麦德奇.保罗.布朗

1、本书将如何帮助你发展自已的企业

请先弄清楚该企业出了什么问题。用一种能增加销售额和利润的方式房展你的企业。营销人员和经营业务部的骨干需要知道以哪些给公司带来最多利润的客户为目标对象。通过分析顾客评论旗下酒店的数据，凯撒宫酒店将网络广告带来的回报提高了15%。价值分类模型

2、设定目标：你应该与谁交谈

他们是哪些客户？谁是你的目标？你应该和谁交谈？我的答案是：你应该一直在鱼最大的地方钓鱼。而你拥有，或是你可可以轻易得到的那些迷人小梳子能成为对你最有帮助的钓鱼竿。帕累托法则。优先和谁交谈这个问题就至关重要。用价值分类分配销售与营销资源，专注那些盈利机会最大的领域，制定各有差别的营销战略。在那些笼统的名单里有哪些人可能购买这些企业的豪车，它们就能利用我们的标准，购买那些与本企业要求匹配的企业名单。研究现有客户特征。

途家作为案例分析：采取分布酒店管理方式，租用住房空置率较高的中高端小区，给途家进行物业托管，我可以着手调查，晚上8点到10点之间小区亮灯情况做个摸底调查，小区亮灯概率做个调查，确定我们营销客户的重点放在哪里，从高到低顺序。

3、发现：你应该与客户谈什么？

为了让你交流的信息收到尽可能好的反响，你需要深入了解你的目标客户想要什么，他们对什么有兴趣。最佳的做法是与少数有代表性的客户交谈，花许多时间向他们调查这些客户的回答让你很快列自已需满足的潜在需求。为了拟订这样一份清单，你应该在互联网上观察人们在社交网络和论坛上到底怎样谈论你的品牌。只要例出了潜在需求，就要判断哪些需求对你的客户最为重要。

4、确定地点：你怎找到他们

媒体策划：透彻了解特定媒体客户的个人介绍，让你的目标客户与这些客户的信息匹配。

地理位置目标：了解你的目标客户住在哪里。

个体目标：了解怎样通过本人住址，邮寄地址或者网络Cookie接触具体某个人。

固定样本：固定样本是一群客户的代表，你希望将这些客户代表设为目标的一个市场分类，如海外同胞。

目标客户将时间用在互联网的哪些领域，即他们访问哪些网站？直接比较具体网站A、B和C。无论利用哪种媒体，原理都是相同的。

（1）对于你愿意设为目标客户的人，找出他们的个人介绍信息。

（2）确定你的目标客户在哪些媒体的读者，观众、听众或者访客中所占比例高。

（3）与拥有上述特点的媒体联系，购买他们的空间或者时间。

很多消费者利用搜索工具帮助做出购物的选择。因此确定他们在搜索引擎上能找到你的产品或服务绝对是重中之重。

内部数据库：

外部数据库：确定目标广告客户是很重要的问题。我只提到了网络广告，但你可以利用其他数字网络寻找可能值得设为目标的客户。、Twitter、他们会这样告诉广告商“我们可以按照年龄，地理位置、收入兴趣等各种种类分别找到你希望锁定的任何潜在目标”。只要你向我们说明要开发哪些客户，让我们了解你的广告信息，我们就会呈现你的目标客户，并为此收取一定的费用。领导者是活跃的，领导者会交际，领导者是热情的。

5、制定预算：我们应该花多少钱？

帮助你判断你的营销预算应该是多少，向你展示确定创造需求要投入多少资金的最佳方法。另一方面，在你明确预算金额以后，帮助你了解怎样根据特定任务，地理位置和渠道分配这些资金。

意愿：让客户购物时想到贵公司

购买：让客户购买贵公司销售的产品

忠诚度：让客户成为回头客户，而且买得更多。

漏斗的等级是创造需求所需的任务。每一项都要有消耗资金的行动。戴维.科波克发明的“漏斗分配器”能帮助你判断每项任务需要多少资金。

绘制支出与回报曲线，任何一种简单直接的电脑算法都可以在每天曲线上找到最佳效果点，支出达到那个点代表的水平就可以让营销的投资得到的回报最多。

1、当前的支出水平怎样？

2、如果我们根本没有投入资金，我们的认知会处于什么水平

3、如果我们的预算没有上限，认知曲线会达到什么水平？

4、如果要将目前的支出增加或减少X%，我们的认知会达到什么水平。

负责各个国家业务的经理们要证明自已所在的国家值得公司拨发预算投资。

6、测量指标：你怎样测量哪些有用，哪些无用

我们的宗旨是测量每一分每一厘的支出对达到我们的目标有多大的功效。整体的测量结果不能实现这种效果。如果让我们的测量项目一开始就围绕着客户设法达到什么目标与客户交流，此后的一切行动都对客户有帮助。关键绩效指标（KPI）

7、优化选择：怎样多做有用之事，少做无用功。

优化选择：怎样多做有用之事，少做无用功。优化是借助分析与测试提升你的营销效果，它不会一劳永逸，会周而复始，是一种一而再地测量分析、优化的持续改善过程。

A2A框架：数据、分析、测试、分享、执行。下载本文