1、回马策略是指在谈判中佯装对对手的论述、立场、条件关注，颇有兴趣，甚至要认真考虑的样子，但就是不说自己最终观点，不亮立场。等把对方逗得兴起，并毫不戒备地把信息甚至其“底牌”泄露后，再利用摸到的这些信息攻击对手，使对手处于不利地位，从而获利的做法。
2、“回马”是古代马上作战武艺之一，其形在“佯败”，其本质在进攻：这是佯败之中的决胜手，也是杀手。淡判中，有的谈判对手常常会产生自我陶醉的状况，这种自满、自大、自喜的感觉就易麻痹，丧失警惕，最易中“回马”。由于该技艺的命中率较高，所以运用较广。特洛伊城之战中的“木马计”，也是以佯败为其形，内藏攻击力，决胜之奇兵，一举获胜，拿下城池；该汁与“回马”如出一辙，八是地理环境变了，道具变了，效果完全一样。该策略不受淡判地位和阶段的。
下载本文