为更好地把握市场动态，为订单供货提供更加准确的依据，我县营销部严格按照国家局《“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）》等文件要求，根据分公司的卷烟消费总量与结构，并结合当地的消费习惯，对2010年12月份的需求预测作出了如下分析。
12月份整体上将持续11月份的平稳消费水平，预计我县卷烟需求量不会有大的变化，其中高档一、二类烟会小幅增长，三、四、五类烟会小幅减少。具体预测过程如下：
一、十月卷烟需求预测总结
十月份，我县需求预测7015万支，而实际销售24.34万支，月度需求预测率准确率达到了91.58%。具体预测分析如下表所示：
10月份预测量、实际销量表 单位：万支
| 类别 | 10月预测量 | 10月实际销量 | 预测准确率 |
| 一类 | 807 | 611.88 | 75.82% |
| 二类 | 222 | 241.66 | 108.86% |
| 三类 | 3532 | 3213.16 | 90.97% |
| 四类 | 1378 | 1231.4 | .36% |
| 五类 | 1076 | 1126.24 | 104.67% |
| 合计 | 7015 | 24.34 | 91.58% |
10月份实际销量中除五类烟外，其他各类烟都有不同程度的减少，其中一、三、四类烟的实际销量都小于预测量，说明预测趋势大体是正确的，今后将继续采用相同的模型；二类烟虽然环比销量减少，但实际销量仍高于预测量，预测数量的精确性有待提高。
二、影响需求预测的相关因素分析
1、卷烟供需的品牌因素
本月市场相对平稳，培育品牌需求预测未有大的变动。在本次预测中，从购进意愿和卷烟销售结构趋势变化来看，高档一、二类品牌销量会逐步上升。其中省内烟如：双喜、椰树、红玫、红玫王；省外烟如：中华、芙蓉王、白沙、好日子等系列品牌的需求仍然较大，供给量也会平稳上升；此外，部分低档品牌销量将环比减少，以满足“卷烟上水平”的行业趋势。总之，受货源投放因素预计本月总体需求量与上月相比变化不大，卷烟结构会有所上升。
2、季节变化、节假日、市场等其他因素
本月相比11月，各方面因素都变化不大，因此预计销量与上月相比持平，从市场需求角度来看基本没有大的变化。
三、十二月卷烟需求预测结果
基于以上各种因素的分析，并结合十月份需求预测方法，本月总体预测量为6700万支，本月各类别卷烟具体预测结果如下表所示：
12月份各类别卷烟需求预测情况 单位:(万支)
| 类别 | 10月预测销量 | 11月预测销量 | 12月预测销量 | 10、11月环比增幅 | 11、12月环比增幅 | 11月占比 | 12月 占比 | 比重增幅 |
| 一类 | 807 | 708 | 757 | -12.27% | 6.92% | 10.57% | 11.3% | 0.73% |
| 二类 | 222 | 230 | 236 | 3.6% | 2.6% | 3.43% | 3.52% | 0.9% |
| 三类 | 3532 | 3598 | 3569 | 1.87% | -0.81% | 53.7% | 53.27% | -0.43% |
| 四类 | 1378 | 1248 | 1244 | -9.43% | -0.32% | 18.63% | 18.57% | -0.06% |
| 五类 | 1076 | 916 | 4 | -14.87% | -2.4% | 13.67% | 13.34% | -0.33% |
| 合计 | 7015 | 6700 | 6700 | -4.49% | 0% | 100% | 100% | - |
四、存在的问题及解决建议
一方面，经调查发现，部分零售客户根据自身经营片区的销售情况、市场需求、价格走势等因素，在货源订购时存在主观虚报乱报需求数量，造成需求预测的偏差；另一方面，由于一些品牌的投放不能保证，影响到客户对品牌的提报，而且对客户经理以及营销部的预测准确性带来一定的难度，单品的满足率难以预测准确。对此，我们要求客户经理加强与客户的沟通引导，鼓励客户规范订货，报出尽量真实的需求数据，同时各相关预测人员能根据各方数据收集信息，并结合自身经验更好的做好需求预测工作
营销部
2011-11-12 下载本文
