| 【澳大利亚】澳大利亚商业习俗 |
| http://www.exporteam.com 2005-8-3 9:06:00 |
澳大利亚由六个州组成，各州都有各自的。法律也不相同，各州之间的地区观念比较浓。铁路及地区开发、教育等是州各自办理的。澳大利亚主要输出农业、矿产资源和输入工业品。 澳大利亚的人口中，90％是欧洲系人，以沉着型居多，不喜欢生活环境被扰乱。 澳大利亚由于地广人稀，因而很重视办事效率。谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。因此我方也应该派出样具有决定权的人，否则他们便会很不乐意。他们极不愿意把时间浪费在不能做决定的空谈中，而且在谈判中谈及价格时，不喜欢对方报高价，然后再慢慢地减价。他们极不愿意在讨价还价上浪费时间。所以，他们采购货物，大多采用招标的方式，根本不给予讨价还价的机会，所以必须以最低价格议价。 澳大利亚人的成见比较重，所以谈判人员必须给以好的第一印象，才能使谈判顺利进行。 澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间，下班时间一到，就会立即离开办公室。但经理阶层的责任感很强，对工作很热心，待人不拘束，也乐于接受招待。得需要注意的是，不要以为在一起喝过酒，生意就好做了。他们的想法是，招待归招待，与生意无关，公私分明很清楚。 澳大利亚国内的商品，不大计较“完美性”，质量提高得很慢。他们以进口关税来控制外国商品的输入。在该国市场上，进口货处于不利的地位。 另外，由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞。 |
发布时间：2006-09-26 07:50
澳大利亚是一个经济发达国家，对产品要求比较高。但是，其总体经济、技术水平比欧美稍逊一些。另外澳大利亚市场还有很多与众不同的特点。
市场既单元又多元
澳大利亚人经商传统保守（比较赞同，目前很多商家并不像国内都有网站来介绍产品，因为在澳洲网费是比较高的，而且人工费很高，所以请人做网站，维护网站亦是一笔比较大的开销），这与澳洲整体社会习俗有关。澳大利亚许多人对外来文化、外来人、外来产品有抵触情绪（从我接触的澳洲人来说还都挺随和，路上即使不认识也会打招呼，倒是中国人见中国人都不打招呼，生熟的很，完全没有老乡见老乡的感觉啊。）。在澳洲市场不时能看到类似“澳大利亚公司为澳大利亚人在澳大利亚生产”（Made in Australia by Australian for Australian）、“澳大利亚公司，澳大利亚生产”（Australian made，Australian owned）等产品标记。（这个到是真的，凡是澳大利亚生产的都会贴上专门的牌，有些还会写上感谢使用，感谢支持澳大利亚产品之类的话语）这都反映澳洲社会和市场对“舶来品”有一定的抵触（这是不是澳大俩对外来商品的抵触，我就不知道了，没问过当地人。但是有一点说明的是澳大利亚的确实是非常支持本地产业的，当然这也不会影响国人的货进入澳洲市场，现在在超市的所有服装都是made in china）。
而从另一角度看，澳本土市场又是一个多元化市场。澳大利亚1970年代实施民族多元化，大量接受世界各国移民。澳在鼓励移民融入澳主流社会的同时，也鼓励不同民族文化的发展。因此，在澳的大城市大都有不同形式的移民社区。这些社区自然形成一些特殊的市场，适合不同的传统及特殊产品(d对我来说，比较关注吃的，现在在华人超市都能买到国内的主要食品。)。
对价格敏感
澳大利亚市场集中在几个大城市，竞争相当激烈，因此，澳洲进口商对价格相当敏感。澳大利亚周边大都是生产成本低廉的发展中国家，通常接到低廉的报价。另外，因南北半球的季节差别，北半球一些过季但在澳洲仍是流行的产品也会以比较低廉的价格进入澳洲市场。多方面因素加在一起，造成澳市场对价格相当敏感。
一般而言，外国公司要与当地公司竞争，报价要比当地产品的价格优惠15%以上，澳商才会考虑以进口产品替代当地产品；外国公司要与其他外国公司竞争，报价要比竞争对手优惠5%以上，澳商才有可能考虑更换供应商。（澳洲人比较传统，一般如果认准了一个公司，不会轻易更换的，我想这也可能是个原因之一。不过因为这几年大量国内商品的进入，我想现在的澳洲商人对国内的产品认知度应该比以前要好很多。）
澳洲主流商界不习惯“漫天要价、就地还价”，对澳商的报价也不宜过分讨价还价。澳商对外报价，一般就是实际价格或接近实际价格，浮动余地不大。中国贸促会驻澳代表处曾协助国内公司寻找澳铜材供应商。找到的澳商却不愿意报价，说没有精力应付中国公司的讨价还价，并提出由中国公司递盘，如果中国公司出价合理，便乐意签约，但不会花精力去“磨”价格。（这个说的很确切的，这里没有讨价还价一说。一般如果可以negotiate, 他们会说明。）
重视质量
澳大利亚社会有一个消费习惯，消费者如果对产品不满意，甚至可以不附理由要求换货或退款。这使澳商家对产品质量极为重视。（这个也是真的，没有任何理由，你就可以要求退货。在大的超市都是如此，小一点的会给你替换，只要你跟他说你不满意。）
20世纪90年代初，中国一家彩电生产厂家曾进入澳市场，当时产品质量还未达到高水准。澳消费者在使用产品中发现问题、由于售后服务未能跟上，同时，中国厂家不够重视，想推诿了事，结果澳零售商联合起来抵制此家彩电，造成澳进口商不敢再进口这家厂商的彩电。城门失火殃及池鱼，中国彩电一度退出澳市场。而这期间，韩国彩电在澳登陆成功，占据不少市场份额。（澳洲市场是讲诚信的市场，所以我觉得要进入澳洲商场，你的产品至少还是要讲究质量的，要不然亏了的还不是自己人。）
经商特色
澳商基本仍遵循英国的经商传统，守法、重信用、求稳定。澳商人不会因为“面子”、“朋友关系”而容忍不守信用甚至欺骗行为。另外，澳市场狭小，也没有多少空间让不法商人“骗了东家骗西家”。违约的事情很容易被查出，最终是供应商可能丧失所有客户关系。进入澳市场的最有效途径首先是参加当地的贸易展览会。其最大优势是直接接触澳商人，并通过与澳商接触了解澳市场。同时，澳商参观展览会是持开放心态，并可能准备签约。其次是实地推销，即推销人员访问澳大利亚，接触澳商，登门推销。在这种情况下，澳商可能有防御心理。但是，这种方式比通过信函接触效果要好些。再次是直接接触澳商，事先要准备充分，样品或样本、报价单等均应准备妥当。（很多澳洲本地人也是这样打开市场的，但是对于国内的供应商来说要做到这些实在不易，因为费用实在太高，而且来澳洲也不容易，现在我就想为大家提供一些这样的服务，因为我在澳洲，地利，加上本来我就对外贸这一行很感兴趣，所以大家可以委托我来替你们做推销，比如你们邮寄传单和公司的介绍和产品介绍的册子，由我在这边统一为你们找零售商或批发商，也可按由你们提供的零售商和批发商的名单，这样国际邮费就会省很多，或者由我来给你们打电话或拜访客户，这些都是可以商谈的。）澳商在最终签约前，大都会要求参观供应商的产品生产情况：参观工厂、观看加工过程、质量管理方式以及公司的整体状况。澳商向新的供应商开始订货时量可能不大，通常先试两三笔订单，以确定供应商的供货能力和产品情况。在确定供应商的水平以及供货顺利后，订货量就会达到合理水平，同时订货程序也可能简化。
澳大利亚人时间观念很强，会见必须事先联系并准时赴约。他们待人接物都很随便。如果你应邀到澳大利亚人家做客，可以给主人带瓶葡萄酒。最好给女主人带上一束鲜花。
在悉尼和墨尔本宜随时宜穿西装。在布里斯班，当地商人惯穿衬衫、打领带、穿短裤。不过，初次见面时，仍不妨穿西装。拜访商界或办公室，须预先约会。很多生意是在酒吧中做成的。如果你提议喝一杯，通常由你付账，不可各自付账，除非事先说好。
澳大利亚人在饮食上习惯以吃英式西菜为主，其口味喜清淡，忌食辣味菜肴，有的人还不吃酸味的食品，他们的菜肴一般以烤、焖、烩的烹饪方法居多。他们在就餐时，大都喜爱将各种调味品放在餐桌上，任其自由选用调味，而且调味品要多。澳大利亚的食品素以丰盛和量大而著称，尤其对动物蛋白的需要量。他们通常爱喝牛奶、喜食牛羊肉、精猪肉、鸡、鸭、鱼、鸡蛋、乳制品及新鲜蔬菜。他们爱喝咖啡，吃水果。
澳大利亚人有个绝对无法通融的习惯：那就是每周日上午，一定到教堂（教堂数以千计）听道。澳大利亚人自古至今，一直严守“周日做礼拜”的习惯。一般欧美人士， 周日一清早就去打高尔夫球，有时候，还利用打球的时候，大谈生意。亿万元的合约，往往在场上就“一言为定”了。可是你想在澳洲人身上来这一招，保证不管用。因此，要避免在周日上午约他们出来打球。
Helen.
