关于销售激励方案及回款考核方案
为建立完善的销售管理机制，规范销售人员薪酬标准、提高工作激情、发挥团队协作精神，进而有效提升销售业绩，为公司整体销售工作打下坚实基础，特拟销售激励及回款方案。
一、目的
（一）为激励销售人员提高销售业绩，提升我司的市场占有率。
（二）加强应收账款管理，加大货款回收和清欠力度。
（三）将销售人员的收入与货款回收全面挂钩，体现回款与销售同等重要原则。
二、适用范围
销售部全体人员。
三、具体内容
（一）激励方案
1、试行时间：2017年4月-2017年5月
2、薪资构成：
销售保底+工龄+考核工资+销售计划完成奖+个人激励奖
（1）本地：销售保底1500+工龄+考核工资+销售计划完成奖+个人激励奖
（2）外阜：销售保底2000+工龄+考核工资+销售计划完成奖+个人激励奖
（3）销售内勤：销售保底1500+工龄+考核工资+ 销售部平均完成奖
3、考核工资：销售考核工资=1000元×KPI总得分÷100
4、销售计划完成奖
销售计划完成率=实际销售量（m³）÷计划销售量（m³）×100%
| 销售计划完成奖（元） | ||||
| 职位Title | 销售计划完成率＜90% | 90%≤销售计划完成率＜95% | 95%≤销售计划完成率＜99% | 100%≤销售计划完成率 |
| 销售 | 0 | 1000 | 2000 | 3000 |
个人激励奖由以下两部分构成：
（1）超出当月要求的计划销售量的部分，按1元/ m³进行奖励；
（2）当月实际销售单价的总金额×3%。
销售经理3月份的销售计划（任务）5000，实际销售量6000，3月份他个人的销售计划完成率是120%。
则3月份他的绩效部分的工资：
考核工资+销售计划完成奖3000元+个人激励奖2168.3元
[个人激励奖2168.3元：（a）超出部份的奖金1000元（b）351*3%=1168.53元]
（二）回款方案一：
1、回款时限：应收货款发生之日起15日内（自然日）。
2、回款率要求：99%以上为达标。
3、未达标则在个人月度考核内扣分。
例表：
销售部应收未回统计表
考核月份：2017年2月
| 销售经理 | 客户 | 销售时间 | 销售金额 | 应回时间 | 实际回款 | 金额差异 | 回款率 | 账期 | 备注 | |
| 到帐时间 | 到帐金额 | |||||||||
| 小张 | 2月1日 | 100万 | 2月16日 | 2月14日 | 90万 | 10万 | 90% | 13天 | 回款率低于99%，未达标。 | |
| 小王 | 2月15日 | 5万 | 3月3日 | 3月5日 | 5万 | 0 | 100% | 18天 | 帐期超出15天，未达标 | |
| 小李 | 2月25日 | 20万 | 3月13日 | 3月13日 | 20万 | 0 | 100% | 0 | 达标 | |
1、回款率与实际回款到帐时间二者有一项未达标，回款率考核得分为0。
2、每月15日为上月销售回款考核统计日（例：2月份销售人员月度绩效考核会在3月15日进行统计、核算工作）。
（三）回款方案二：
1、回款时限：每半月进行考核（即帐期为15天），于当月16日、次月1日进行考核。
2、回款率要求：99%以上为达标（取上半月和下半月回款情况平均值）。
3、未达标则在个人月度考核内扣分。
例表：
销售部应收未回统计表
| 考核月份：2017年2月 | ||||||||||||||||||||||
| 销售经理 | 客户 | 销售时间 | 销售金额 | 考核时间 | 实际回款 | 金额差异 | 回款率 | 账期 | 备注 | |||||||||||||
| 到帐时间 | 到帐金额 | |||||||||||||||||||||
| 小张 | 正定张总 | 2月1日 | 100万 | 2月16日 | 2月14日 | 90万 | 10万 | 90% | 15天 | 回款率低于99%，未达标。 | ||||||||||||
| 小王 | 无极李总 | 2月15日 | 5万 | 2月16日 | 3月5日 | 5万 | 0 | 100% | 18天 | 帐期超出15天，未达标 | ||||||||||||
| 小李 | 北京王总 | 2月25日 | 20万 | 3月1日 | 2月28日 | 20万 | 0 | 100% | 0 | 达标 | ||||||||||||
| 小赵 | 河北刘总 | 2月21日 | 6万 | 3月1日 | 2月1日 | 6万 | 0 | 100% | 0 | 预付款模式，达标 |
综上所述，为防范经营风险，要尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用率，我司的销售货款应采用预付款模式。
四、附则
在激励期间企业如果实施宏观价格，在期间的价格基础内不作为奖励金额。下载本文
