第一，首要的应是戴尔公司的创新精神，迈克尔·戴尔本人称其为“心灵感应”。在竞争日趋激烈的市场上，墨守陈规是没有出路的，“照葫芦画瓢”的做法是没有出息的。惟有创新才能发展，惟有创新才能立于不败之地。在计算机行业里，戴尔公司是后来者，如果跟在其他企业后面亦步亦趋，是不会有今天的。戴尔公司试行直销时，很多人甚至取笑他们，认为这是天方夜潭，但戴尔公司成功了。创新是一个企业生存、发展的内在要求和基本形式，也是一个企业不断适应环境、实现自我超越的必然过程。 

第二，戴尔公司的“直销”仅仅是一种外在的形式，销售只是整个价值链条中的一个组成部分。要使这种模式取得成功，需要设计、生产、广告宣传、售后服务等各个环节进行默契地配合，建立全公司的运作系统。首先，产品要有一个明确的定位。与一些老牌电脑企业比，戴尔电脑不能算是最先进的电脑，但又不是成本最低的电脑，其特点是，既有高于平均水平的质量，又非常可靠。有人称其为“相对较高的性能”与“相对较低的价格”的完美结合，目的就是向客户提供高性能价格比的超值产品。其次是各个环节要与之相配合，如与直销模式同步的是戴尔电脑“根据顾客的要求定制”的方式。客户通过电话或电子邮件告知公司自己所需要电脑的产品价格、硬件配置的各项指标甚至包括一些特定的软件，公司立即进行组装、调试，并在三至五天内将产品送入顾客手中。再就是，要有信誉和服务作为基础。作为直销产品，一般是顾客没有见到实物之前的购买行为，公司必须有良好的信誉，保证货真价实，不满意者退货。如果公司与顾客的纠纷不断就不可能把直销这种形式坚持下去。 

第三，戴尔公司最值得学习的是“与客户结盟”。差异化战略的实质在于，“以了解顾客的需求为起点，以创造高价值满足顾客的需求为终点。” 戴尔公司将自己的“目标顾客”定义为对计算机有一定了解的有经验的用户，而不是那些初学者。戴尔公司的机器经常是按顾客的特殊要求装配的，不像其他厂家的产品规范。戴尔公司售出的每5台电脑中就有 l台是非标准配置，若没有完善的售后服务保障，很难打消顾客的后顾之忧。公司另有15%到20%的产品是通过网络卖掉的。网络销售意味着顾客不与商家直接见面，这就对服务提出了更高的要求。戴尔公司“以创造高价值满足顾客的需求”，真正做到“顾客至上”是其能够成功的根基。这是戴尔公司给予我们的最重要的启示。

Dell posted fiscal 2004 fourth -quarter revenue report shows that Dell's product shipments, terms of turnover, operating income, net income and earnings per share for the full record companies and other high. Among them, Dell in the quarter and fiscal 2004, respectively, turnover soared to 11.5 billion and $ 41.4 billion, an increase of 18 % and 17 %. Dell's success caused concern and explore the many business people, Dell's “direct model " even became a model to emulate. In fact, Dell's success gives us inspiration mainly two points:

First, the primary should be Dell's innovative spirit, • Michael Dell himself called “telepathy." In an increasingly competitive market, there is no way out of a rut, " zhaohuluhuapiao " approach is not sterile . Only innovation can develop, only innovation to be invincible. In the computer industry, Dell is a latecomer in the back if you follow the footsteps of other companies, is not there today. Dell's direct sales when the trial, many people even make fun of them, which is considered Nights Lake, but Dell's success. Innovation is a business to survive, and the inherent requirements of the basic form of development, but also a business and constantly adapt to the environment, to achieve a necessary process of self-transcendence.

Second, Dell's "direct" is merely an outward form, the entire value chain selling only one component. For this model to succeed, you need to design all aspects of production, advertising, service, etc. tacit cooperation, the establishment of a company-wide operating system. First, the product must have a clear positioning. Compared with some old computer company, Dell can not be regarded as the most advanced computer, but not the lowest-cost computer, which is characterized by both higher than the average level of quality, but also very reliable. Some people call it "  relatively high performance " and " a relatively low price ," the perfect combination , the purpose is to provide customers with high performance and low cost of premium products. To be followed in all aspects associated with it , such as synchronized with Dell direct model is " customized according to customer requirements " approach . Inform customers by phone or e-mail the company they need computer prices, the hardware configuration of the indicators and even some specific software, the company immediately for assembly, commissioning, and in three to five days of the product into the hands of customers. Then, have a reputation and service as a basis. As a direct product, customer buying behavior is generally not seen before in kind, the company must have a good reputation, to ensure genuine, not satisfied with the return. If the company and the customer disputes it is impossible to stick to this form of direct marketing.

Third, Dell's most worth learning is "an alliance with the customer." Substantive differentiation strategy is "to understand the customer's needs as a starting point to create high value to meet customer demand for the end." Dell will own the "target customer" is defined as a certain understanding of computer users have experienced, rather than those beginners. Dell's machines are often assembled by the customer's special requirements, unlike other manufacturers specifications. Every five computers sold by Dell in Taiwan, there is a non-standard configuration l, if not perfect service protection, it is difficult to dispel the customer's worries. Another company 15% to 20 % of the products are sold through a network of. Internet sales means that the customer does not meet directly with the merchant , which the service has put forward higher requirements. Dell "in order to create high value to meet customer needs ," truly "customer first " is the foundation to be successful . This is Dell's given us the most important lesson下载本文