深化改革 外拓市场 努力创建国际型工程公司

中国成达化学工程公司是以会计为主体的实行工程总承包的工程公司。公司的前身化工部第八设计院始建于五十年代，至今已有四十多年的历史，具有雄厚的技术实力和优良的技术装备，是国家化工行业甲级设计单位。

党的十一届三中全会以来，公司坚持改革开放的方针，大胆实践，勇于开拓，立足国内，面向国际，在全国勘察设计行业中率先进行了一系列改革试点工作。其中，有较大影响的是：

1、实行设计收费试点。1979年，我们作为全国首批18家企业化收费试点单位，从一个靠“吃皇粮”的事业单位走向了市场；

2、推行设计改革。1980年，借鉴、学习国际先进工程公司作法，按照国际通行模式，大胆进行了设计新改革试点；

3、进行工程建设总承包。1984年，由化工部批准改组成工程公司，开始进行工程总承包试点工作，并在1987年，列为全国首批12家工程承包试点单位；

4、转换内部机制。1991年，公司加快内部机制转换，进行了人事、劳动、分配三项制度改革；

5、从事业型转变为企业型。1992年，经经贸办批准，正式由事业单位改为全民所有制科技企业，同年，11月获得对外经营权。

这些重大改革，使我公司在改革和发展中迈出了坚实的“三大步”：

第一步，通过设计新改革，奠定了公司与国际市场接轨的基础；

第二步，逐步建立并具备了工程公司机构和功能，推进和扩大了以设计为主体实行工程总承包的领域和范围；

第三步，在前两步的基础上，参与国际竞争，跻身国际市场，迈出了创建国际型工程公司的坚实步伐。

从而，在勘察设计行业的转轨建制中，率先实现了“三个重大转变”，即由事业单位向科技型企业的转变；由单一的设计院向工程公司转变；由面向国内一个市场向国际、国内两个市场拓展的转变。

从而使我们在从计划经济向市场经济转变过程中，赢得了主动权，形成了新的增长点，公司实力发生了显著变化。目前，在我公司年收入中，工程承包和国外工程的收入比例己明显超过了国内设计。我公司同国外知名公司如韩国LG集团、嘉里集团(可口可乐授权代理)、德国拜尔化学、美国陶氏化学、宝洁公司等逐步建立了长期合作关系。迄今为止，公司已先后在印尼、美、英、法、日、意、、、巴基斯坦、苏丹、缅甸等国家和地区共签订了67项合同，总合同额近3亿美元，为国家创汇l亿多美元。为此，我公司被誉为全国化工勘察设计战线改革开放的排头兵，并逐步地扩大了成达公司在海内外的知名度和影响力。1996年，我公司在全国设计单位中，首家也是首次进入了美国权威杂志《工程新闻纪录》发布的世界最大的225家工程承包商排名榜，并先后名列l86位、 l77位，同时还进入了世界最大的200家设计咨询公司行列。2001年又进入世界200强国际工程设计商的行列。 

    一、关于开拓海外业务的概况

    我公司对外业务起步于九十年代初。90年2月，我公司与中国化工建设总公司合作，在首次签订了年产l万吨离子膜烧碱成套技术及设备出口合同。从此，我公司迈出了开拓国际市场的步伐。 91年5月，我们又与中技公司合作，在印尼签订了年产l 5万吨联碱成套技术及设备出口合同，这是我公司完全利用国内技术、采用国产设备和材料、发挥以设计为主体的总承包优势，承担国外大、中型交钥匙工程的一个突破口，也是我国第一套大中型化工成套出口项目。 93年7月，我公司在印尼TONASA公司2台2．5万千瓦火力发电机组电站竞争中中标。该项目是国际公开招标，国内外有l 3家公司参加竞争，我公司第一次按照国际惯例参加投标，并最终以技术方案合理、技术经济可行中标。该工程于97年顺利完成考核验收，至今已成为印尼工业部树立的一个样板工程。该项目以买方信贷投资建设，被原化工部领导誉为“为我国买方信贷成套出口技术和设备开创了先河”。94年3月和7月，我公司在印尼BARAWANG和JAMBI承包建设的两套年产4.3万吨离子膜烧碱装置先后建成并通过考核验收，这是我们在开拓国际市场方面的又一个里程碑。其中，第一套烧碱装置按用户的要求从合同签订到投产，总工期只用了20 个月，包括设计、采购、施工安装和试车的全过程，这种速度以往在国内项目的建设中是较难实现的。95年元月，我公司与印尼金光集团再次签订了年产4.3万吨离子膜烧碱项目，并按照合同规定要求，在l 5个月内保质保量地履行了合同项目的全部责任。先进的技术和良好的服务赢得了“回头客”，紧接着95年又顺利签订了I K P P—II年产4.3万吨离子膜烧碱合同，为公司继续开拓印尼市场展示了广阔的前景。 97年3月，我公司与巴基斯坦奥林匹亚签订了提供年产4万吨纯碱装置的合同，帮助国内一家已经停产的纯碱工厂把闲置的设备出口到国外，盘活了大量的资金。同时，从亚洲金融危机给我们带来的冲击和教训中，我们认识到市场多元化的重要性和紧迫感。因此，我们逐步加大了亚洲以外市场的开拓力度。99年，公司成功地签订了苏丹烧碱项目，2000年又在中东签订了提供纯碱及小苏打技术和基础设计的合同以及南斯拉夫碳黑项目的工程设计及工程管理的分包合同。2001年，我们又在印尼成功地签订了大化肥改造的尿素储运系统合同。这是我国第一家以BLT方式(即建设、租赁、转让)在国外履约的工程项目。该项目已于2002年7月建成，并举行了隆重的交工仪式，中国驻印尼大使、中国国家计委、外经贸部等中方及印尼的有关均出席了庆祝仪式。2001年12月，在缅甸签订了以竹为原料生产纸浆和以木材为原料生产纸的EPC总承包项目。2002年7月与中信国际合作公司合作在乌兹别克斯坦签订了l0万吨／年纯碱装置的EPC总承包项目。随着国际经济一体化进程的加快，我们在国内的外资项目上也创造了良好的业绩。

目前，我公司开展的对外业务主要以下几种形式：

一是以技术带动成套设备和材料出口的工程总承包方式，即交钥匙工程；

二是进行合作设计和技术转让，由我公司向卖方出口技术，双方合作进行基础设计、详细工程设计，或向卖方提供工艺软件包和基础设计，合作进行详细设计；

三是与国外大型的工程公司合作，作为他们的分包商参与项目的竞争；

四是作为国内业主代理，为其进口各种技术、软件、设备和材料等；

五是为国内外资、合资项目承担工程项目从可行性研究到工程设计、供货和施工管理等服务咨询工作；

六是近期又发展融资租赁(即BLT)等方式。

 二、主要做法和体会

    l、充分发挥自身技术、人才和装备优势，积极推进成套技术装备和劳务出口。通过多年的积累和创新，我公司在化工、石油化工等方面已有不少独到的专有技术和拳头产品，在工程设计能力、计算机运用和CAD技术方面也有雄厚的实力，从而具备了向国外出口技术和劳务的条件。一方面，我们利用自己拳头产品的技术优势向印尼出口了联碱装置、小合成氨装置、食用碳酸氢铵装置及甲醇装置等。另一方面，我们依托自己较强的工程技术实力，采用国际工程公司的通用作法，购买专利，进行成套项目总承包。例如，我们出口印尼的四套离子膜烧碱工程，只向国外公司购买部分技术专利和关键设备，由自己进行工程设计以及成套设备供应和开车服务。根据公司的资源和实力，我们还接受国外公司委托的化工装置、化工设备以及钢结构等的详细设计。同时，选派了一批外语好、又掌握设计新作法的青年工程技术人员以劳务形式派往比利时、意大利、日本、美国、法国等国家和地区参加项目的工程设计和技术服务，既为公司创造了效益，也为公司发展培养和储备了人才。

    2、加强与国内窗口公司和海外中介公司的合作，参与国际投标竞争，赢得项目。公司先后与中国化学工程总公司、中国化工建设总公司、中国技术进出口总公司、中信国际合作公司等合作，参与了对东南亚、南亚、中东、中亚等地区和国家的项目报价、投标，为跻身国际市场做了大量的前期工作。这种商务和技术上的强强联合，成功率较高。我们的工作主要是及时配合窗口公司开展对外技术和商务工作，加强对项目背景的了解，充分发挥技术及价格优势，对报价项目的经济效益进行认真的分析、计算，确保其投产后能盈利，使外商对项建立信心，通过前期工作，为项目成功打好基础。在开拓国际市场中，海外中间商有着非常重要的桥梁作用，我公司在印尼成功签订的四套烧碱项目，除了依靠我们在技术、装备方面具备的优势外，中介公司的作用也是非常明显的，对投标的信息，业主的要求，都要通过中间商才能及时地获取。

    3、坚持以成功的业绩和周到的服务，赢得业主的信赖，以信誉迎来回头客。由我公司承担的印尼前两套离子膜烧碱装置建成投产后，我们留下了技术人员继续指导，对该装置进行性能测试考核，直到证明各项的指标均达到或超过合同保证值，并在装置运行一年后，进行了回访，以工程总承包的成功业绩赢得了业主的信赖，因而迎来了回头客。为此，以后又在印尼连续签订了两套离子膜烧碱和一套漂粉精装置出口合同。公司本着“守约、保质、优质服务”的精神，与各方建立了相互信任、相对稳定的合作关系，以其优质、周到的服务为业主树立了良好的形象，从而也为拓展对外业务开辟了发展前景。 

4、努力提高报价质量和速度，获得项目合同。通过这些年来不断地实践和经验的积累，公司的投标中标率逐步上升，从经历的报价投标活动中体会到，无论是国际招标，还是邀请招标，重点要把握五个环节；

一是要吃透招标书的要求，认真了解项目的背景介绍，对顾客的建设条件进行认真分析、推敲，主动地作出符合顾客要求的多种技术方案和技术经济评价；

二是选好技术和专利商，对自身技术要作跟踪世界水平的综合评价，判断是否有竞争力。

三是正确使用标准。是采用国际标准，还是中国标淮，将直接影响机电仪设备的加工制造、产品质量、价格竞争力，因而需要对国际国内标准作大量的对比工作并对国内外合格制造厂商进行分析比较。

四是要形成一个报价体系，保证在报价的质量、深度和技术上体现出水平，由报价经理组织技术、商务、采购、施工、开车、工程监理等方面技术人员，参加报价工作。

五是跟踪服务。对顾客要求要及时地作出的回答。在激烈的竞争中，如果不紧紧跟上并满足业主要求的变化，就会失掉机会，以致前功尽弃。 

    5、加强人才培养是参与竞争的基础

    当今国际市场的竞争，说到底是人才和技术的竞争。我们深切地体会到创建国际型工程公司，人才是关键。我们必须加速培养一支作风过硬、德才兼备的队伍。当前，尤其要花力气培养一批既懂经营又懂管理；既懂设计技术又懂采购和建设；既懂专业又懂计算机和会外语的复合型人才，这样我们才有可能打开国际市场的大门。为加速专业人才的培养，从l988年起到现在，我们每年都有要投入经费，选派各类年轻的工程技术人员接受再教育培训，例如专业培训、强化外语培训、进入高校培训、出国专门培训等。例如，为了适应在国外实施项目的需要，我们加大力度对公司的优秀年青职工进行外语培训，先后委托四川大学出国人员培训部为公司进行了500多人次的强化外语培训，通过强化培训，他们都比较熟练地掌握了外语的读、写、说能力，为国外项目的实施创造了有利条件。为了培养能胜任国际工程项目管理的人才，在原化工部组织下，公司投入较大力量参与了我国首次系统介绍按国际模式进行项目管理和控制的《工程项目管理实用手册》编写工作。并于l997年在我公司举办了第一期化工建设项目经理培训班，系统地培训了按国际模式进行项目管理和用赢得值原理进行项目控制的工程总承包项目经理。目前，我公司已有50多名项目经理取得了工程总承包项目经理培训合格证书。为了加速及咨询服务和工程承包与国际接轨，我公司还加强了对FIDIC合同条款的学习，购买了l999年新版FIDIC条款，参加了新版FIDIC的研修，为迎接入世挑战作好准备。通过上述培训，到目前为此，公司专业人员中能熟练运用英语进行会话和书写设计文件、参加合同谈判、赴国外参加设计、施工等工作的工程技布人员已有400多人，同时，一批年富力强、具有相当实际经验的项目管理人员，一批会外语、懂计算机、在专业上有一定造诣的学术带头人逐步成长起来，并在公司对外项目中发挥着日益重要的作用。

    6、项目投标，融资先行

    资金问题一直是各国经济发展的一个制约因素，九十年代后期的亚洲金融危机之后，这个问题更加突出。因此，承包商在参与竟标的同时，若能提出安排资金的可能性，无疑会提高竞争力。正是基于这一考虑，促进我们去研究和运用我国鼓励成套机电产品的出口信贷，以资金为后盾，赢得一批承包项目。其中，我们为印尼的一个电站项目安排了出口买方信贷，使之成为我国第一个成功操作的出口买贷的工程项目。同时，我们还为苏丹的一个烧碱项目安排了出口卖方信贷，为印尼金光集团(亚洲浆纸)在国内投资的两个项目以流动资金贷款方式提供了部分建设资金，为印尼工厂尿素储运系统以BLT的方式安排项目资金。通过这些项目的运作，既增强了我们的竞争活力，培养了相关的财务和商务人才，又提高了公司的知名度，使我们向着国际型工程公司又迈进了一步。 

    总之，回顾我公司几年来进入国际市场的经历，虽然历经艰辛，遭遇挫折，但毕竟迈出了可喜的、成功的一步。展望未来，我们更加充满信心，只要我们坚持改革开放之路，勇于开拓进取，一定能在创建国际工程公司的过程中，加快步伐，为我国的现代化建设作出更大的贡献。下载本文