同一家公司，同一样工作，销售同一样产品，客户为什么偏偏选择与他/她成交，而不是你？不是客户没有需求，而是你不了解客户的需求。上兵伐谋，攻心为上。要想提升销售能力和业绩，销售人员必须做好一点：定位客户的心理需求，经过个人多年经验总结了一下几点，希望对各位销售朋友有所帮助。

现今消费者心理普遍存在两大类：一、积极心理 二、消极心理

1. 积极心理

(1) 求实心理

    这类人讲究实用价值，这是客户购买时普遍存在的心理动机，并且这类客户对产品的质量也格外重视，对产品外在设计、美观、新颖、个性则要求不多。

(2) 求利心理

    一种“少花钱办多事”的心理动机，其核心是“廉价”希望花最少的钱，得到最大的利益。这类客户在生活中也是比较常见的类型，在购买过程中往往看重产品的价格，很多时候就算质量很满意，但是因为价格不满意也会豪不犹豫的放弃。

(3) 求新心理

    具有这种心理的人在购买一款产品时，重视产品的欣赏价值和艺术价值，特别注重产品本身的美观以及给人带来的精神享受。

(4) 求美心理

    这类人是以一种显示自己的地位、威望为主要的购买心理，一般处于社会高层的人居多，不过，由于名牌效应的影响，为了提高生活质量、个人品味，现在各个阶层的人都开始有这种心理，衣食住行都要选用名牌。

    从以上几点可以看出现代消费者观念的转变，销售人员要学会根据消费者心理的转变不断更新销售理念，改变销售方法，只有时刻以客户的消费心理为导向，才能实现更大的消费目标。

2.消极心理

(1) 疑虑心理

    怀有这种心思的人，动机过于复杂，一般来说是对产品的质量、性能、功效怀有一种质疑的态度，会反复询问，直到心中的疑虑消除才肯掏钱购买。

(2) 被骗心理

    这是对产品、销售人员的一种不信任，主要是怕“上当受骗”。可能以前有过受骗的经历，或者是道听途说，总之，对怀有这种心态的人很难直接购买，除非你能拿出证据消除担忧。

(3) 仿效心理

    这是一种盲目的从众心理，人云亦云没有自己的主张，跟着别人走。有这种心理的客户不是急切的需要，而是为了跟随他人、超过他人，来求得心理上的平衡和满足。

(4) 偏好心理

    以满足个人特殊喜好为目的的购买行为。具有这类动机的人一般比较理智，购买的指向性也非常明确，并且具有经常性和可持续性的特点。往往钟爱于某一固定产品或某一类型的产品。

(5) 隐秘心理

具有这种心理的人在购物时不愿被人过多的干预，经常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件产品而周围无人观看时，会迅速成交。这类情况在青年人购买产品时时常发生。只有在明确客户消极购买心理之后，在销售时就能尽量避免，以免引起对方情绪上的不快。

    客户的行为都是受心理活动来支配，有的是理性，有的是感性，但是不管是那种都是符合心理规律。我们只有熟练掌握这些心理规律，并把握住他们的思考方式，就会有针对性的采取灵活的销售方法，赢得客户的芳心。销售就像谈恋爱，需要用“心”销售，用“心”经营。这句话是我在以前的单位崇姿科技学到最实用的一句。并且也是这几年来赖以为本的一句。希望大家也能够有所启发。下载本文