一．2012年公司经营情况回顾：

1. 文山是一个少数民族聚居的地方，酒文化历史悠久，酒行业举足轻重。我公司主要专销新品五粮液、六和液以及五粮液1618，在公司共同努力下，完成销售总额0万元，其中团购占销售总额的40%、分销占20%、零售占40%。新品五粮液占销售总额的25%、六和液占35%、五粮液1618占30%。截至到2012年12月25日所经营的新品五粮液实际库存337瓶，六和液品牌实际库存380瓶五粮液1618实际库存127瓶。

2．2012年，为了提高消费者对公司产品的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，公司制广告宣传牌，发宣传单等对产品进行推广，取得较好的效果。

3．为稳固老市场、开拓新市场、发展市场空间。我公司打造了3名团购人员，设置一名销售经理以及两个店面员，用于产品销售及市场的开拓。

4.关注行业动态，把握市场信息。实施品牌战略，在文山酒行业站稳脚跟，积极争创文山白酒销售第一品牌。

5.2012年工作的不足：2012年工作的重点市场定位不明确、不坚定；新客户拓展速度相对过慢且质量较差；没有做到“重点抓、抓重点”；资金回笼不够及时，影响公司的正常运转；对整体市场认知的高度有待提升，团队的管理及市场运作能力不足。

二．2013年战略核心

（一）品牌及产品组合规划

公司重点经营新品五粮液、六和液以及五粮液1618，这三款酒

主要针对高端群体销售，公司将在2013年以这三款酒为打造经销，联合推出一系列以这三个品牌相同优势的推广，相互带动，做到“重点抓、抓重点”，努力在2013年实现总销售700万的目标，其中争取做到团购占比40%、餐饮占比30%、商超占比25%的目标销售占比。

（二） 渠道拓展计划

1.酒店渠道拓展；

1）VI视觉应用系统的建设，以及酒店的氛围营造。是直接对消费者的视觉形成强烈冲击，有效的提高了企业的文化内涵、产品的知名度和影响力。

2）促销的合理方式：针对不同酒店促销一定要灵活多变，甚至“一店一策”，首先我们要通过系统的市场调查，把酒店进行合理的分类，从包厢数量、上座率、消费人群、服务人员岗位智能、酒店信誉等把酒店分为：A类、B类、C类等不同等级，从中优选优质的酒店开展促销活动，达到快速动销的目的，促销主要包括以下几种方式：专场促销、暗促、专场买断、包量销售、价位买断、高开瓶费、抽奖活动等。

2、团购渠道拓展

团购渠道的运作犹如一把锋利的剑尖直刺敌人的心脏，直接针对当地的机关和企事业单位，大力推广产品，有效的树立公司的知名度和产品的认知度，影响和带动批零店的销售，团购渠道的运作需要系统和规范奖励标准，制定统一的团购价，产品价格制定在零售价和终端导入价之间，不能影响零售终端的销售积极性，保证终端合理的利润空间。团购渠道运作中为了打开市场，可召开新品上市发布会、品鉴会、吸纳团购资源，并成立专门的团购部门负责团购，团购渠道的运作主要有以下几种方式：

1）、组织人员、上门推销。上门推销是最原始但却是最有效的销售手段，可以近距离的接触客户，一方面收集资料，将客户分类，了解客户日常用酒的档次及价位，提出有针对性的解决方案。另一方面了解竞品在这个渠道中的投入和消费者的认知情况，制定有效的促销，快速的达成交易。主要步骤分为：成立团购部；品鉴会及发布会的召开；掌握各部门的客户资料；制定销售；上门拜访；获取订单；客情服务；确定VIP会员；数据库建立；兑现奖励。

2）、VIP会员的建立，针对机关和企事业单位的主要负责人，发放VIP会员卡，凭卡打折的方式或者积分奖励的方式兑现，加大产品的推荐率，如销售多少金额积一分，积分达到10分奖励××精美礼品一份。

3、名烟名酒店运作

流通渠道中的名烟名酒店，其身后有着丰富的团购资源，针对名烟名酒店我们采用连环捆绑的促销方式锁定终端老板，达到长期为企业服务的目的，并给予一定的物质奖励。组织旅游、宴会等不同的激励措施。

（三）品牌推广计划

1.根据市场网络情况特点，选择电视主要投放媒体，加强投放频次，同时加以促销信息发布，把报纸、广告牌作为产品功能宣传的主要媒体加大力度投放，树立产品形象，并作为促销信息的载体。   

2.提升卖场建设，对提升产品文化及价值具有重大意义。促销形式与产品概念宣传结合起来进行设定，以产品推广为主线。

3.对公司产品生动化陈列、店招、背景墙、手推贴、方向指引标识牌、橱窗装饰带、收银台装饰、欢迎标语牌、户外立地式灯箱、吊旗、灯笼、X展架、包厢KT板等。

4．开设公司产品的体验馆，在馆内设置与产品相应的文化生活，品酒活动以及与产品互相呼应的墙面、装修，打造色、香、味俱全的体验馆。

5.有计划的开展极端性促销活动，稳固现有的网络成员，加强经营信心，提高分销能力，加强重点分销网络；如春节、元旦、重阳节、中秋等节日，以问候祝贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上，从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优惠等多方面进行软性炒作，以达到吸引顾客的目的。

（四）团队提升计划

1.建立一个“人性化”的公司，调整人才战略，公司目前主要人力资源专业素质不够，而且人才流动性较弱，造成人力资源的，同时也没有很好的开发现有人才的潜力，针对这方面的欠缺，我公司重新调整人才战略，做到专才专用，对各种人员进行目标测评，重新规划人才、岗位，做到人尽其用。  

2.定期请专业人员对相关人员进行培训，比如对营销人员进行营销知识，技巧以及公司战略规划的培训。搭建学习平台，让每个员工都能轻松获取所需的知识。

3.以营销为中心，其他部门为营销服务的集合式组织：

（1）面向市场的意识，一切以市场为导向，所有组织都要具备面向市场的意识。

（2）主导和清晰合作，清晰核心部门与协作部门，全力以赴服务核心部门的前进。

(3)科学的构建，建立一个扁平的、矩阵的、弹性的、高效的组织结构。

（4）改革职能部门。以消费者为中心，形成市场销售为导向的项目小组。

（五）市场管理计划

1.采用多元化管理，进行终端建设，在完成渠道改造的同时，使渠道成员由简单的契约关系、松散的利益联盟变成深度营销的战略联盟和渠道伙伴。

2.着眼于未来交易，注重战略关系的培养，承诺给客户赚钱，强调分销的效率，渠道成员培训计划，搭建学习提高平台，签订联盟公约，共同防止打击窜货行为。

3.抓服务：外部推动内部，营销管理+营销服务。

4.制定价格监控机制，督促各合作伙伴终端执行统一批发价，使产品的销售价格符合公司指导价。

5.完善销售数据管理工作，对单品销售、产品结构等进行汇总分析，了解产品的流向，以便更加准确客观地反映市场情况，指导之后的销售工作。  

6.在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。                           

加强渠道管理，提高营销服务，加大终端形象建设，是我们长远战目标实现的保证，加强人员素质、提高市场反应能力、塑造品牌形象、打造强势品牌，是我们长期发展的宝贵资产，巩固和提升市场地位、扩大市场份额，是我们保持前进动力的前提。展望2013年，相信在销售的调整、团队的重整打造以及产品的大力推广之下，我们能取得销售业绩和品牌形象双丰收。下载本文