第一讲：门市销售服务技巧的观念和态度

当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。

1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。如果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价值在那边？心中的认知会决定行为。生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢进到门市来。

2、销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产生差异的是销售服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自己：我所站在的工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？

3、客户至上的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后实际上所接受到的对待或感受？

4、与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差别是：什么是工作——我能混就混、我能摸就摸；什么叫职业——反正你给我多少钱我做多少事，我也不会坑你，反正我做完就算；什么是事业——我是公司的门店人员，我就把我当成公司的老总一样来工作。 

5、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是谁来掌握他？机会自然会留给最积极的人。

6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果。

销售计划管理

销售工作的基本法则是，由公司经理或者YT产品操盘手制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。

    具体内容有：在现有销售的基础上，制定明确的目标，如销售额目标、毛利率目标等；有目标明确的年度、季度、月度、每十天、每天的销售计划，分解落实到具体的门店。指导门店制定实施方案，门店根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，销售目标等，将各项指标量化到每一个柜组，每一个班次，每一个人头上。

销售计划按照门店、柜组、个人；年、月、日等进行分解，从而使计划具体落实；让门店、员工知道应该如何制定自己的年、月、日销售方案。销售工作有了具体的目标，销售工作才能有条不紊的进行。

二：优秀的店面一定有一个优秀的店面管理人员

现在我们的渠道老板都是日理万机的大忙人了，而店面建立起来以后，老板是没有办法对店面运营工作面面俱到的，这个时候店面就需要有个大管家——店长。

店长的主要工作是什么呢？

协助老板制定店面年度、季度、月底甚至是每天的工作营销计划；

作为公司和联想的重要中间人，将联想的店面，营销计划，店面运营规范完整的传达给老板和店面销售人员；

作为店面的带头人，店长首先应该对店面销售的各产品了如指掌，销售技巧自然也应该是店面出类拔萃的；

培养和带领新同事学习产品知识和传达公司规定；

保证店面在联想总部的各项检查中达标；

保证店员形象到位，严禁店员在上班时间打游戏、睡觉等影响店面销售的行为；

最重要的是保证店面盈利和减少店面人员的流失；

1.金牌服装店长的自我管理

2.统帅驾驭的能力 

3.沟通的能力

4.组织实施能力 

5.分析判断能力

6.不断的完善能力 

7.培训能力

8.激励能力      

9.榜样的魅力

二、    销售人员的“选、育、用、留”

1.金牌服装店长如何选好人

2.销售人员需要具备的基本能力

3.销售人员需要具备的潜力

4.金牌服装店长如何培养人

5.服装店长如何开晨会

6.夕会的销售案例分享

7.金牌服装店长如何用好人

8.建立基本的管理体系

9.树好团队中的方向标

10.金牌服装店长如何留住人

11.激励的三个原则

12.激励的关键点是什么？

三、店面陈列管理

通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的，商品的陈列是顾客对门店的首要印象，生动的陈列对顾客的消费有一定的诱导，能够刺激顾客消费。

摆了样机的店面，店面形象就比较好，最起码给客户的感觉像个卖电脑的，是实力的体现。客户进入店面，可以有直观的感受，能看到东西，比看彩页或者上网站看介绍要好的多，客户在店面逗留的时间也会长些，时间越长，印象越深，交流的机会也多，成交的几率大大增加。

同样是钻石店面，有的店面出样可以达到25台样机，有的确只有17台样机，试想，你是一个客户，你在出样25台的店面逗留时间久还是在出样17台的店面久呢？而逗留时间久意味着你落单的几率就更大。

对于出样，我给大家一个建议，假设当我们的店面出样10台可以形成20台的销售，但是当你出样20台，还是只能带来20台或者最多25台销售落单率的时候，如果各位资金紧张，且店面位置并不宽敞，出样最理想就是10-15台了。我举这个例子就是希望我们的渠道不要盲目出样，多出样肯定是好的，但是出样过多对你的销售并没有太大的提升，反正你压了很多资金到样机里，这样就得不偿失了。

不过样机在摆样的过程中一定要保护好，防划，防火，防水，防尘，防日照，就叫样机5防吧，尤其是未来大家都要上样笔记本产品，上周我出差去了玉溪新的电脑城，那里还没有完全竣工，灰尘很大，我们总不能把所有的笔记本都用保鲜膜套上吧？虽然隔绝了灰尘，但是散热怎么办？客户要使用，隔个保鲜膜能体验出效果吗？既然这样那还不如不要摆样，所以大家尽量不要在样机上面包保鲜膜之类的东西,摆过样也得保护的跟新的一样，因为这些样机最终是要销售的，而我们也不可能总是因为他是样机，老是亏本出售吧？要不然被客户看出问题来也不好收场啊，客户大意没看出来咱心里也过意不去啊，善意的欺骗了客户再也不能坑害客户了。我大学的时候在店面做了一年半的销售，很多店面的样机都是这么处理的。 

店面摆样应该怎么摆？

利润只有200和1000的机器你选择哪台摆在黄金眼位置？毫无疑问，你选择1000的，我不止看到过一家店面，把最新的、利润非常高的机器放到一个店面最里面，试问如果你是一个出样15台扬天的店面，你把利润最高的扬天摆在最后一位，你有没有机会让你的客户那么有耐心等你介绍完前面14台机器？结果只有两个，要么客户甩手走人，要么客户会买前面14台中的一台，似乎你也落单了，但是回头想想，你送软件，送桌子，自己还剩了多少利润？反过来如果你卖的是利润最高的那台机器呢？

彩页展架怎么放？

大家都知道彩页展架应该放在店面门口，客户一进店就能拿到，可是我见过很多店面，展架上面的彩页五花八门的，明明是Q3商促了，居然还有Q1春促的彩页在上面，你让客户选哪张？客户选了机器，你告诉客户涨价了，为什么？因为客户拿的是Q1的彩页，客户这下不依不饶了，跟你闹起来，你该怪谁，只能怪你自己不收好。

所以彩页一定是和当期对应的。

未来我们的商用店大家都知道会有扬天、KINK笔记本系列、数码外设产品以及其它的七七八八的产品。那么彩页应该怎么摆？

第一，同一栏一定是放相同产品的彩页，绝对不要在一栏放台机的彩页，又放笔记本彩页，再放激光打印机彩页，末了你再加个键盘鼠标之类的彩页，你自己觉得很漂亮，客户呢，还没拿彩页就已经眼花缭乱了。

第二，展架我们分为黄金层，中层和下层；

黄金层推荐放高利润品种，公司代理品种，差异化品种；也可以把少量（2个左右）的品牌品种和前面提的产品一同陈列，不过品牌品种的陈列面要小于同层品种；

              中层推荐利润率较低而周转率较高的品种；

              下层推荐数码外设一类的产品。

1.商品布局陈列管理

2.商品订货、收货、补货、理货、退货流程管理能力

3.商品信息的收集、分析，判断、更新能力

4.收银管理

5.库存管理

6.损耗管理

7.信息资料管理

8.促销管理

9.赠品管理

10.顾客投诉管理

四、销售气氛管理

门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，具体包括门店内外、顾客休息区、门店其他场地等的装饰亮点、色彩、音乐等，进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。

门店销售氛围渲染是为了提升门店销售业绩，因此应该将门店的商品的宣传活动融入门店销售氛围提升中去。在实际操作中,应该注意以下2个方面：

　　1、门店气氛烘托的渲染：众所周知扬天每年都会进行2－5月春促和10－1月商促,两次大型的促销活动，总部会给店面直投店面装饰物料如用一些气球、吊旗、吊串、海报、人性立牌、桌卡、头卡、桌媚等烘托货架、天花板和产品；在门店内摆放一些绿色植物、塑料花卉植物，给顾客一种清新宜爽的感觉。同时还可以播放一些音乐来渲染门店环境，但是播放音乐的时候务必注意音量切勿过大，客户进店立刻将音量减小。

  2、商品宣传推广融入门店销售氛围提升之中，特价商品，店长推荐等是门店销售中吸引顾客，形成终端销售的要点。特价商品要陈列在顾客一目了然的位置，宣传信息要简单、醒目。

  再次团队建设管理

  “团队”要素有三点：有共同的目标；成员和谐，唇齿相依，荣誉与共，互相依存；有共同遵循的规范。

在我们的团队里要确保团队的工作士气和绩效就是团队的胜利也就是销售的胜利。

最后给大家一个忠告：当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要，切不可和客户起争执。

背我下面写的赞美句子，背熟！

　　模板：

　　您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！

　　你形象真好！搭配的真是时尚！

　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

　　您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！

　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！

　　您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！

　　看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！

　　您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！

　　您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！

　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。

　　把这十句话背熟，脱口而出。下载本文