一、供应商议价能力

　　管理咨询项目需要对客户所在行业、产品及客户本身进行全方位的分析、比较，因此，其供应者主要是掌握基础数据、行业信息和报告的单位、专业研究公司及客户自己。

（1）客户自身的资料可通过项目组对其进行调研获得，也可由客户直接提供其内部已有统计信息。此类为第一手资料，是最说服力和最真实的部分，相对比较容易获取，且无需咨询公司额外支出费用。

（2）基础数据：国家统计机构、相关部委和事业单位会定期公开经济运行基本信息，尤其是有关人口、地理、行业环境等背景资料，一般较权威。此类信息基本免费，可直接引用。

（3）行业、产品信息：行业协会、高校类研究机构及相关专业研究公司是该类信息的主要供应商，一般通过对行业内代表性公司进行抽样调查获取，其形式多为  行业报告、行业会刊、杂志等，有较强的说服力，此类信息也可直接引用。因相当部分行业报告由专业公司调查、分析而得，咨询公司需支付一定费用方可获得最新数据，此类供应商议价能力较强。

（4）模型、工具、咨询方法：咨询人员需掌握大量研究工具和模型，以此对客户问题进行分析和解决。专家、高校教授和其他咨询公司为此类信息的主要提供者，公开后一般可免费使用。

二、购买者的议价能力

　　管理咨询的消费者主要为生产、能源、金融、电子和医药等领域的大中型企业。

表1： 2008年管理咨询客户行业分布情况

由表1我们可以看出，机械设备仪表行业、石油化工行业以及金属非金属行业仍然是管理咨询市场的三大热门行业，同时电子行业和医药生物制品也成为了管理咨询市场的主要的客户行业。

图1：2008年各行业企业数量与咨询客户比例

资料来源：正略钧策《2009年度中国管理咨询行业市场发展研究报告》

企业之所以需要管理咨询，首先是专业化分工。咨询师长期与各类型企业接触，其信息量经验和看问题的角度较专做少数企业的总经理更广阔。其次， “当局者迷”，企业领导和相关人员看问题有其局限性，需要管理咨询公司作为　“外脑”来观察，给出较为客观的分析与见解。再次，企业的变革需要外来力量进行推动。最后，企业一般不具备进行管理决策所必需的信息收集、处理手段，而一些特定的管理咨询公司一般都拥有自己的渠道和网络以及方法。

    近期，财政部、工业和信息化部、国资委关于《我国管理咨询业发展趋势研究及相关建议》课题的研究显示，目前国内管理咨询机构有11000多家。按照业务能力和发展规模可以将其划分为三个梯队：

第一梯队是以麦肯锡为领头和典型代表的国际公司，以其丰富的经验和优秀的人才等占领了高端市场的主体，包括埃森哲、BCG、罗兰贝格等国际咨询公司。

第二梯队由国内有5年以上从业历史的比较成形稳定的咨询公司构成，是目前中国咨询公司的主力。包括正略钧策（原新华信）、北大纵横、和君等。在第二梯队的公司中，也正在进行分化。

第三梯队：国内众多新兴的成立不到3年的公司，数量众多，细分相对明确，这些公司可以分为；专门从事风险投资相关咨询的咨询公司；专门从事IT计算机相关技术的咨询公司；专门从事人力资源的公司；专门从事营销策划的公司；专门从事培训的公司。

咨询行业这种大而全和小而专并存的局面使客户企业有了多层次的选择，从而也拥有较强的议价能力。

　  三、潜在进入者的威胁

　　管理咨询业的门槛比较低，潜在进入者主要有：会计师事务所、高校教授、市场研究公司、业内研究人员、国外同业者等。 

　　会计师事务所：由于会计师事务所为企业提供审计和财务咨询服务，掌握了客户大量、详实的一手资料，尤其是企业的基本运营信息。通过这些信息，从业人员能够很轻易的了解到客户存在的问题。从客户关系的角度来看，会计师事务所往往与企业保持着长期、稳定的合作关系，因此，很容易由审计和财务咨询切入管理咨询。

且与客户关系多为长期合作伙伴，很容易为其提供管理咨询服务。

高校教授：高校引入管理咨询概念比较早，在管理咨询公司尚未发展起来的时候，高校教授经常直接为企业提供管理咨询或以顾问的身份给出建议；目前高校教授在国内也占有一定市场份额。高校教授拥有理论知识的同时兼具实践经验，是主要潜在进入者之一。

　　市场研究公司：市场研究公司主要提供关于市场潜力、细分、营销策略等方面的专项服务，拥有实际操作经验和一定客户群，很容易在已有数据和信息的基础上为客户提供管理咨询服务。

　　业内研究人员：业内研究人员具备一定的权威，有可能脱离现有单位，成立咨询公司，或兼职为企业提供管理咨询服务，从而由咨询公司的供应商转为其竞争对手。

　　国外同业者：除了已在中国设立分公司的国外咨询公司外，依然有许多国外同业者正在窥视中国市场，等待适当的时机进入，其市场份额也在不断扩大。正略钧策《2009年度中国管理咨询行业市场发展研究报告》显示， 2008年时，国外咨询公司的市场份额较2007年就增长了8个百分点（见下图2、图3） 

　　四、替代品的威胁 

管理咨询业是属于纯知识资本型行业，随着信息发展速度的加快，知识和信息的获取越来越便捷和广泛。需要管理咨询服务的企业将能会更容易得到和咨询师对等的知识和管理理念。管理咨询业虽然拥有大量高知、度的人才，但更前沿的理论和信息往往分布在研究院、学校和机构等。因此，其上游理论、数据供应者和劳动力供应者都有可能替代管理咨询公司。

五、同业竞争者的竞争程度

管理咨询公司可分为国内民营咨询公司、国内院校或研究机构、国外咨询公司和其他咨询机构等四大类。

图2：2008年不同类型管理咨询机构市场比例的分布

数据来源：正略钧策《2009年度中国管理咨询行业市场发展研究报告》

图3：2008年与2007年不同类型管理咨询机构市场份额对比

数据来源：正略钧策《2009年度中国管理咨询行业市场发展研究报告》

国内民营咨询公司通常对国内社会文化特点和本土企业有着比较深刻的了解，同时也积累了较为丰富的本土咨询案例经验，价格上相对国外咨询有一定的优势。其不足之处则为起步晚，咨询理论和模型建构、规范性等方面有待改进。

国外咨询公司拥有品牌的号召力、成熟的咨询理论和模型和完善的咨询案例数据库，近百年的咨询实践的积淀是国外咨询公司最大的优势，使其占领了高端市场上的半壁江山。其不足之处为进入中国市场时间较短，对中国的历史文化特点、社会结构等不是非常了解。

国内院校研究机构的市场份额较小，其优势是拥有大批理论经验和实践经验都非常丰富的教授资源、全国顶尖的商学院精英学生资源更是吸引企业的特色，教授加学生的组合令其成本相对较低，价格方面具有很的大优势，其风险在于经验不足的高校咨询团队容易陷入停留在学术层面而脱离企业实际的困局，方案的可实施性不强。

从图2和图3可以看出，2008年国内咨询依然以主导性的优势占据着整个咨询市场，但国外咨询公司的市场份额较2007年增长了8个百分点，这表明国外咨询越来越受到本土企业的关注和信任，国内咨询市场的竞争也会越来越激烈。下载本文