为规范销售全过程管理，明确销售目标与计划制定、市场开拓、客户管理、合同签订、发货结算、售后服务等各个销售环节的工作重点，提高销售效率，防范业务风险，确保销售活动得以有效的运行，特制定本规定。

2.范围

本规定适用于产品销售相关的过程及人员管理。

3．销售目标与计划

根据市场开拓及预测情况以及生产计划情况，讨论分析制订年度、半年度、月度销售计划，并进一步进行目标与计划分解，最终落实到具体产品、区域、客户和销售人员。

3.1每年1月15日前，制定出本年度的年度销售目标及上半年度销售计划，并按月度进行产品、区域、客户和销售人员的目标计划分解。

3.2每年7月15日前，根据上半年度产品销售计划完成情况，制定出下半年度产品销售计划，并按月度进行产品、区域、客户和销售人员的目标计划分解。

3.3每月7日前召开月度销售总结计划会议，对上月度产品销售、客户情况进行分析，同时对本月度的市场情况、客户情况进行分析，确定本月度整体销售策略与目标，并完成销售目标的分解。销售业务员应于每月5日前，按格式要求以电子报告或书面形式提交月度销售总结报告（包括：销量、价格、新客户情况、上下游产品价格/市场状况、周边企业开停工/库存/价格情况等）和下月度市场预测及产品销售计划。

3.4每周五前召开周销售计划会，对上周产品销售、客户、市场情况进行分析，制定下周销售策略，确定产品销售计划，进行目标分解。销售业务员每周（与调度会同期）做本周工作总结和下周工作计划，并将计划统一汇总至营销部。

4.市场开拓与技术营销

4.1市场开拓

4.1.1销售业务员应严格按照既定的市场开拓计划推进市场开拓。计划完成情况，计入当月绩效考核。

4.1.2销售业务员在保持客户稳定基础上，加大市场分析与调研，及时收集潜在客户信息，不断开发新客户，扩大销售半径，优化客户结构比例。

4.1.3销售业务员在客户开发或首次业务时，应与客户沟通，获取客户的营业执照、开票信息，并将信息输入CRM系统，同时对客户的资质资料实现年度更新的动态管理，确保资质资料的有效性。

4.1.4对于购销有特殊要求的产品，要关注客户是否满足要求。

4.2技术营销支持

4.2.1在销售过程中，如果需要专业技术人员协同，则向相关部门提出技术营销支持需求，由研究院协调、指派适合的技术人员参与营销过程。

5.客户管理

5.1客户档案管理

5.1.1销售业务员在CRM系统中建立《客户档案》，记录客户的相关信息。《客户档案》主要包含信息：企业所处行业、采购产品用途、主要人员状况、联系方式、地址、企业、规模、产品需求量、库容量、采购渠道、生产产品及用途等情况。

5.1.2《客户档案》至少每月更新一次，对客户方高层人员变动、经营状况、财务风险等关键信息应密切关注，销售部负责人每月进行客户档案抽查，审核监督。

5.1.3销售业务员新客户开发情况以《客户档案》作为考核依据，《客户档案》中没有的客户不计入销售业务员新客户开发中，没有新客户开拓的激励。

5.1.4客户档案信息同步录入到CRM系统。

5.2客户信息动态管理

5.2.1销售业务员与客户保持稳定沟通，收集客户信息、竞争信息等，为部门决策提供依据。

5.2.2销售业务员应了解客户的生产稳定性、产品价格、上下游产品供求情况、主要人员变动等生产经营管理情况。

5.2.3销售业务员实时将客户信息更新至客户档案表内，以供部门决策。

5.3客户分级与授信管理

5.3.1客户授信度及赊销额度根据销售情况实行动态管理，详见《客户分级与授信管理规定》。

6.市场信息收集与反馈

6.1销售业务员应视行业属性定期采取电话沟通、现场交流等多种方式，通过网站、同行交流、客户意见反馈等渠道掌握周边、省内外主要地区的产品价格、开工率、库存及主要上下游产品供需等情况。

6.2销售业务员在工作过程中收集到的客户需求信息、行业信息，竞争对手信息等，及时填写到CRM系统，实现信息共享。

7.产品价格管理

产品价格按《产品定价管理办法》执行。

8.合同签订 

8.1合同签订严格执行集团《销售合同管理规定》。

8.2销售业务员根据客户实际情况签订月/年度的产品购销合同，包括产品名称、客户名称、付款方式、结算方式、运输方式和销售数量等，与客户商讨采用经集团审计部审核后的合同文本。若客户不能完全按照我公司合同版本执行，销售业务员提出申请并经主管领导同意后方可更换。如果是年度框架协议，需经集团审计部审核。

8.3经OA审批完成的合同，由销售业务员打印出合同及《合同签订意见审批表》到合同章管理部门进行登记并加盖合同专用章，同时交部门合同保管人员存档备查。

8.4不能够完整、明确提供纸质存档合同，以及合同未存档或者客户盖章不规范的，对经办销售业务员处以100元/次的扣款，由此引发的经济纠纷以及对公司带来的经济风险，经办销售业务员承担连带责任，造成事故或重大影响的，按公司《经营管理事故处理规定》处理。

8.5所有经审批签订完成的书面合同由合同保管人员建立详细台帐，每季度末对履行情况进行跟踪检查并形成记录，报部门负责人。

8.6综合管理办公室每月对销售部上月《产品购销合同》签订、执行、结算进行抽查审计，编写审计报告，不合规项限期整改，违规操作及未按期整改给予经济处罚。

9.销售订单制定

9.1 营销部走OA合同流程，合同包含：产品种类、数量、价格、运输方式等信息，分散液类产品发货前，由销售业务员在ERP系统内填写销售订单，部门负责人审批后流转至生产运行部发货；防腐涂料、地坪漆类产品，销售业务员填写发货申请单，部门负责人签字后，由物流管理员联系物流从代加工工厂发货，需要从欧铂公司领料的，在OA系统提交领料申请，部门负责人，分管领导审批后，由物流管理员联系物流发货。

9.2订单有效期关联合同有效期，到期自动关闭。

10.财务结算与统计

10.1以预收货款管理为主，确保公司月度应收账款考核指标的完成。对于公司规定的赊欠单位，由销售业务员按合同条款要求回款，回款情况纳入绩效考核。对于超期欠款，按集团《应收账款管理规定》执行。

10.2为了加强客户资金的安全性及产品发货的及时性，销售业务员要与财务人员及时沟通，财务人员及时查询客户资金到位情况，并将有关信息反馈给销售业务员。未经允许，严禁客户将资金打入业务人员个人账户，期间造成的损失由其经办人全部承担。

10.3为加强应收、预收货款的管理，除财务部每月例行的对账外，每半年度由财务部牵头，销售部与客户进行一次全面的账务核对。应收、预收货款情况纳入月度绩效考核。

11.产品卸车

11.1货物运输（自提除外）途中，如遇异常情况影响交付时间，由销售业务员与客户沟通在途情况。

11.2货物送达（自提除外），承运人员按客户要求完成卸货后，应索要客户的收货凭证，以照片形式告知相应的销售业务员。

11.3在客户方发生无法卸货的情况，由销售业务员与客户及时沟通解决。

12.客户投诉管理

因产品品质、交付及时性、重量、包装等方面出现问题，导致客户要求让步接收、退货、赔偿的，业务员首先将交付异常信息反馈至部门领导，并备案至综合管理办公室，由综合管理办公室进行原因调查和结果处理。

13.应收账款管理

13.1营销部应加强应收账款的管理，严格按照集团下发的《应收账款管理规定》执行。

13.2销售业务员应及时梳理应收账款明细，每周五前完成台账，汇总至专人处，统一发部门负责人。

14.管理

14.1开具时间及要求

14.1.1销售业务开具，应严格按照《集团管理制度》执行，特殊情况单独申请。若客户要求不开具，必须由经办销售业务员确认后，并且该笔业务不可以再开具。

14.1.2因同一客户连续发生业务需合并开具的，可以在月度内分次开具，不宜集中在月末开具。

14.2开具普通要求

14.2.1非一般纳税人的客户应由相关销售业务员提供资料，由财务人员开具普通。

14.2.2无法开具普通的，由销售业务员确认做不开票处理，由财务正常做销售收入并计提税金。 

14.3作废管理

14.3.1因各种原因需要财务作废的，按照财务制度执行，需写明原因经部门负责人、集团财务部核算经理及税务经理审批后交开票员备案。

14.3.2因我司销售业务员工作失误而引起的开具红字业务，处罚措施按照《集团管理制度》执行。

15.奖惩管理

销售业务人员未能严格执行以上各条款的纳入月度激励考核，情节严重，造成经营管理事故的，依据《经营管理事故处理规定》、《员工激励管理规定》严肃处理。

16. 附则

本管理规定由总经理授权，营销部组织制定、监督实施并负责解释，自下发之日起执行，原有相关规定或与此相近的制度同时废止。

**新材料有限公司

二〇二〇年五月一日

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