一、项目背景

（一）宏观环境分析

1、市场需求规模

目前指甲油的校园市场需求并不是很大，整个市场处于起步阶段，目前需求量不大，约有三分之一女生有使用过指甲油，在这三分之一中使用过指甲油的女生中有超过四分之三使用指甲油没有特定的习惯，属于是偶尔涂点指甲油，只有不到四分之一女生有固定涂指甲油的习惯。

但据我们仔细了解访问后发现，一个女生群体中若有一人尝开始涂抹指甲油，那此人周围将会有超过5个女生受其影响，也会尝试使用指甲油，虽然可能不是长久的使用，只是短暂的一种猎奇心理，但女生的这一群体效应也会给我们带来不小的市场。

2、需求特点

整个校园市场对于指甲油的需求特点主要呈以下几个方面：

第一：女生大多跟随潮流，指甲油的使用如同风潮一阵一阵的，来势汹涌，去的也快，当一个女生群体中开始流行指甲油，其中的每个人都会热衷于了解指甲油的信息。

第二：我们的大学生大多是90后，有着强烈表现自我的意愿，不愿与人雷同，每个人的个性，审美不同，偏好的指甲油也大相径庭，需求的差异性大。

第三：对价格敏感度高，学生经济水平有限，购买指甲油这类非生活必需品会货比三家，挑选性价比最高的购买。

（二）微观环境分析

1、竞争对手分析

（1）校内营销一条街活动中其他销售指甲油的店铺。

同样是学生摆摊，进货的渠道可能类似，价格的差距也不大，产品种类也没多大差距。在这种情况下，我们要突出自己产品的特色和优势。

（2）校外饰品店

学校附近有几家已经开了几年的饰品店，他们的优势在于店面大，销售的产品种类较多，每日人流量大，有专门进货渠道。劣势在于因为销售商品较多，指甲油这一块，产品更新不及时，包装，陈列混乱，

2、本次活动对参赛项目的制约

要求：对前期的市场调查进行简要的总结；对宏微观环境进行分析（包括市场需求的规模与需求特点、竞争对手分析、本项目的优劣势分析、本次活动对参赛项目的制约等）。

大学校园里从来不缺时尚的亮点，十指间的色彩也引来越来越多爱美女生的关注，同学们对于指甲油的了解程度，能够吸引学生购买指甲油的因素，怎样的指甲油能够引起学生的购买欲望，学生对于指甲油的颜色质地光泽等等各方面的要求，结合本学期营销一条街的课程，我们组在校园内对以上这些问题做了一系列的调查，包括31份问卷和面谈采访，通过此次实地调研，我们获得到一些数据，能帮助我们更好的完成营销一条街的开店准备。

1.对于指甲油的认知程度，我们共发放问卷67次，完成31次。未完成调查36次，除去11次为客观原因而未进行调查，剩余25次均为受访者不了解或未使用过指甲油而无法进行调查。由此可知目前有超过三分之一的同学对于指甲油还没有形成使用的概念。在31份问卷中有超过半数的同学到大学才开始接触使用指甲油，并且其中相对于有品牌认知的，更多是不关注品牌。

2.对于指甲油的需求程度，目前需求量不大，学生使用指甲油没有特定的习惯，大多是偶尔涂点指甲油，只有极少部分同学有固定涂指甲油的习惯。

3.对于指甲油的偏好，受调查者中对于指甲油的色彩重视程度比率最大，其次是质量，在颜色中超过半数人偏爱暖色调，在关于指甲油的信息传递渠道也主要是朋友间的口口相传。

4.对于指甲油的购买习惯，大多数被调查者表示主要从学校附近的饰品店，化妆品店购买，能够接受20元以下的价格。

5.消费动机，主要为护甲，其次为好看，彰显个性。

二、店铺名称及业务内容

（一）店铺名称

十色指甲油是给10个手指增添美丽的，我们的店名就简单可以理解为十个手指上的色彩。

（二）主营业务

要求：解释店铺名称的内涵，说明业务选择的原因。

店铺名称：

主营业务：指甲油/美甲/美甲工具

三、店铺选址分析

要求：如果对店铺的位置、场地设施有特殊要求，请注明。

四、目标顾客、货色搭配与采购管理

（一）目标顾客

    在市场竞争日益激烈的今天，光有优质的产品、精湛的技术、优雅的环境，却没有开发客户的渠道是不行的。因此我们把目标顾客分为：

1、18～25 岁的顾客 

消费特征：我们可以将这个年龄段的顾客群体称之为“不成熟型的消费群体” ，因为 18～2２ 岁之间的顾客通常还没有的经济来源。22～25 岁之间的顾客刚刚参加工作，收入不稳定或较低，这使她们的消费水平受到一定的制约。但是，年轻的心态、较高的欣赏水平，以及毫无家庭责任困扰的消费习惯，都会促使这个年龄层的顾客成为最积极、最冲动的消费者。

2、25～30 岁的顾客 

消费特征：我们可以将这个年龄段的顾客群体称之为“热情型的消费群体”。25～30 岁之间的顾客中，又可将她们分为没有成家的“单身贵族型”和已经成家的“新婚贵族型”。无论成家与否，这个年龄段的顾客仍有追逐新鲜事物的热情，时时有消费冲动。

3、30～45 岁的顾客 

消费特征：逐渐稳定的经济情况和已经相对成熟的消费观念使得这个年龄段的顾客成为名副 其实的“成熟型消费者”。一方面，固有的消费观念在她们的头脑中很难改变，另一方面，一 旦认定某个品牌或某种消费趋势，她们会很快成为忠实的消费者。

4、45 岁以上的顾客 

消费特征：非常牢固的经济基础加上悠闲的生活状态，45岁以上且能走进你的店里的顾客通常都是我们的“黄金型消费者” 。她们在消费前通常都比较关心消费所能产生的美甲效果，但在消费过程中，她们又通常会将注意力转移至自己的享受度。在消费结束时，如果自己感觉很享受，即使没有马上看到明显的美甲效果，也会促使她们下定决心第二次光临。

（2）货色搭配

色相是指色彩的相貌名称，是区分色彩的主要依据，也是色彩特征的主体因素。以色相为主的配色，一般以色相环为依据，按照色彩在色相环上的位置所成的角度，可分为：

①同种色5度，如单色相红加黑、白、灰为肤色、土红、暗红等各单色相的配色

    ②邻近色30度，如红、红紫、紫、蓝紫、蓝、蓝绿、绿、黄绿、黄、黄橙、橙、红橙相邻两色之间的配色；

    ③类似色60度，红、橙、黄、绿、蓝、紫的两色之间的秩序配色；

    ④中差色90度，红、黄橙、绿、蓝紫两色间的秩序配色；

    ⑤对比色120度红、黄、蓝的配色，橙、绿、紫的配色；

    ⑥互补色180度红、绿配色，蓝、橙配色，黄、紫配色。

总之两色所成角度愈小，色彩的共性愈大，反之两色所成角度愈大，色彩的对比性愈强，调和性愈弱。

①单色相：无有色相差别，主要应突出明度对比，配色时要拉大明度色阶

    ②邻近色：色相差别很小，对比微弱，统一性极高，但易显单调，配色时要拉大明度色阶；

    ③类似色：色相差别较明显，对比显著，色相间又含有共同色素，活泼而富有朝气，统一柔和明确，配色时也要拉大明度色阶；

    ④中差色：色相差别明显，对比明快、活泼、热情、饱满的特色，配色时要注意明度、纯度的变化；

    ⑤对比色：色相差十分明显，对比效果鲜明、强烈，具有饱和、华丽、欢乐、活跃的特点，但也易产生不协调感，配色时要注意纯度变化；

    ⑥互补色：一种原色与其余两种原色的间色对比关系，色相差别极大，对比效果强烈刺激，易产生眩目、喧闹与戏剧性的效果，配色时要注意纯度及面积的变化。

（3）采购管理

采购作业内容是从收到“请购案件”开始进行分发采购案件，由采购经办人员先核对请购内容，查阅“厂商资料”、“采购记录”及其他有关资料后，开始办理询价，于报价后，整理报价资料，拟订议价方式及各种有利条件，进行议价，办妥后，依核决权限，呈核订购。详细作业程序及要点如：

五、价格策略

根据产品特点、顾客需求特征及竞争情况确定商品价格后，由于客观环境和市场情况的变化，往往会对价格进行修改和调整。

随着竞争的加剧，采取产品组合扩大需求，这是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装，如含小礼品等，让消费者觉得物超所值。

允许销售人员对部分产品可以对顾客进行打折处理，但折扣最低不超过产品成本的10%。

要求：制作独具特色的价格标签，根据产品特点、顾客需求特征及竞争情况确定商品价格，设计运作过程中的价格调整预案，明确售货环节员工的价格调整权利及幅度。

价格策略：

1、声望定价，如果美甲店的声望高，即使价格高，人们也愿意光顾，更有一些顾客希望购买高价服务的方式来提高或显示自己的地位和声望。

2、分等级定价，美甲店的服务项目复杂多样，质量参差不齐，消费者极易感觉到价格上的细微差别，所以没有必要把价格定得过细。一般可以把服务产品分为几个档次，每个档次定一个价格即可。例如：根据员工的职称定价。（美甲师、高级美甲师、美甲技师等确立服务定价，进行职称挂牌服务。）

合理调节供求：

1．改变顾客的需求时间A．实行差别定价，在需求高峰期，价格定得高一些，在非高峰期价格定得低一些，增加非高峰期的基本顾客，使美甲店的设施和人员得到均衡使用。B．发展非高峰期的服务，刺激需求，可在非高峰期加设一些特别的、或新型的服务，例如：美甲店对非高峰期的顾客可赠送优惠券、小礼品等。C．提供高峰期的辅助服务，在高峰期为了暂时缓解供不应求的矛盾，可提供一些临时性、辅助服务，让顾客在等候中享用，以便留住顾客。

2．调整企业的服务供给量A．调整服务的供给时间和地点，比如节假日延长营业时间，增设临时服务网点等。B．鼓励顾客的参与即鼓励顾客协助服务人员完成一些相应的配合工作，以增加彼此信任。C．雇用临时员工，高峰期供给紧张时，雇用部分临时性的兼职员工，例如钟点工，以增加高峰期的服务供给量。D．加强对美甲店员工的交叉训练，使员工成为一专多能的多面手，随时补充其他部门人员的不足。

六、促销策略

1、免费感受做促销

免费感受做促销是为了吸引新的顾客群体，让顾客先感受消费的一种促销方式。

运用方法：将新老客户集中起来，在即定的时间为顾客免费试用，让顾客首先体验效果后再培养顾客成为本店的固定顾客。然后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。

2、派单促销

派单促销是为了吸引更多的新顾客，扩大经营商圈，提高本店的知名度而进行的一种发放新项目、新活动的宣传单、体验单、优惠卡、抵用卷等的一种促销手段。

运用方法：需要印制一些有本行业、本店的相关形象的宣传单、宣传画、宣传册，派员工在店铺附近的商圈内定点派单或将此单送到寝室内，以达到宣传效果，促进顾客消费的目的。一般在派单上可印制免费或优惠的项目，激发顾客的消费尝试欲望，促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。

会员制促销

会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、培育忠诚的消费群体，逐步建立顾客数据库，从而为本店带来长期、稳定收益的营销模式。

运用方法：会员制有两种形式：一种是销售会员卡，顾客交若干会费后即可成为本店的长期会员，全面的享受各种会员优惠和服务；另一种是赠送会员卡，顾客在一定期限内消费达到一定金额后，即可被赠于会员卡，获得会员资格。

七、服务策略

接待顾客

1 顾客进来时，无论是諮询还是服务，都应该微笑接待。

2 问候顾客时，用尊称，不要直接称呼，并要自我介绍。

3 详细回答其諮询，并请等待服务的顾客阅读报纸、杂誌、。

4 顾客进来时，如果自己正在忙碌，也应该先问候或投以微笑，并请别的服务人员给予接待。

諮询及服务

1 向客人介绍相关產品，引导顾客消费。

2 建立顾客档案，储存预约及服务记录。

3 在规定的预约时间内，美甲师不能迟到，并同时培养顾客守时的习惯。

4 首次进行美甲服务的顾客，必须建立顾客服务档案，并建议提供一周左右时间免费為顾客保养指甲。

道别

顾客结束服务后，一定要提醒顾客拿好自己的衣物、指环及手提包等，并热情地送至门口，并致以「再见」，「欢迎再来」或「下次再见」等的道别语。

八、费用预算与预期利润

九、人员分工与管理

店长：戚佳玲

职位要求：

1、商品规划、库存管理、成本控制、员工出勤、商店清洁，店长都必须身体力行、督促落实。

2、下达营业目标、毛利目标、费用目标、利润目标等各项经营指标，制定本店完成目标的执行计划，包括商品、销售、人员培训等项目的计划，可具体分为月计划、周计划和日计划。

3、员工的安排与管理，包括考勤、工作安排，对员工仪容、仪表和服务规范执行情况进行监督和管理。

4、监督与改善各部门各类商品损耗管理，审核收银作业，管理各种报表，如顾客意见表、盘点记录表、商品损耗记录表和进销商品单据凭证等。

5、掌握每日、每周、每月指标完成情况，向上级报告销售动态、库存情况及新产品引进销售情况，同时，维护零售店的清洁卫生与安全。

营业员：陈思诗

职位要求：

1、执行店铺内的促销计划，检查价格签和促销海报到位情况

2、准确回答顾客提问并协助他们

3、将到货商品上架，按商品陈列要求整理排面

4、跟踪堆垛商品销售情况，并及时补货

收银员：李佳慧

职位要求：

1、按时到岗，备足营业用零钞、，做好营业前的准备及清洁工作。

2、认真填写营业后的交款单据，须做到帐物相符。

3、不得在收银工作中营私舞弊、贪污、挪用，损害公司利益，如经发现给予开除并赔偿经济损失。

应认真整理好每日帐单，避免单椐遗漏。每日终了，将钱放入保险箱中，并做好当日营业报表．

十、发展规划

活动结束后，做一份详细的总结。

1、针对店铺自身和环境的客观实际情况，分析制订店铺发展战略规划和采取什么样的发展战略（稳定发展或创新发展）。

（1）稳定发展的条件

①市场需求稳定，产品处于市场饱和前期；可维持原有产品市场。

②市场需求稳定，但产品处于市场饱和后期；可采取改善现有产品，维持原市场。

③利用原有产品发展某个细分市场。

（2）创新发展（基于内部资源稳固及丰盈的基础上）

①开发新的产品细分市场。

②开发新的产品。

2、确定制订发展战略所基于的指导思想、方针和应遵循的原则。 

制订战略，明确目标，实现企业可持续发展 “物竞天择，适者生存”，市场不同情弱者。在当前市场经济秩序已经基本建立和完善的大好环境下，结合本企业目前的实际情况，必须很好地明确企业发展的近期、中期、远期目标，从而突出各阶段工作的重点。

3、建立明确的发展方向和目的，突出主业，多业并举，向多元化发展

（1）公司要开发科技含量高、经济效益好的新产品

（2）公司业务在扩展上要开拓视野，主动出击。 

4、基于公司战略及业务发展制定公司内部管理实施方案及品牌定位。下载本文