摘要：巧克力在中国具有很大的潜在市场，随着经济钙素增长，人们的经济收入相对提高，这都将会引起中国巧克力消费市场的迅猛发展。今天，巧克力已经不是一种简单的食品，而是相爱的人们相互表情达意的凭证，是节日馈赠亲朋好友得体而深受欢迎的精美礼品，更是人们放松心情、补充能量的营养休闲食品。德芙巧克力秉承着品质、口感和味道作为产品最大的特色，以传递情感为理念，在全国销售量排名第一。因此，德芙巧克力将在此基础上，对大规模进驻某某市场进行本次销售策划。

关键词：巧克力；德芙；营养休闲食品；销售策划书

前言：巧克力作为一种特殊的营养食品，仿佛早已成为人们传递感情、享受美好瞬间的首选佳品，其高毛利的回报是零售店愿意主动开展渠道销售的关键所在。面对琳琅满目的各种品牌，德芙巧克力希望的客户是对巧克力的品质、口感和味道有独特要求的，他们要求整盒巧克力可以带来非凡的感受。而对日益成熟的巧克力消费者，德芙巧克力不仅全力以赴研制出高品质的牛奶巧克力，而且每年求新应变，希望在给消费者美好的巧克力体验的同时，打造更高的消费者满意度。目前通过市场预测分析，德芙巧克力在大规模进驻海南市场后，将延续德芙巧克力新的一轮消费热度，为德芙巧克力进驻海南市场打下坚实的消费者市场。

1、市场分析

1.1市场背景

   德芙巧克力是世界上最大宠物食品和休闲食品制造商美国食品公司玡氏公司在中国推出的系列产品之一，据华经视点研究中心对全国20个大城市（上海、北京、广州、天津、成都、哈尔滨等）进行监测显示：巧克力制品在这20个城市已被广泛接受，其中上海消费巧克力制品的数量最大，约占所调查城市总消费量的18.5%，其次是北京与天津。目前在这些城市巧克力市场消费已形成品牌效应，其中世界十大巧克力品牌中，德芙、吉百利、金帝就占了近40%的市场份额。由此可见，中国巧克力市场的品牌集中程度比较高，德芙巧克力在国内市场已拥有极大的消费者基础，在进驻某某市场上已经有了明显的优势。

1.2Sowt分析

1.2.1优势

德芙巧克力较早已进入中国市场，其品牌多、口味好，新产品开发力量强，产品更新换代快，在整体形象上已在消费者心中有一定分量。德芙巧克力采用最优质的纯天然可可液和可可脂精心配制而成，其各项指标都达到欧洲最高标准，能最大满足国内消费者的质量要求。

1.2.2劣势

德芙巧克力作为进口品牌，面对国产巧克力市场来说，其生产工程导致价格在某某市场上将处于较高地位，只能在中高端市场徘徊的尴尬地位。并且品种少，花样不多，不容易保存。

1.2.3机会

巧克力在中国是个发展潜力巨大的市场，近几年国家人均收入逐步提高，今后三到五年也是我国巧克力发展比较快的阶段。随之各大国际品牌的进入，将带动了国内消费对巧克力的消费，推动国内巧克力市场的发展。

1.2.4威胁

吉百利、金帝等巧克力产品较早地进入市场，在消费者心中有一定的分量。在去年金帝赶超了吉百利，位居行业第二，仅次于德芙。

1.3消费者分析

   女性对巧克力制品的偏好大于男性，其中尤以年轻女性的购买倾向格外明显。其次，购买巧克力制品的频率与年龄结构有很大关系，低年龄人群的购买频率较高，出现了高频率购买比例呈现低年龄化的规律。同时，调查也反映出青少年已成为巧克力制品消费的主体。调查表明，35岁以下人群的消费比例很高，其中15—24岁的人群是自身消费的主体；而35岁以上人群消费者绝大多数是为儿童购买，其中35—44岁的人群所占比例高达86.30%。

2.营销策略

2.1产品策略

   德芙巧克力产品定位于传递感情，享受美好的瞬间的首选佳品，送礼、礼品、自己吃都是非常不错的选择。其包装采用欧洲风格设计，味道香甜可口。本次产品策略主要针对海南市场推出德芙丝滑牛奶巧克力碗装、德芙香浓黑巧克力碗装和德芙榛仁葡萄干巧克力碗装三种口味的分别组合。

德芙丝滑牛奶巧克力碗装：汇入高品质牛奶制成的香滑感爽口巧克力。

德芙香浓黑巧克力碗装：加浓加味更香甜，略带苦涩甘甜的口感的纯巧克力制成。

德芙榛仁葡萄干巧克力碗装：以榛仁和葡萄干混制而成的巧克力，更显爽口美味。

2.2价格策略

     德芙进驻某某市场的三种口味巧克力，在经过某某市场消费者对巧克力消费程度所做的调查预测后，采取参考同行竞争者同品质产品的市场价位，所确定以下适合海南中低层收入的消费群体整数定价方案。

2.3渠道策略

德芙巧克力的渠道主要考虑能直接将产品卖给客户，并直接对渠道伙伴获取高毛利的回报。所以，德芙在某某所作的渠道策略主要有两种：

企业→经销商→零售终端

企业→代理商→零售终端

2.4促销策略

   2.4.1人员促销

    德芙巧克力在上市之前，首先应尽快打入市场，培养市场认知度和树立品牌形象。主要在某某各大城市以为期一周的代理商场超市促销。并在以上每个城市安排促销人员，主要针对各县区街道人流量聚集地进行大规模的宣传促销活动，加快在整个地面的品牌宣传力度。同时与当地大学合作赞助活动项目，安排促销点和促销人员，力争在学生之间达到最高的宣传促销效果。

2.4.2促销反馈

促销期间促销人员及时收集当地消费者的反馈，制定或变更促销策略。

3.总结

    拥有N多万人口的某市，巧克力产品的消费正以高百分比的年增长率迅猛发展，市场消费潜力巨大。中国巧克力市场的迅猛发展，也是对成都市场的极好契机。如今的巧克力市场早已告别了单一产品形式的时代，各种品牌、不同的口味令消费者眼花缭乱，巧克力产品被广泛接受。

    德芙巧克力在全国20个大城市（上海、北京、广州、天津、成都、哈尔冰等）的销量前景下，某某市场在原有营销经验上推出新模式销售，对进驻海南市场来说销售量必定是蒸蒸日上。下载本文