一、目的
1、及时、公正地对销售人员过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作绩效的改进作好准备。
2、主销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的完成。
3、造就一支业务精干、高素质、具有高度凝聚力和团队精神的销售人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。
二、考核方案制定原则
1、公平性原则，其目的是让每个销售人员感觉公司对员工一视同仁，并能够根据具体的情况制定考核办法。
2、合理性原则。该原则要求公司根据各个地区、各个产品的不同情况制定相应的考核方案。
3、具有挑战性。考核目标定得太低没有意义，定得太高则员工难以达成，企业也难以据此作出有效的考核，并会因此影响员工的积极性。
三、考核周期
1、月度考核，对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下月的1日～5日，遇节假日顺延。
2、年度考核，考核期限为当年1月～12月，考核实施时间为下一年度的1月5日～15日。
四、考核内容
对销售要员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分，其具体内容如下表所示。
销售人员工作绩效考核表
| 考核项目 | 考核指标 | 分值 | 评价标准 | 得分 |
| 工作绩效 | 销售任务完成率 | 20 | 考核标准为100%，每低5%，扣除该项 分；每高5%加 分 | |
| 销售收入增长率 | 10 | 与上一月度或者年度的销售业绩相比，每增加 %，加 分，出现负增长不扣分。 | ||
| 产品覆盖率 | 5 | 超过规定标准的，以5%为一档，每增加一档加 分 | ||
| 市场信息收集 | 5 | 在规定时间内完成市场信息收集，加1分，否则记0分；合理化建议每被采用1条加 分 | ||
| 客户满意度 | 5 | 达到标准，每高5%加 分，低于标准者，每低5%，扣除该项 分 | ||
| 客户开发计划完成率 | 10 | 考核期内每增加个新客户加 分 | ||
| 销售回款率 | 15 | 超过规定标准的，以5%为一档，每超过1依法逮捕，加 分，低于规定标准的记为0分。 | ||
| 工作能力 | 专业知识 | 5 | 1、了解公司产品基本知识， 分。 2、熟透本行业及本公司的产品， 分 3、熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多， 分 4、掌握熟练业务知识及其他相关知识 分 | |
| 分析判断能力 | 5 | 1、较弱，不能及时地作出正确的分析与判断， 分 2、一般，能对问题进行简单的分析和判断， 分 3、较强，能对复杂问题进行分析和判断，但不能灵活地运用到实际工作中来， 分 4、强，能迅速对客观环境作出较较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中并取得较好的销售业绩 分 | ||
| 沟通能力 | 5 | 1、能较清晰地表达自己的思想和想法， 分 2、有一定的说明能力 分 3、能有效化解矛盾， 分 4、能灵活运用多种谈话技巧与他人进行沟通， 分 | ||
| 工作态度 | 员工出勤率 | 5 | 月出勤率达100%，得满分，每迟到1次扣 分（3次以内）；月度累计迟到3次以上者，该项得分为0 | |
| 日常行为规范 | 5 | 每违反1次扣 分 | ||
| 报务意识 | 5 | 每受到客户投诉1次扣 分 |
1、由公司销售部在考核期前进行绩效考核沟通工作，并由人力资源部发放绩效考核表。
2、考核期结束后3个工作日内，销售经理向人力资源部提交绩效考核表。
3、考核期结束5个工作日内，人力资源部完成考核表统一汇总，并发给销售人员确认，如有异议，由销售总经理再进行确认。
4、考核期结束后8个工作日内，人力资源部完成个人考核表汇总。
5、考核结束后10个工作日内，将个人考核表发给个人和其上级主管，将整体统计表交给销售部总监和财务部，财务部依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行奖金发放。
六、考核结果运用
（一）销售级别的调整
企业根据销售人员的销售级别来确定员工的基本薪酬，对于新入职的员工，则根据其学历和以往的工作表现或经历进行初定，到年底时再根据其考核结果进行销售级别的调整。
（二）奖金的发放
将考核的结果与员工的奖金挂钩有利于提升员工的绩效，对员工起到较强的激励作用。
（三）人员培训管理
根据员工绩效考核的结果找出员工实际工作表现与企业对其期望二者之间的差距，从而有针对性地制订员工培训计划和发展计划，提高培训的有效性。下载本文
