德川酸菜鱼酒店（以下简称德川）是河北工程大学周边成立较早的一家酒店，自成立以来有着极其不平凡的的发展历史。随着酒店发展，市场问题、资金问题、人才问题、设备设施老化问题等困绕着酒店的生存和发展，因此从辨证学的角度重新审视其经营现状，分析其经营生存和发展所处的环境，正确进行战略环境分析并制定酒店的经营战略是非常必要的。

第一章：战略环境分析

1.外部一般环境

1.1.政治环境

从1997年改革开放以来，中国逐渐向以市场为导向的经济转变，许多酒店走上了自主经济、自负盈亏、逐步建立现代化企业制度的道路。国家鼓励酒店等第三产业的发展。

1.2社会文化环境

热情好客是中华民族的传统美德，不管是结婚庆典，庆祝成功，还是朋友之间聚会，酒店都是理想的去处。同学之间聚会一般也在酒店进行。

1.3经济环境

随着经济的不断发展，人民收入水平的逐渐提高，人们的生活质量也不断提高，大学生的可支配的生活费也逐年增长，学生有能力在酒店消费。

1.4技术环境

随着科技的发展，酒店行业也有长足的发展，这主要体现在酒店的烹饪条件的改善，天然气，高压锅，自动洗碗机等设备使得酒店的工作效率大大提高。

1.5自然环境

德川酸菜鱼酒店位于滏河南大街与学院北路交叉口，毗邻河北工程大学和邯郸学院，交通便利，是同学们聚会的理想去处。

2.行业环境

2.1现有企业间的竞争

依托河北工程大学学生多，消费量大的优势，学校周边发展了众多的餐馆，其中小火锅16家，小餐馆42家，酒店30家，宾馆2家（还有很多流动小吃商贩，因规模较小，通常是一辆三轮车，这里不予考虑）。

2.2入侵者研究

因学校内部有众多食堂，学校周边已存在众多的餐馆、酒店，市场较饱和;而酒店行业需要大量的资金以及其他要素，进入壁垒较高；产品同质化较严重，因此暂时不会有新的，太大的入侵者，暂时不会有继续开张的酒店。

2.3替代品生产上研究

众多的小餐馆都有发展成酒店的潜质，而两家大的宾馆也有可能开辟低端市场，吸引学生消费者。

2.4买方的讨价还价能力研究

因德川主要针对学生群体，学生消费能力有限，每次消费一般在100元——200元之间，消费额占购买额的比重较大，通常情况下学生会每一两个月去一次，该项产品或服务并非是学生的重要投入。买方并没有“后向一体化”的策略。

2.5供应商的讨价还价能力研究

德川酒店的供应方一是在蔬菜市场，供应商众多，竞争激烈，德川一般会选择一两家蔬菜供应商为其主要供货商，二是在大型超市，一般会有一两家大型超市负责提供酒品。二者占德川的投入较大。要素供应商并没有“前向一体化“的威胁。

德川周边餐饮行业环境分析：

因小火锅、盖饭吧、小餐馆近定位于日常一日三餐，规模较小；大的宾馆因定位高端客户，消费太高，学生一般消费不起，故属于酒店类型的德川竞争者有30家，考虑地理位置的因素，与德川直接竞争的酒店有5家。

“知彼知己，百战不殆”，笔者认为鑫蕊酒家、一碗香饺子馆、秦川楼、日中天川菜馆、熊记川味小吃总店等酒店对德川酸菜鱼酒店构成直接竞争对手，见表1.2所示：

附近直接竞争对手分析

德川的内部后勤有专人管理，十分规范；生产作业即各种菜品的制作由招聘的厨师专门负责；各种菜生产之后由服务员负责送往各个餐桌；德川的市场营销主要由回头客的宣传介绍，偶尔也做一些宣传，在学生宿舍散发一些单页，搞一些营销活动以吸引顾客，但是这种营销活动并不常见；德川的服务态度很好，但是效率有点低。德川的硬件设施虽比不上宾馆级别，但和同类的酒店相比，基础设施属于上等。

因德川是私人开设的酒店，总体管理、计划、财务、会计、法律、信息系统等价值活动均属于个体的一家一户型，酒店的管理十分不规范。人力资源管理，员工的招聘通常是在门外贴出告示，招聘过程十分简单，员工的素质普遍较低，而且招聘进来的员工并没有进行统一的培训，开发，激励等价值活动，员工没有激情，仅仅为了养家而工作，员工换届较频繁，酒店并没有建立完整的人员管理培训机制。酒店采购一般由后厨负责。

德川酸菜鱼swot分析

优势S：

1.地理位置和交通便利。

2.酒店设备设施功能齐全。

5.顾客

5.1总体市场分析

德川酒店依托河北工程大学和邯郸学院的独特优势，学生总量大，消费能力强，潜在消费者数量巨大；酒店位于滏河南大街与学院北路交叉口，毗邻河北工程大学和邯郸学院，交通便利，发展前景一片看好！

5.2市场细分

德川地理位置毗邻河北工程大学和邯郸学院，消费群体来自全国各地的大学生，每年朋友聚会，老乡会，宿舍聚会，生日聚会，毕业聚会等都会有大量的消费者。德川应推出不同菜系以满足不同消费者的需要。

5.3目标市场确定

现在为学生群体，以后可向低、中、高三个方面发展，形成大型餐饮集团。

5.4产品定位

目前目标市场定位于学生群体，学生群体消费能力有限，故目前产品定位应定为于中低端，以后可向低、中、高三方面发展。因学生又来自全国各地，除了大众菜以外，德川应推出各种不同菜系，以满足不同口味的消费者。

第二章 战略计划

以上针对德川酒店经营生存和发展所处的外部环境、内部环境进行了分析，在此基础上，笔者根据所学的相关管理理论，结合德川酒店经营战略目标提出“营销是龙头，网络信息是方向，企业文化是灵魂，人力资源是保障”的总体经营战略，具体提出实施以下经营战略：

1、实施多元化的市场营销战略。

首先实施品牌战略。实施品牌战略实际上是基于差异化战略理论观点而选择的一种经营战略。建立品牌的目的是借以辨认德川酒店的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌忠诚会增强德川对竞争者的抵抗力。品牌忠诚使德川能保持它现有的顾客而且不用花费大量的资源来赢得新顾客。其次实施顾客满意战略。有人评估过，吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。对盈利率来说，新顾客与丧失一个顾客相差15倍。因此，保持顾客比吸引新顾客更加重要。

2、实施网络化战略。

随着计算机信息技术的发展，网络已经深入学生学习生活当中，在未来的酒店发展当中，德川酒店可以推出网上服务，同学们可以进行网络网上订餐，德川可以送“饭”上门。

3、实施创新化的企业文化战略。

企业文化能够依靠其导向、激励、约束、凝聚、辐射等作用，激发员工热情、统一大家意志，是企业实施战略的关键因素。德川要想做大做强，在众多的竞争者当中脱颖而出，必须建立自己的企业文化，激发员工的激情。

4、实施结构优化、素质优化的人力资源战略。

建立良好的激励机制，充分调动员工的工作积极性。完善员工的培训机制。新员工的入职培训时间应适当放长，让员工上岗前就能较好的掌握职业道德、礼仪礼貌、应客技巧等技能。另外通过引进高、中层管理人员，提高酒店的质量和效率；使管理团队素质更高，士气更高。

通过实施以上经营战略，可以充分利用市场机遇，进行资源整合，更好地发挥德川酸菜鱼酒店的优势，弥补劣势，有效提升酒店核心竞争力，确保酒店经营战略目标的实现。

学    院：经管学院

                                              专业班级：工商管理0801班

                                              学    号：080130111

                                              姓    名：黄  顺

                                              指导老师：刘永亮下载本文