很多零售企业的老总们对促销的组织和实施效果感到头痛和茫然，我们从事零售行业的人都知道，促销是零售企业与顾客沟通的最佳手段，也是提升经营业绩的良药，可是为什么很多企业的促销却毫无效果呢？我相信这是众多零售企业管理者都想了解的问题，带着这个问题，下面我为大家介绍下制定有效促销计划的要点和方法： 一、 促销目的确定

　　促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩，如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高客单价、提高门店知名度等。然而婴童店在某一时期不定期会有促销活动的具体目的。根据促销目的的不同，促销方式也不尽相同。

　　1、 为获得广泛的传播效果，宜采取广告促销方式；

　　2、 为获得长期效应，宜采取公共关系促销；

　　3、为在短时间内击败竞争对手，宜采取低价促销方式；

　　所以在制订促销计划时，首先要明确具体的促销目的。

　　 二、 促销时期

　　促销时期包括两个方面的问题：

　　1、 促销活动的延续时间：一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动，其目的是希望塑造婴童店的差异优势，增强顾客对婴童店的向心力，以确保顾客长期来店购物。另一类是短期促销活动，通常是3—7天，其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价，以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒，从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象；而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长，否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。

　　2、 促销活动所处的季节。不同的季节、气候、温度，顾客的行事习惯和需求都会有很大的差异，一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度、行事等相互配合。

　　（1） 季节：促销活动应根据季节不同来选择促销品项。如暖季应以清凉性商品为重点，同时要考虑季节性的色调配合。

　　（2） 月份：商品销售有淡、旺季之分，比如，2、3、7、月份是经营淡季，如何在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机，最便宜的东西也不一定卖出去。

　　（3） 日期：一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月底强；而周末、周日的购买力又比平日强，所以促销活动的实施也应与日期配合。

　　（4） 天气：天气会影响“人潮”，而人潮就是“钱潮”，所以可以说婴童店也是看天吃饭的行业，一旦遇到天气差来客就少，生意往往会减少5%—10%。因此天气不好时，如何向顾客提供价格合理及舒适的购物环境（如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的婴童店等），也是促销计划中应考虑的因素。 

三、需求特征

　　消费者的需求特征因购买力、购买习惯、购买商品类别、需求目标等方面的差异而不相同，在制订促销计划时对需求特征的考虑应注意以下三个方面：

　　1、顾客在购买频率及购买时间选择上往往有较强的计划性。如购买食品，有些家庭是每天购买、有些则是周末购买；有些是早上购买、有些则是下午下班后购买。大致有一定的规律可循

　　2、顾客在购买商品品项的选择上往往是事前无计划的，看到合适的就购买。因而特定的促销活动对引导顾客的购买行为具有十分重要的作用。

　　3、不同区域的顾客的需求特征会有很大的差异。

　　 四、 促销商品

　　顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，所以促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说促销商品有以下四种选择：

　　1、敏感性商品：敏感性商品一般属必需品，市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化，如奶粉。选择这类商品作为促销商品，在订价上不妨稍低于市面价格，就能很有效地吸引更多的顾客

　　2、众知性商品：众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见、容易取代的商品，选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持，如辅食、保健品、洗护品等。

　　3、 特殊性商品：主要是指婴童店自行开发、使用自有品牌、市面上无可比较的商品，这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性，价格不宜订得太低但应注意价格与品质的一致性。

　　无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点：一是选择消费者真正需要的商品；二是能给消费者增添实际的利益。

　　 五、 促销主题

　　一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。按促销主题来划分，促销活动可分为以下三种：

　　1、开业促销活动：开业促销活动是促销活动中最重要的一种，因为它只有一次，而且与潜在顾客是第一次接触，顾客对婴童店的商品、价格、服务、气氛等印象，将会影响其日后是否再度光临婴童店的意愿。所以经营者对开业促销活动都十分重视，希望能通过促销活动给顾客留下一个好的印象。通常开业当日的业绩可达平日业绩的5倍左右。

　　2、年庆促销活动：年庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次。对此供应商一般都会给予较优惠的条件，以配合婴童店的促销活动。其促销业绩可达平日业绩的1.5%－2倍。 下载本文