客介绍商品和推销商品的方式，陈列就成了商品销售的主要的经营技术和卖场规划的一个核心内容，也可以说，超级市场商品销售就是从陈列开始的。商品陈列应从以下几个方面考虑:

1.容易选购的原则。超级市场在进行商品陈列设计时，必须从消费者的角度考虑问题，把容易选购作为根本出发点。这是因为在500～1000平方米的超级市场中，所经营的商品种类大约在5000～10000，这就要求必须使商品一目了然，排列简单明了，便于顾客了解，使顾客能够在短时间内找到自己所要购买的商品。而且还必须注意，根据顾客在一家商店里，也喜欢对商品进行反复比较的特点，超级市场在陈列商品时，必须做到同类商品不要横向排列，要纵向排列，这一是符合顾客的视线上下移动比横向移动方便的规律，二是符合顾客的购买习惯。再者，同类商品的花样、颜色尺寸应尽量齐全，便于顾客进行选购，对于一些季节性、节假日、新商品的推销区和特价区的陈列更要引人注目，而且有艺术感。

2.愉快购物的原则。顾客在购物时的心情特别重要，良好的心情使顾客有兴趣多看、多比较，进而使顾客不自觉地购买额外的商品。所以，超级市场应该通过对商品巧妙科学的组合排列，营造出一种温馨、明快、浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客感到有一种可亲、可近、可爱之感。一要按整齐清洁的原则做好货架的清理工作，保持陈列商品干净、完整，有破损污物、外观不合乎要求的要及时撤下。要在不影响整体效果的条件下，对局部的商品陈列随时进行调整，这样能给顾客以新鲜感。同时，超级市场还应及时地向顾客介绍新产品、新项目、使用功能等，以激发顾客的兴趣，引导人们消费。

3.易见易取的原则。超市所采用的是自助式的销售方式，是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己。对连锁超市而言，商品陈列是最直接的销售手段，要做到让商品在货架上达到最佳的销售。因此，商品陈列要让顾客显而易见，必须做到以下几点：商品品名和贴有价格标签的商品要正面面向顾客；每一种商品不能被其它商品挡住视线；进口商品应贴有中文标识；商品价目牌应与商品相对应，位置正确；标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。

4.丰富丰满原则。超市的商品做到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了超市的库存量，加速商品周转速度。有资料表明，放满陈列可平均提高24%的销售额。

5.先进先出原则。先进先出原则也可叫做前进陈列原则。当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去。这时就需要进行商品的补充陈列。补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行。

首先，要将原先的陈列商品取下来，用干净的抹布擦干净货架。然后，将新补充的商品放在货架的后排，原先的商品放在前排面。因为商品的销售是从前排开始的，为了保证商品生产的有效期，补充新商品必须是从后排开始的。其次，当某一商品即将销售完毕时，若暂不补充新商品，这时就必须将后面的商品移至前排面陈列，绝不许出现前排面空缺的现象，这就是前进陈列的原则。如果不按照先进先出陈列的原则，那么后排面的商品将会永远卖不出去。超市的食品是有保质期的，因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度，这也是保护消费者利益的一个重要方面。超级市场在大量销售了商品后，随之而来的就是做好陈列补充工作。

6.关联性原则。这是超级市场商品陈列中特别需要强调的一个重点问题所谓关联性要求是指把分类不同但有互补作用的商品陈列在一起，如把肥皂和肥皂盒陈列在一起，其目的是使顾客能够在购买了A商品后，也顺便购买陈列在旁边的B商品或C商品。关联陈列法可以使超级市场的卖场整体陈列活性化，同时也增加顾客购买商品的卖点数。

7.同类商品垂直陈列的原则。所谓垂直陈列，是相对于横式陈列而言的，或者说是为了避免横向陈列，宽是指将同一类商品，沿上下垂直方向陈列在货架的不同高度的层位上。这种陈列遵循了顾客在选择物品时往往视线上下移动比横向移动方便的规律。系列商品的垂直陈列，也叫纵向陈列，不可横向陈列，两者关系不可颠倒。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使有的商品销售量提高20%至80%。系列商品如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。

四、总结

超市卖场布局及陈列设计对于企业形象，以及顾客购买行为有着不可忽视的影响。企业只有在一定的布局和设计原则指导下灵活运用，才能为企业带来理想的效果。

参考文献：

1、连锁门店运营管理 卖场布局和商品陈列 机械工业出版社2015年7月第一版

2、白继周 卖场管理实务 广州：经济出版社 2003年下载本文