2.商务谈判,就是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务要求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程.P4

3.国际商务谈判,如果参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家,并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家,这样的谈判叫国际商务谈判.P4

4.商务谈判的价值评判标准是什么?P9

答:第一条,谈判目标的实现程度.

  第二条,谈判的效率高低

  第三条,互惠合作关系的维护程度

5.谈判的机会成本,企业的一部分资源(人力、物力、财力和时间等等)因为投入该项谈判而被占用，从而失去了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值。P10

6．谈判的特征是什么？P11

答：1，谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。

2，谈判是双方合作与冲突的对立统一。

3，对谈判的双方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。

7．了解和把握谈判的利益界限有十分重要的实践意义。P15

 答： 首先它告诉我们，在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，

      其次要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标，

      再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候和时机，

      最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。

8，商务谈判的特征。P17

 答：一是以经济利益作为谈判目的，

     二是以经济利益作为谈判的主要评价指标，

     三是以价格作为谈判的核心

9．PRAM谈判模式实施的程序是怎样的？P30

   答：PRAM模式，顾名思义，它的实施程序就分P。R。A。M四步。

第一步，制定谈判的计划（P）。

第二步，建立关系（R），

第三步，达成双方都能接受的协议（A），

第四步，协议的履行与关系的维持（M）。

10．技术附件，是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性，定量以及交易的履行，检验和保证中所涉及的技术措施。P36

11．技术附件的谈判，就是指谈判双方通过洽谈协商，制定合同交易有关的一系列技术条件，并严谨详细地拟写成合同地技术附件。P36

12．合同条款构成地一般原则是什么？P44

答：一是依据法律拟订合同条款。

二是根据国际活动地特点拟订合同条款

三是按照契约人地要求或地区、行业的习惯增订合同条款。

13．财政结算后的结果有两种可能：一是可以拯救，二是宣布破产。P47

14．合同条文的谈判。P48

   1是要字斟句酌，2要前后呼应，3要公正实用，4要随写随定，5要贯通全文。

15．价格解释，就是由卖方就其报价的内容构成，价格的取数基础，计算公式等所做的介绍或解释。P50

16．价格评论，就是由买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应。P53

17．讨价，买方在对卖方的价格解释进行评论以后，往往提出“重点报价”或“改善报价”的要求，这被成为“讨价”或“再询盘”。P56

18，讨价的方法？57

答：1要明确讨价的方法，2买方要端正讨价的方法，3买方要要坚持多讨几次价以后再还价。

19．口头谈判的优缺点？P62

答：1便于双方相互深入了解，维持关系，增进感情，建立较为长期的伙伴关系；2便于双方讨价还价，随机应变，容易在交易条件上相互妥协让步，达成一致，获得谈判成功;3便于在谈判中直接观察对方的面部表情和姿态动作，旁敲侧击，借以审查对付拿过的为人，资信及及交易的诚实可靠性，防止上当受骗。

缺点是：在面对面的接触交往过程中，双方都难以保持谈判立场的不可动摇性，难以拒绝做出让步。

20．立场型谈判，又称“硬式”谈判，参加者把谈判看作是意志力的竞赛和搏斗，认为在其中立场越强硬者，最后的收获也越多；他们把注意力集中于如何维护自己的立场，否定对方的立场，忽视去寻找能兼顾双方利益的解决方法；他们的目的不是要达成协议，而是要获得胜利。P63

21 影响和制约让步型谈判，立场型谈判和原则型谈判运用的因素主要有哪些？P

答：第一，今后同对方继续保持业务关系的可能性。

第二，对方的谈判实力同本方的谈判实力的对比。

第三，该笔交易的重要性。

第四，谈判在人力，物力，财力和时间方面的。

第五，谈判人员的个性和谈判风格。

第六，双方的谈判技巧和艺术。

22，投资，简单的说就是把一定的资本（包括货币形态的资本、物资形态的资本、所有权形态的资本和智能形态的资本等等）投入和运用于某一项以盈利为目的的事业。P65

23，投资谈判，就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方关系的某项投资活动，对其所涉及到的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。P66

24。合资谈判主要内容是哪些？P66

答：一是投资总额和注册资本，二是投资比例，三是出资方式，四还涉及到物资采购、产品销售与外汇平衡，关键点是争取提高合资原材料零部件的国产化水平，合资产品尽可能外销，以保证外汇的平衡，涉及到企业的组织机构与职责权限，还涉及到劳动管理。合营期限等问题。

25．货物买卖谈判，即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容如质量，数量，货物的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。P68

26．技术贸易谈判，是指技术接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件，支付方式以及双方在转让中的权利、义务和责任问题所进行的谈判。P69

27．谈判实力，是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方面的有利程度。P76

28．企业实力，是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业的信誉等。P76

29．影响谈判实力的客观因素主要有哪些方面？P76

答：第一，该项交易对双方的重要性程度，

第二，竞争状况，

第三，对有关该项交易信息的了解程度，

第四，企业信誉和实力状况，

第五，对谈判时间的反应，

第六，谈判的艺术和技巧。

30．谈判方案，是上级领导就本次谈判的内容所拟订的一些标准和规定。P78

31．谈判方案中应该包括哪些内容？P78

答：（1）。谈判的主题和目标；（2）。谈判的最低可接受水平；（3）。谈判的期限；（4）谈判小组的负责人即小组成员；（5）联络通讯方式及汇报制度；（6）。确定谈旁的基本策略。

32．商务谈判信息，是指那些与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。P90

33．配额制度，是指一个国家在一定时期内，对某个商品的进口数量或金额事先规定一个限额，从而起到某些商品的进口数量的作用。P98

34．什么是谈判的主体资格？P99

答：简单的说，谈判的主体资格就是能够进行谈判，享受谈判的权利和履行谈判义务的能力。谈判的主体资格包括谈判的关系主体资格与行为主体资格。谈判的关系主体资格是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。谈判的行为主体资格是指有权直接参与谈判，并通过自己的行为完成谈判任务的能力。

35．谈判的主体不合格，是指谈判者本身不具有参加谈判的主体资格，既不享有谈判中的权利，又不能履行谈判中的义务，更不能承担谈判的后果。P99

36．谈判主体不合格有哪些情况？P100

答：有一下几种：（1）不具有某些谈判所规定的法人资格；（2）没有谈判所必须的行为能力（包括没有经济实力，经营范围不符，精神障碍等等）；（3）没有代理全或超越代理权。

37．商业信誉，是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。P102

38．要了解对方的商业信誉情况，主要应调查几个方面的情况？P102

答：⑴产品质量；⑵技术标准；⑶产品的技术服务；⑷商标及牌号；⑸广告宣传。

39．信息资料的手机的主要方法有哪些？P

答：一分析公开的信息资料，方法有：⑴报纸资料的收集法，⑵从广播、电视中收集资料的方法，⑶订货会、展览会等场合的收集法，⑷报告会、讨论会、宴会上的资料收集法，⑸预测法。二非公开的信息资料的收集法：（一）收买信息资料，（二）使用商业间谍窃取所需情报信息。P105

40．谈判信息的传递方式有以下几种：1，明示；2，暗示；3意会。P114

41．暗示，就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。P114

42．谈判地点，即谈判空间，指谈判进行的场所。P119

43．谈判地点对谈判的作用通常表现在哪些方面？P119

答：第一，决定谈判气氛；第二，影响谈判者的心理；第三，关系到谈判者对于社会环境诸因素的把握与利用；第四，有利的谈判地点还利于降低费用，节省时间，借助于良好的自然条件，方便的使用资料等。

44．简述缩短谈判时间的一般方法和因素。P120

答：1长话短说；2充分利用现代通讯设备；3主谈者应配备精明、强干、善于协调并完善细节的助手；4充分利用谈判中的非正式场合，5涉外商务谈判人员应有较高的外语水平或配备具有此种水平的译员；6灵活地对待谈判截至时间。

45延长谈判时间的一般方法有哪些？P121

答：在谈判中多安排休会时间，多开展非谈判性活动；短话长说；经常让对方再次复述问题；提供一大堆不太重要的文件；反复推敲细节等等。于己有利原则的贯彻绝非自相矛盾，它要求针对不同的谈判时间准备不同的方法策略。

46．主场谈判具有的优势有哪些？P122

答：能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分展现与发挥；舒适的布置和熟悉的环境会使己方信心十足、游刃有余；会使对方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感。可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题，能够随时收集查询相关资料；它方则会资料相对不足或欠缺。主场谈判还为己方提供了控制谈判气氛的条件与机会，己方可以利用种种方便条件与因素促进谈判，对他方施加压力。如室内布置、座位安排、住宿安排、会务活动、会间休息等等。

47．中立地点谈判的优缺点？P123

答：优点：如果谈判双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。主、客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度的避免干扰。中立地点谈判易使对方人员在平静心理的主导下冷静思考，于谈判有积极促进作用。

缺点双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；某些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。

48．简述谈判议程与谈判方式的作用。P124

答:第一，谈判议程直接关系谈判主题的展开与谈判目标的实现。

   第二，谈判议程直接关系到谈判双方谈判态势的优劣，先谈什么，后谈什么，不谈什么，重点谈什么，非重点谈什么，细节怎么谈等等，统统要由议程来安排决定。

   第三，谈判议程直接关系到谈判氛围。

49，如何确定谈判议程？P126

答：①第一步应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来，尽量做到不要遗漏，

②第二步应根据本方利益保障原则（此为谈判中的通则），将本方有利的问题单列，

③第三步应尽可能的将对本方有利的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外，

④议程时间的安排可以先易后难，也可以先难后易，

⑤谈判期限应根据议题的谈判时间最后确定，总原则是：主场谈判，延长期限对我方有利；客场谈判，缩短期限对我方有利。

⑥谈判议程并非是由谈判的一方所决定的，必须经谈判双方认方能确立。

议题时间安排的总原则是：将对方有利的议题排在前面讨论，并且给予足够的时间；将对方不利、或本方准备让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间。

50．利导式谈判，是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合其意愿及心理态势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式，因此又称之为诱导式谈判。P128

51．迂回式谈判，是指本方谈判人员在全面调查，分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交易内容进行协商，而是抓住要害（薄弱之处）或利用某些外在条件，间接的作用于对方，影响对方人员心理稳定，从而达到本方目标的谈判方式。P128

52．冲激式谈判，是指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力，造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。P129

53．模拟谈判，即模仿性谈判就是从我方人员中选出或指定某些人在尽力“吃透”对方的基础上，扮演谈判对手角色。P136

54．简述商务谈判的原则。P139

答：一、平等互利的原则，二、把人的问题与谈判问题分开的原则；三、重利益不重立场的原则；四、坚持使用客观标准的原则；五、科学性与艺术性相结合的原则；六、其他可以遵循的原则①自信原则，②可信性原则，③少玩弄花招，不随便威胁对方原则。

55．关系利益，在谈判过程中每一个谈判者都想达到自己的实质性利益，但是一个完美的谈判是谈判者一方面要实现自己的实质性利益，另一方面，为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，我称之为关系利益。P147

56．所谓坚持使用客观标准的原则就是在谈判中要依据客观标准，而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。P152

57．为了更有效的运用客观标准，有几方面似乎是应该注意的？P152

答：第一，尽量发掘可作为协议基础的客观标准。

第二，所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，切切要于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。

第三，让双方共同努力来寻求客观标准。

第四，始终保持冷静的理性态度。

第五，不屈服于压力

58．商务谈判策略，是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。P159

59.简述商务谈判策略具有哪些特征？P159

答：谈判策略具有主动性；商务谈判是一种动态决策；商务谈判策略具有时序性。

60．制定商务谈判策略的步骤：P161

答：⑴对谈判中涉及的诸种因素进行了解，⑵寻找关键问题，

⑶确定谈判的目标，⑷提出假设性解决方法进行深度分析，

⑸形成具体的谈判策略，⑹拟订行动计划草案。

61．在实际谈判过程中遇到谁先报价的问题，有哪些策略可供参考？P166

答：①在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强”的观念比较适用，因此先报价比后报价较为有利；②如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么本方先报价是有利的，尤其是在对方对该交易行情还不太熟悉的情况下，先报价更有利；如果本方实力较弱，特别是缺乏谈判经验时，应让对方先报价。③就一般社会习惯而言，发起谈判的人应带头先报价。④如谈判对方是谈判专家，自己也是谈判专家，则谁先报价均可。⑤如对方是外行，姑且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样可以对身为外行的对方起一定的引导或支配作用。⑥有的商务谈判谁先报价似乎已有惯例，比如货物买卖谈判多半是由卖方先出价，买方还价。

62．简述如何报价。P167

答:⑴报价之前最好能为自己设定一个“最低可接纳水平”，这是报价的首要原则，

⑵对卖方来说，开盘价必须是最高的（对买方来讲，开盘价必须是最低的）。

   ⑶报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，

⑷在报价过程中或报价之后，不应附加任何理由为自己的报价做辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护，

⑸报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方误解或曲解的地步。

63．最低可接纳水平，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。P167

．最低接纳水平的设定会产生哪些好处？P167

答：①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；②谈判者可借此来避免接纳不利条件；

③谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行动；④当事人可借此来谈判者权力；

⑤在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者各行其是。

65．为什么报价应高高到接近（但不达到）你难以找到理由予以辩护的地步？P168

答：1报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限，因此报价非高不可；

2报价的高低会影响对手对我方的潜力的评价；

3报价越高，则为自己所预留的让步余地也越多；

4期望水平越高，成就水平也随之越高。

66．简述最后通牒策略。P178

答：在谈判双方争执不下，对方不愿意做出让步以接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，我们可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布谈判破裂而推出谈判。

67．一般来说，在什么情况之下，才能用“最后通牒”？P179

答：1。谈判者知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，非他不可。2．谈判者已尝试其他方法，但都没有取得什么效果；3。你确实已把条件降低到了最低限度；4。当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。

68．简述人类思维的涵义和一般特点。P188

答：所谓思维，简单的说，就是人们认识事物、分析事物的行为与过程。它有以下特点：

第一，客观性；第二，主观能动性；第三，目的性；第四，差别性。

69．动态思维：它是一种不断依据客观外界的变动情况而不断调整和优化思维的程度、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。P1

70．发散性思维，是指沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。P1

71．反馈思维，就是一种以过去的经验、原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。P191

72．超前思维，有时也被称为预测性思维。它是一种在充分认识和把握事物发展变化规律的基础上对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行适当调整的预见性。P191

73．联想思维法，是指将事物的各方面联系结合起来统筹考虑，接以启发想象力。创造力，开阔思路和视野，从多角度对事物进行扫描，产生新方案的技巧。P191

74．逆向思维法，是指当人们的思路被遇到的难题所困扰的时候，采用与众不同的相反的一种思考问题的方法。P192

75．谈判中的发问有哪几种主要功能？P203

答：⑴搜集资料，⑵透视对方的动机与意向，⑷鼓励对方参与意见，⑸测定意见是否趋于一致。

76．商务谈判中发问时应掌握哪些技巧？P205

答：⑴注意发问的时机，⑵在发问前先拟定发问的腹稿，事先确定发问的范围与主要内容，⑶在谈判开始时，先取得对方同意再进行发问，特别是对陌生的谈判对手更应如此，⑷按正常说话速度进行发问，⑸由广泛的问题入手再移向特定问题，⑹尽量根据前一个问题的答复构造问句，同时，所有的问句必须环绕一个中心主题，⑺避免使用威胁性或讽刺性的问句，同时也要避免使用盘问或审讯式问句，⑻提出敏感性的问题时，应附以发问的理由，⑼在提问之后，应给予对方足够的时间答复，⑽只要有可能，应将问题构造为足以获得肯定答复的形态。

77．如果对方在谈判过程中提出拟未曾预料到的问题，有哪些方法将会有助于你更好的回答问题？P206

答：⒈在回答问题之前，要给自己一些思考的时间；

⒉除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应该随便答复；

⒊有些问题是不值得回答的；             ⒋有时对某些问题只需要做局部的答复；

⒌有些问题可以答非所问；               ⒍有时可以采用推卸责任的方法；

⒎有些问题的回答可使用安慰的方法；     ⒏如果有人打岔就姑且让他打岔一下；

⒐在谈判中正确的答复未必是最好的答复。

78．说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意见。P210

79．谈判僵局，谈判进入实际的磋商阶段后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷于两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。P212

80．谈判僵局产生的原因是什么？P212

答：⑴谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝，⑵主观或客观的反对意见，⑶存在偏见或成见，⑷谈判中滥施压力和设置圈套，⑸坚持立场，⑹外部环境发生变化。

81.作为谈判人员，必须具备哪些基本能力？P228

答：⒈高度的警觉和预见、应变能力；⒉求胜的决心、毅力和耐力，⒊高超的语言能力和文字能力，⒋较强的人际交往能力。

82．在集体谈判中，哪些因素影响谈判班子规模？P232

答：第一，谈判班子的工作效率；第二，有效地管理幅度；第三谈判所需的专业知识范围；第四，对谈判班子成员的调换。总之无论什么样的谈判，其谈判班子的规模必须符合和满足既能胜任谈判，又能获得高效率和便于控制的要求。

83．谈判主持人的职责。P248

答：一、纽带；二、指挥；三、接口；四、寻求妥协点。

84．一般性商务谈判，通常指通过正常贸易渠道并由当事双方直接进行的谈判，而不论其交易规模即成交额的大小。P251

85．特殊商务谈判，是指通过非正常贸易渠道进行的秘密洽购，以及就同类项目组织多个当事人统一对外的联合谈判。P258

86．商务谈判礼节包括双重涵义：一指己方对对方表达的礼貌、客气等姿态，以及己方予以对方的接待、照顾或开展的联谊活动等；二指己方对对方礼仪与习俗的答谢与尊重，包括理解并绝不触犯对方的禁忌。P271

87．商务交往中互赠礼物的要求？P277

答：首先，应根据对方的喜好与习惯加以选择；其次，礼物的货币价值应有；第三，赠送礼品万勿触犯对方的禁忌；第四，赠送或接受礼物均应符合国家法律与的规定；最后，凡接受他方礼物必须回赠若干相当礼品，或以适当的方式表示谢意。

88．商务谈判中迎送的具体内容是什么？P279

答：⑴确定迎送规格，⑵准确掌握他方谈判班子乘坐的交通工具及抵离时间，及早做好迎送车辆的准备，⑶介绍，⑷陪车，⑸食宿安排。

，握手具体做法和要求？P281

答：⑴一般而论，主动与对方握手表示友好与尊重；⑵双方握手的时间，一般以3-6秒钟为宜；⑶握手的力度与距离；⑷握手的快与慢；⑸握手者的面部表情是配合握手的一种辅助动作；⑹握手时应面对面对视，友好的注视对方的面部表情及眼神活动。

90．幽默语言的三个基本特点？P305

答：1。能使人发笑，这是表达上的特点；2。有深刻寓意，这是表达内容上的特点；3。友好善意，这是表达目的上的特点。

91．谈判中运用幽默语言产生的作用？P306

答：1。幽默语言有助于创造和谐的谈判气氛；2。幽默语言可以传递感情，暗示意图，并使被暗示者欣然领略，接受；3。幽默语言会使批评变得委婉友善；4。幽默语言有利于缓解冲突，化解矛盾，避免尴尬两难的境地；5。幽默语言能增添辩论的力量，避开对方的锋芒；6。幽默语言便于谈判者树立良好的形象。

92．形体语言，又称行为语言或动作语言。指用形体所表达的信息。因其最终可以化归、体现为文字表达，所以成为形体语言。P307

93．影响谈判语言运用的因素？P310

答：1。谈判领域的差异；2。谈判活动的性质；3。谈判双方的力量对比；4。谈判双方的谈判策略；5。谈判者 的文化修养及知识水平；6。谈判者彼此熟悉与了解的程度；7。谈判者彼此间的个人私交；8。谈判者自身的心理状态；9。谈判者的个人谈判风格；10。谈判者的风度及原先给对方的形象；11。谈判者权力的大小；12。谈判者扮演的谈判角色。

94.运用谈判语言的艺术？P321

答：调动对方的感情；取得对方的信任；掌握主动；摆脱困境；拒绝对方。

95．商务合同：又称经济合同，是经济组织之间，或经济组织与其他社会组织（科研机构、院校、社会团体等）或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的。以明确合作与往来目的、明确相互之间的权利、义务、责任、承诺的协议。P326

96.商务合同具有哪些基本特点？P326

答：法制性；（2）目的的明确性；（3）细节的确定性；（4）互利的合作性

97．价格术语，即价格条件，是国际贸易中代表不同价格和表示买卖双方各自应承担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的术语及条件。P333

98．商务合同书写的原则？P340

答：（1）确定固化内容；（2）明晰深化思想；（3）完善具体细节；（4）具备法律效力；（5）语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、模糊不清；（6）双方共同参加；（7）书写合同符合行业的特点、习惯与要求。

99．书写涉外商务合同的重要原则？P344

答：（1）主权原则；（2）平等互利协商一致原则；（3）遵从国际惯例的原则；（4）尊重双方的文化习惯。

100．补偿贸易：先利用外资引进先进的技术、设备、仪器，再利用外商的销售网，返销引进线上的产品并以返销所获的外汇全部或大部分抵消利用外贸购进技术设备的费用，此即补偿贸易。P351

101．合同签字前的审核包括哪些内容？P356

答：①合法性审核，②有效性审核，③一致性审核，④文字性审核。

102．有效合同必须具备的条件是什么？P360

答：⑴合法，⑵合同必须经双方当事者及其代表人签署，⑶合同不得侵害社会公众利益，违公德，否则无效，⑷合同必须出自当事者的自觉意愿而订立，必须在当事者对各种条件、因素知晓、把握的情况下订立。

103．不可抗力，指非合同当事者人为的、人力无法抗拒的、客观的强制性破坏合同生效及履约的力量。P362

104．无效合同，就是没有法律效力，不受法律保护的合同，也就是社会及其权力（立法权、司法权、行政权等）机构均不予认可的合同。

105．履行即执行合同一般有哪几种情况？P367

答：⒈实际履行，⒉全面履行，⒊适当履行，⒋中止履行。

106．导致合同变动的原因有哪些？P369

答：⑴需经审批的合同，审批手续不全或不能齐备，⑵经济（背景）条件变化，⑶技术（背景）条件变化，⑷违约，⑸验收失败，⑹不可抗力。

107．变更与解除合同的条件？P375

答：①发生不可抗力事件，导致合同的全部义务及责任不能履行，②由于合同当事者一方违约，使履行合同成为不必要或不可能，受害的一方可依据法律程序变更并解除合同，③合同当事者的一方在合同规定的期限内没有履行合同（违约）并已被确认和罚款，同时又被对方允许推迟履行的期限，④合同双方约定的并列合同条款的变更解除合同的条件寂静出现（有的需权威机构认证），合同当事者的一方有权通知另一方撤销合同。

108．合同纠纷的处理方法?P379

答：①协商，②调解，③仲裁，④诉讼。

109．分析题。

一，分析如何进行模拟谈判。P136

答：1模拟谈判的主要形式为小组对抗，即模拟对方小组与己方谈判人员对抗。它要求模拟小组成员必须具有专业知识、丰富经验和个人观点，才能使模拟谈判有声有色，真正起到检验己方谈判计划的可行性，找出其漏洞和解决办法的作用。

2．模拟谈判的另一形式为即兴讨论会。依然是从我方遴选出富于专业知识与经验的人，并要求其充分了解对方立场、观点等，然后由其模拟对方开展即兴讨论。

3．根据谈判的重要性及规模的不同，可选择不同的模拟方式。对及其重要、相当复杂、规模较大的谈判，可选择成本较高的模拟方式，如小组对抗式，做好充分准备，最终还是降低了谈判自身的成本。对重要性。复杂程度与规模一般的谈判，可选择成本较低的模拟方式。

二．论述怎样对待对方的报价？P171

答：（1）在对方报价的过程中，切莫干扰对方的报价，因为这是有百害而无一利的事。一种比较可行的做法是：在一方报价的过程中，另一方认真听取并尽力完整、准确清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚地地方可以要求予以解答，同时应将本方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。

   （2）即使对方的报价极不合理。另一方都不应该予以全面回绝。一种比较策略的做法是：在对方报价后，要求对方对如此报价进行解释。

（3）在完成了上述两项工作之后，针对一方的报价，另一方就要开始还价了。在这里有两种策略可供选择：其一是要求对方降低其报价，另一种是提出自己的报价。第一种策略比较有利，因为这是对报价一种反击，如果成功，可以争取对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，更没有做出任何相应的让步。

三．谈谈在谈判中迫使对方让步的策略。P177

答：⒈利用竞争对手迫使对方让步。制造和利用竞争是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。⒉软硬兼施迫使对方让步。在谈判时，如果能把握时机和分寸，时软时硬，软硬兼施，配合默契，就有可能迫使对方做出让步。3最后通牒策略。一般来说，只有在以下情况才能用“软硬兼施”：①谈判者知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越。②谈判者已尝试过其他办法，但都没有取得什么效果。③你确实已把条件降低到了最低限度。④当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。运用这一策略要注意：第一，要具体地表达“最后通牒”的要求和内容。第二，用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚张声势，第三，由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。

四．论述倾听的规则。P199

答：⑴要搞清自己听的习惯。⑵不要逃避交往的责任。⑶全身心的注意。⑷要把注意力集中在对方所说的话上，既然每个人注意时间不长（不到一分钟），你在听话时就要有意识地把注意力集中起来，要努力把注意力集中在对方所说的话上。⑸不仅要把努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的情感。⑹要观察讲话者的非语言符号。⑺要对讲话者保持称赞态度。⑻要努力表达出理解。⑼要倾听自己的讲话。⑽要以相应行动回答对方的要求。

五．论述倾听的技巧。P201

答：⑴专心致志的倾听。要求谈判者在别人发言时精力集中，不可心不在焉，甚至“开小差”。⑵有鉴别的倾听，必须建立在专心倾听的基础上。⑶不要带偏见去听，偏见是影响你和对方人际关系的因素。⑷不要抢话，抢话会打乱别人的思路，也耽误自己倾听。抢话则急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重人的行为。因而抢话往往会阻塞双方的思路或感情的渠道，不利于创造良好的谈判气氛。⑸不要使自己陷于争论。⑹不要回避难以应付的话题。一个合格的谈判者，要有信心，有能力去迎接对方提出的一切问题，只有细心地去领会对方提出此类问题的真实用心，才能找出摆脱难题的真实答案。⑺主动地向对方进行反馈，这样对方会因你如此专心地倾听而愿意更多、更广、更深刻地暴露自己的观点。⑻创造倾听的环境。⑼最后要切记：倾听表示你对对方的尊敬，它是一种只有好处而无坏处的让步。

六．论述破解僵局的方法。P214

答：（1）对付僵局最根本的办法是在于事先避免陷入僵局。有两种方法对避免陷入僵局颇有实效：第一，在报价及议价时采取“多项齐头并进”的策略，而避免“单项深入推进”策略，以保持机动性。“多项齐头并进”策略主要缺点是谈判进展缓慢，但可大大地避免僵局的产生。“单项深入推进”策略的运用则刚刚好相反。好处是进展快速，但其主要缺点则在于各个项目之间缺少呼应，以致谈判很容易陷入僵局状态。第二。以互惠的谈判模式取代传统的谈判模式。传统模式的缺点;①难以达成谈判目标。②不富于效率。③有碍和谐的人际关系的建立。⑵一旦谈判陷入僵局，谈判双方应探究原因，积极主动地寻找解决的方案，切勿因一时陷于僵局而终止谈判。可破解谈判僵局的方法和对策有：①变换谈判议题，②更换主谈人，③暂时休会，④为对方找台阶下，⑤寻找第三方案，⑥借助调解人，⑦由各方面的专家单独会谈，⑧将问题上交。实践证明：原则上让对方采取主动最有利于谈判，然而如果对方迟迟不采取行动，或己方有接触僵局的有效措施时，也不妨采取主动。

七．论述赴宴的要求。P287

答：首先，一般情况下应愉快接受，从速回复。其次应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。三，进入宴会厅要表现礼貌，对宾客均笑脸相迎，对长辈及身份较高者应予以尊重，衣冠应整齐、自然、庄重，显出风度。第四，席间万勿用餐具指点、议论他人，万勿一边瞄着别人一边又与自己熟悉或亲近者交头接耳。第五，别人敬酒，应起身表示谢意。第六，吃相万勿贪婪、放肆，贬低自己，且对主人有失尊敬。最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会做些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。

八．形体语言的优缺点？P307

答：形体语言的优越之处在于：⒈可以作为口头语言的一种补充，起到辅助文字语言表达，增强力量，加重语气的作用。⒉可以在一定条件下替代文字语言表达意图与情绪。⒊可以暗示某些不便言明的意图、要求、条件。⒋当迫不得已而言不由衷时，可通过形体语言表达相反的信息。⒌可以传递某些文字语言不便于或不可能传递的感情、感受。⒍可以在某些情况下起到调节人的情绪的作用。

     形体语言也存在不可避免的缺陷，表现在：⒈形体语言通过形体来表达、传递信息，而同一动作行为有时可以表达、传递不同的信息，特别是在文化背景差异较大的情况下更其如此。由此，容易导致歧义性理解，从而使传递的信息无序、失败。⒉不同的动作行为往往又可以表达、传递相同或相似的信息，此容易导致接受者的误解，同样使传递的信息无序、失败。⒊形体语言可以表达与文字语言相反的意思，此可能导致对方接受、理解上的困惑。⒋动作行为虽然可以由人们有意识的加以控制，但许多动作行为常常是在人们的无意识或下意识之中做出的。由于人们普遍知道无意识或下意识流露的形体语言信息比较真实可信，所以形体语言存在的失控可能性会危及整个谈判进程。

九．论述在商务谈判中怎样来调动对方的感情？P321

答：商务谈判中，常贯穿始终使用礼节性交际语言并辅以文学语言、幽默诙谐语言等，其目的多在于联络感情，沟通心理，为谈判创造良好气氛。为保证此目的的充分实现，运用这些语言时还应注意:⒈语音语调不夸张、不过分、不虚伪、不做作，应恰如其分，恰到好处，使人一听，即感到发自内心，自然亲切。⒉所用语言的时机也应符合该语言的性质，不给人以为用而用，生搬硬套的印象。⒊减少表达时间，增加表达次数，使此类用语在整个谈判中不时出现，融洽全过程的气氛。⒋使用时间应早于谈判开场时间，双方一见面即应使用并坚持到最后。⒌记住对方每一个谈判者，尽力观察、了解其个性，有针对性的使用。⒍当对手有对不起我方的言行时，可用此类语言引发起愧疚感，实现我方的主动。⒎通过行为举止深化证实语言。

十．论述谈判中磋商的技巧?P317

答：谈判过程中最大量的时间用于磋商。磋商使双方利益趋于均衡。一场成功的谈判就是一场成功的磋商，其方法与技巧包括:①以礼貌用语及其他善意行为表达磋商的诚意，创造良好的开端。②从己方最容易达到的要求或己方最便于让步及满足对方的要求着手，开始磋商。③通过向对方要求己方所希望的一切，使对方至少同意己方的若干要求。④逐个提出一些对方不可能接受的要求，以作为要求对方放弃某些要求的交换。⑤提供对方想知道而己方又了解的情况，来换取己方所需要知道的情况。⑥提出合情合理但对方因特定状况与条件又不能满足的要求，使对方心存愧疚，使己方处于有利态势。⑦让对方觉得己方的意图对他们也有利。⑧建议对方至少要做一定的让步，满足己方一定的要求以维系谈判，体现友好情义。磋商使用的主体语言应为专业性交易语言和商业法律用语。同时注重语言的礼节性和交际性。

十一。论述谈判中摆脱困境的方法？P323

答：谈判双方均有优劣长短，加之谈判中常有意料不到的情况出现，所以常常难以避免陷入困境。运用多种语言摆脱困境，必须使之与情境协调配合：⒈抓住让步的时机，以精确、严格的专业语言、法律语言表达让步的程度与条件。⒉对自己最敏感的软弱之处和不利事实，首先应估计对方是否知道，其次应分析对方的能力、水平及可能利用的形式与程度。⒊对自我失误的最好摆脱办法是自嘲自解，并以礼节性语言招呼对方。⒋为平息愤怒，摆脱尴尬，可转换话题，可沉默、拖延、冷淡、漠视，诉诸形体语言表达。⒌使用威胁性语言发出最后通牒失败后，可以由己方另一位谈判者取代主谈者，因为最后通牒往往只有主谈者才有权发出；可以声明得到了新指示，它与旧指示不同，巧妙地推卸责任；可以提供导致己方转变观点与态度的新资料。无论如何做，礼节性用语及专业性语言是恰当的和负责任的。

十二。论述谈判中拒绝对方的方法？P324

答:拒绝又不伤和气是一门高超的艺术，需具体情况具体处理，其方式一般有：⒈反问拒绝，适宜对付咄咄逼人的提问者。⒉预言拒绝，即假借第三者拒绝。适用于决绝自尊心强并爱挑别人毛病的对手。⒊自我感觉陈述拒绝，即谈自己的不同看法和意见。⒋寻找借口拒绝，往往寻找客观原因为借口。⒌让步拒绝，即退让自己可以退让的继而“御敌于国门之外”。⒍不申明理由拒绝，迫使对方反思。⒎直言拒绝。⒏赞赏式拒绝，抽象肯定，具体否定。⒐运用形体语言拒绝。总之如何拒绝，应贯穿使用礼节性语言和外交语言。下载本文